拉新獲客的9種策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消退，吸引新客戶成為難題。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲客是一個(gè)慢功夫。

在尋求新的增長(zhǎng)策略的同時(shí)，也要警惕流量陷阱。

本文總結(jié)了幾種獲取新客戶的方法，希望對(duì)你有所幫助。

在互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的增長(zhǎng)，可以快速獲得客戶，成本可控，用戶精準(zhǔn)，沒有空間限制，可以長(zhǎng)期大范圍傳播。

一旦從媒體中找出用戶畫像，內(nèi)容更加簡(jiǎn)潔，信息量相對(duì)較大，內(nèi)容更適合感興趣的人。

但新媒體軟文只要有足夠的專業(yè)技能打動(dòng)用戶，找到好的投放渠道，也能有相對(duì)較低的獲客成本。

用視頻的形式更簡(jiǎn)單粗暴的表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，符合未來(lái)的主流習(xí)慣；目前，每個(gè)人都能意識(shí)到教育的重要性。

目前有數(shù)據(jù)報(bào)告和分析，很多家長(zhǎng)傾向于“在不重要的方面拼命存錢，在重要的方面拼命花錢”。

SEM等咨詢搜索用戶極其精準(zhǔn)，但被動(dòng)，需要專業(yè)的長(zhǎng)尾詞優(yōu)化，綜合獲客成本高；渠道的本質(zhì)是大規(guī)模接觸到那些潛在的消費(fèi)者。

一般會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品分析-用戶分析-素材準(zhǔn)備-體驗(yàn)渠道-上線的完整流程。

目前有渠道組常見的業(yè)務(wù)對(duì)接線索，分發(fā)平臺(tái)上的合作，與KOL/KOC的合作等。

、以及其他目前相對(duì)異構(gòu)或小眾的:彩票助手、支付寶、JD.COM等平臺(tái)的合作。

1)分發(fā)平臺(tái)合作現(xiàn)在是在線教育的常規(guī)操作。

通過(guò)把產(chǎn)品放到向日葵媽媽、習(xí)慣熊、父母的選擇等分發(fā)平臺(tái)上。

，以及后端CPS、CPA等結(jié)算方式，可以實(shí)現(xiàn)雙贏。

一般大平臺(tái)實(shí)力雄厚，能保證流量客戶的穩(wěn)定，而小平臺(tái)可能面臨量少的情況；(教育機(jī)構(gòu)是供應(yīng)商，需要課程使用者，大公司小公司都有。

小公司沒有太多的增長(zhǎng)手段，可能缺乏品牌。

與課程分發(fā)平臺(tái)合作無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，而大公司需要大量的用戶，課程分發(fā)平臺(tái)的用戶只是做一個(gè)補(bǔ)充。

但是，也有一些渠道用戶是尖銳和全職薅羊毛，需要加以識(shí)別。

2)渠道群業(yè)務(wù)線索對(duì)接一般會(huì)有分銷平臺(tái)業(yè)務(wù)，可以利用一些小平臺(tái)或者機(jī)構(gòu)的資源。

但現(xiàn)在業(yè)務(wù)渠道良莠不齊，需要更細(xì)致的篩選；(找kol/koc合作，只要產(chǎn)品質(zhì)量可以接受，kol/koc一般都愿意合作，但是尋找的過(guò)程比較困難，獲得的客戶數(shù)量不好控制。

現(xiàn)在只能小范圍鋪開，但幸運(yùn)抽獎(jiǎng)是人性的貪婪和幸運(yùn)預(yù)期，獲客成本可以保持在較低水平；4)支付寶、拼多多等平臺(tái)可以通過(guò)服務(wù)商將相應(yīng)產(chǎn)品上架，利用平臺(tái)任務(wù)機(jī)制或積分機(jī)制引導(dǎo)用戶付費(fèi)或停留咨詢。

獲客成本也相對(duì)較低，但用戶需要進(jìn)一步跟進(jìn)；很多企業(yè)會(huì)用裂變來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，一些高質(zhì)量的裂變活動(dòng)可以帶來(lái)高轉(zhuǎn)化，有很好的效果；而且裂變大多出現(xiàn)在用戶之間的傳播中，更容易產(chǎn)生信任。

通過(guò)獎(jiǎng)品吸引用戶，讓用戶完成固定任務(wù)后才能領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

只策劃活動(dòng)獎(jiǎng)品，設(shè)置領(lǐng)取獎(jiǎng)品的規(guī)則。

通過(guò)引導(dǎo)用戶分享裂變海報(bào)，影響用戶的層級(jí)傳播模式，獲得源源不斷的新用戶的關(guān)注。

2)社區(qū)裂變通過(guò)帶誘餌的海報(bào)吸引種子用戶推廣，從而進(jìn)入社區(qū)。

通過(guò)社區(qū)內(nèi)的自動(dòng)提醒語(yǔ)音，督促群內(nèi)用戶完成發(fā)帖轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)，利用群成員的社交關(guān)系，引導(dǎo)更多新用戶入群，擴(kuò)大圈子傳播進(jìn)程。

目前沒有風(fēng)險(xiǎn)，但是會(huì)有很多炒同行，擾亂市場(chǎng)。

總的來(lái)說(shuō)，利大于弊。

(常見的社團(tuán)興趣小組、學(xué)習(xí)小組、打卡小組、福利小組等。

)3)個(gè)人號(hào)裂變個(gè)人號(hào)的好處很多，可以更高效的與用戶進(jìn)行互動(dòng)和營(yíng)銷，價(jià)值極高。

如果被騰訊封了，可能會(huì)因小失大，一定要小心。

目前可玩性極強(qiáng)，值得一試。

裂變后記得給用戶貼標(biāo)簽。

4)分銷裂變的外在表現(xiàn)是“上一家拉下一家拿提成，下一家繼續(xù)升級(jí)上一家再拉下一家”的新循環(huán)。

主要是用戶的利益驅(qū)動(dòng)來(lái)分享。

其實(shí)不受行業(yè)限制。

5)引薦就是付費(fèi)用戶之間的口碑傳播帶來(lái)新的付費(fèi)用戶。

一般服務(wù)效率低的公司，推薦率會(huì)比較高，比如小班，一對(duì)一。

因?yàn)檫@些產(chǎn)品有更好的服務(wù)，老師和家長(zhǎng)之間的粘性變得更強(qiáng)，也因此更能帶動(dòng)家長(zhǎng)做推薦。

其實(shí)裂變的底層原理還是利用了人性貪婪的弱點(diǎn):一個(gè)用戶要想獲得回報(bào)，就必須邀請(qǐng)更多的新用戶參與活動(dòng)，循環(huán)往復(fù)，永無(wú)止境。

一般的裂變活動(dòng)要想獲得足夠精準(zhǔn)的用戶，活動(dòng)的選擇，一級(jí)用戶的數(shù)量和質(zhì)量非常重要！“裂變彈現(xiàn)在很常見。

幫團(tuán)最初的目標(biāo)是吸引新品，增加訂單量，利用用戶關(guān)系鏈進(jìn)行產(chǎn)品推廣，擴(kuò)大影響力。

通過(guò)建立群活動(dòng)，添加群貨，用戶開群，分享邀請(qǐng)，蜂擁而至的人群，會(huì)造成裂變式的傳播。

那么，只有設(shè)計(jì)好用戶流動(dòng)路徑，付費(fèi)用戶才能沉淀在自己的私有領(lǐng)域。

這些成熟的玩法沒有太多技術(shù)的東西需要開發(fā)，直接讓客戶使用就可以了。

邀請(qǐng)禮遇，0元打卡，紅包開，辛苦都是可以接受的形式。

它們可以植入游戲設(shè)計(jì)中，如果你想投幣換流量，也可以反復(fù)嘗試。

獲客策略4.1: 1元解鎖權(quán)斗集團(tuán)的升級(jí)版變種——1元解鎖。

通過(guò)有價(jià)值的相關(guān)內(nèi)容，整合成精致的sku，再通過(guò)低價(jià)裂變傳播，讓用戶在篩選付費(fèi)用戶的同時(shí)，更順暢地進(jìn)入私域，輕松獲客。

目前團(tuán)隊(duì)還是可以用這種游戲方式，以較低的成本獲得客戶。

提示:極高的性價(jià)比推動(dòng)增長(zhǎng)(通過(guò)投放極高性價(jià)比的產(chǎn)品，吸引精準(zhǔn)用戶，獲得優(yōu)質(zhì)流量。

技巧二:精品內(nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)(找到大眾普遍需要的內(nèi)容，低成本獲得相對(duì)高質(zhì)量的流量。

1)痛點(diǎn)解決工具型提供免費(fèi)的、用戶可以使用的高頻工具，解決用戶的痛點(diǎn)，然后通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)圈子傳播和客戶導(dǎo)流的方式。

最難，同時(shí)，成功也是最賺錢的。

目前最重要的照片搜索已經(jīng)被大廠利用了，但其他小程序工具還是有市場(chǎng)的。

2)小程序拆分，小程序的消息模板可以及時(shí)反饋，便于在分享過(guò)程中實(shí)時(shí)提醒用戶，提升用戶體驗(yàn)。

但小程序裂變出來(lái)的流量轉(zhuǎn)化為私有域還需要一個(gè)步驟，需要精心設(shè)計(jì)，整體難度有所增加。

Tik Tok、Aauto更快、視頻有上億的流量用戶，平臺(tái)可以為用戶提供獲取知識(shí)的樂(lè)趣。

一般采用提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、矩陣導(dǎo)流的運(yùn)營(yíng)模式，擴(kuò)大自有IP品牌的內(nèi)容宣傳，也便于用戶知曉和轉(zhuǎn)化。

粉絲達(dá)到一定數(shù)量后，依然可以直播帶貨，同時(shí)還可以轉(zhuǎn)型，增加收益。

筆者認(rèn)為短視頻的私域化道路漫長(zhǎng)，主品牌矩陣較為常見。

畢竟品牌是免費(fèi)流量。

雖然目前視頻號(hào)的內(nèi)容生態(tài)有待進(jìn)一步完善，但通過(guò)開放所有私有域，IP引流的價(jià)值可能大于品牌，值得提前布局，挖掘更大的潛在價(jià)值。

在符合平臺(tái)規(guī)則的原則下直接進(jìn)入平臺(tái)獲取流量。

一般來(lái)說(shuō)量不會(huì)很大，但是現(xiàn)在交通緊張的時(shí)代，水就變成涓涓細(xì)流了。

一般比較常見的有閑魚引流、信息平臺(tái)文章或回答信息引流、資源合作和交換流量等。

由于教育培訓(xùn)行業(yè)具有個(gè)性化、差異化、碎片化的特點(diǎn)，即使是巨頭也不可能壟斷教育培訓(xùn)市場(chǎng)。

隨著教育政策的管控，線下獲客成本相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)逐漸再次體現(xiàn)。

線下流量還是一塊“肥肉”，一場(chǎng)無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)開始。

實(shí)際上，推廣者是營(yíng)銷人員，是一種原創(chuàng)但有效且低成本的推廣方式，針對(duì)的是深度用戶。

比如通過(guò)在學(xué)校周邊擺攤，然后咨詢發(fā)信息的做法；還可以有更高級(jí)一點(diǎn)的。

小區(qū)物業(yè)、超市、文具店等線下周邊場(chǎng)景。

賦予他們力量。

線下聯(lián)系人各自給接觸到的孩子和家長(zhǎng)發(fā)放“愛心卡”，每次注冊(cè)成功都有返現(xiàn)表格。

獲客策略1:門店活動(dòng)線下體驗(yàn)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在獲得品牌知名度方面也非常重要。

品牌和口碑除了解決消費(fèi)者的信任問(wèn)題，還可以在公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)中減少營(yíng)銷和銷售費(fèi)用。

開線下店，拋開線下開店優(yōu)惠之類的活動(dòng)，門店位置帶來(lái)的天然流量，再加上一些簡(jiǎn)單的吸引用戶流量的策略手段。

那么，公益講座，以及免費(fèi)試聽的營(yíng)銷方式，也可以通過(guò)利他的形式獲得口碑和潛在用戶資源。

建立生態(tài)伙伴，追求整體價(jià)值最大化，由發(fā)展驅(qū)動(dòng)到“戰(zhàn)略層面”。

一旦多方合作側(cè)重于幫助品牌勢(shì)能/量的提升，還是有很大機(jī)會(huì)帶來(lái)潛在用戶的。

畢竟只要線下能反復(fù)觸達(dá)，其實(shí)就是在占領(lǐng)用戶心智。

還有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、土豪寶等本地化服務(wù)的拓展。

也有機(jī)會(huì)成為線下教育培訓(xùn)的線上宣傳引流入口，也值得提前占領(lǐng)。

借用費(fèi)陽(yáng)流量池的觀點(diǎn):增長(zhǎng)的核心存量是增量，高頻段是高頻。

所有的產(chǎn)品都可以拆分，所有的想法都要分享。

裂變成功的要素:存量用戶、福利刺激、樂(lè)趣分享。

目前流量緊張，沒有那么多優(yōu)質(zhì)流量給那么多公司用。

我們還必須警惕交通陷阱。

在引流和轉(zhuǎn)化方面，流量的漏斗轉(zhuǎn)化盡量扁平化，流量轉(zhuǎn)化的效果可能會(huì)更好。

關(guān)于教育培訓(xùn)行業(yè)的成長(zhǎng)，其實(shí)最核心的是圍繞用戶心理，研究定制相應(yīng)的成長(zhǎng)計(jì)劃，保持成長(zhǎng)的敏銳，時(shí)刻觀察市場(chǎng)和政策的變化，必要時(shí)及時(shí)走出去。

不同的策略組合可能會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果。

最后我想說(shuō)，獲客是個(gè)慢功夫，尤其是在線教育行業(yè)。

希望各大頭部平臺(tái)回歸理性，尋求行業(yè)和自身的良性發(fā)展，不要讓“在線教育終將成為一地雞毛”成為現(xiàn)實(shí)。

目前K12等在線教育將面臨增長(zhǎng)的困境。

筆者暫時(shí)把這些策略整理出來(lái)，在一些細(xì)節(jié)和玩法的結(jié)合上還是有很大的延展性的。

歡迎與我深入探討。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。