店鋪精細(xì)化運(yùn)營的方法有哪些？如何做好精細(xì)化數(shù)據(jù)化運(yùn)營？-

不管是大電商還是中小賣家店鋪，發(fā)展得越完善，那么這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)就相對越重要。而在店鋪的所有的單品中，必然會存在著單品之間的互為補(bǔ)充、轉(zhuǎn)化，這樣才能形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的長久生意，并形成一個(gè)相對完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通常情況下，應(yīng)該具有引流款、利潤款、活動款、形象款和備用款這5款完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，方便顧客選擇。

1、引流款

引流款主要的作用就是為店鋪引流，吸引更多有意向的買家。引流款就是通過各種渠道為店鋪引流，就是用來走量，來提升店鋪的人氣以及沉淀買家的數(shù)量。盡管這個(gè)利潤是最低的，但是也能夠店鋪帶來非常高的間接利潤。

通常，引流款的產(chǎn)品借個(gè)相對于同行業(yè)的同類產(chǎn)品來說會比較占據(jù)優(yōu)勢的。但是店鋪在具體的營銷過程中也要注意，買家在搜索同類產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格因素絕對不是吸引買家眼球的唯一方式。

另外引流款必須是目標(biāo)客戶群體中絕大多數(shù)買家都可以接受的產(chǎn)品。而不能選擇一些非常小眾的產(chǎn)品。而在選擇具體的引流款時(shí)，我們應(yīng)該要先對產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行測試，最初只給產(chǎn)品比較少的推廣流量，然后觀察具體數(shù)據(jù)的情況，最后再選擇轉(zhuǎn)化率比較高、地域限制比較少的產(chǎn)品。

2、利潤款

利潤款就是利潤最高的產(chǎn)品，并針對特定的買家群體進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交，來達(dá)到利潤的最大化。

通常，銷售產(chǎn)品有“二八原則”這個(gè)說法，那么也就是能夠?yàn)榈赇亷戆俜种耸睦麧櫟耐际前俜种漠a(chǎn)品。而這個(gè)利潤款就是“二八原則”中的百分之二十，能為賣家?guī)戆俜种耸纳踔粮嗟睦麧櫋?br>
利潤款應(yīng)該選擇目標(biāo)客戶群體中特定的一個(gè)小眾人群。這個(gè)群體喜歡追求個(gè)性，所以要突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，必須要滿足他們的心里。另外，利潤款在前期操作時(shí)對挖掘數(shù)據(jù)的要求會很高，我們必須要精準(zhǔn)分析那些比較小眾的人群的喜好，然后再分析具體的款式、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品賣點(diǎn)等等。

在推廣方面，我們要以更加精準(zhǔn)的方式對目標(biāo)人群做定向推廣。而在推廣前期，我們要先以少量的定向數(shù)據(jù)來做測試，或者通過預(yù)售等等方式來進(jìn)行對產(chǎn)品做調(diào)研，來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的輕量化。

3、活動款

活動款通常在一些店鋪搞內(nèi)外活動時(shí)使用，特別是清理庫存或者給某些目標(biāo)來做活動。

活動款的要點(diǎn)就在于，要以迅雷不及掩耳之勢迅速為店鋪產(chǎn)生銷量，盡快獲取利潤。

店鋪的活動基本上都是短平快，兩三天里面迅速爆發(fā)銷量，不過爆發(fā)的時(shí)間不長而已。我們做活動就為了三個(gè)目的，就是清理庫存、沖量和體驗(yàn)品牌。

（1）清理庫存。庫存產(chǎn)品大多是款式比較陳舊的或者尺碼不全的，如果這樣為了犧牲買家的體驗(yàn)，那么就應(yīng)該要采取低價(jià)這種方式來彌補(bǔ)買家。例如，一些大品牌的會經(jīng)常提供一些酷訊款，而且會以1折到3折之間的低價(jià)提供買家進(jìn)行搶購。

（2）沖量。這樣的情況下，活動款要有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢和保證，而且還要注意，在活動期間，買家體驗(yàn)不可以對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。

（3）體驗(yàn)品牌。這時(shí)活動款最應(yīng)該產(chǎn)生的效果，例如說我們要統(tǒng)計(jì)多少買家成為回頭客。而有些活動則會導(dǎo)致復(fù)購率比較低，這就說明沒有規(guī)劃好活動款。通常活動款的選款是大眾款的，但是并不是非要定價(jià)低，不過我們必須要讓買家看到活動折扣同時(shí)也要看到平時(shí)基礎(chǔ)銷量的價(jià)格之間的落差，這樣才能使買家產(chǎn)生一種購物的欲望沖動，所以還需要一個(gè)相對低一點(diǎn)的折扣。另外，為之前的老客戶提供一些比較優(yōu)惠和福利，則是我們做活動款的另外一個(gè)理由。

4、形象款

形象款是支撐店鋪的調(diào)性和信任感的產(chǎn)品。

對店鋪來說，一些高品質(zhì)、高調(diào)性和高客單價(jià)的極小眾產(chǎn)品是形象款的首選。這類產(chǎn)品對于提升店鋪的整體形象和品質(zhì)，以及吸引買家眼球和瀏覽發(fā)揮著很大的作用。

在操作過程中，可以選擇3到5個(gè)款來滿足目標(biāo)買家群體的一些細(xì)分人群的需求。形象雖然在銷售中占比很少，但是我們還是要將它保留在安全庫存中，最終的目的就是為了提升店鋪和品牌形象。

5、備用款

看這個(gè)字就知道是備用的啦，備用款只是為了以防萬一，給以后產(chǎn)品作準(zhǔn)備，通常是作為店鋪產(chǎn)品的一種補(bǔ)充而存在的。舉例如果一些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨或者木方面出了問題，備用款就會用上啦，從而成為店鋪的新爆款產(chǎn)品。

另外備用款也可以這樣解讀，店鋪賣家總是會面對很多喜新厭舊的買家，那么我們就不得不一直在研發(fā)新品新款式，找到新的銷售增長點(diǎn)，而這些新款其實(shí)也就是備用款。

總的來說，店鋪線上的5個(gè)大款都有各自的分工，它們共同發(fā)揮作用才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化，這時(shí)做好品牌的店鋪在發(fā)展匯總必須要考慮的。同時(shí)，這5大款里面還要有一個(gè)超級明星，因?yàn)槌壝餍悄軒淼淖罴研б婢褪菃纹分苿俣@個(gè)制勝產(chǎn)品極可能是引流款，有可能是利潤款，這就需要我們在具體的經(jīng)營過程中好好把握。

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