淘寶電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣家如何將淘寶流量化為己有?

最近很多淘寶賣家發(fā)現(xiàn)自己什么都沒(méi)做，但是直通車的質(zhì)量評(píng)分卻突然下降或者上升。

這件事引起了很多賣家的困惑甚至恐慌。

還有之前3月份的促銷清洗，也讓大量賣家緊張。

甚至有賣家“自暴自棄”，說(shuō)要佛系做淘寶，不驅(qū)動(dòng)，不提升銷量，不優(yōu)化，緣分到了，自然會(huì)爆搜索，爆首頁(yè)。

這些情緒的底層是因?yàn)榱髁空莆赵谔詫毷掷?，而不是賣家。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興表示，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)。

賣家一定要轉(zhuǎn)變思路，精耕細(xì)作。

如何將淘寶流量轉(zhuǎn)化為自己的流量？

在便利店不發(fā)達(dá)的年代，很多家庭都會(huì)點(diǎn)牛奶。

即使這樣坐在家里，也可以每天喝到鮮奶。

案例一:有一家淘寶店叫魔貓盒，和其他賣貓糧的店不一樣。

他的主人推訂閱貓用品套件。

一個(gè)月交99元，就能收到一個(gè)盒子。

有一種貓糧和九種其他產(chǎn)品(包括零食、罐頭、玩具等。

)在盒子里。

一盒足夠一只貓活一個(gè)月。

這種套餐訂閱方式一方面降低了價(jià)格，減少了用戶到處選擇的麻煩；另一方面，賣家也綁定了一批用戶，將眼前的銷售轉(zhuǎn)化為未來(lái)三個(gè)月甚至一年的銷售。

案例二:還有一個(gè)淘寶店叫花時(shí)間。

這家花店也是采用訂閱制，每月收費(fèi)99元，所以每周可以送一束花到用戶家里或者公司。

每周都有鮮花從云南的農(nóng)場(chǎng)冷鏈快速送達(dá)，主題也不一樣，消費(fèi)者看幾遍也不會(huì)膩。

這家店的創(chuàng)始人告訴36Kr，自上線以來(lái)，已經(jīng)積累了100多萬(wàn)消費(fèi)者。

目前客戶單價(jià)在150元，次月留存率70%，半年后留存率20%。

訂閱制的玩法大概有兩種，一種是每月自動(dòng)扣費(fèi)，一種是單次付款買一個(gè)季度或者半年。

這兩種玩法其實(shí)是綁定了以后的銷售。

所以，一般的店，賣多少就是賣多少；然而，這種訂閱花店是不同的。

表面上賣了4581件，實(shí)際銷量是4581×n件！玩法上的巧妙改變，銷量立馬暴漲N倍。

案例三:國(guó)外也采用認(rèn)購(gòu)制。

美國(guó)的DollarShaveClub是男士剃須產(chǎn)品的訂閱。

只要你每月支付1美元，你就能按時(shí)收到一把好剃須刀。

如今，他們擁有300多萬(wàn)用戶，占據(jù)了美國(guó)15%的盒裝刀片式服務(wù)器市場(chǎng)。

后來(lái)圍繞洗的場(chǎng)景，他們擴(kuò)大了品類，賣了更多的男士護(hù)理品。

目前，約有20%的會(huì)員在購(gòu)買剃須刀后會(huì)訂閱其他月快遞服務(wù)。

當(dāng)然，這種游戲在中國(guó)市場(chǎng)可能不會(huì)很好。

美國(guó)男人經(jīng)常更換剃須刀，因?yàn)樗麄兊念^發(fā)生長(zhǎng)旺盛，需要經(jīng)常刮胡子。

如果他們刮得更多，刀片會(huì)很容易變鈍。

但是中國(guó)男人的胡子沒(méi)有長(zhǎng)的那么快那么密。

買個(gè)電動(dòng)剃須刀可以用很久。

案例四:除了鮮花、剃須刀等標(biāo)準(zhǔn)品，一些非標(biāo)準(zhǔn)品也可以做成訂閱制。

只要購(gòu)買相應(yīng)的套餐，每個(gè)月都會(huì)收到一個(gè)盒子，里面有根據(jù)不同主題挑選的415種零食。

這些小吃口味各異，來(lái)自不同的國(guó)家，由來(lái)自世界各地的10多位委員挑選。

自推出以來(lái)，它們每月平均以10%至15%的速度增長(zhǎng)，訂戶占總用戶的70%。

吃完零食，會(huì)給用戶反饋。

根據(jù)反饋，他們發(fā)現(xiàn)訂戶更喜歡草莓和奶酪，但討厭肉桂、甘草、薄荷和其他口味。

這些數(shù)據(jù)可以幫助他們未來(lái)優(yōu)化零食盒子，讓用戶持續(xù)訂閱。

據(jù)《商業(yè)不可靠》報(bào)道，目前，他們將退訂率保持在10%以下。

中小賣家不得不改變固有思維。

很多賣家思維局限。

他們總是開(kāi)直通車，燒鉆石展，甚至增加銷量。

本質(zhì)上是流量思維。

看到我的人越多，買我商品的人就越多。

在流量越來(lái)越貴的今天，這種做法是飲鴆止渴，總有一天會(huì)害死自己。

訂閱系統(tǒng)不同。

這種玩法就是不斷思考，從單純賣貨變成服務(wù)，和用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。

用戶不再買了商品拍拍屁股就走，賣家下次交易也不用給馬云交流量費(fèi)。

另外，賣家綁定用戶后，可以擴(kuò)大品類，賣出更多商品。

如何做一個(gè)訂閱系統(tǒng)？

一、什么樣的產(chǎn)品適合采用訂閱制？

如果產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，需要滿足三個(gè)條件:可消耗、品牌分散、需求周期性。

消耗品代表高頻，高頻使用的產(chǎn)品適合訂閱。

如果一個(gè)產(chǎn)品(比如沙發(fā)等家具)買了之后還能堅(jiān)持三年，根本就不會(huì)有人訂閱。

品牌分散意味著賣家有自由選擇的權(quán)利。

比如你賣牛奶，因?yàn)槭袌?chǎng)份額集中在伊利、蒙牛等幾個(gè)大品牌手里，你就會(huì)受制于品牌商。

即使用戶想點(diǎn)牛奶，也會(huì)去找品牌商，而不是中小賣家。

周期性也很重要。

男人的胡子和女人的經(jīng)期是周期性的生理現(xiàn)象，所以男人要定期刮胡子，女人要定期用衛(wèi)生巾。

做剃須刀和衛(wèi)生巾的訂閱系統(tǒng)是順理成章的。

如果產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，還必須滿足三個(gè)條件:非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，場(chǎng)景周邊，選擇成本高。

非標(biāo)產(chǎn)品代表了多種用戶需求，比較分散。

如果要做訂閱系統(tǒng)，需要在非標(biāo)中找到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如服裝中的打底衫。

如果找不到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，也可以現(xiàn)場(chǎng)周邊切。

有個(gè)珠寶訂閱玩家叫瘋狂鼴鼠。

用戶訂閱后，設(shè)計(jì)師會(huì)圍繞不同的場(chǎng)合或節(jié)日為用戶搭配珠寶禮盒(如果你參加公司年會(huì)，你的情人節(jié)約會(huì)一定會(huì)穿得不一樣)。

佩戴七天后，用戶會(huì)將禮盒寄回。

如果你喜歡一件首飾，你可以直接買。

第三個(gè)條件是用戶需要花大量時(shí)間挑選產(chǎn)品。

以女裝為例。

如果想買當(dāng)下流行的款式，需要關(guān)注很多網(wǎng)絡(luò)名人、設(shè)計(jì)師、品牌，然后進(jìn)行鑒別和挑選。

針對(duì)這種情況，賣家可以推出一個(gè)訂閱系統(tǒng)，每個(gè)月給用戶發(fā)一個(gè)盒子，里面包含了所有熱門的網(wǎng)絡(luò)名人模特。

這樣用戶只要訂閱了你的服務(wù)，就不用花時(shí)間去淘寶搜了。

有能力的賣家可以組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)或者買手團(tuán)隊(duì)，依托大數(shù)據(jù)或者買手為用戶做個(gè)性化匹配。

以上三個(gè)條件，其實(shí)就是在需求多樣的非標(biāo)產(chǎn)品中確定用戶的某一部分需求，然后針對(duì)這部分需求推出訂閱套餐。

二、如何讓用戶信任你？

第一次很重要。

如果賣的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，必須有品牌授權(quán)和正品保障；如果是非標(biāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是過(guò)硬的，甚至領(lǐng)先于同行。

另外，客服很重要。

用戶唯一能接觸到的活人就是客服，信任往往來(lái)自于彼此的相處。

所以客服不能只賣產(chǎn)品，一定要站在用戶的角度思考。

客服是一個(gè)很重要的角色，不僅要讓用戶產(chǎn)生信任感，還要了解用戶關(guān)心什么，引導(dǎo)他訂閱適合自己的套餐。

三、如何吸引用戶訂閱？

第一，主動(dòng)給用戶一個(gè)訂閱你的理由。

比如性價(jià)比。

訂閱比單次購(gòu)買便宜，追求性價(jià)比的用戶自然會(huì)訂閱。

比如早期采用者。

就拿零食來(lái)說(shuō)，這種需求是很隨意的。

你根本分不清用戶什么時(shí)候想吃零食，但歪歪國(guó)的零食嘴會(huì)抓住“早嘗”這個(gè)點(diǎn)，每個(gè)月給用戶發(fā)異國(guó)零食，人為把用戶需求變成周期性。

其次，提供不同的套餐供用戶選擇。

據(jù)《商業(yè)不可靠》報(bào)道:“外鍋的零食口原本定價(jià)為新臺(tái)幣299元至899元，但由于零食盒是高度定制化的產(chǎn)品，一方面過(guò)多的價(jià)格組合導(dǎo)致包裝成本高；另一方面，消費(fèi)者大多選擇低價(jià)位的快餐盒，也使得利潤(rùn)無(wú)法得到有效提升。

這些因素讓外郭的零食嘴不得不思考如何應(yīng)對(duì)，才能讓公司更快成長(zhǎng)。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者反饋，不斷測(cè)試，最終發(fā)現(xiàn)699元在市場(chǎng)上反響最熱烈，有499元和999元的方案，所以給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的效益也是最好的。

總之，廣東有個(gè)叫“迪”的？

吃”。

中小賣家口袋里那么多錢，要么開(kāi)直通車，要么增加銷量，但這兩種手段的成本都越來(lái)越高。

這時(shí)候賣家要改變互聯(lián)網(wǎng)紅利期形成的流量思維，吸引用戶進(jìn)店后與他建立長(zhǎng)期關(guān)系。

中小淘寶賣家要從單純的賣貨轉(zhuǎn)向更深入的服務(wù)。

不要以為服務(wù)只會(huì)花更多的錢，比如訂閱服務(wù)，不僅可以幫助賣家節(jié)省流量費(fèi)，還可以在與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系后，擴(kuò)大品類，賣出更多的商品，賺更多的錢。

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