幕思城>電商問答>店鋪管理>伊米妮現(xiàn)身說法:除了大幅降價(jià),清倉還能用哪招?

    伊米妮現(xiàn)身說法:除了大幅降價(jià),清倉還能用哪招?

    134****6719樓主|2022-06-10|04:18|發(fā)布在分類 / 店鋪管理|閱讀:84

    九月正是燥熱褪去、秋意襲來的時(shí)節(jié),又恰逢一連好幾個(gè)節(jié)假日,不少人都選擇在這個(gè)時(shí)間出門游山玩水,享受生活。

    但對于許多類目的賣家來說,現(xiàn)在可不是享受的時(shí)間。

    換季清倉的壓力擺在面前,盡快減少庫存、回籠資金才是當(dāng)前的重中之重。

    很多商家朋友一說到清倉,可能第一反應(yīng)就是“打折、贈(zèng)品、套裝”,用大幅讓利的形式去爭取快速出貨。

    但其實(shí)很多時(shí)候,寶貝賣不出去并不是因?yàn)閮r(jià)格高了,而是因?yàn)闆]有引入足夠精準(zhǔn)的流量。

    每逢換季,一方面要降價(jià)、設(shè)計(jì)新的文案海報(bào),另一方面又得為了流量多花廣告費(fèi),一來一去,利潤空間自然就被大大壓縮。

    那么,如何用合理的價(jià)格,獲取到更精準(zhǔn)的流量呢?在獲取到這些流量之后,又該如何相應(yīng)地調(diào)整營銷策略呢?調(diào)整營銷策略之后,真的會(huì)有比之前更好的效果嗎? 新銳女包品牌伊米妮主打歐美摩登復(fù)古風(fēng),天貓箱包類目排名Top 3,曾獲14年度鞋包類目金麥獎(jiǎng)銅獎(jiǎng)。

    因?yàn)橄浒惸勘旧砭哂袉蝺r(jià)較高、復(fù)購率低、庫存量大的特點(diǎn),清倉在整個(gè)銷售周期中的重要性不言自明。

    對此,在經(jīng)歷了長期摸索優(yōu)化之后,他們總結(jié)出了一些心得,在這里與各位一同分享。

    以前,我們準(zhǔn)備清倉等大促活動(dòng)的流程是這樣的: 確定營銷方案,制作相應(yīng)的創(chuàng)意,選取熱門資源位競價(jià),追蹤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)……相信許多朋友也是這么做的,因?yàn)檫@是一套較為標(biāo)準(zhǔn)化的固定流程,溝通起來方便,而且大家習(xí)慣之后也省事。

    但這套流程存在哪些問題呢? 首先,很多營銷方案都涉及到了幾個(gè)不同階段的顧客群體,比如既要引入新客戶、也要拉回老客戶。

    這兩個(gè)群體感興趣的點(diǎn)是不一樣的,很難有能同時(shí)對他們都產(chǎn)生較大吸引力的創(chuàng)意; 其次,選擇熱門資源位是一把雙刃劍。

    熱門資源位的好處在于觸達(dá)人數(shù)多、視覺效果醒目,但別忘記它們的溢價(jià)也是最高的。

    而且,即使拿下了最熱門的資源位,也無法保證流量的精準(zhǔn)程度; 最后,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)不夠精細(xì), 并且對其利用程度還不夠。

    在當(dāng)前競爭激烈的環(huán)境中,簡單的UV、ROI、CTR、CPM等指標(biāo)已經(jīng)滿足不了我們的使用需求了,我們需要更為精細(xì)入微的數(shù)據(jù)。

    而且,我們不光要看數(shù)據(jù),更要用數(shù)據(jù)。

    只有根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)作出調(diào)整,我們才能更好地發(fā)揮數(shù)據(jù)的價(jià)值。

    明確了問題所在,尋找解決方案就變得容易多了。

    經(jīng)過長時(shí)間的不斷優(yōu)化調(diào)整,我們將原有的流程作了如下改進(jìn): 具體而言,主要集中在以下幾點(diǎn): 1. 明確品牌營銷策略,使用達(dá)摩盤(dmp.taobao.com)中的相應(yīng)標(biāo)簽,針對性地圈定相應(yīng)人群。

    建議在大促前半個(gè)月,使用“180天內(nèi)收藏店鋪未購買”、“180天內(nèi)收藏寶貝未購買”、“180天內(nèi)瀏覽過相應(yīng)類目”等標(biāo)簽,著重引入新客戶;在大促前一周,增加“180天內(nèi)購買筆數(shù)大于等于1”等標(biāo)簽,開始引入老客戶,提升老客戶的回頭率。

    需要注意的是,在圈人的過程中,不同標(biāo)簽的圈人效果是不一樣的,比如在我們之前的一次活動(dòng)中,“180天內(nèi)收藏店鋪未購買”的效果就比“180天內(nèi)收藏寶貝未購買”好,這一點(diǎn)需要大家自己摸索。

    2. 針對圈定的不同人群,設(shè)立不同的創(chuàng)意廣告,同時(shí)針對同一人群定期變化創(chuàng)意內(nèi)容,防止視覺疲勞。

    不同的人群的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的,新用戶感興趣的,老用戶不一定喜歡,“蘿卜青菜各有所愛”嘛;而對于同一人群,也要時(shí)不時(shí)地給他們一點(diǎn)新鮮感。

    有的時(shí)候,“投人所好”比“盡善盡美”更重要。

    3. 對投放資源位進(jìn)行階梯式管理,針對不同資源位投放不同的人群和創(chuàng)意。

    這一點(diǎn)需要結(jié)合自家顧客的情況精細(xì)耕耘(比如移動(dòng)端來的客戶很多,那就考慮增加對無線首焦的投入等),而不是豪氣地看哪個(gè)廣告位熱門就沖著它去。

    粗放型的風(fēng)格只適合那些財(cái)大氣粗的金主,不適合絕大多數(shù)預(yù)算有限的商家。

    4. 分析反饋數(shù)據(jù),評估投放效果,并不斷細(xì)化人群,最終獲取最優(yōu)質(zhì)人群,進(jìn)行大力投放。

    這一點(diǎn)真的非常容易被忽視;或者說,知道這一點(diǎn)的人很多,但能做好的人很少。

    達(dá)摩盤里提供了差不多1000個(gè)標(biāo)簽,可以用來生成很多很多不同的人群。

    這時(shí)候,我們就要勤看報(bào)表,密切追蹤,利用好達(dá)摩盤后臺(tái)每天更新的數(shù)據(jù),及時(shí)排除那些投放效果不佳的人群,將剩下的人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化,將資源向那些表現(xiàn)最出色、回報(bào)最出眾的人群傾斜。

    只有這樣,我們才能真正地將每一分錢都花在刀刃上,切切實(shí)實(shí)地獲取性價(jià)比高的精準(zhǔn)流量。

    需要注意的是,在評估投放效果時(shí),我們要注意選取多元化的指標(biāo)。

    舉個(gè)例子,我在10天后有一個(gè)清倉大促,現(xiàn)在正處于拉新階段,那么此時(shí)我們最關(guān)注的應(yīng)該是店鋪收藏?cái)?shù)、寶貝的瀏覽量等,而不是只看ROI。

    相較而言,在活動(dòng)結(jié)束幾天后查看“15天ROI”,可能會(huì)是一個(gè)更好的做法。

    最后分享一下我們此前一次營銷的活動(dòng)效果: 對比各定向的花費(fèi)和成交比,可以看出達(dá)摩盤占據(jù)絕對優(yōu)勢;而在我們大促當(dāng)天,使用達(dá)摩盤定向的ROI更是高達(dá)7.6。

    這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微V.信X號(hào)是為: msc496。

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