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    雙十一的流量新密碼

    2022-08-26|10:15|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:212

    都說消費大盤乏力,可就在10月20日雙十一預(yù)售正式開啟的那個夜晚,兩位超級主播合力貢獻近百億銷售額,讓人瞠目結(jié)舌。



    新消費究竟還有多少潛力隱藏在冰山之下?這個問題實在難以預(yù)估。

    在迷霧重重的現(xiàn)實場景中想要捕捉一絲確定的氣息是如此之難,而實際上新流量的密碼從來都隱藏在樸素的真理之中。

    讓我們將目光從少數(shù)人的狂歡上暫時移開,去這個真實的世界里看一看,那里風(fēng)吹草低見牛羊,一切都將一覽無遺。

    1直播將成商業(yè)新常態(tài)

    如果說疫情意外加速了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上云的進程,催生出直播電商帶動千行百業(yè)走出泥潭的新節(jié)奏,那么后疫情時代防控常態(tài)化也在事實上讓直播成為了商業(yè)活動的新常態(tài)。

    數(shù)據(jù)顯示,從2022年的160億市場規(guī)模到2022年突破兩萬億,直播電商仍在蓬勃向上,預(yù)計2025年將突破六萬億規(guī)模。

    直播電商深刻改變了人們的消費習(xí)慣,視頻電商平臺代表的新消費通道正在深刻重塑人貨場關(guān)系。

    與此同時,尋找流量似乎成了品牌商家做生意的核心要務(wù)。

    在這個雙十一,人人都想分一杯流量的甜酒,然而頂流的狂歡對于千千萬萬的新品牌們來說,成本是如此高昂、回報又是如此的撲朔迷離。

    當生意變成一場豪賭,只能說明一個道理:這生意的味道變了,做生意與做人一樣,一定要撥開誘惑的迷霧回歸清醒的本質(zhì)。

    2苦尋流量,不如找好貨、找對人

    直播電商的本質(zhì)是什么?有人說是流量。

    這種說法簡單粗暴,似乎無可辯駁。但放在商業(yè)本質(zhì)、消費關(guān)系的本質(zhì)上來看,經(jīng)不起推敲。

    商業(yè)與消費關(guān)系的本質(zhì),其實是長期的信任關(guān)系。

    百年品牌為什么能走過百年?因為在長久的時間累積中沉淀下來的信任關(guān)系直接為品牌背書,本質(zhì)上是用好貨在長時間的傳播中攤薄了溝通成本,不必費盡心機去尋找浮于表面的流量。

    好貨、傳播,這兩個關(guān)鍵詞就成為了回歸本質(zhì)的方向。

    在今年雙十一期間,拼命找流量不如換個角度,建立好貨與傳播之間的新流量關(guān)系,誰說雙十一只是頂流主播和超級品牌的狂歡呢?

    魔筷科技在過去一年多的實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)了新流量密碼:新品牌+中腰部主播,打開了長期穩(wěn)定增長的生意模式。

    魔筷科技在這個雙十一提出的觀點擲地有聲:好貨等于流量、信任等于流量。

    好貨在哪里?魔筷科技不是人們粗淺理解的MCN機構(gòu),而是在長達六年的直播供應(yīng)鏈實戰(zhàn)進化中,發(fā)展成的一家以供應(yīng)鏈服務(wù)為核心,并向主播提供包括智能選品、培訓(xùn)孵化、直播運營在內(nèi)的直播電商全鏈路服務(wù)商。

    所以,供應(yīng)鏈能力才是魔筷科技真正的核心科技。

    貨的問題解決了,主播、品牌與消費者的信任該如何建立?

    魔筷科技提煉出的獨家方法論稱為“品牌打造三板斧”。這個方法論的核心邏輯是:頭部主播實現(xiàn)品牌勢能,腰部主播支撐品牌的日常銷售,長尾主播幫助品牌實現(xiàn)影響力增長。

    也就是說,將完整的品牌營銷過程分解成了三部分。注意不是時間橫向上的三個階段,而是垂直縱向依次遞進的三個層疊。

    以魔筷科技幫助打造的合味芳品牌為例,先上來是品牌形象升級,對該品牌的價格、VI等方面全面升級,這是基本盤。此后就進入了“三板斧”,第一斧以頭部主播的直播活動,拉動合味芳在圈層內(nèi)的影響。第二斧,腰部主播圈層開始介入,穩(wěn)定日常銷量。第三斧,在穩(wěn)住品牌動銷之后聯(lián)動長尾主播,長期作戰(zhàn),持續(xù)露出品牌,積累品牌的社交資產(chǎn)、影響力資產(chǎn)。

    在快手平臺,合味芳做到了千萬級的月銷水平,淘寶平臺也實現(xiàn)了百萬級月銷,品牌的穩(wěn)定出圈之路也獲得了新華網(wǎng)點贊,生產(chǎn)過聯(lián)名產(chǎn)品,現(xiàn)在是薇婭直播間的國貨品牌代表之一。

    3魔筷科技立于有人之地

    在那個經(jīng)典的選擇題中,大家都知道了在“100”和“1+a?”之間應(yīng)該毫不猶豫地選擇后者。生意如人生,一頓飽永遠不如頓頓飽,這就是頂流與中流的區(qū)別。

    魔筷科技作為快手平臺的核心服務(wù)商,倪叔曾多次分析過他們的增長故事。而在過去一年多的時間里,魔筷科技的進化正在提速,此次提出的新流量密碼,本質(zhì)上是其對于直播電商未來路線的判斷:在更長遠的新常態(tài)中,流量意味著什么?

    流量就是供應(yīng)鏈好貨,流量就是長期有效傳播。而不是傳統(tǒng)意義上的“流量就是大成本買大主播的坑位”。

    這是魔筷科技對于直播電商新常態(tài)下尋找新增長給出的本質(zhì)路線。它的秘密在于“長期復(fù)利”也就是“1+a?”,而不是短暫的“100”。

    從前文所述,極簡版本的理解是:好貨的基礎(chǔ)是魔筷科技的供應(yīng)鏈能力;長期傳播的基礎(chǔ)是“品牌打造三板斧”。

    具體來說,這個過程又需要相對深入的挖掘,比如好貨到底應(yīng)該如何挖掘?魔筷科技總結(jié)的潛力好貨有5大特征,好展示、好復(fù)購、好價格、好服務(wù)、好商品。其中前三個要素又是決定性的,尤其是好展示這一點。

    因為直播電商的根本優(yōu)勢就是通過視頻講解,將一件商品的突出賣點直觀地展示給觀眾,這個過程帶來的心智影響要遠大于傳統(tǒng)的貨架圖文,因此一件商品能不能通過直播間成為爆款,第一點就是契合視頻解說的特點。

    實戰(zhàn)操作中,類似理論的踐行依舊需要日積月累的感知,這也正是魔筷科技作為服務(wù)商的最大價值。

    透過視頻平臺多觸點、中腰部主播長周期傳播的模型,始終讓品牌好貨通過更合理的主播資源配比,深度滲透到更廣泛的人群之中,累積起來的是一種長期主義的商業(yè)增長路線。

    比如魔筷服務(wù)的主播婉婉吖,她是一位單親媽媽,相比大主播,粉絲量只有70多萬,日常更新的內(nèi)容主要是個人生活。正因為沒有別的賺錢門道,因此選擇直播帶貨,而且每天都會進行直播,日銷GMV好的時候能達到1000元左右。

    魔筷科技對主播進行深度孵化之后,該主播日銷GMV增長了十倍,能達到1-2萬元,完全解決了她的生活問題。同時由于直播頻次高,內(nèi)容也親民,積累了大批同圈層的目標人群,帶貨量很穩(wěn)。

    婉婉吖這個級別的中腰部主播,僅在快手一家平臺上就有百萬之眾。凝結(jié)起來的話,這是一股很強大的主播力量。

    所以說,在這個雙十一,與其不惜血本沖入人潮洶涌的頭部陣地,不如像魔筷科技一樣,以更貼近常識與本質(zhì)的方式,始終站在有人之地,成為喧囂之下的理智之地、長期之地。

    畢竟,雙十一只是一年一次的狂歡,對于品牌而言,一年中剩余的那些日子,才是真正決定勝負的時間。



    快遞連續(xù)漲價,旺季結(jié)束后是否會降價了?

    今年雙11,快遞漲價比往年來的早一些。10月中旬,中通、圓通等多家快遞公司宣布漲價稱,從11月1日起,派費上調(diào)0.1元每票,由發(fā)件方支付。

    要知道,這已經(jīng)是快遞企業(yè)在今年雙11未到來前的第二波漲價。第一波則是在國慶假期結(jié)束后。9月28日,中通、圓通、極兔、韻達等幾家快遞均發(fā)布一則《關(guān)于規(guī)范快遞市場服務(wù)價格的通知》,將于10月8日起對低于實際運作成本的快遞價格進行規(guī)范。不過,第一波漲價調(diào)整主要集中于上海,并沒有大范圍擴散。

    問題來了:進入10月快遞接連漲價究竟是不是“油價上漲”所致?快遞漲價潮背后反映了什么問題?這次快遞漲價后,還會再降價嗎?

    01油價上調(diào)不背“鍋”

    對于快遞接連漲價,外界傳出的原因中屬“油價上漲”呼聲最高。這主要是緣于10月初多個城市發(fā)布的關(guān)于油價上漲調(diào)整紅頭文件的影響。自10月7日開始,廈門、深圳、上海、寧波等城市的集卡運輸協(xié)會或物流協(xié)會陸續(xù)發(fā)布紅頭文件,其主要內(nèi)容是關(guān)于油價上漲作出相應(yīng)調(diào)整的建議。

    可實質(zhì)上,快遞漲價并非油價上漲所致。油價上漲不是最近1-2個月才發(fā)生,從去年11月開始,油價就一直保持上漲態(tài)勢。油價上漲一方面是因為疫情所帶來的連鎖反應(yīng)致使國外港口擁堵、海力運力緊缺和缺箱,貨物、設(shè)備運輸成本及燃油成本也隨之上漲;另一方面則是由于石油輸出組織歐佩克及相關(guān)聯(lián)盟對石油的減產(chǎn),使得石油供應(yīng)量大幅減少,導(dǎo)致油價上漲。最終經(jīng)過發(fā)酵波及國內(nèi)。

    如果真的因為油價上漲,快遞漲價調(diào)整理應(yīng)去年年末或今年年初就開始。事實上,并未出現(xiàn)漲價,反而是“價格戰(zhàn)”越演越烈。

    多位專家也向《驛站》表示,這兩輪快遞漲價和油價上漲并無直接關(guān)系,主要是行業(yè)趨勢和政策導(dǎo)向使然。

    有一點必須要明確,旺季快遞漲價已是行業(yè)慣例。在雙11期間,人工、燃油、包裝材料等成本上漲這是市場需求突然大增所致,當需求供不應(yīng)求時漲價肯定是必然。這是旺季快遞漲價的常規(guī)原因。

    快遞專家徐勇分析認為,快遞在某種程度上和航空機票、酒店類似,淡季打折,旺季調(diào)價,旺季調(diào)價并不叫漲價,而是叫調(diào)價,快遞定價是一個浮動式的定價,可以上下浮動,機票、酒店也如此,可以上下浮動。就快遞而言,雙11量比較大,快遞企業(yè)用價格杠桿來調(diào)節(jié)自身業(yè)務(wù)處理能力,這是一種比較正確的市場選擇,這也是市場經(jīng)濟一個最大的特點。

    在徐勇看來,漲價這件事與油價上調(diào)關(guān)聯(lián)不大,只能說是客觀條件之一,并不是最主要條件?!巴究爝f調(diào)價每年都會存在,各方面成本支出增高,需要通過價格杠桿兒來調(diào)節(jié)市場需求?!毙煊抡f。

    02摒棄低價虧損件勢在必行

    明面上,快遞企業(yè)進行接連漲價是由于油價上漲、雙11各方面成本上漲引起,可另一面也可看出快遞企業(yè)想要借勢雙11再點一把“火”——加大力度摒棄低價虧損件,擺脫低價競爭。

    今年旺季快遞漲價所蘊含的意義與往年略有不同。往年可能快遞企業(yè)比較在意的是搶占市場份額、通過低價搶奪更多業(yè)務(wù)量,其它如服務(wù)質(zhì)量、維穩(wěn)網(wǎng)點、維護快遞員合法權(quán)益基本都是其次。今年在相關(guān)政策引導(dǎo)下,市場份額反而成為了次要,服務(wù)質(zhì)量、維穩(wěn)網(wǎng)點、維護快遞員合法權(quán)益成了核心關(guān)注焦點。

    其實,從整個快遞行業(yè)發(fā)展來看,無論是旺季還是平時都擋不住快遞業(yè)務(wù)量的與日俱增,以及運營成本、人工成本、原材料成本的上漲。加之近1-2年,快遞行業(yè)深陷“價格戰(zhàn)”泥沼:一來使快遞公司陷入“囚徒困境”,業(yè)績虧損嚴重;二來價格戰(zhàn)也誘發(fā)快遞公司同質(zhì)化競爭激烈、服務(wù)質(zhì)量差,網(wǎng)點不穩(wěn),快遞員處境“尷尬”,末端派送成行業(yè)頑疾之痛。價格戰(zhàn)給快遞企業(yè)全國網(wǎng)絡(luò)帶來極大的經(jīng)營壓力。

    因此,從今年開始,國家相關(guān)部門出臺相關(guān)政策管制快遞市場無序價格戰(zhàn),呼吁行業(yè)做好快遞員群體合法權(quán)益保障工作,為的是促進行業(yè)良性健康發(fā)展。

    快遞漲價是大勢所趨,漲價直接目的就是為了對沖成本壓力,保利潤保穩(wěn)定,幫助快遞企業(yè)邁出低價競爭的第一步,并且這一步需要和服務(wù)質(zhì)量同步提升,畢竟價格提高的前提是服務(wù)質(zhì)量的提升,下一輪比拼的就是服務(wù)質(zhì)量。

    上海交通委郵政快遞專委會副主任、貫鑠企業(yè)CEO趙小敏向《驛站》表示,提價給企業(yè)帶來的不都是正面作用,低價格時,消費者對服務(wù)容忍度比較高;提價后,消費者的服務(wù)預(yù)期也會提高,服務(wù)必須跟上。

    “如果快遞企業(yè)服務(wù)質(zhì)量沒有得到提升,明年3月到7月份就會面臨較大挑戰(zhàn)。預(yù)判行業(yè)未來會有較多的資本融合,會有一系列并購重組等。價格競爭讓位給產(chǎn)業(yè)資本整合?!壁w小敏如是判斷。

    03這輪漲價后,“回落”有些難

    這次快遞漲價后,還會恢復(fù)未漲價前的單票價格、再降價嗎?多位專家、研究員表示會有恢復(fù)此前價格的可能。不過,對于這一問題,趙小敏認為:想要降回原來的低價可能有些難。

    在趙小敏看來,今年形勢和往年不同,包括競爭程度、監(jiān)管變化、快遞員保障機制的建立以及國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這次價格調(diào)整后,未來價格可能不會再下降,宏觀政策倒逼行業(yè)進行高質(zhì)量發(fā)展,所以價格倒掛機制也會出現(xiàn)拐點,會有一個長期上漲的過程,例如中轉(zhuǎn)費、面單費、末端派送等,后續(xù)也會陸續(xù)上漲,不存在一波、兩波漲價潮的問題。這個上漲的過程周期會比較長。

    價格戰(zhàn)1.0模式已經(jīng)結(jié)束,隨著浙江、上海、廣東等各地監(jiān)管力度加強,派費在近幾個月逐漸上調(diào),各方利益群體正在逐步認識到高質(zhì)量發(fā)展是重點。從低價競爭轉(zhuǎn)向價格逐步上升走高質(zhì)量發(fā)展路線,快遞價格會陸續(xù)進入上升通道,快遞企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)運作、末端激勵機制都將接受考驗。

    早前一位行業(yè)資深人士曾表示,從行業(yè)角度考慮,在經(jīng)歷價格“惡戰(zhàn)”后,快遞價格偏離其價值匹配度,末端網(wǎng)點入不敷出的困境時有發(fā)生,應(yīng)該鼓勵快遞行業(yè)的自主調(diào)價行為,這有利于形成企業(yè)之間服務(wù)質(zhì)量的提升,增強企業(yè)間綜合實力的競爭力,促進行業(yè)整體進步。

    該資深人士稱,除了調(diào)整價格,快遞行業(yè)也需要通過科技、管理手段降低成本,提高服務(wù)能力。

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