分銷實戰(zhàn)系列之四 “所謂渠道策略”

小學的時分從前學過一篇寓言故事，叫小馬過河。

講小馬想過一條河，問老牛，牛說很淺，只沒膝蓋，能夠過。

問松鼠，松鼠說很深，會被淹死的。

于是小馬不敢過，去問媽媽的定見。

媽媽主張他自己自己趟一下試試，由于他人的經(jīng)歷僅僅借鑒，只有自己的才是最適合自己的。

講這故事的目的是想說途徑方針其實是依據(jù)自己品牌知名度丶全體實力，途徑現(xiàn)狀，扶持力度以及讓出的利潤等等各種狀況相關(guān)的，并不是說一個戰(zhàn)略就關(guān)于所有人都適用了。

我常常看到一些做的不錯的賣家在分享自己的經(jīng)歷的時分，其他賣家在搖頭，說人家不對。

其實并不是不對，僅僅他人成功的經(jīng)歷不適合你罷了。

可是由于背面的商業(yè)邏輯穩(wěn)定不變，所以今日盡量分享一些通用的。

在碰到具體特例時，歡迎來跟我交流。

為了更加便于我們對標到自己是牛丶小馬還是松鼠，我分出幾種狀況別離來闡述： 一丶知名品牌，線下有龐大的經(jīng)銷途徑，稀有不清的實體店在出售，網(wǎng)上現(xiàn)已有了數(shù)量極多的網(wǎng)店在通過各種進貨出售。

關(guān)于這種狀況，說實話，目前還是個難題，暫時我沒看到有一個能處理的好的，尤其是國外的品牌，由國內(nèi)的總代理在處理的時分，更是力不從心，比方DHC這樣的產(chǎn)品。

假如把線上和線下當作一盤棋，忍受其自在流轉(zhuǎn)的話，大方向便是專項沖擊假貨丶水貨就好。

其他的，慢慢來吧。

關(guān)于這種狀況，我也看到有些品牌做了一種積極的變通處理方法，便是新起一個品牌，或許專門做專供產(chǎn)品，用全新的產(chǎn)品去開辟一個全新的途徑。

例如九陽做的比較徹底，把線上線下途徑徹底分開，產(chǎn)品互不相通。

每個產(chǎn)品加入僅有碼，假如發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象，絕對嚴查死打。

二丶 知名品牌，線下有途徑，線上有千百家店家在賣貨，貨有線下串上來的，也有高仿和假貨。

實際上這種狀況更多一些，我個人比較主張重新做線上和線下的途徑梳理。

先對線上的這些賣家抽樣摸個底，看看哪些線上賣家自身便是線下經(jīng)銷商，或許是線下門店開的，哪些線上賣家比較會出售，開展?jié)摿Υ蟆?/p>

然后重新將途徑進行定義，明確規(guī)定線下途徑只有線下的出貨權(quán)力，罷了經(jīng)開端了線上生意的線下途徑同步給予線上授權(quán)。

關(guān)于那些純線上的大賣家則嘗試交流是否能夠直接變?yōu)榫€上的授權(quán)店，假如愿意，順暢收編。

假如不愿意，聯(lián)合平臺和工商部門進行猛烈沖擊，打完再招安。

關(guān)于那些沒有才能賣貨的小店，或許不愿意被招安收編的，一概沖擊到底，使其無法再違規(guī)出售，這是個長期不斷的工作，就像警察抓小偷，稍有懈怠就會有人冒頭損壞全體。

而關(guān)于高仿和假貨，一旦發(fā)現(xiàn)，走哪里都是死路一條。

關(guān)于線上途徑，假如品牌方不想自己著手，也能夠授權(quán)給專門的代運營TP，或許現(xiàn)已電商經(jīng)歷豐厚的總代來操作。

關(guān)于跨多個類目的品牌，主張一個類目一個類目的擊破。

每個類目設一個線上總代，由他來去經(jīng)營處理。

體量較大的品牌，能夠依照SKU丶價格區(qū)間丶小品類樹立多個一級代理，然后再由一級代理去別離招募分銷商。

三槍和七匹狼都是通過這種方法一步一步的做起來的，1年多的時間基本就小有成就了。

而像飛利浦，產(chǎn)品分母嬰丶個人護理丶小家電，則是別離樹立的不同途徑。

其實從整個電商開展的趨勢來看，我個人十分以為這種線下現(xiàn)已有經(jīng)歷丶有體量的品牌才是接下來支撐電商迅猛開展的方向。

線上途徑和線下途徑的管理模式?jīng)]有任何差別，而且線上途徑的管理要遠遠簡略與線下途徑。

一旦這些在線下現(xiàn)已玩的很熟練的品牌轉(zhuǎn)過身來玩線上，那他們的開展速度遠遠高于那些沒有線下經(jīng)歷的。

途徑作為通路當然重要，但前提仍然是有銷量的產(chǎn)品。

4P里面通路是一項，但產(chǎn)品是基礎。

商務的本質(zhì)不會變。

而那些在線下專門協(xié)助品牌玩途徑的企業(yè)，在電商范疇也相同會有他的時機，比方我們都知道的百麗，其實便是耐克丶阿迪等運動品的途徑。

像寶勝則是運動品牌里僅次于百麗的一個途徑，他們的電商平臺9月底上線，也玩線上途徑。

怡亞通這種很低沉的線下途徑大通路就更不用說了，將來會很可怕。

三丶 進口品牌，線下有貿(mào)易商在線下線上出貨，品牌方不操盤，只負責貨源，不對國內(nèi)商場的開辟和途徑建造負責。

這種狀況相對比較難做，假如您正好是這樣的貿(mào)易商，那么最好拿到國內(nèi)僅有總代的身份，至少也是僅有的線上總代。

這樣就能夠依照自己的權(quán)力和思路來規(guī)劃了，當然這種代理一定是長期的。

不然辛辛苦苦很或許為他人做了嫁衣。

假如您不是總代，說白了，您僅僅人家途徑中的一個環(huán)節(jié)，出貨賺錢是最重要的。

只要能賺到錢，又不丟掉代理身份，怎樣利益最大化怎樣做吧，出貨最重要。

假如能在縫隙中還能樹立一自己的途徑，那很厲害，可是主張趕快輸入一個自己能掌控的了的品牌，不然風險太大。

有個曲奇餅干的品牌叫馬奇新新，這便是一個僅有線上總代的例子，他幾乎做到了食物類目里的最大途徑。

而上一篇文章中的yellow tail紅酒則是歸于多個進口商在經(jīng)營的狀況，所以直到目前來看，盡管它是線下澳洲紅酒銷量最好的品牌，可是線上出售的店面仍然十分少。

由于大多數(shù)進口貿(mào)易商都不會做皇帝不急太監(jiān)急的事。

四丶低沉品牌，線下談不上什么體量，線上也還幾乎沒店面。

或許在讀到這篇文章的朋友里面，這種狀況才是最遍及的現(xiàn)象。

這樣的品牌背景很多都是由工廠丶外貿(mào)型的企業(yè)或許較小的所謂淘品牌來操盤的。

之前往往是做了一個C店或B店，好一點的話有幾個C店和B店。

在看到分銷的時機之后迫切希望轉(zhuǎn)型，期望自己所做的產(chǎn)品在線上還沒有強品牌+強途徑的狀況下快速占據(jù)一席之地，謀求更大開展。

由于從零開端，這樣的途徑方針比較簡略，只不過難的是招商。

后面一篇會重點以此為基準做介紹。

五丶 批發(fā)商場。

在互聯(lián)網(wǎng)煽動下，每個范疇都蠢蠢欲動。

作為流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，相同希望在電商范疇占據(jù)話語權(quán)。

這個群體自身沒有產(chǎn)品和品牌，可是卻是線下70%貨品流轉(zhuǎn)的源頭，中國很多的貨品來自于全國的各大集散中心。

趕快在這個商場里面的很多小批發(fā)商或供貨商現(xiàn)已自己做了電商，可是作為商場方全體，仍然有時機去拓寬線上途徑。

作為專業(yè)商場，盡管里面入駐的貨品的品牌知名度或許更低，乃至沒有品牌。

可是作為貨源集中地，他們徹底有才能憑仗其豐厚而龐大貨品組織才能占領商場開發(fā)途徑。

同時，這些商場還能夠擺脫單純依托收取檔口租金的方法來拓建線上的商業(yè)地產(chǎn)，為他們商場里面的企業(yè)供給超值的增值服務。

像最資深的廣州白馬服裝批發(fā)商場，就現(xiàn)已朝著這個模式開端運作了。

扯的有點遠。

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