抖音直播虧損上百萬經(jīng)驗分享

今天，一個朋友來看我。

去年我在Tik Tok直播虧損了幾百萬，包括運營成本，營銷成本，投放成本，庫存成本等等。

我問，你總結過虧損的原因嗎？他說，首先，時機不對。

早是優(yōu)勢，然后反過來，不早就是劣勢。

直播還能做嗎？當然可以。

但是，甘蔗最甜的部分沒有了。

現(xiàn)在已經(jīng)進入存量競爭時代，流量越來越貴，運營成本更高。

最重要的是不斷進入的商家實力越來越強。

誰以前在Tik Tok賺錢？其中很大一部分是天貓和淘寶的中小品牌商家。

為什么他們最先拿到分紅？因為在自己的平臺上賺的錢并不可觀，這些人最愿意嘗試新的賽道和機會，從不破局，也不站隊。

現(xiàn)在越來越多的正規(guī)軍進入市場。

他們有資源，有團隊，有資金，包括供應鏈，可以打敗我們這些小企業(yè)。

所以，這個時候，精細化運營就很重要了。

但是我們的團隊犯了一個大錯，還沒站穩(wěn)腳跟就盲目擴張。

我們把很多原來業(yè)務做得好的員工調(diào)過來做我們的新業(yè)務，包括主播，運營，投放，現(xiàn)在都在學，都在賣，都在自己走，因為我們的思路是什么？老團隊磨合比較好，能有效配合，分工明確，上手快。

但這樣一來，我們大部分時間都花在試錯上，尤其是Tik Tok的細節(jié)和模式的更新迭代，非常復雜。

所以我看到你之前文章里說的，我很感動。

基礎品牌進入Tik Tok最快的方式就是收購一個成熟的團隊，和一個成熟的運營公司合作。

甚至我們在杭州、廣州都有分公司，因為本地人才太少，只能去外地尋求突破。

但是在很多地方工作最困難的是合作和溝通的復雜性。

我說，許多新玩家進入Tik Tok，認為這是最節(jié)省成本的方式，但恰恰相反，這是最昂貴的方式。

因為你的試錯成本，太高了。

他說，可以，所以我們以后慢慢做，把前端交給專業(yè)團隊，和其他主播合作。

但是還有一個重要的問題就是款式太多了，因為很多主播的款式和要求都不一樣，導致每個型號都過剩，加起來庫存壓力很大。

而且很多款式的服裝很容易過時，到后來你會發(fā)現(xiàn)，僅有的利潤都變成了庫存，你只能通過清倉甚至砍貨來清除記憶。

我說，這就是為什么很多人都在反復賣爆款，把新品開發(fā)和庫存的成本降到最低。

他說，是啊，而且載貨的錨是個大洞，新人很容易踩到洞。

所以，找一個成熟的團隊，抱大腿，可以省很多坑。

最簡單的就是很多新手連直播看什么關鍵指標都不知道。

我說，直播的回頭率和坑費也是無法回避的話題。

很多人因為不算對數(shù)而虧損。

前期的銷售是盈利的，但是算上抽獎，坑費，接連的回頭率，很難盈利。

大部分直播回報率都在20%以上。

所以，如果沒有好的網(wǎng)絡名人，主播資源，穩(wěn)定的商品利潤率，盡量不要去碰。

他說，前幾天看到財神哥算了一筆賬，他這兩年在Tik Tok大概虧了2000w。

錢大部分都花在了做榜單和吸粉上。

剩下的支出，包括公司支出，人工成本，福利支付，推廣費用，壓貨，總支出大概3000w。

后續(xù)實現(xiàn)的收益有哪些？直播收入600w左右，賣貨收入很少。

因為都是做福利和引流的，賣貨的提成只有150w左右，包括賣貨的利潤大概是300w W，所以收入大概是1,000 W，但是投入是3000w W，據(jù)他說從榜單吸回來的粉絲是不準確的，大部分都是非常討厭看和賣貨的。

要賣單子上的貨，必須一PK完就賣。

這個時候粉絲情緒高漲，轉化率還可以，你一定要賣很暴力的產(chǎn)品。

沒有100%盈利的產(chǎn)品基本都是賠錢的，因為回報率很高。

看到財神的那份，七個字就感受到了。

以及及時和適當?shù)膶崿F(xiàn)。

我們之前也想做類似的事情，包括先投放市場，做好劇情號，先把粉絲囤積起來，再通過精細化運營慢慢轉化為真鐵粉。

但是結果呢？Tik Tok的粉絲根本不吃這一套。

粉絲大多轉瞬即逝。

Tik Tok的算法機制決定了它沒有一個與眾不同的賬號，不配擁有鐵粉。

我說，聽你這么一說，我最大的感受其實不是Tik Tok的收獲，而是思考的收獲。

你什么意思？以前我們說要和粉絲做朋友，做長遠的事情，但是通過你說的，在一些業(yè)務中，要快速適當?shù)膶崿F(xiàn)利潤，先做起來。

這是兩種不同的經(jīng)營理念，但沒有對錯之分。

所以在成熟的人眼里，沒有對錯，沒有非黑即白，只是非常時期的極端措施的使用。

很多成年人的知識體系很難改變，但可以長期鍛煉，保持每天的更新迭代，容忍相反觀念的知識，而不是否定和忽略認知之外的東西。

他說，我們今年的目標是先把原有業(yè)務做好，然后把Tik Tok作為新的渠道線，而不是新的業(yè)務線。

這是一個重要的區(qū)別。

今年，我們對Tik Tok的定位是優(yōu)化和賦能原有業(yè)務，做同樣的加法線。

去年是和原來業(yè)務平行的另一條線，做的是乘法，做的不好就是除法。

我說，第一，先建一個盈利的地，然后不斷向其他業(yè)務線和平臺擴張，而不是在沒有穩(wěn)定盈利業(yè)務的情況下，盲目向其他業(yè)務和平臺擴張。

因為創(chuàng)業(yè)團隊本身的精力和資源是非常有限的，當有限的資源投入到各項業(yè)務中時，就會發(fā)現(xiàn)資源明顯不夠用，導致幾項業(yè)務失敗。

前幾天我在做策劃的時候發(fā)現(xiàn)有一個產(chǎn)品線在很多平臺都有機會。

比如在淘寶，這個產(chǎn)品的流量轉化不錯，做一個快推的roi非常好。

最近做了一個瘋狂的價格測試，不過Tik Tok小紅書有機會，海外也有一定的市場規(guī)模。

但是，我只能選擇其中的一兩個進行重點投資。

某個平臺有一定盈利后，我會繼續(xù)向其他平臺拓展。

否則多平臺運營在一開始就會拖累精力和資源。

內(nèi)容運營也是如此。

多平臺分發(fā)沒問題，但是大部分平臺的操作僅限于同步發(fā)送內(nèi)容。

如果要根據(jù)各個平臺的用戶調(diào)性去做相應的內(nèi)容運營和制作，會很復雜。

你要同時進行多個平臺的精細化運營，其實是很難的。

所以前期最好的辦法是選擇幾個重點平臺進行深度運營，其他平臺可以順便分銷。

打個洞，先嘗試在一個渠道破圈，才有機會向其他渠道輻射勢能。

而且在一個平臺站穩(wěn)腳跟后，會有更多的精力和資源向另一個平臺傾斜。

半佛在嗶哩嗶哩爆炸，所以他可以在任何平臺上迅速冷啟動，因為他已經(jīng)有了很大的曝光度和代言。

這也是高資源的虹吸。

在一個平臺上做的徹底，背書這個平臺，打到另一個平臺山頭，會非常得心應手。

他說，其實失敗還有一個原因。

沒有注意到自己軟弱的一面并有意識的加強，或者說沒有有意識的尋找互補的伙伴。

我說，其實這個說起來容易做起來難。

每個人都喜歡和自己類型的人共事，而不是和另一種類型的人共事，這就需要更大的包容度。

聊了一會，朋友起身告辭，趕回辦公室開會。

說到這里，我們來講一個類似原理的商業(yè)案例。

比如先做一個服務理念極致的XXX店，依托Tik Tok，社區(qū)會做大量宣傳，自己的運營模式，私域模式，經(jīng)營模式。

然后，把自己的商業(yè)模式做成自己最大的產(chǎn)品。

為了實現(xiàn)主營業(yè)務的背書，把商業(yè)模式、運營模式，當做知識付費、培訓講座，從而做另一條大的收入線。

這也是一個很有意思的商業(yè)模式，不斷利用和疊加現(xiàn)有資源。

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