贈(zèng)品的選擇（轉(zhuǎn)帖：尊重作者）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶中小賣家,淘寶顧客需求,淘寶營銷引流。

1、超級贈(zèng)品在交易中，總是會(huì)有顧客這樣問我：“有贈(zèng)品嗎？”當(dāng)我回答“有”的時(shí)候，他們就會(huì)滿心歡喜。拍下付款后，還要提醒我一下，發(fā)貨時(shí)不要忘記贈(zèng)品哦！這樣的事情幾乎每個(gè)賣家都遇到過。由此可見，顧客們總是期望獲得額外的東西。記得電視劇《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》中有這樣一句臺(tái)詞：“人之初，性本貪”，是一個(gè)叫“了凡”的假尼姑說的。這話并不夸張，顧客期望在交易中獲得額外的贈(zèng)品，就是貪念在作祟。我們在第一節(jié)課中就分析過買家的購物心理，他們總是希望獲得更多的價(jià)值。其實(shí)我們每個(gè)人在購買商品時(shí)都是如此，這是一種很正常的心理，也是最為普遍的人性。我在超級市場購買牙膏時(shí)，總是在高露潔或者佳潔士之間做出選擇，但我看黑人牙膏在促銷，買一支牙膏送一個(gè)玻璃碗，我就很自然的放棄了高露潔和佳潔士，情不自禁的走向了黑人牙膏，雖然很少使用黑人這個(gè)牌子，但還是給自己一個(gè)借口，用什么都一樣。在超市中繼續(xù)逛到飲料區(qū)，看到兩瓶可口可樂和一個(gè)漂亮的杯子用膠帶纏在了一起，我又把它們放在了購物車內(nèi)。需要交代的是，我平時(shí)愛喝的品牌是百事可樂，還有就是我很少在超級市場買大瓶的可樂，因?yàn)樗鼈儗?shí)在是太重了。我們看到，我本來想購買的是高露潔或者佳潔士，但我最后選擇了黑人牙膏。我本沒有想過買可樂，但最后卻買了兩瓶，而且還不是2、我最喜歡的牌子。為什么我會(huì)這么做？是因?yàn)橘?zèng)品。在營銷中，贈(zèng)品不僅可以促進(jìn)銷售，還能有效的應(yīng)對競爭。人就是如此的經(jīng)不住誘惑，一個(gè)贈(zèng)品就可以改變一個(gè)人的交易行為，可見贈(zèng)品在銷售中的作用有多么的強(qiáng)大。所以，你也一定要在銷售中使用它。贈(zèng)品的作用非常廣泛。使用者不同，它的作用也不同。通常來說，贈(zèng)品有品牌記憶營造、反饋獎(jiǎng)勵(lì)、傳遞情感、擴(kuò)大需求等作用。但對于網(wǎng)店的中小賣家來說，贈(zèng)品在多數(shù)時(shí)候是起到“通過提升交易價(jià)值，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用”。顧客總是期望在交易中獲得更多的價(jià)值，贈(zèng)品就是為了迎合這一消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)出的營銷策略。在整個(gè)贈(zèng)品策略中，贈(zèng)品的選擇是最為重要的，它甚至關(guān)系到整體銷售的成敗。有時(shí)候當(dāng)一個(gè)聰明的商家選擇一個(gè)好的贈(zèng)品時(shí)，顧客對贈(zèng)品的喜愛甚至超過了產(chǎn)品本身。去年淘寶推出了《淘寶天下》雜志，當(dāng)時(shí)的促銷是訂閱一年（好像是這樣，有點(diǎn)記不清了），就送一個(gè)價(jià)值500多的黑色休閑包。我對這本雜志沒有興趣，但我喜歡上了它的贈(zèng)品，那個(gè)包包看上去很大，特休閑的那種，而且是中性的，男女都可以使用。后來我決定訂閱這套我本不需要的雜志，但最后，我決定購買時(shí)，看到了其它顧客的評價(jià)，說這個(gè)包包很爛，沒有描述的那么優(yōu)秀，于是，我放棄了。我是否購買成功，這不重要，值得注意的是，贈(zèng)品讓我動(dòng)心了，我甚至為了它要購買一個(gè)我不需要的東西，但同時(shí)，我又因贈(zèng)品的品質(zhì)不好，而放棄了購買決定。可見，贈(zèng)品的選擇有多么重要。（這里說一句題外話，我因?yàn)榭吹搅嗽u價(jià)不好，就放棄了購買行為，在內(nèi)心中瘋狂燃燒的欲火，瞬間熄滅。這里再次說明一個(gè)不好的評價(jià)可以限制交易）那如何選擇贈(zèng)品呢？我認(rèn)為至少要有六點(diǎn)要求。1、選擇顧客需要的東西我們要選擇顧客需要的贈(zèng)品，這是最重要的，如果贈(zèng)品是顧客用不著的，那對他就沒有任何的吸引力，也就談不到提升交易的價(jià)值了。所以，你應(yīng)該認(rèn)真思考你的目標(biāo)顧客需要什么，然后根據(jù)他們的需要來選擇贈(zèng)品，只有顧客需要的對他們才有吸引力。如果這個(gè)思考過程讓你覺得辛苦，你或許應(yīng)該選一些日常用品，像前面提到的買黑人牙膏，送一個(gè)玻璃碗。這個(gè)贈(zèng)品就是家家需要的，所以它更能吸引顧客的目光。我所在的城市有一份非常優(yōu)秀的報(bào)紙叫《新文化報(bào)》，訂閱全年的新文化報(bào)，可以獲贈(zèng)刀具和金龍魚色拉油，好像還有一些其它的贈(zèng)品，但無一例外，都是家家必備的東西。所以，在你選擇贈(zèng)品時(shí)，必須要做到這一點(diǎn)，那就是關(guān)注你顧客的需要。2、要有好品質(zhì)它應(yīng)該有個(gè)好的品質(zhì)，像你的主產(chǎn)品一樣。如果你選擇一個(gè)垃圾贈(zèng)品，它是無法吸引顧客的，無法吸引顧客，就失去了贈(zèng)送的意義。我見過無數(shù)的賣家都不把贈(zèng)品當(dāng)回事，他們經(jīng)常去采購一些一塊錢或者幾毛錢的小東西，來作為贈(zèng)品。他們是做什么？這是不尊重顧客的表現(xiàn)。各位，如果真的不舍得在贈(zèng)品上投入，那就干脆什么都不要送。如果你已經(jīng)決定使用贈(zèng)品策略，那你就一定要重視品質(zhì)。其實(shí)，這并不需要花費(fèi)多少，我銷售化妝品時(shí)，采用的贈(zèng)品是5張補(bǔ)水面膜。每張的成本是9毛錢，一共是4.5元錢。但我每銷售一套化妝品的利潤是60元。我的競爭對手不舍得送這些好東西，所以那些顧客都跑到我這里來買，我對顧客總是無比慷慨，我總能給他們別人給不了的價(jià)值，他們就自然愿意和我交易。好像我跑題了，抱歉！剛才和大家說過《淘寶天下》這本雜志，他們送的贈(zèng)品是黑色的休閑包，我在圖片上看這個(gè)贈(zèng)品不錯(cuò)，所以我決定訂閱雜志，我相信會(huì)有一些顧客和我一樣，因?yàn)橄矚g贈(zèng)品而決定訂閱雜志的，可贈(zèng)品的品質(zhì)卻讓顧客大失所望，最后顧客把這些失望的評論都寫在了評價(jià)里。而這些評價(jià)將限制《淘寶天下》雜志的銷售，我就是看了評價(jià)之后，放棄訂閱的。這個(gè)贈(zèng)品是失敗的。本來前期很好，起到了吸引顧客的作用，但后期卻沒有讓顧客滿意，這犯了商家大忌。所以，請各位引以為戒，要么就不送，要送就送最好的！你的所有付出，最后都會(huì)贏得回報(bào)，如果你感到擔(dān)憂，我希望我能給你勇氣。干吧！3、足夠的價(jià)值你提供的贈(zèng)品需要有足夠的價(jià)值，何為足夠的價(jià)值，即不高不低，合適就好。這需要你自己去把握，價(jià)值過低或者過高都不能取得好的效果，我們詳細(xì)的分析一下：價(jià)值太低，就無法吸引顧客。我見過有個(gè)賣家到處宣傳自己的產(chǎn)品，內(nèi)容是購買一款售價(jià)為158元的項(xiàng)鏈，送一個(gè)普通的手機(jī)貼紙。這樣的贈(zèng)品價(jià)值就特別低，所以也就無法吸引顧客。我可以想到顧客在電腦那邊自言自語：“用這樣的贈(zèng)品就可以誘惑到我嗎”？顧客會(huì)認(rèn)為你缺乏誠意。我做過飾品，了解到飾品的利潤通常來說都是非常高的。一款158元的項(xiàng)鏈應(yīng)該能有100元左右的利潤。如果是我銷售這款項(xiàng)鏈，我會(huì)在贈(zèng)品上多花費(fèi)一些成本。所以，在你設(shè)計(jì)贈(zèng)品的時(shí)候，要首先考慮你提供的東西能不能被顧客所接受，如果不能，那你贈(zèng)送又有什么意義呢？但你贈(zèng)品的價(jià)值也不能太高，因?yàn)檫@將花費(fèi)你更多的成本。雖然顧客們都渴望得到更高價(jià)值的贈(zèng)品，但實(shí)際上，如果你提供價(jià)值高得離譜的贈(zèng)品時(shí)，就會(huì)引起顧客的猜疑，有些顧客會(huì)覺得你的利潤空間太高，然后降低了主產(chǎn)品在他們心中的價(jià)值，可能會(huì)干脆放棄購買。即使想購買，他們會(huì)覺得羊毛出在羊身上，你的主產(chǎn)品價(jià)格一定包含了贈(zèng)品的成本，所以他們也許會(huì)說，如果不要贈(zèng)品，你是不是會(huì)提供很低的折扣？有些顧客可能甚至懷疑你的東西是否還有正常的品質(zhì)。就比如，一家超市如果買一袋1塊錢的牛奶，送一塊錢的面包，很多顧客第一反應(yīng)是就，牛奶和面包是不是過期了？要不你干嘛這么賣？所以，不要做一些超乎常理的事情。如果你一定要這樣做，也不是不可以，但你需要向顧客解釋原因。你要告訴他們，你為什么要贈(zèng)送價(jià)值這么高的贈(zèng)品。比如說，我們總能看到大街上有商店揮淚大甩賣，價(jià)格便宜得離譜，他們害怕顧客產(chǎn)生一些不好的聯(lián)想，就會(huì)做出解釋，因清倉而甩賣，或者為了回籠資金而甩賣，或者老板轉(zhuǎn)行而甩賣等等原因。不管怎么說，顧客們還是希望獲得一些價(jià)值更高的東西，還是會(huì)有很大一部分人接受你的贈(zèng)品，但這交易中間可能會(huì)出現(xiàn)一些不必要的麻煩，所以你要盡量避免。當(dāng)然，如果你贈(zèng)送一些不需要成本或者成本很低的數(shù)字類贈(zèng)品，就另當(dāng)別論。比如，送一張?jiān)瓋r(jià)數(shù)千元的“如何養(yǎng)生”、“印度瑜伽”的教學(xué)光碟，價(jià)值很高，但因?yàn)槟闼偷氖强啼洶?，沒有多少成本，顧客也就會(huì)理解你的做法。4、贈(zèng)品要與主產(chǎn)品有相關(guān)性。有時(shí)候，選擇贈(zèng)品的時(shí)候的確讓人頭疼，因?yàn)槲覀儾恢涝撨x擇什么才能讓顧客喜歡。他們的喜好難以捉摸，尤其我們需要面對的是一群顧客，正所謂眾口難調(diào)，選擇出一個(gè)能讓大家都喜歡接受的贈(zèng)品并不容易。但如果你能把選擇贈(zèng)品的角度與你銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來，那就容易多了。請?jiān)试S我列舉一些例子，比如：“買電腦送軟件，買香煙送打火機(jī)，買房子送花園，買洗衣機(jī)送洗衣粉，買咖啡機(jī)送咖啡豆，等等”。各位看看，是不是讓贈(zèng)品與銷售的主產(chǎn)品有相關(guān)性，就很容易選擇了呢？但僅僅是有相關(guān)性還不夠完美，還有一個(gè)重點(diǎn)你不能忽視，那就是你送的贈(zèng)品要讓顧客的最終購買結(jié)果更加圓滿。顧客無論購買任何產(chǎn)品，他需要的都是最終的結(jié)果。比如，顧客買香煙，是為了要吸煙，如果在這個(gè)時(shí)候，你恰到好處的送上一個(gè)精美的打火機(jī)，那就讓顧客的購買結(jié)果更好了。買洗衣機(jī)，是為了洗衣服，而你送顧客洗衣粉是不是更為體貼呢？所以，你不僅要讓你的贈(zèng)品與主產(chǎn)品保持相關(guān)性，還要讓顧客的最終購買結(jié)果更好、更完善、更圓滿，那你的贈(zèng)品就正是顧客所需要的，也就體現(xiàn)出了它應(yīng)有的價(jià)值。我剛才提到，在超市買可口可樂，他們送了一個(gè)漂亮的杯子，現(xiàn)在你能理解可口可樂的營銷技巧了嗎？5、比你的對手要好你在選擇贈(zèng)品之前，需要關(guān)注你的競爭對手，你要看看他們的營銷策略是怎么樣的。也許你會(huì)說，我的對手有成千上萬，我該怎么看呢。其實(shí)，銷量最好的才是你的對手，那些銷量一般的或者沒有銷量的，你不用去管他們。你只要把目光盯住那些銷量最好的，對你構(gòu)成威脅的那些人?？纯此麄冇袥]有贈(zèng)品，如果有，是哪些贈(zèng)品。你的贈(zèng)品必須比他們的價(jià)值高，必須比他們的要好，這樣才能打敗他們。顧客購買商品時(shí)，通常會(huì)貨比三家，比較的對象一般來說就是銷量好的那些賣家。你要在顧客比較時(shí)候直接滅了你的對手。我在《打造你的大賣商品》中說過，如果你能比別人給的更多，那么你肯定可以取勝。當(dāng)然，你需要讓你自己的商品能進(jìn)入顧客的對比范圍，如果顧客根本沒有看到你的存在，顧客比較的那幾家根本沒有你，那你的贈(zèng)品再好，也起不到作用。所以，商場中不只是你自己，你不能想怎么做就怎么做，你要看你的對手都做了些什么，然后你再思考你自己應(yīng)該做什么。6、準(zhǔn)備多份贈(zèng)品為什么要準(zhǔn)備多份贈(zèng)品？原因是這樣的：如果你的贈(zèng)品不能打動(dòng)某些顧客的心，那就對這些顧客形成不了吸引，如果吸引不了，他們很有可能就會(huì)流失掉。但假設(shè)你從多個(gè)角度來設(shè)計(jì)贈(zèng)品，就能滿足不同的顧客。你可以讓顧客在幾個(gè)贈(zèng)品中任意選擇。但其實(shí)這樣做有一些不妥當(dāng)之處。第一，顧客是貪婪的，他們可能會(huì)要求你把所有的贈(zèng)品都送給他們，我見過一些難纏的顧客，都是一些女孩子，她們糾纏起來，讓人難以拒絕，至少我是這樣。第二就是顧客如果選擇的贈(zèng)品各有不同的話，那你在發(fā)貨的時(shí)候就容易出錯(cuò)，所以，這樣做是很麻煩的。其實(shí)，我本不想講這些。但準(zhǔn)備多份贈(zèng)品還有一個(gè)原因就是：你的老顧客已經(jīng)擁有了你的贈(zèng)品，當(dāng)他再次回來和你交易時(shí)，你總不能送給他同樣的東西。我以前銷售飾品的時(shí)候，送一個(gè)叫“手機(jī)座”的贈(zèng)品，老顧客每次來的時(shí)候，我都送這個(gè)，因?yàn)槲覜]有別的選擇。最后有些鐵桿顧客已經(jīng)有了七八個(gè)手機(jī)座了，她們就來和我說，不要送我了，真的沒有地方存放它們了。所以，你應(yīng)該為老顧客準(zhǔn)備不同的贈(zèng)品，或者你的贈(zèng)品定期更換，也可以解決這個(gè)問題。但如果你的贈(zèng)品是消耗型的，比如面膜，老顧客如果喜歡，會(huì)再次向你索要同樣的贈(zèng)品。或者原來的贈(zèng)品很好，老顧客希望再次擁有，也就沒有更換的必要?？傊?，具體問題就具體的分析，只是有這樣的可能，各位注意就好。選擇好了贈(zèng)品，你會(huì)把它放在寶貝描述中，或者其它位置。不管放在哪里，你需要為你的贈(zèng)品做一番描述。為了更好的說明這個(gè)問題，我要再次說說贈(zèng)品的作用。贈(zèng)品的作用是提升交易的整體價(jià)值并吸引住顧客，促進(jìn)主產(chǎn)品的銷售。但如何吸引顧客？你需要塑造贈(zèng)品的價(jià)值。贈(zèng)品擺在那里，不值錢，你需要讓它活靈活現(xiàn)。也許你會(huì)說，贈(zèng)品都不值什么錢，有什么需要描述，需要表達(dá)，需要塑造的呢？那我和你說說寶潔公司的贈(zèng)品是怎么描述的。寶潔公司某產(chǎn)品在促銷時(shí)，贈(zèng)品只有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射，保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時(shí)把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘籍太陽扇一把，保護(hù)您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無限的‘濃情相架’一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時(shí)捕獲精彩時(shí)刻?！碑?dāng)你塑造價(jià)值的時(shí)候很簡單，直接描述結(jié)果，描述贈(zèng)品能幫助顧客達(dá)到什么樣的結(jié)果?？纯磳殱嵶龅模麄儼逊乐棺贤饩€照射，保護(hù)皮膚的護(hù)理方法，印在了扇子上，那這個(gè)贈(zèng)品能給顧客什么結(jié)果呢？寶潔說，它能保護(hù)您嬌嫩的皮膚；另一個(gè)贈(zèng)品是一個(gè)相架，能給顧客什么結(jié)果呢？它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時(shí)捕獲精彩時(shí)刻。”這就是贈(zèng)品傳遞的結(jié)果，也就是贈(zèng)品的價(jià)值所在。像我賣化妝品時(shí)的贈(zèng)品，送的補(bǔ)水面膜，就可以這樣描述：您現(xiàn)在購買化妝品套裝，就將獲贈(zèng)5張自然地帶補(bǔ)水面膜。它蘊(yùn)含著天然植物精華和維他命E，可以保持肌膚24小時(shí)水分和養(yǎng)分的平衡。每天臨睡前使用一片，會(huì)讓你第二天早上起來，臉部水嫩，容光煥發(fā)。如果我銷售一款高級的項(xiàng)鏈，我想我會(huì)送一些配套的首飾盒，就可以這樣描述：親愛的，現(xiàn)在購買這款項(xiàng)鏈，即可獲得“豪華飾品保養(yǎng)套裝”，這個(gè)套裝共包含了3件贈(zèng)品。一是歐洲風(fēng)情高級首飾盒，這個(gè)盒子讓我付出了好多的辛苦，所以，我要告訴你它的來歷。當(dāng)我決定銷售這款高級的項(xiàng)鏈時(shí)，我就一直在尋找能與項(xiàng)鏈相配套的盒子，那應(yīng)該是個(gè)無比優(yōu)秀的盒子。但跑遍了整個(gè)長春市，都沒有找到。我需要的是一款高級的豪華版首飾盒，可我見到的那些都是些便宜貨。就在萬念俱灰時(shí)，我突然靈光一現(xiàn)，我想到了兩年前哥哥從意大利給我?guī)Щ貋淼氖フQ禮物，那是一個(gè)帶有濃烈歐洲風(fēng)情的首飾盒，它是我的大愛。我想只有這樣的盒子才能配得上我這條精美絕倫的項(xiàng)鏈，但遺憾的是，我卻只有這一個(gè)。我相信會(huì)有解決的辦法，聰明的我找到長春最大的一家首飾配件廠，讓它們按我的首飾盒的標(biāo)準(zhǔn)加工200個(gè)，不過盒子外的圖案有一些變化，尺寸上也稍微小了一些。但這家配件廠的工藝一流、做工精良，事實(shí)上，比我那款首飾盒的做工還要好，也許是因?yàn)樾屡f之間的差異。這真讓人驚喜。第二件贈(zèng)品是，一塊擦項(xiàng)鏈的清潔布，比眼鏡布要小一些，它能讓這款寶貝項(xiàng)鏈每天都能光潔如新，好讓你佩戴項(xiàng)鏈時(shí)，能散發(fā)出迷人光彩。第三件贈(zèng)品是，一張飾品的保養(yǎng)卡片，上邊寫著一些飾品保養(yǎng)的小秘籍，我想這些都是你需要的。親愛的，如果你現(xiàn)在購買這條項(xiàng)鏈，你就能同時(shí)獲贈(zèng)上面這三件贈(zèng)品，它們都來之不易，但這是值得的，因?yàn)槲蚁嘈庞辛诉@個(gè)“豪華飾品保養(yǎng)套裝”，你就會(huì)對飾品更加疼惜。這款與眾不同的項(xiàng)鏈，像個(gè)嬌慣的公主，受不了任何委屈，它應(yīng)該享有這樣的尊貴待遇。你可以簡要的寫一下贈(zèng)品的材質(zhì)、功能，做一些簡單的介紹，圖片是必不可少的，有的贈(zèng)品也需要放上細(xì)節(jié)圖片。然后用文字描述出能給顧客帶來的價(jià)值。但整體的介紹不能過多，因?yàn)橘?zèng)品在銷售中，只是主產(chǎn)品的陪襯，它應(yīng)該處于次要地位，所以不能喧賓奪主。大多數(shù)的顧客都有低估贈(zèng)品價(jià)值的傾向，他們都認(rèn)為免費(fèi)得到的贈(zèng)品都沒有什么好東西，所以有時(shí)候，他們對贈(zèng)品都不屑一顧。所以，你要改變他們的觀念，這需要你用語言或者圖片來塑造贈(zèng)品的價(jià)值。你要讓顧客深刻的明白你提供的贈(zèng)品是一件好東西，讓她感受到贈(zèng)品的價(jià)值所在，并強(qiáng)烈的渴望擁有它。但在描述中，最重要的是實(shí)事求是，你不能使用夸張的寫法，如果顧客收到的贈(zèng)品沒有你所表達(dá)的那么出色，那他就會(huì)怨恨你。不多囑咐你了，我相信你可以做得很好。贈(zèng)品是一個(gè)非常有效的營銷策略之一，它可以快速的促進(jìn)銷售，又能有效的應(yīng)對競爭，所以，你無論銷售任何產(chǎn)品，你都要使用這個(gè)策略。

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