多多買菜山東第一了

作為美團(tuán)第一城，山東看到了美團(tuán)日拱一卒，目擊了橙心高開低走，親歷了盒馬疾速起量，更看到了多多買菜的反超逆襲，山東團(tuán)購的風(fēng)起云涌還在演出。

01北府兵大件貨、團(tuán)長運(yùn)營和bd開團(tuán)，這是多多買菜反超美團(tuán)的三板斧，大件貨傷人傷己，團(tuán)長運(yùn)營柔中帶剛，bd開團(tuán)指哪打哪，三招互相纏繞，互為配合。

山東同為多多買菜第一戰(zhàn)區(qū)，用了和廣東一樣的打法，強(qiáng)壓網(wǎng)格倉，用大件貨批發(fā)來沖量，補(bǔ)貼屈指可數(shù)，以毒攻毒，不同的是山東和廣東是兩個(gè)極端，山東偏激進(jìn)穩(wěn)進(jìn)，廣東求一戰(zhàn)成名，節(jié)拍完整不同。

以山東為例，多多買菜省總把山東一分為三，魯東多多買菜為北府兵，在青島、威海、煙臺(tái)一帶打法比擬野，部隊(duì)精銳，是與美團(tuán)正面抗衡的主力部隊(duì);魯中濟(jì)南則為御林軍，打法中規(guī)中矩，保證根本盤即可;魯西為游擊兵，在德州、聊城、菏澤與美團(tuán)打下沉戰(zhàn)，先說魯東狀況。

魯東極為動(dòng)亂，動(dòng)亂緣由并非美團(tuán)強(qiáng)勢，而是多多買菜這支北府兵的調(diào)整，一邊是強(qiáng)壓大件貨，一邊是履約的保證，再加上“非金虹橋派系”渠道擔(dān)任人的空降，讓整個(gè)山東沿海十分動(dòng)亂。

“非金虹橋派系”局部出身山東昌盛，有較大KPI壓力，急需建功立業(yè)躋身入金虹橋總部，因而他們急需證明本人，管理和打法較為偏激，比方自營網(wǎng)格倉還有設(shè)置網(wǎng)格倉規(guī)劃以及站長補(bǔ)貼，把昌盛優(yōu)選那幾招原封不動(dòng)搬來多多買菜，我們來看下效果。

自營網(wǎng)格倉普通，受限于地域人口，本錢較大，最后自營網(wǎng)格倉保存一兩個(gè)，用于測試用;網(wǎng)格倉規(guī)劃也普通，強(qiáng)迫把規(guī)格和規(guī)范拉高，比方蔬菜要在恒溫倉里分揀等，讓網(wǎng)格倉加盟商怨氣沖天，單量不增，本錢攀升，昌盛這套高本錢的高標(biāo)倉理念，雖長期有利，但短期難奏效，網(wǎng)格倉老板接受不了，而真正有效的則是分拆網(wǎng)格倉以及建小網(wǎng)格倉來下沉。

在用大件貨沖單的同時(shí)，多多買菜沒有呈現(xiàn)廣東履約崩盤的事故，中心緣由在于魯東一帶的渠道擔(dān)任人把網(wǎng)格倉分拆，成心讓絕大數(shù)網(wǎng)格倉單量不超1w，單量不多，只需儲(chǔ)藏司機(jī)足夠，11點(diǎn)履約率還是能保住在65%以上，經(jīng)過把一個(gè)大網(wǎng)格倉拆成幾個(gè)小網(wǎng)格倉，保住了履約的同時(shí)，還讓大件貨發(fā)揮沖單效果，非常有效，多多買菜迭代速度十分快。

另外在青島縣城一帶，多多買菜則照搬昌盛優(yōu)選的湖南打法，把小倉開到縣里和鎮(zhèn)上，之后等到起量后，再把小倉合為大倉，目前青島縣域網(wǎng)格倉單量在8、9000，日單量最高能到1w2件，不會(huì)呈現(xiàn)廣東這樣的單量暴跌現(xiàn)象，一旦履約跟不上，渠道擔(dān)任人就會(huì)請求切線或者做分倉，鎮(zhèn)上的網(wǎng)格倉單量較少，初始單量也就2000件。

同時(shí)一個(gè)下沉區(qū)域總部配2個(gè)bd(之前一個(gè)市就一個(gè))，bd用于開團(tuán)進(jìn)步掩蓋率，團(tuán)長多為餐飲小b老板以及商超老板，有批發(fā)囤貨需求，他們對履約請求較高。

另外在青島下沉區(qū)域，多多買菜履約比美團(tuán)穩(wěn)定，美團(tuán)縣城代理KPI考核中心放在拉新和復(fù)購上，履約不穩(wěn)定，相比之下，多多買菜重點(diǎn)考核t+7的履約時(shí)效，比擬聚焦。

一套打法下來，多多買菜用小網(wǎng)格倉做下沉，用大件貨來激活單量，一下子把下沉速度拉起來。

我們能夠看到，多多買菜這支北府兵，有激進(jìn)也有激進(jìn)，非金虹橋的渠道擔(dān)任人來者不善，目的性強(qiáng)，但留有底線在，暫時(shí)緩解了履約和大件貨的壓力，經(jīng)過不時(shí)激化內(nèi)部矛盾，來疾速優(yōu)化模型，打法還是相對抑制和有節(jié)拍，多多買菜靠著這支北府兵，在魯東打下了十分穩(wěn)的根本盤，而除了山東沿海以及濟(jì)南外，美團(tuán)和拼多多的角逐未來到消費(fèi)力不太高的區(qū)域，拉新和留存的角逐，是二者格斗的重點(diǎn)。

02游擊戰(zhàn)多多買菜在濟(jì)南打美團(tuán)，奇招并不多，但簡單粗暴，中心在于大件貨和團(tuán)長鼓勵(lì)，比方銷量前15，獎(jiǎng)勵(lì)一箱百事可樂，用批發(fā)價(jià)的百事可樂做爆品批發(fā)引流，實(shí)質(zhì)上和c端的一分錢引流類似，換湯不換藥，只是加重了網(wǎng)格倉配送壓力，不過疾速讓濟(jì)南單量起飛。

另外就是大團(tuán)長運(yùn)營上，某些品類給到10～15個(gè)點(diǎn)傭金，讓大團(tuán)長分享拉新，從而把單量拉高，多多買菜在山東曾學(xué)習(xí)美團(tuán)優(yōu)先配送給大團(tuán)長，但由于網(wǎng)格倉不服從優(yōu)先排線請求，所以只能作罷，但能夠看到多多買菜在山東團(tuán)長運(yùn)營相對細(xì)致。

到了濟(jì)南以西，整個(gè)消費(fèi)力就呈現(xiàn)斷崖式下滑，多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選都不好打，后者愈加乏力。

美團(tuán)在山東行政村掩蓋率在75%左右，掩蓋率差不多是多多買菜的一倍，一個(gè)美團(tuán)縣城代理商旗下有10～15個(gè)bd，用于開團(tuán)和做拉新，相比之下多多買菜中心縣域就只要1個(gè)bd，有些中央沒有，沒有像青島、威海、煙臺(tái)那樣重兵以待，而是等候機(jī)遇，美團(tuán)在魯西一帶下沉市場bd人數(shù)絕對占優(yōu)，bd人數(shù)比8：1。

但bd人海戰(zhàn)術(shù)沒有產(chǎn)生太大效果，美團(tuán)下沉市場網(wǎng)格倉單量和多多買菜差不多，bd雖持續(xù)拉新，但留存還是較低，縣城網(wǎng)格倉單量在4000、5000左右，下沉十分難，雖不斷拉新，但流失不時(shí)，特別是在監(jiān)管影響下，一分錢補(bǔ)貼不再，很難刺激下沉用戶做二次復(fù)購，也很難讓用戶留下深入印象，拉新到了瓶頸，美團(tuán)代理商則較為困難。

再加上政策調(diào)整，傭金大降，代理商們從力爭上游地?fù)尩乇P到如今疲憊不堪，這鮮明的比照，反映了拉新之難。

而多多買菜也沒好到哪，德州縣城網(wǎng)格倉單量也就3、4000，不過本錢比美團(tuán)低，不用掏錢養(yǎng)bd和運(yùn)營，司機(jī)月結(jié)，能擠出利潤，沒什么大件貨，關(guān)于更下沉、更偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村區(qū)域，多多買菜還在乘機(jī)而動(dòng)，目前沒有主動(dòng)出擊的意愿，更多讓下沉網(wǎng)格倉自在發(fā)揮。

魯西下沉市場，用戶購置習(xí)氣尚未培育出來，整體下沉十分困難，多多買菜在等美團(tuán)教育市場，美團(tuán)在等多多買菜下沉放流量，敵不動(dòng)我不動(dòng)，二者還在焦灼地等候機(jī)遇。

03耐久戰(zhàn)山東，放眼望去，多多買菜靠著大件貨反超美團(tuán)，躋身第一，二者單量僅差一個(gè)山東昌盛，(昌盛山東日單量30w件)，差距并不懸殊。

由于監(jiān)管壓力，美團(tuán)自縛雙手，難做范圍補(bǔ)貼，無法全力一搏，另外美團(tuán)忌憚網(wǎng)格倉履約物流崩盤，沒有強(qiáng)硬上大件貨，十分人性化，總體來看，二者在山東實(shí)力五五開，旗鼓相當(dāng)，將來是耐久戰(zhàn)，另外盒馬也緊隨其后，其戰(zhàn)役力超橙心，將成為山東第三極權(quán)力，阿里追上來了。

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