上線(xiàn)4小時(shí)，銷(xiāo)售30萬(wàn)，滋補(bǔ)品「闖入」直播間

晨曦食品是一家成立了 26 年的食補(bǔ)老牌子。

1994 ，它率先將「食補(bǔ)養(yǎng)生概念」引入溫州，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)，并快速發(fā)展到全國(guó)，至今已開(kāi)出 475 家門(mén)店。

今年 3 月，晨曦食品有贊店鋪上線(xiàn)，以 40-50元單價(jià)的滋補(bǔ)品為切入點(diǎn)，打開(kāi)新的市場(chǎng)。

燕窩、海參、鮑魚(yú)……這些向來(lái)「高貴」的滋補(bǔ)品，是如何「飛入平常百姓家」的？01新陣地：上線(xiàn) 4 小時(shí)，銷(xiāo)售 30 萬(wàn)晨曦食品原本是一家深耕供應(yīng)鏈的企業(yè)，為多家餐廳、酒樓供應(yīng)海參、鮑魚(yú)等養(yǎng)生燉品。

從燕翅鮑參肚蟲(chóng)草干貨到即食現(xiàn)燉，左手做供應(yīng)鏈，右手做品牌，歷來(lái)「滋潤(rùn)」的生意，卻因?yàn)檫@場(chǎng)疫情發(fā)生了改變。

疫情期間，門(mén)店生意嚴(yán)重受損，工廠產(chǎn)值開(kāi)始銳減，遭遇了前所未有的「訂單荒」。

即使在復(fù)工后，工廠月的訂單產(chǎn)量大約在 600 萬(wàn)，只達(dá)到過(guò)去 50%。

如果沒(méi)有新的市場(chǎng)和新的訂單，一個(gè)月后，他們就需要用這 50% 的訂單，來(lái)養(yǎng)活工廠及業(yè)務(wù)端近 1000 個(gè)工人，尋找新的銷(xiāo)售陣地迫在眉睫。

晨曦食品決定往線(xiàn)上轉(zhuǎn)。

很快，一條線(xiàn)上電商生產(chǎn)、銷(xiāo)售線(xiàn)，搭建完成。

3月，晨曦食品有贊微商城正式上線(xiàn)。

為了拓寬銷(xiāo)路，他們特地開(kāi)發(fā)了線(xiàn)上適銷(xiāo)的「小金碗」系列新產(chǎn)品。

△ 晨曦小金碗系列歷來(lái)讓人感覺(jué)「吃不起」的高端食材，也走上了「平民化」路線(xiàn)。

① 產(chǎn)品設(shè)置為150 克小碗裝，將大餐小份化 ，將單價(jià)控制在 50 元左右，同時(shí)還推出 118 元的爆款體驗(yàn)套餐，降低進(jìn)店客戶(hù)嘗試的門(mén)檻，提高轉(zhuǎn)化② 多碗組合售賣(mài)，提升客單價(jià)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，小金碗系列產(chǎn)品上線(xiàn)僅 4 個(gè)小時(shí)，店鋪營(yíng)業(yè)額就突破了 30 萬(wàn)， 20 多天，銷(xiāo)售達(dá)到了 1000 萬(wàn)。

02借分銷(xiāo)拓渠道1月招募 2000 銷(xiāo)售員為了打開(kāi)線(xiàn)上銷(xiāo)售通路，晨曦食品積極嘗試。

很快，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，在分銷(xiāo)這塊兒，自己有得天獨(dú)厚的條件：① 生產(chǎn)有優(yōu)勢(shì)，規(guī)?；S生產(chǎn)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，便于統(tǒng)一控制成本② 餐飲行業(yè)的高端食材，在疫情期間降價(jià)，生產(chǎn)成本降低，產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，便于分銷(xiāo)推廣③ 長(zhǎng)達(dá)二十多年的品牌積淀，在溫州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備知名度開(kāi)通「銷(xiāo)售員1」后，晨曦食品的獲客能力大增，甚至創(chuàng)造了單日銷(xiāo)售近百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

有哪些經(jīng)驗(yàn)？① 為員工綁定了分銷(xiāo)關(guān)系：?jiǎn)T工對(duì)公司的認(rèn)同度、對(duì)產(chǎn)品更加了解，是天然的流量渠道。

② 將招募重點(diǎn)放在線(xiàn)上老客上：將門(mén)檻設(shè)置為「購(gòu)買(mǎi)過(guò)」的老客。

晨曦食品的購(gòu)買(mǎi)人群多為溫州當(dāng)?shù)氐呐?、寶媽為主，她們有比較多的空閑時(shí)間，樂(lè)于分享，同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品、品牌有足夠的認(rèn)知，優(yōu)先招募為銷(xiāo)售員更容易。

③ 設(shè)置商品傭金+邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)：銷(xiāo)售員分銷(xiāo)商品可以得到 5% 的傭金，邀請(qǐng)親朋好友加入分銷(xiāo)隊(duì)伍，還可以拿到 2% 的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)粉絲擴(kuò)散，快速增加銷(xiāo)售員數(shù)量。

以邀請(qǐng)裂變的形式，短短 1 個(gè)月，晨曦食品分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)達(dá)到 2000 人，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員，每月能拿到近 3 萬(wàn)的傭金。

④ 每日產(chǎn)品培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售員積累產(chǎn)品知識(shí)：為了讓銷(xiāo)售員快速上手，晨曦食品每天在社群內(nèi)開(kāi)展固定的產(chǎn)品答疑活動(dòng)，讓銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品有更多的了解和積累。

此外，晨曦食品也在規(guī)劃銷(xiāo)售員的精細(xì)化管理。

「現(xiàn)在店鋪上線(xiàn)時(shí)間還不長(zhǎng)，銷(xiāo)售員還有很多潛能待激發(fā)，對(duì)那些長(zhǎng)期沒(méi)有活躍、分享的銷(xiāo)售員，后期我們也會(huì)考慮淘汰和清退機(jī)制。

」店鋪負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

03直播間種草為成交轉(zhuǎn)化蓄勢(shì)雖然有分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)助力，但并不意味著店鋪從此就「高枕無(wú)憂(yōu)」。

最近，晨曦食品還在愛(ài)逛2上開(kāi)起了直播。

「我們把直播作為一個(gè)面向消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)窗口，并不是單純賣(mài)貨，它還有另外 2 個(gè)職能，一是產(chǎn)品種草，二是做品牌。

」在負(fù)責(zé)人看來(lái)，一場(chǎng)成功的直播通常要具備以下要素：①產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、優(yōu)惠力度要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)② 直播過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景要明晰③ 適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧晨曦食品是怎樣做的呢？△ 晨曦食品-愛(ài)逛直播間1.分銷(xiāo)員社群引流針對(duì)老客：通過(guò)微信公眾號(hào)、粉絲社群、個(gè)人號(hào)預(yù)熱將線(xiàn)下多年累積的老客引入直播間。

針對(duì)銷(xiāo)售員：在銷(xiāo)售員社群內(nèi)發(fā)布直播鏈接，將分銷(xiāo)員引入直播間，讓其轉(zhuǎn)發(fā)、分享。

2.圍繞產(chǎn)品進(jìn)行主播選擇、腳本設(shè)置主播從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中選擇，產(chǎn)品、研發(fā)人員配合進(jìn)行直播互動(dòng)。

在直播前，團(tuán)隊(duì)還會(huì)準(zhǔn)備詳細(xì)的直播腳本，內(nèi)容包含食材來(lái)源、特性、適合人群、吃法、食材搭配等。

3.固定的直播時(shí)間直播時(shí)間固定在每周二

、周五下午 5：30-7：30，一周做 2 次直播，一場(chǎng)直播 2 個(gè)小時(shí)，幫助粉絲養(yǎng)成固定看直播的習(xí)慣

。4.直播內(nèi)容豐富化①吃：主播試吃② 展示：向觀眾展示食材、含量，如現(xiàn)場(chǎng)稱(chēng)燕窩③ 科普：：介紹食材來(lái)源、功能④ 教學(xué)：食材吃法、食譜除了介紹產(chǎn)品外，主播還會(huì)在直播過(guò)程中介紹活動(dòng)的優(yōu)惠力度，通過(guò)發(fā)紅包、優(yōu)惠券完成轉(zhuǎn)化

。紅包、優(yōu)惠券半個(gè)小時(shí)左右發(fā)一次，分階段發(fā)放以增加停留時(shí)間

?！?生產(chǎn)線(xiàn)對(duì)晨曦食品來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上布局是一次成功的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，既然要戰(zhàn)，就要一鼓作氣

。目前晨曦食品 90% 以上的電商訂單全部來(lái)自于溫州本地，外部市場(chǎng)幾乎空白，這意味著一個(gè)更大的市場(chǎng)

。

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