速賣通女裝：新品運(yùn)營全攻略

女裝始終是新熱門的品類，而眾多新賣家進(jìn)入這個(gè)品類都感到無所適從。

那么新手應(yīng)該如何運(yùn)營女裝類目呢？ 做女裝品類新品，應(yīng)該先學(xué)會(huì)將新品分類，只有做好了分類才能給產(chǎn)品做定位。

一般上可以將新品分為兩大類：一是老店鋪新品，包括平臺(tái)上已經(jīng)有的和平臺(tái)還沒有的；二是新店鋪新品，包括平臺(tái)上已經(jīng)有的和平臺(tái)還沒出現(xiàn)的新品。

每個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期，學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品的生命周期給產(chǎn)品定位尤為重要。

一般來說，產(chǎn)品分為：培育期、成長期、成熟期、衰退期和結(jié)束期。

最容易入手的是成長期，而成熟期適合做爆款。

但產(chǎn)品周期是由市場決定，一般人為都很難人為延遲，當(dāng)然也有一些特殊的生命周期。

女裝的特殊生命周期 所謂特殊的生命周期，就是他們不遵循一般的規(guī)律，在做產(chǎn)品定位的時(shí)候需要特別留意。

主要是以下四類： 風(fēng)格（Style）：是一種在人類生活基本但特點(diǎn)突出的表現(xiàn)方式。

風(fēng)格一旦產(chǎn)生，可能會(huì)延續(xù)數(shù)代，根據(jù)人們對(duì)它的興趣而呈現(xiàn)出一種循環(huán)再循環(huán)的模式，時(shí)而流行，時(shí)而又可能不流行。

時(shí)尚（Fashion）：是指在某一領(lǐng)域里為大家所接受且歡迎的風(fēng)格。

時(shí)尚型的產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)是：剛上市時(shí)很少有人接納（稱之為獨(dú)特階段），但接納人數(shù)隨著時(shí)間慢慢增長（模仿階段），終于被廣泛接受（大量流行階段），最后緩慢衰退（衰退階段），消費(fèi)者開始將注意力轉(zhuǎn)向另一種更吸引他們的時(shí)尚。

熱潮（Fad）：是一種來勢洶洶且很快就吸引大眾注意的時(shí)尚，俗稱時(shí)髦。

熱潮型產(chǎn)品的生命周期往往快速成長又快速衰退，主要是因?yàn)樗皇菨M足人類一時(shí)的好奇心或需求，所吸引的只限于少數(shù)尋求刺激、標(biāo)新立異的人，通常無法滿足更強(qiáng)烈的需求。

扇貝型：產(chǎn)品生命周期主要是指產(chǎn)品生命周期不斷地延伸再延伸，這往往是因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新或不時(shí)發(fā)現(xiàn)新的用途。

如Leggings，這個(gè)詞引進(jìn)了很多年，是典型的扇貝型產(chǎn)品。

春夏秋冬一年都能賣，和比基尼有異曲同工之處。

對(duì)于具備特殊生命周期的女裝類目，需要結(jié)合產(chǎn)品分類對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)判，以確定處于某個(gè)階段應(yīng)該采取什么樣的營銷方式和多大的力度去做營銷。

另外做較為準(zhǔn)確的預(yù)判，也有利于做好備貨。

速賣通女裝生命周期預(yù)測維度 女裝生命周期預(yù)測維度主要有五個(gè)，其中商品的特點(diǎn)是其決定性左右的。

1、購買力水平的高低。

如這段時(shí)間盧布的貶值，就導(dǎo)致大量貨物被搶購，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該備足夠的貨。

2、商品本身的特點(diǎn)起決定性的影響。

季節(jié)性的變化決定了商品銷售的品類。

3、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗的變化對(duì)某些流行商品的影響。

4、商品供求與競爭狀況。

5、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣應(yīng)用以及商品的成本、定價(jià)都有一定的影響。

新品定價(jià) 新品定價(jià)應(yīng)該遵循兩個(gè)定價(jià)策略，一是成本加成：成本+利潤；二是相同以及同類成產(chǎn)品對(duì)比。

具體來說，視利潤的高低分為三類： 1、撇脂定價(jià)策略（獲取高利潤） （1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會(huì)大量減少。

（2）高價(jià)使需求減少，但不抵消高價(jià)所帶來的利益。

如當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)使得利潤為100美元，一個(gè)周期只出10單；當(dāng)利潤定位300美元的時(shí)候，一個(gè)周期只出5單，但是總利潤就增加了。

（3）在高價(jià)情況下，仍然是獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者。

高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

2、滲透定價(jià)策略 所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場滲透率。

不過徐老師也提到：滲透定價(jià)需要滿足三個(gè)條件： （1）市場需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場需求迅速增長。

（2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。

（3）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競爭。

3、滿意定價(jià)策略（價(jià)格不高不低，使用范圍不廣） 滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。

其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格高，是一種中間價(jià)格。

這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。

有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。

活動(dòng)策劃 營銷活動(dòng)則主要是：平臺(tái)活動(dòng)、限時(shí)折扣、滿立減、店鋪優(yōu)惠券、全店鋪打折幾類。

徐老師認(rèn)為：“由于新品的曝光度比較低，針對(duì)新品的活動(dòng)也較少，因此建議新品能上活動(dòng)就上，不過在上新品之前一定要預(yù)留足夠的利潤空間，如30%。

比如印尼站一月大促等。

” 在上平臺(tái)活動(dòng)之前，要做好幾點(diǎn)準(zhǔn)備： 1、預(yù)判可上的活動(dòng) 2、仔細(xì)查看活動(dòng)要求細(xì)節(jié) 3、以活動(dòng)為基礎(chǔ)定價(jià) 4、把握活動(dòng)報(bào)名時(shí)間（很多賣家愿意等，盡量提前一點(diǎn)報(bào)名） 5、主圖以及描述 值得注意的是：有部分賣家在推新品一上來就常年打折促銷，將某一個(gè)產(chǎn)品常年都在做活動(dòng)都在打折，這樣的產(chǎn)品對(duì)買家來說沒什么吸引力。

店鋪?zhàn)灾骰顒?dòng) 1、限時(shí)限量折扣、全店鋪鋪打折 限時(shí)限量折扣是推新非常好的辦法。

優(yōu)勢有三點(diǎn)：一是商品主圖明顯折扣標(biāo)識(shí)；二是賣家搜索頁面Sale items額外曝光；三是賣家購物車&收藏夾折扣提醒。

當(dāng)賣家購物車、收藏夾里是商品一旦打折，立刻會(huì)收到系統(tǒng)提示，可以有效提升購買率。

而速賣通買家搜索頁面“Sale items（折扣產(chǎn)品”搜索結(jié)果篩選功能，通過“限時(shí)限量”工具打折的商品，即將有機(jī)會(huì)展示在搜索結(jié)果的第一頁。

做限時(shí)限量折扣要注意幾點(diǎn) 1、活動(dòng)開始時(shí)間為美國太平洋時(shí)間。

打折后商品12小時(shí)后展示給買家。

2、折扣幅度建議不超過40%，最好在30%以上 3、時(shí)間不要過短或多長，每次活動(dòng)最好是7-14天。

間隔頻率不要過密。

2、滿立減。

滿立減和上面的打折一樣，也有三大優(yōu)勢：一是搜索頁面滿立減標(biāo)志額外曝光；二是店鋪首頁明顯標(biāo)識(shí)吸引；三是買家關(guān)注、商品詳情頁標(biāo)識(shí)進(jìn)一步刺激買家下單。

而滿立減則可以通過店鋪引流轉(zhuǎn)化新品曝光，還可以通過定價(jià)策略帶動(dòng)新品銷售。

滿立減是針對(duì)全店鋪所有商品的，對(duì)于已經(jīng)參加折扣活動(dòng)的商品，賣家購買時(shí)以折扣后的價(jià)格計(jì)入滿立減規(guī)則中。

所以，同時(shí)使用打折工具和滿立減工具時(shí)，一定要好好計(jì)算一下自己的利潤，否則很容易虧本。

女裝品類的具體運(yùn)營需要賣家自家去摸索，所謂干貨分享應(yīng)該是只能提供一個(gè)思路。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。