找X網(wǎng)模式能否復(fù)制？聊聊成品油供應(yīng)鏈B2B

最近出來幾個新聞：一是馬云拜訪中石化總部，二是中國石油集團公司與阿里巴巴集團、螞蟻金服集團在北京簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議；三是胖貓工場投資的找油網(wǎng)300萬美元A輪融資，今天我們把目光往上移，聊聊成品油供應(yīng)鏈B2B的玩法。

在互聯(lián)網(wǎng)+油的系列文章第一篇《加油O2O又倒一家，互聯(lián)網(wǎng)+油該如何搞？》中我們分析了加油O2O是如何成為可能，在第二篇《為什么我仍看好互聯(lián)網(wǎng)+油，因為獵殺恐龍要等2億年》中我們列舉了幾個值得一提的互聯(lián)網(wǎng)+油的案例。

前幾天傳出來幾個新聞：一是馬云拜訪中石化總部；二是中國石油集團公司與阿里巴巴集團、螞蟻金服集團在北京簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議；三是胖貓工場投資的找油網(wǎng)300萬美元A輪融資，今天我們把目光往上移，聊聊成品油供應(yīng)鏈B2B的玩法。

一、成品油零售的冰與火之歌：毛利率75%還是15%？在1月底，我建的互聯(lián)網(wǎng)+油微信群中的兩位群友簡單的算了兩筆帳：一位群友來自民營石油公司，經(jīng)過簡單的計算，他們的加油站92#汽油毛利率達到了驚人的75%，柴油的毛利也在45%；與此同時，另一位來自國營石油公司的群友也算了他們的帳，同樣的算法，結(jié)果他們站92#汽油的毛利率竟然是驚人的15%！兩相比較之下，60%的利差真是讓人大跌眼鏡！這是為什么呢？同樣是品質(zhì)有保障的大型煉廠生產(chǎn)的92#汽油，差不多的零售價，原來差異來自于進油渠道：民營加油站一般從山東地?zé)掃M油，國營加油站默認(rèn)由內(nèi)部體系的煉廠供油，在油質(zhì)相當(dāng)?shù)那疤嵯?，兩者批發(fā)價每噸相差2000元，要知道，這2000元對應(yīng)的可是凈利潤啊。

二、批發(fā)市場格局大變，成品油B2B為什么是現(xiàn)在？那么問題來了，大型煉廠煉化成本不會相差太大，原油成本有差異但是也不會大到這個程度，兩種渠道批發(fā)價差異為何如此之大呢？這就涉及到中國石油工業(yè)發(fā)展史上，成品油供應(yīng)體系。

中國原本是有大大小小數(shù)百家煉廠，在98年兩大石油公司業(yè)務(wù)調(diào)整的時候，把其中一部分圈起來劃歸中石油，另一部分圈起來形成了我們今天所說的中石化（的煉廠）；而在這個過程中，部分煉油企業(yè)被保留下來，沒有被圈進這兩個超級央企，就形成了所謂的地方煉油廠，簡稱地?zé)挕?/p>

其中無論是煉化規(guī)模，還是管理水平，又以山東為最，形成了今天“全國地?zé)捒瓷綎|”的局面。

這里需要特別強調(diào)的是，“地?zé)挕笔莻€不折不扣的中性詞，地?zé)捨幢厥敲駹I的，也不代表煉化能力或規(guī)模小，也不代表油品質(zhì)量不好。

相反的，多數(shù)地?zé)拰儆诘胤絿蠡蛘呦群蟊徽僦了耐坝推煜隆?/p>

以山東為代表的地?zé)捁芾硭胶彤a(chǎn)品質(zhì)量也是公認(rèn)全國領(lǐng)先的，并不比兩桶油差。

比如兩桶油有所謂“外采標(biāo)準(zhǔn)”，就是說其實大量的兩桶油的加油站賣的油，就是對外采自地?zé)挘亲约旱臒拸S生產(chǎn)。

總結(jié)來說，要理解地?zé)捙c主營煉廠的異同，關(guān)鍵有三：1、政策壓迫與夾縫求生過去十?dāng)?shù)年中，以中石化為代表的主營石油公司對地?zé)挼拇驂嚎梢杂谩俺嗦懵恪眮硇稳荩耗愕責(zé)捠菬捰蛷S，可以煉油，但是不允許你使用進口原油，讓你無米下鍋；你可以向中石化求配額，但是價格它說了算；你可以煉，但是不讓你賣，煉出來只能交由它銷售，價格它說了算......而地?zé)拪A縫求生到現(xiàn)在，不僅成了打不死的小強，反而一派蓬勃發(fā)展，由小到大，由弱變強，到今天提供了全國1/4的煉化能力。

最近這幾年，一方面兩桶油受上層政治風(fēng)波所累，另一方面地?zé)捰鹨碡S滿，兩桶油也終于意識到，這諾大的成品油市場終究不是他們家的，對地?zé)捯簿筒辉龠^于壓迫了。

再加上最近兩年的國際油價低迷期，長期壓抑的地?zé)挳a(chǎn)能快速騰飛了！2、壟斷與市場化地?zé)挼呐l(fā)環(huán)節(jié)，由200家左右的知名地?zé)?、上千家不知名的小煉廠或調(diào)油商、數(shù)以萬計的貿(mào)易商組成，彼此間存在既競爭又合作的關(guān)系，市場化程度很高，從進油到銷售到定價都緊跟市場的脈搏，非常靈活。

而主營煉廠的批發(fā)，以供應(yīng)自己品牌的下游加油站為主，大約30%左右也對外批發(fā)。

前面說的每頓2000塊的批發(fā)價格差，本質(zhì)上是主營煉廠原油采購成本高、人員極度冗余、再輔以極低的經(jīng)營效率和人為的價格扭曲與地?zé)掦w系市場化高效率生產(chǎn)的差異。

并且越是國際油價低迷，兩者之間的差距越是明顯，所以我們可以推測，整個2015年，主營煉廠外銷的部分業(yè)績一定是很慘淡的。

3、產(chǎn)能過剩與供給側(cè)改革像鋼鐵和煤炭一樣，產(chǎn)能過剩的陰影同時籠罩著中國和全球的成品油市場。

去產(chǎn)能是一個典型的博弈問題，所有這些地?zé)?，不論大小，都是地方財政的支柱，也吸納了大量的就業(yè)。

對每一個煉廠和當(dāng)?shù)卣?，別人不去產(chǎn)能，你去了你吃虧；別人去產(chǎn)能你不去你占便宜，這種情況下沒有人愿意自己主動去產(chǎn)能。

對此，國家的策略是用進口原油使用權(quán)交換淘汰落后產(chǎn)能，一大批地?zé)捲?015年獲得了原油進口配額——這種改變是歷史性的，它意味著地?zé)拸拇藬[脫了主營煉廠長期下束縛動輒無米下鍋無法開工的困境。

總結(jié)來說就是，隨著國企改革進入深水區(qū)，地?zé)掦w系長期被政策束縛的形勢近兩年得到逆轉(zhuǎn)。

去年大量地?zé)挮@得“三權(quán)”（原油進口、進口原油使用、出口）使得地?zé)掗_始獨立騰飛。

近兩年國際油價持續(xù)低迷，地?zé)捙l(fā)價跟隨國際油價波動，與主營煉廠相比極具競爭力。

結(jié)果就是以山東為代表的地?zé)捰推吩谑袌錾洗笫軞g迎，毫不費力的占據(jù)了沿海市場，并處于急速向內(nèi)陸滲透的過程中；與它蠶食的，正是以中石油/中石化為代表的主營煉廠節(jié)節(jié)敗退的批發(fā)市場。

穩(wěn)定了幾十年的批發(fā)市場正在趨于崩潰，新的市場格局正在快速形成中，這解釋了成品油B2B為什么是現(xiàn)在。

三、兩種貿(mào)易體系的廟堂之高與江湖之遠(yuǎn)簡單地說，地?zé)掦w系和主營體系的批發(fā)環(huán)節(jié)略有不同，具體體現(xiàn)在地?zé)掦w系成品油的源頭在煉廠一端，而主營體系源頭在兩桶油在各大城市的本地油庫。

看起來差別不大，卻又有本質(zhì)的不同。

1、貿(mào)易商結(jié)構(gòu)和市場空間不一樣地?zé)掦w系的貿(mào)易商往往做的是覆蓋多個省的客戶，圍繞本地油庫的貿(mào)易體系則不發(fā)達，因為油庫自己的銷售足以覆蓋本地區(qū)域，而主營體系正是如此：貿(mào)易商的市場基本只覆蓋本地，以城市為區(qū)隔。

所以地?zé)掦w系的貿(mào)易商是一個金字塔結(jié)構(gòu)，而主營體系的貿(mào)易商由無數(shù)個地方勢力組成。

2、貿(mào)易商生存環(huán)境不一樣地?zé)掦w系的貿(mào)易商幾乎是純市場競爭的環(huán)境，不管市場價怎么波動，貿(mào)易利潤是穩(wěn)定的。

而主營體系貿(mào)易商則很大程度上依賴于當(dāng)?shù)貎赏坝偷恼吆腿穗H關(guān)系。

有的地區(qū)兩桶油并不喜歡貿(mào)易商的存在，因為自己的銷售就是面向終端客戶的，所以將貿(mào)易商視為黃牛來對待，比如審查一些比較大的訂單，將其作為“違規(guī)突擊囤貨”來對待。

而且兩桶油各地分公司的政策難以捉摸，因為他們既不唯客戶，也不唯市場，而是唯領(lǐng)導(dǎo)是從。

比如國際油價大跌，地?zé)捙l(fā)價大跌，但是主營批發(fā)價居高不下；或者是賣個油，還要查清楚人家是干啥的，層層審批，各種割舍限......總之價格高、服務(wù)差、限制多、不想賣......這種種怪事都會出現(xiàn)在主營體系，所以做主營體系的貿(mào)易，并不穩(wěn)定。

3、物流不一樣地?zé)掦w系的油品供應(yīng)涉及到長途運輸，包括汽車運輸、鐵路運輸、江船運輸和海船運輸，而兩桶油的供應(yīng)多屬于本地配送性質(zhì)的，最多就是本省內(nèi)的跨城市。

地?zé)掦w系的運輸是市場化結(jié)算，主營體系同城內(nèi)配送甚至可以免費。

4、提貨方式不一樣兩桶油的油庫普遍提供免費代存儲服務(wù)，就是你一次交100噸的錢可以每次3噸5噸的慢慢提貨。

但是地?zé)掦w系基于成本的考慮，一般要盡量避免二次運輸，涉及到二次存儲的油庫則基本是收費代存儲。

這意味著兩桶油的貿(mào)易容易演變成提貨單的交易，貿(mào)易成本變低，對撮合的需求不強烈；而地?zé)掦w系的貿(mào)易則延續(xù)的全過程的管理，需要雙方考慮的細(xì)節(jié)較多。

而這種廟堂之高和江湖之遠(yuǎn)的兩個批發(fā)體系，不僅對應(yīng)著不同的客戶群體，而且決定了互聯(lián)網(wǎng)+油B2B的路徑依賴會有顯著差異。

四、任性燒錢，找油網(wǎng)能復(fù)制找鋼網(wǎng)嗎？找油網(wǎng)瞄準(zhǔn)的就是主營體系的批發(fā)貿(mào)易。

創(chuàng)始人呂健有過中石油的從業(yè)經(jīng)歷，這種背景也決定了找油網(wǎng)與其瞄準(zhǔn)市場倒也吻合。

找油網(wǎng)去年年中由找鋼網(wǎng)投資500萬人民幣天使投資，到現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展主要覆蓋上海大本營和臨近的江蘇地區(qū)。

按照找油網(wǎng)宣傳，他們的的目標(biāo)是成為中國石油行業(yè)最大的中間商，具體做法是通過讓雙方在網(wǎng)站發(fā)布供求信息，解決傳統(tǒng)石油交易中信息不對稱的問題。

——找X網(wǎng)的模式的網(wǎng)站幾乎都是這么說的。

聽起來很有道理是不是？然而并不是。

根據(jù)我們前面對兩種貿(mào)易體系的闡述，兩桶油的批發(fā)供應(yīng)是區(qū)域性的，其貿(mào)易商都以覆蓋本地區(qū)域為主。

這意味著找油網(wǎng)可以很容易的找到這些貿(mào)易商，但同時更意味著這些大小貿(mào)易商可以很容易的找到對方，或者說，這個市場其實相當(dāng)透明。

在這種情況下，“找”的需求可能根本就不存在。

找油網(wǎng)的另一個目標(biāo)是與當(dāng)?shù)刂惺椭惺旅娴拇笠稽c的貿(mào)易商合作，撮合大貿(mào)易商與最終用戶，節(jié)省2%左右的下級小貿(mào)易商成本。

這個目標(biāo)能做到嗎？實際上也很難。

貿(mào)易商需要的是增量客戶，可是增量客戶在哪里呢？不是找不到，而是搞不定。

這些客戶都是B端客戶，如果連在當(dāng)?shù)乇P踞多年的本地勢力——油庫的銷售和貿(mào)易商面對面跟客戶談都搞不定的話，沒有道理找油網(wǎng)一個外來者可以輕易的讓人信服。

尤其是在找油網(wǎng)的價格比人家固有進貨渠道還要明顯高的時候。

然而今天也傳出找油網(wǎng)獲某知名創(chuàng)投機構(gòu)300萬美元A輪投資的消息，我馬上找來找油網(wǎng)對外披露的數(shù)據(jù)看了一下：目前平臺累計撮合交易額超10億元，日均成交110單，日均交易額1000萬元以上。

這是一個很大的量，相當(dāng)于日銷2000噸，相當(dāng)于半個大型煉廠的出貨量，相當(dāng)于一個城市的中石化+中石油+中海油+中化+地?zé)挼呐l(fā)之和了。

考慮到找油網(wǎng)的業(yè)務(wù)覆蓋上海和江蘇的多個城市，這個數(shù)據(jù)未必不合理，而我只是基于一個樸素的想法：如果連上游兩桶油的油庫都快速衰落賣不動的時候，撮合油庫下游的貿(mào)易商的市場空間在哪里？任性燒錢的找油網(wǎng)，到底能不能刷出另一個找鋼網(wǎng)？我們拭目以待。

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