什么是數(shù)據(jù)庫營銷？淘寶商家應(yīng)該如何去操作數(shù)據(jù)庫營銷呢？

         一段周期內(nèi)丶平均高消費(fèi)金額這個(gè)概念最初是用在郵購目錄營銷，紅孩子丶麥考林丶宜家都是此類型十六： RFM數(shù)據(jù)的創(chuàng)建過程① 如何計(jì)算分?jǐn)?shù)由公司自定? 如何劃分整個(gè)丶限制每個(gè)得分/在何處放置一個(gè)下限② 如上面的例子 R5-F5-M5的客戶是最重要的客戶? 購買體驗(yàn)的新鮮度丶使用頻率丶金額貢獻(xiàn)度十七： RFM數(shù)據(jù)的創(chuàng)建過程，每家電商的情況個(gè)不同十八：RFM分析的方法（等級劃分樣式）十九：RFM有針對性的使用① 例如：今年春展?化妝品A的品牌活動(dòng)?的目標(biāo)對象二十：客戶分類第三章：數(shù)據(jù)庫營銷--實(shí)施流程二十一：實(shí)施步驟（圖下）二十二：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)--收集數(shù)據(jù)① 關(guān)于客戶數(shù)據(jù)> 人口統(tǒng)計(jì)屬性(年齢丶性別丶住所丶聯(lián)系方式丶交易記錄等..)> 心理屬性(問卷調(diào)查數(shù)據(jù)等心理方面的數(shù)據(jù)顯示丶有關(guān)數(shù)據(jù)使用權(quán)限)> 行為屬性(實(shí)體店交易丶網(wǎng)購行為數(shù)據(jù)與交易數(shù)據(jù)丶對活動(dòng)的響應(yīng))② 關(guān)于商品與服務(wù)的數(shù)據(jù)> 公司商品與服務(wù)的數(shù)據(jù): 對客戶購買行為的了解渠道③ 關(guān)于渠道數(shù)據(jù)> 每個(gè)活動(dòng)渠道的數(shù)據(jù): 客戶對各種渠道活動(dòng)的反應(yīng)④ 關(guān)于整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)> 歷史的營銷活動(dòng)丶成本信息> 各個(gè)渠道的運(yùn)營狀態(tài)丶成本信息> 整體商業(yè)活動(dòng)和盈利能力的最優(yōu)化執(zhí)行丶提升客戶價(jià)值二十四：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)--客戶分類（細(xì)分的屬性變量之間的關(guān)系）二十五：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)-- 客戶成長周期① 每一個(gè)階段如何分類制定營銷策略① 該企業(yè)重視客戶購買行為的變量② 整合產(chǎn)品信息/營銷信息等，每條渠道的數(shù)據(jù)（目錄丶實(shí)體店丶B2C）三十九：營銷策略設(shè)置在各個(gè)環(huán)節(jié)丶充分使用數(shù)據(jù)創(chuàng)造營銷優(yōu)勢四十：基于客戶的行為數(shù)據(jù)  實(shí)施策略① 根據(jù)客戶的行為屬性分類② 利用價(jià)值:> 設(shè)置店內(nèi)的陳列丶促進(jìn)客戶購物(下面圖片)> 更改網(wǎng)頁/目錄頁的順序> 按購物無行為分類四十一：基于客戶行為數(shù)據(jù)例  每個(gè)渠道的利用① 直接郵寄的實(shí)體店> 180種選擇客戶的方法 (篩選條件)開發(fā)和利用> 與目錄攜手共進(jìn)，并推動(dòng)同樣的信息到互聯(lián)網(wǎng)② 網(wǎng)絡(luò)銷售/Email傳遞> 一年4億份Email> 店內(nèi)促銷支持> 根據(jù)過去的購買記錄，選擇目標(biāo)客戶四十二：基于客戶行為數(shù)據(jù)  使用2個(gè)渠道① JCPenney是美國領(lǐng)先的目錄銷售公司（服裝丶家庭用品）> 目錄超過94頁+大頁面(每一種生活方式...)> 每年630億頁丶3億8,400萬部發(fā)行> 客戶選定有240中以上的方法四十三：基于客戶行為的數(shù)據(jù)  其他四十四：JCPenney DBM - 綜述① 利用DBM開發(fā)和利用各種分類活動(dòng)> 生活方式，生活階段多種多樣，如購買產(chǎn)品行為，客戶服務(wù)模式，都可以用于市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)> 側(cè)重分析客戶行為模型丶模型可以用于精煉和營銷活動(dòng)提供給客戶可以響應(yīng)的折扣每個(gè)渠道的行為與渠道親近度> 制定戰(zhàn)略部分丶從企業(yè)策略出發(fā)丶考慮到所有的日常工作情況② 多渠道的對應(yīng)> 賣場(物理店舗)  B2C  等多渠道部署的一致性>  以戰(zhàn)略企業(yè)誠信為基礎(chǔ)，具有一致信息進(jìn)行營銷指導(dǎo)總結(jié)：數(shù)據(jù)運(yùn)用成敗的重要因素，人丶組織丶運(yùn)作丶系統(tǒng)丶IT等..以上更重要的還是人為因素答：數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)是盡可能使用數(shù)據(jù)庫, 善于思考，靈活分析，發(fā)現(xiàn)商機(jī).三：數(shù)據(jù)庫營銷接觸點(diǎn)① 直復(fù)營銷：一對一營銷（短信丶郵件）② 互動(dòng)營銷：了解客戶的反應(yīng)（微薄丶微信）③ 服務(wù)營銷：客服接待售后服務(wù)（旺旺丶QQ）四：數(shù)據(jù)庫營銷（DBM）的比重1. Mass Marketing（大眾營銷）：促銷時(shí)不知道客戶是誰① 對客戶特性不了解② 對客戶的反應(yīng)不理解③ 對客戶粗曠營銷単一通道2. Data Based Marketing（數(shù)據(jù)庫營銷）:促銷時(shí)知道客戶是誰① 維護(hù)現(xiàn)有客戶的收益丶擴(kuò)大效益② 對客戶的反應(yīng)(or 無反應(yīng))準(zhǔn)確理解③ 品牌與客戶互動(dòng)雙通道DBM的比重高，但同時(shí)都需要五：新客戶獲取成本 : 既維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶 = 7:1① 專注客戶維護(hù)活動(dòng)② 另一方面獲得新客戶的成本[貴]更不能放過機(jī)會六：大眾營銷的轉(zhuǎn)型① 活用DBM（數(shù)據(jù)庫營銷）了解業(yè)務(wù)與各部門的協(xié)作② 提供良好服務(wù)丶保留現(xiàn)有客戶丶增加新客戶七：市場營銷的業(yè)務(wù)范圍八：銷售（Selling）與營銷（Marketing）共同的目標(biāo)(擴(kuò)大收益)不同的功能① Selling三十六：① 更好的分享結(jié)果大面積實(shí)施② 需要認(rèn)識改善點(diǎn)丶制定今后的重點(diǎn)領(lǐng)域第四章：案例分享[JCPenney]三十七：JCPenney① 在美大型零售商1,000家店鋪以上的零售百貨店> 物理店舗丶B2C丶目錄的3大渠道> 服裝，首飾，鞋，飾物，家居用品，多種品種②（2005年）的年銷售額 :超18億美元> 4,000萬以上的顧客數(shù)③ 數(shù)據(jù)倉庫: 多渠道銷售的實(shí)現(xiàn)> 數(shù)據(jù)倉庫集成每個(gè)渠道的客戶數(shù)據(jù)> 分析市場營銷與分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)并加以利用> 2004年時(shí)使用60個(gè)節(jié)點(diǎn)過去三年知道每一個(gè)客戶購物的特點(diǎn)三十八：JCPenney的客戶是誰營銷① 目標(biāo) ...篩選目標(biāo)客戶② 活動(dòng) ...提供折扣的信息（商品）③ 時(shí)機(jī) ...聯(lián)系客戶的時(shí)機(jī)④ 渠道 ...測試渠道反應(yīng)二十九：3. 營銷活動(dòng)策劃--篩選目標(biāo)客戶① 分段篩選丶每個(gè)活動(dòng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻羧?. 營銷活動(dòng)策劃--提供各類活動(dòng)或促銷① 客戶需求丶興趣的理解> 更新化妝品信息: 什么時(shí)候有新的活動(dòng)DM三十三：三十四：① 活動(dòng):> 選擇符合條件的客戶> 然后對照目標(biāo)組與控制組② 目標(biāo)組:> 定位目標(biāo)客群后再隨機(jī)選擇客戶群，然后對比以確定是否得到預(yù)期的回應(yīng)率> 觀察評估結(jié)果并在此基礎(chǔ)上改善/優(yōu)化> 假設(shè)執(zhí)行的結(jié)果有效> 目標(biāo)組與控制組比較(例:不同的客戶)③ 控制組:> 為了與目標(biāo)組對比> 從匹配的目標(biāo)客戶中隨機(jī)選擇> 與目標(biāo)組對比反應(yīng)率查看目標(biāo)組是否效果顯著三十五：5. 營銷活動(dòng)評價(jià)與改善--活動(dòng)評價(jià)① 活動(dòng)實(shí)施后丶查找并改善今后的活動(dòng)> 同樣以各種分類規(guī)則丶發(fā)現(xiàn)更好的一部分活動(dòng)渠道:該渠道反應(yīng)不良= 激勵(lì)客戶購買的使命?Marketer丶Sales都是營銷渠道之一九：數(shù)據(jù)庫營銷的目的“營銷閉環(huán)”（因數(shù)分解）十：主題和指標(biāo)的關(guān)系十一：市場 =孕育各類生活方式> 工作方式:畢業(yè)丶就業(yè)丶失業(yè)丶創(chuàng)業(yè)...> 家庭結(jié)構(gòu):一生獨(dú)身丶晩婚丶丁克族丶2代同居...> 兒童的教育方式：丶家庭對教育資金的管理...> 收入結(jié)構(gòu)的變化(2級分化)丶家庭結(jié)構(gòu)(無兒女丶老年化)...二十六：2. 分析數(shù)據(jù)--了解客戶行為（客戶數(shù)量的變化）① 一定時(shí)期內(nèi)的客戶數(shù)量增加/減少② 顯示各指標(biāo)的趨勢> 阻止流失是否見效既存占有率的維持(防止市場份額下降丶維護(hù)現(xiàn)有客戶)十三：響應(yīng)率和投資回報(bào)率十四：業(yè)務(wù)量的貢獻(xiàn)① 高響應(yīng)率丶投資効果最大化=有效的解決方案② 活動(dòng)同時(shí)多數(shù)實(shí)行=效果實(shí)現(xiàn)第二章：數(shù)據(jù)庫營銷--RFM分析方法十五：RFM分析方法① R:                

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