讓客戶快速成交的絕密技巧

有時候，客戶覺得產(chǎn)品很好，有興趣買，但會對“為什么現(xiàn)在買”的交易提出異議。

這些原因五花八門，但主要有以下幾種:認(rèn)為現(xiàn)在還不是購買時機(jī)的客戶會說“我現(xiàn)在不需要”、“過幾天再買，反正也不急”、“現(xiàn)在還不是時候”、“讓XX一起看看再做決定”。

之所以認(rèn)為未來會降價，主要是針對剛剛上市的新品。

很多消費(fèi)者會認(rèn)為新品剛上市時價格最高。

也許我們能找到更合適的產(chǎn)品。

一些消費(fèi)者正在猶豫是否購買。

雖然他們覺得這個產(chǎn)品已經(jīng)很好了，但是他們總想著能找到更合適的產(chǎn)品(更便宜，性價比更高，更時尚等等。

)，所以他們往往不能馬上做出購買決定。

針對這些障礙，客服的應(yīng)對策略主要有以下幾點:1 .讓消費(fèi)者的需求變得迫切。

如果消費(fèi)者的需求不迫切，他會有更多的時間和精力去搜索產(chǎn)品信息，有更多的時間去考慮和比較，這對交易是不利的。

因此，我們應(yīng)該采取各種措施使消費(fèi)者的需求變得迫切，主要是通過以下兩種方式:(1)讓顧客相互競爭。

你遇到過這樣的購物場景嗎？

凌晨4點，超市門前排起了長隊，都是一群老人。

原因是這家超市前100名顧客今天可以享受雞蛋1元/斤的優(yōu)惠價。

大媽們?yōu)榱藫屧谄渌櫩颓懊妫蔀檫@100個顧客中的一員，會早早起床，不管家里有沒有雞蛋。

這是為了讓客戶產(chǎn)生競爭壓力，形成客戶之間的競爭。

常用的策略有:“前50個成交的客戶可享受5折優(yōu)惠，51-100個客戶可享受7折優(yōu)惠，101-200個客戶可享受9折優(yōu)惠，201個及以后的客戶可全價購買價值99元的t恤”。

“每天進(jìn)店的前100名顧客，免費(fèi)獲贈價值88元的電水壺。

在網(wǎng)上銷售時，因為價格、庫存等的設(shè)定。

都是非常簡單的事情，利用消費(fèi)者“機(jī)不可失，時不再來”的心理，制造一種緊迫感變得更加容易。

比如我們在淘寶上經(jīng)?？吹降南迺r促銷就是這種方法的應(yīng)用。

2.用旋轉(zhuǎn)工具刺激消費(fèi)者的潛在需求，才是實際需求。

在市場營銷中，實際需求是指現(xiàn)有的市場需求，表明客戶有一定的購買欲望，同時具有相應(yīng)的購買力，既包括支付能力，也包括購買渠道。

但是很多時候，消費(fèi)者雖然有明確的愿望，但是由于種種原因，有些訴求并沒有明確表達(dá)出來，我們把這種需求稱為潛在需求。

比如人們對無害香煙的需求，對省油汽車的需求等等。

一旦條件成熟，這些潛在需求就會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，為企業(yè)提供大量商機(jī)。

潛在需求的本質(zhì)是一種心理活動，是由某些生理或心理因素引起的消費(fèi)者與周圍環(huán)境的不平衡狀態(tài)，存在于潛意識中。

應(yīng)該說，在消費(fèi)者的購買行為中，潛在需求是非常重要的，大部分需求都是由消費(fèi)者的潛在需求引起的。

但在很多情況下，消費(fèi)者的潛在需求需要企業(yè)去開發(fā)，企業(yè)需要通過各種經(jīng)營策略將潛在需求轉(zhuǎn)化為實際需求，這也是應(yīng)對“為什么現(xiàn)在買”這一障礙的重要策略。

一般來說，潛在需求有以下幾種類型:對一種商品不熟悉。

因為你對某個商品并不了解，甚至根本不了解，所以即使你有很大的購買欲望，消費(fèi)者的需求也只能處于潛伏狀態(tài)。

比如消費(fèi)者都希望看到立體感和真實感更強(qiáng)的電影，但在真正了解3D技術(shù)之前，消費(fèi)者的這種需求只是一種“希望”。

替代品太多了。

很多人在選購時都有“選擇恐懼癥”。

當(dāng)面對眾多可供選擇的產(chǎn)品時，消費(fèi)者在選擇之前往往對某一企業(yè)的產(chǎn)品有潛在需求。

最典型的例子就是女生逛街沒有目的，衣服甚至衣服和化妝品可以互相替代。

缺乏合適的產(chǎn)品這主要是指目前市場上存在的商品不符合消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者處于等待購買的狀態(tài)。

一旦適銷商品出現(xiàn)，購買行為就會立即發(fā)生。

購買力不足是指市場上的某些商品在現(xiàn)實中已經(jīng)存在，消費(fèi)者有購買欲望，但由于購買力有限，無法實現(xiàn)，購買行為處于潛在狀態(tài)，如汽車、高檔耐用品、奢侈品等。

對于這類商品來說，一旦價格下降到消費(fèi)者可以接受的水平，就會立刻吸引大量購買，屬于彈性需求高的商品。

比如很多奢侈品專柜打折的時候，總會引起瘋狂搶購，就是這個道理。

(注:購買力不足導(dǎo)致的潛在需求一般通過降價來刺激，而缺乏合適產(chǎn)品導(dǎo)致的潛在需求一般通過新產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)化為實際需求。

)潛在需求會不斷轉(zhuǎn)化。

潛在需求引起的購買動機(jī)被抓住后，企業(yè)會通過相應(yīng)的經(jīng)營策略將其轉(zhuǎn)化為實際需求，消費(fèi)者會做出購買行為，從而使需求得到滿足，進(jìn)而產(chǎn)生新的潛在需求。

在這個循環(huán)的過程中，關(guān)鍵節(jié)點是企業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求成為實際需求。

在這里，我們將介紹一種工具——旋轉(zhuǎn)銷售法。

旋轉(zhuǎn)銷售法是由尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的。

李約瑟先生的自旋銷售法是在IBM和施樂的贊助下，經(jīng)過多位高科技營銷專家的跟蹤調(diào)查提煉出來的。

這種銷售方法包括四種類型的問題，每種問題都有不同的目的。

關(guān)于現(xiàn)狀的問題(情況 問題)這個主要是客服人員用來了解客戶的現(xiàn)狀，從而建立后臺數(shù)據(jù)庫，比如收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況等等。

通過這些資料的收集，便于銷售人員進(jìn)一步引入正確的需求分析。

網(wǎng)絡(luò)營銷大數(shù)據(jù)時代，通過技術(shù)手段記錄客戶的線上行為，就可以了解潛在客戶的基本情況。

比如淘寶指數(shù)()就是這樣一個工具，用戶通過它可以看到某一類產(chǎn)品消費(fèi)者的基本特征。

比如我們在淘寶指數(shù)中輸入“連衣裙”，可以看到以下數(shù)據(jù):問題問題。

這主要是用來發(fā)掘客戶隱藏的需求，讓客戶揭示自己的問題、困難和不滿。

很多顧客不知道自己想要什么。

這時候他們可以通過問一些技巧性的問題來引起客戶的興趣，讓客戶找到自己明確的需求。

暗示問題:這主要是讓客戶感受到隱藏需求的重要性和緊迫性。

通過各種手段和方法，以提問的方式列出各種信息，來維持潛在客戶的興趣，進(jìn)一步激發(fā)他們的購買欲望。

很多保健品經(jīng)常用這種方法設(shè)計廣告文案。

NeedPayoff Questions一旦客戶認(rèn)識到需求的嚴(yán)重性和緊迫性，必須立即采取行動，成功的銷售人員就會提出“需求成本問題”，讓客戶有一個明確的需求，這樣客戶就會專注于解決方案。

本質(zhì)上，SPIN tool是通過營銷過程中“了解客戶現(xiàn)狀——診斷客戶遇到的問題——啟發(fā)這些問題對客戶的影響——明確能給客戶帶來的價值”的提問過程，不斷推進(jìn)營銷工作，為最終交易創(chuàng)造基礎(chǔ)的一種方式。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，SPIN可以靈活應(yīng)用于產(chǎn)品描述文案的撰寫。

像“了解客戶現(xiàn)狀”這類問題的答案，可以通過網(wǎng)上的一些數(shù)據(jù)產(chǎn)品來獲得，比如淘寶指數(shù)；“顧客會遇到的問題”通常出現(xiàn)在產(chǎn)品描述文案的開頭，以引起消費(fèi)者的共鳴；通過描述激發(fā)“這些問題對顧客的影響”，這將進(jìn)一步刺激消費(fèi)者潛在需求向?qū)嶋H需求的轉(zhuǎn)化；最后，通過“定義能給顧客帶來的價值”，為顧客描繪一幅美好的前景(變得更快樂，減少痛苦，節(jié)省時間)，讓消費(fèi)者立刻做出購買決策，成交。

3.有一個用“二選一”的方法讓顧客立刻成交的營銷小案例:拉面有兩家牛肉店，隔了一條街，是兩兄弟的。

兩家店的牛肉面價格、口味、地理位置、營業(yè)面積等等都差不多，但是弟弟每天能比哥哥多賣兩三百塊錢。

我哥哥總是很困惑。

有一天，他找到了自己的一個好朋友，以顧客的身份在自己的店里和哥哥的店里吃牛肉面。

答案很快就出來了。

在我哥的店里，服務(wù)員會問:“你要不要雞蛋？

”點餐后。

在我弟弟的店里，服務(wù)員會問:“你要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？

”也有一些不加的選項，但大部分都至少加了一個雞蛋。

不要給客戶“買不買”的選擇權(quán)，要給客戶“買哪個”的選擇權(quán)。

沒有太多選擇，最好是二選一。

一個優(yōu)秀的客服不僅要回答客戶提出的一些問題，還要幫助客戶盡快做出購買決定。

線上客服可以給用戶提供兩種選擇，二選一，督促消費(fèi)者購買！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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