抖音食品生鮮營(yíng)銷工具白皮書-抖音問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題抖音小店,抖音達(dá)人,抖音問(wèn)答。

1.什么是營(yíng)銷工具白皮書？

營(yíng)銷工具白皮書旨在通過(guò)解析抖店?duì)I銷工具的中高階玩法及行業(yè)專屬優(yōu)秀商家實(shí)操案例，指導(dǎo)商家實(shí)操落地，幫助具備一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的商家實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鰡巍⑼黄其N售瓶頸。

內(nèi)容范圍僅限營(yíng)銷工具（秒殺、滿減、優(yōu)惠券）使用策略，不包含直播及短視頻內(nèi)容制作策略。

2.營(yíng)銷工具白皮書有什么用？

數(shù)據(jù)表明使用2-3種營(yíng)銷工具的商家月銷售收入平均水平顯著高于使用2種以下或不使用的商家，部分頭部商家的營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店90%以上。

營(yíng)銷工具白皮書基于不同行業(yè)商家的經(jīng)營(yíng)特征，結(jié)合頭部商家營(yíng)銷工具玩法總結(jié)輸出適合不同行業(yè)商家的策略，幫助商家在不同帶貨場(chǎng)景中識(shí)別并使用對(duì)應(yīng)有效的工具及組合來(lái)提升銷售收入。

3.營(yíng)銷工具白皮書適用對(duì)象？

適用于中腰部以上商家，了解小店后臺(tái)基礎(chǔ)操作功能、具備一定運(yùn)營(yíng)及直播能力的商家。

無(wú)論是短視頻帶貨還是自播、達(dá)人合作場(chǎng)景，均可在白皮書中找到合適的營(yíng)銷工具使用策略及玩法。

4.營(yíng)銷工具如何助力商家直播？

基于食品生鮮商家屬性，商品較為標(biāo)準(zhǔn)化，用戶價(jià)格敏感度高且忠誠(chéng)度較低，建議商家主要使用營(yíng)銷工具是：秒殺+滿減。

在不同達(dá)人合作場(chǎng)景下（自播可參考專場(chǎng)模式），建議玩法分別為：

（1）達(dá)人拼場(chǎng)：秒殺，視覺特效凸顯自家商品

（2）達(dá)人專場(chǎng)：滿減，單品促銷加速用戶轉(zhuǎn)化

5.優(yōu)秀商家典型案例Case1：秒殺突出商品賣點(diǎn)（達(dá)人拼場(chǎng)）

商家畫像：某食品店鋪

主營(yíng)類目：零食、五谷雜糧

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)前10%水平

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)10人左右

主營(yíng)抖音平臺(tái)店鋪，所有類型的商品均在抖音發(fā)售

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：官號(hào)用于發(fā)布短視頻漲粉，同時(shí)與1000+達(dá)人合作拼場(chǎng)沖刺銷量

營(yíng)銷工具玩法：通過(guò)秒殺的視覺特效在拼場(chǎng)中凸顯自家商品

營(yíng)銷工具使用效果

秒殺營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店90%以上

營(yíng)銷工具使用方式：

工具組合：秒殺

使用方式：新品設(shè)置較大折扣力度的秒殺活動(dòng)沖銷量（8.5折-9折），一般商品如有較多達(dá)人在同時(shí)直播則可以按原價(jià)或略低于原價(jià)設(shè)置秒殺活動(dòng)，以一周為單個(gè)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，單次循環(huán)設(shè)置多個(gè)活動(dòng)降低操作成本。如個(gè)別以帶貨為主且?guī)ж浶Ч^好的達(dá)人希望商家提供差異化優(yōu)惠，可搭配設(shè)置自有渠道推廣的優(yōu)惠券，將批次號(hào)提供至達(dá)人手動(dòng)觸發(fā)使用。

其他小技巧：

口播介紹日常價(jià)格及秒殺價(jià)格差距

引導(dǎo)已購(gòu)買用戶發(fā)評(píng)論提示剩余用戶庫(kù)存不足

主播手把手演示指導(dǎo)用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場(chǎng)示例）：

Case2：滿減加速轉(zhuǎn)化（達(dá)人專場(chǎng)）

商家畫像：某生鮮產(chǎn)品店鋪

商家主營(yíng)：小龍蝦

商家基礎(chǔ)信息

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)前10%水平

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2-4人

在抖音側(cè)銷售的品和其他的線上渠道一致

直播打法

直播基礎(chǔ)信息：與頭部達(dá)人專場(chǎng)合作為主，拼場(chǎng)為輔

營(yíng)銷工具玩法：對(duì)標(biāo)其他電商渠道促銷玩法，通過(guò)滿減實(shí)現(xiàn)“拍立減”的單品促銷效果

營(yíng)銷工具使用效果

滿減營(yíng)銷活動(dòng)月訂單金額占比：70%以上

單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)：直播間平均在線人數(shù)3000+、單品下單人數(shù)500+、單品銷售金額10萬(wàn)+

營(yíng)銷工具使用方式

工具組合：滿減

使用方式：當(dāng)做單品促銷來(lái)用，所有直播商品基于價(jià)格按半折力度來(lái)設(shè)置滿減活動(dòng)，根據(jù)用戶到手價(jià)格反推需要設(shè)置的滿減門檻及減錢數(shù)值。

其他小技巧：

商品賣點(diǎn)描述滿減后的價(jià)格，如“拍下XX，拍立減XX，到手價(jià)XX”“數(shù)量拍X，每件XX”

引導(dǎo)已購(gòu)買用戶發(fā)評(píng)論提示剩余用戶庫(kù)存不足

主播手把手演示指導(dǎo)用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場(chǎng)示例）：

6.營(yíng)銷工具玩法技巧總結(jié)

（1）秒殺

自播或日常達(dá)人合作直播場(chǎng)景適合通過(guò)營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)，PC及移動(dòng)端均支持設(shè)置，有整體視覺氛圍，即使不在直播講解期間仍然可以吸引用戶注意。

大型達(dá)人合作直播場(chǎng)景適合通過(guò)改價(jià)方式實(shí)現(xiàn)，價(jià)格顯著低于原價(jià)時(shí)間靈活調(diào)整。

（2）滿減

自播及達(dá)人合作直播場(chǎng)景均可使用，每個(gè)滿減活動(dòng)添加一個(gè)商品，基于商品原價(jià)設(shè)置滿減門檻實(shí)現(xiàn)“拍立減”的效果，即使不在直播講解期間仍然可以讓用戶感知到商品優(yōu)惠。

（3）優(yōu)惠券

自播場(chǎng)景更為適用，設(shè)置全網(wǎng)自動(dòng)推廣券并添加至直播間，直播期間手動(dòng)觸發(fā)，直播間左上角有明顯的視覺標(biāo)識(shí)，手機(jī)展示直接引導(dǎo)用戶使用和下單操作效果更佳。

7.有哪些注意事項(xiàng)？

（1）秒殺

活動(dòng)數(shù)量目前限制在50個(gè)，需酌情設(shè)置與刪除。

多個(gè)SKU的活動(dòng)價(jià)格及庫(kù)存的批量設(shè)置可先勾選SKU后在最上方統(tǒng)一設(shè)置。

爆品商品建議在直播間掛車后再在移動(dòng)端設(shè)置活動(dòng)，避免被惡意用戶下單占用庫(kù)存。

（2）優(yōu)惠券

全網(wǎng)自動(dòng)推廣券需要再添加至直播間并手動(dòng)觸發(fā)發(fā)放才會(huì)顯示在直播間左上角的圖標(biāo)，否則用戶感知較弱。

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