電商運(yùn)營有哪些思路？淘寶如何差異化？

好有些扯遠(yuǎn)了剛剛上面和大家講了“術(shù)”，在和大家講講什么是道?

在我理解規(guī)律就是道，那現(xiàn)如今淘寶的道是什么呢?

只有兩個詞：差異化與內(nèi)容。

這是老生常談的兩個詞，基本每個接觸淘寶的人都會說淘寶要做內(nèi)容做差異化，但你要問他怎么做，他卻說不個所以然來，那我們今天就一條條的來說說什么是差異化什么是內(nèi)容。

先說差異化，我們先來聊聊什么是差異化?

其實簡單來說差異化就是創(chuàng)新，就是另辟蹊徑，大家可以想一想如今淘寶的產(chǎn)品是些什么產(chǎn)品?

我個人把現(xiàn)如今淘寶的產(chǎn)品分為三種產(chǎn)品：一、同質(zhì)化產(chǎn)品：這種產(chǎn)品由于競爭力高價格低，所以利潤也很低，對流量也異常依賴，而且客戶粘度不高，產(chǎn)品沒有辨識度，就是靠拉流量做排名，靠排名做銷量，但是大家都很清楚，排名是什么，排名是隨時可以被取代別替換的，你的產(chǎn)品因為是同質(zhì)化產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品也是可以被替代的，如果你的產(chǎn)品、排名、服務(wù)所有的東西都有其他店鋪可以替代，而且你的流量入口還很單一時，那么你的店鋪就是一個隨時被取代的店鋪。

因為你的店鋪太常規(guī)隨時有可能被取代，如果剛好這個時候你的店鋪只有單個爆款，或者搜索流量入口只在某幾個關(guān)鍵詞時，那么市場的任何一次沖擊都有可能把你拍死在沙灘上。

其實很多運(yùn)營肯定都遇到過一個問題，這個產(chǎn)品市場很大很廣，我花大力氣花大價錢(直淘鉆，活動，虧損)把他的排名做上去了，本來是打算做上去之后改價格來形成盈利的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一改價格轉(zhuǎn)化率對半跌，這種陣痛做過的運(yùn)營都會懂，但是不改又一直在虧損肯定不行，這個時候就騎虎難下了，如果剛好在這個時候還碰到一個同行沖擊市場，完了，辛辛苦苦做出來的排名，可能一兩個月就沒了，虧的錢還沒賺回來就被市場給擠下去了。

所以很多運(yùn)營都會做爆款，但是維持不住爆款，原因就是因為你的爆款可以隨時被取代，一旦有人沖擊你就有可能導(dǎo)致所有的努力都白費(fèi)了，其實歸根結(jié)底的原因是你沒有選擇一個合適的產(chǎn)品，或者說你的產(chǎn)品太常見太容易被取代了。

說到這個有個事情和大家分享一下，15年在上海參加零食展會的時候，因為都是做零食所以我們幾個運(yùn)營坐在一起吹，其中在談?wù)摰浆F(xiàn)如今的淘寶的時候，一個淘品牌的運(yùn)營總監(jiān)在無意間說了一句話：現(xiàn)在的電商已經(jīng)是選擇大于努力了。

我思考過后十分的認(rèn)同，在這里也分享給大家，希望大家可以好好體會這句話的意思。

二.差異化產(chǎn)品。

當(dāng)然差異化產(chǎn)品是相對的，只有在小眾的時候才是差異化，一旦普遍存在就不是了，比如韓都衣舍，他們的風(fēng)格差異化最早定位就是韓版的女裝，時至今日，韓版是什么風(fēng)格什么定位估計各位也說不清楚，在一個就是大家搜一搜韓版就明白了，如今的淘寶是個衣服就能寫上韓版，標(biāo)簽?zāi)：ㄎ徊幻鞔_，在最早是差異，但是現(xiàn)在卻已經(jīng)不是了，那差異化產(chǎn)品的好處是什么呢?

可能有些同學(xué)會覺得，單價這么低也沒多少銷售額，對的，現(xiàn)在賣的最好的一家月銷量也就大概在5000左右，辣條的成本大家都應(yīng)該清楚，最重要的是這個產(chǎn)品客戶流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率高，而且我通過第三方工具看到大部分店鋪基本不做直通車，這就是差異化產(chǎn)品的獨(dú)特之處，流量精準(zhǔn)，高轉(zhuǎn)化且增長率高利潤高，這樣的產(chǎn)品還有很多，而且有些已經(jīng)做的非常大了，比如：夏威夷果。

這個產(chǎn)品我可以說在五六年前大部分人都不知道有這么一個東西，從上面的圖片也可以看出來，在11年的時候這個產(chǎn)品成交量非常的低而現(xiàn)如今呢?

而17年成交量大家在上面圖片也看到了，所以不要輕易小瞧一個產(chǎn)品，他有可能就是引領(lǐng)一個類目一個品牌的走向，這一點我在之前老東家那邊做運(yùn)營的時候就深感體會，可以給大家介紹一下，我之前的老東家在11年12年是淘寶零食類目TOP1，而現(xiàn)如今已經(jīng)是跌到TOP20了，但是老東家店鋪銷售額一直沒有下降過，只是提升幅度不算高，那為什么我們排名會下降這么多呢，很簡單，這個類目的蛋糕變大了，而讓零食類目變大的原因就是一個個類似與夏威夷果這樣的商品。

三、品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品我簡要概括一下就不細(xì)說了，因為對于我們中小賣家品牌離我們還有一定距離，品牌產(chǎn)品帶有品牌詞就是流量和轉(zhuǎn)化，說白了，很多品牌產(chǎn)品部分人群就是沖著他的品牌去的，特別是奢侈品，購買奢侈品，不僅僅是在于他的使用價值，而是奢侈品可以給你除去產(chǎn)品本身價值以外的東西，比如說身份、面子等等。

還有品牌產(chǎn)品代表的是公信力，代表的是質(zhì)量安全的保證，做化妝品的小伙伴應(yīng)該清楚在打開你們市場行情的時候會看到排名靠前的詞很多都是屬于品牌詞，那原因是什么呢，一般這種會威脅到人生安全的產(chǎn)品，大家都不會也不敢去圖便宜，像比如上面說的化妝品還有母嬰類目的產(chǎn)品。

但其實我們絕大多數(shù)中小型商家經(jīng)營的是非知名品牌的產(chǎn)品，或者自有品牌，所以品牌產(chǎn)品我們只用去了解，當(dāng)然如果你有實力也可以打造屬于自己的品牌，或者說打造屬于我們自己的淘品牌。

上面說了淘寶現(xiàn)如今的三種產(chǎn)品類型，現(xiàn)在那我們回歸原點，我說了那么多差異化產(chǎn)品的好處，其實歸根結(jié)底是因為只有你的產(chǎn)品存在差異化，在有可能存在多的產(chǎn)品溢價，如果你的產(chǎn)品只賣產(chǎn)品本身的使用價值那么就是非常失敗的，且不可能有多大的利潤，最后的結(jié)果也就是你可能做的很熱鬧忙起來一天幾千單，結(jié)果一算賬沒賺錢。

那創(chuàng)新到底什么是什么呢?

我們一般認(rèn)知里的創(chuàng)新都是很高科技的東西，比如科研發(fā)明創(chuàng)造等等，但其實創(chuàng)新也并非那么復(fù)雜高端，我們每個人都能去創(chuàng)新，給大家舉幾個例子。

好不賣關(guān)子了，這款產(chǎn)品賣的很便宜只需要52.9還包郵(因為該款產(chǎn)品非淘寶平臺的產(chǎn)品我把產(chǎn)品信息已及平臺信息做了模糊處理大家見諒)，首先第一價格很便宜，第二銷售量非常高，這款產(chǎn)品是我15年12月份左右無意在其他平臺看到的，當(dāng)時銷量已經(jīng)突破28W了，在1月份我又看過一次，銷量和現(xiàn)在差不多但是價格調(diào)整到88.8只不過當(dāng)時沒有截圖，好不追究這些了，為什么我要講這個案例，紅酒不過是一個非常普通的產(chǎn)品，他的創(chuàng)新在哪?

大家看看我用紅色線條標(biāo)出來的地方，標(biāo)題后面寫的4件套送禮更有面，副標(biāo)題寫的是：單瓶掃描價698元，送禮神器，他的創(chuàng)新就在這里。

大家想想現(xiàn)在過年回家送禮給親戚家人，送貴了，肉疼，送便宜了，尷尬。

前幾年大眾都不懂電商還能偶爾買點打折的品牌產(chǎn)品解決，現(xiàn)在七大姑八大姨隨時隨地拿起手機(jī)一掃就知道你送的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣多少錢。

國人比較好面子，送禮講究的就是越貴表示我越尊重你，前幾年的天價月餅不就是這么來的，所以這款產(chǎn)品的誕生就完美解決了這個問題，讓你既不肉疼也有面子。

個人覺得這款產(chǎn)品的成功是必然的，為什么這么說了，關(guān)于這個產(chǎn)品我總結(jié)他突出的幾點：第一、時機(jī)把握的很好，在快過年的時候大家都有送禮需求或者都還在觀望該送什么禮品。

第二、完美解決了送貴了肉疼，送便宜了尷尬的問題，而且產(chǎn)品包裝精美適合送禮。

第三、中國人過年過節(jié)愛喝酒，送禮也愛送酒。

第四、中國人懂白酒的好壞，卻不太懂紅酒，好比同樣的套路你如果換成白酒就行不通了，你把老村長放在不管多高端的禮盒掃瓶價調(diào)到1000都不會有人信，因為中國人懂白酒。

所以這款產(chǎn)品也是創(chuàng)新，他沒有從產(chǎn)品本身的差異性去做創(chuàng)新，而是通過挖掘產(chǎn)品其他的需求，在營銷策略上的創(chuàng)新，他也是奇跡，他是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品其他需求，所帶來的奇跡。

說了這么多，其實我想說的就是我們要學(xué)會做營銷，而非推銷，這兩點有本質(zhì)上的區(qū)別，推銷，他重心在于產(chǎn)品，考慮的中心是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。

而營銷的重心在于消費(fèi)者，考慮的中心是滿足消費(fèi)者的需要。

這也就是為什么有些運(yùn)營做了好多個店，同樣的手法卻在有的店有效果，有的店沒效果，原因就是在開始推的時候沒有測試產(chǎn)品，結(jié)果有的產(chǎn)品市場剛好接受，有的產(chǎn)品市場不接受，才造成這么大的反差。

寫在這篇文章最后的話：這次分享沒有什么實質(zhì)性的所謂的干貨，因為我覺得做運(yùn)營更多的是思維方式而非只是一心鉆研所謂的技巧，希望這次的分享能給大家?guī)硪恍┧季S上的轉(zhuǎn)變，那么就完成了它的使命了。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號是為: msc496。