如何尋找差異點(diǎn)？怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量？-

如果你的產(chǎn)品，陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就很難靠口碑和復(fù)購(gòu)做大，更是陷入價(jià)格戰(zhàn)和不斷地活動(dòng)中。上一篇文章【2個(gè)案例帶你打造產(chǎn)品差異賣點(diǎn)，銷量暴漲27%】中，用2個(gè)案例代入，教大家理解了差異點(diǎn)環(huán)形方法論的具體使用方法。

或多或少會(huì)有些朋友，對(duì)差異化又能夠解決哪些問(wèn)題還是有些迷茫的，今天跟大家分享“品牌背后隱藏的DNA差異點(diǎn)”。

首先它可以讓我們?cè)谕|(zhì)化的市場(chǎng)當(dāng)中脫穎而出。

第二，我們可以讓在消費(fèi)者心智當(dāng)中站穩(wěn)腳跟。

第三，我們可以幫助提升產(chǎn)品的溢價(jià)和它的一個(gè)附加值的一個(gè)空間。

第四，我們同樣可以提高線上平臺(tái)的一個(gè)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

為什么這么說(shuō)？它真的有這么的神奇嗎？

首先先看第一點(diǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，每一個(gè)品類可選擇的商品數(shù)量都在不停的增長(zhǎng)，這造就了我們的市場(chǎng)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，所以說(shuō)品牌需要差異點(diǎn)跟同質(zhì)化的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。那么其次消費(fèi)者的

心智空間其實(shí)是有限的。

二元法則告訴我們，顧客心智當(dāng)中只能給一個(gè)品類的兩大品牌留下空間。比如說(shuō)我們一提到快餐品類，第一想到肯德基，第二想到麥當(dāng)勞，第三的話你可能會(huì)猶豫許久才會(huì)想到漢堡王。

所以說(shuō)在這樣一個(gè)時(shí)代下，人一天平均會(huì)接受200多條的廣告，信息泛濫的這樣的一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，品牌更需要差異點(diǎn)，讓消費(fèi)者眼前一亮。

我們一起來(lái)看下面這個(gè)母嬰品類的例子，同樣都是在賣紙尿褲品牌的。我們可以看到這些頭圖，它展現(xiàn)的視覺方式其實(shí)是非常近似的。如果想象一下它們都放在同一個(gè)搜索瀏覽的頁(yè)面當(dāng)中，很難分出勝負(fù)，

讓消費(fèi)者一眼看到他們。他們的拍攝模式大多是寶寶+產(chǎn)品，或者是媽媽寶寶+產(chǎn)品，甚至有的只有產(chǎn)品。

而我們接觸過(guò)這樣的一家客戶，倍康紙尿褲，它同樣陷入了這樣一種非常嚴(yán)重的市場(chǎng)同質(zhì)化的環(huán)境當(dāng)中，沒(méi)有辦法脫穎而出，沒(méi)有辦法把它真正的賣點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。

而這個(gè)品牌的差異點(diǎn)，我們給它定義為呵護(hù)寶寶的敏感肌。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能屬性，而其實(shí)我們深挖消費(fèi)者的洞察當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，解決寶寶的敏感肌膚的問(wèn)題，才是消費(fèi)者真正的一

個(gè)核心訴求。

所以我們的概念就轉(zhuǎn)化成了呵護(hù)寶寶敏感肌，讓寶寶不紅pp。敏感pp看起來(lái)是一個(gè)具有一定醫(yī)學(xué)癥狀的專業(yè)名詞，而這種專業(yè)化的東西對(duì)于父母來(lái)講有教育感的同時(shí)更容易被吸引被關(guān)注。

而我們后續(xù)展開的過(guò)程完全是圍繞這樣的一個(gè)差異點(diǎn)去進(jìn)行的。我們用整個(gè)寶寶皮膚醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的概念，全篇幅的去圍繞敏感的pp來(lái)做文章，把一個(gè)點(diǎn)講透，塑造了品牌的一個(gè)記憶點(diǎn)，同時(shí)也幫他建立了一

定的平面元素，用視覺記憶點(diǎn)去打動(dòng)消費(fèi)者。在人物拍攝的環(huán)節(jié)當(dāng)中，也同樣契合到了這樣的一個(gè)差異點(diǎn)的設(shè)定，應(yīng)用的感覺是理性的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

所以在模特拍攝上面，我們不用溫柔的充滿感性母愛的一個(gè)女性模特兒，是用男人父親，并且用裸露的皮膚來(lái)暗示消費(fèi)者我們對(duì)寶寶的關(guān)注程度。

那么回歸到差異點(diǎn)帶來(lái)的好處。第三點(diǎn)，我們市場(chǎng)的飽和信息的泛濫，我們真正會(huì)發(fā)現(xiàn)光拼貨的話，只會(huì)讓大家陷入無(wú)限的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

所以說(shuō)挖掘產(chǎn)品功能背后的一個(gè)情感利益點(diǎn)，并且用體驗(yàn)式的情感去植入，這樣塑造出來(lái)的品牌附加價(jià)值，才可以真正的幫品牌創(chuàng)造議價(jià)的空間。所以說(shuō)品牌的銷量遞增和我們的定價(jià)高低也需要差異點(diǎn)。

那么最后一點(diǎn)，由于我們電商平臺(tái)的特殊性，在消費(fèi)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和線下購(gòu)買最大的不同就是體驗(yàn)感。因?yàn)楫?dāng)我們?cè)诰€下購(gòu)買的時(shí)候，有門店專業(yè)的銷售人員，可能你一進(jìn)門的時(shí)候他會(huì)招

待你，在你選購(gòu)商品的時(shí)候，他會(huì)指導(dǎo)你，并且和你產(chǎn)生互動(dòng)，讓你的整個(gè)線下購(gòu)物流程體驗(yàn)感非常的充足。

但是在線上的話，我們的整個(gè)購(gòu)買流程完全是自發(fā)性的。也就是說(shuō)我們是在用一張頁(yè)面來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他下購(gòu)買決策。而這樣的引導(dǎo)當(dāng)中，我們的差異點(diǎn)就變得格外的重要。

因?yàn)樗强梢宰屜M(fèi)者快速下決定的這樣的一個(gè)啟發(fā)點(diǎn)。所以線上這樣一個(gè)消費(fèi)路徑的特點(diǎn)，更需要我們的差異點(diǎn)。我們接下來(lái)看一個(gè)，因?yàn)椴町慄c(diǎn)找得準(zhǔn)找得好，而能讓產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生了非常高的溢價(jià)空

間的一個(gè)例子。

我們先來(lái)看一下市場(chǎng)上這樣的垃圾袋在做什么？大家可以看到，不論是產(chǎn)品拍攝圖，還是整個(gè)視覺風(fēng)格的構(gòu)成方式，其實(shí)都是大同小異的，下面這個(gè)案例，也是遇到了差不多的情況。當(dāng)消費(fèi)者他打開了搜索

瀏覽頁(yè)面的時(shí)候，一瞬間就會(huì)陷入視覺同質(zhì)化。

到底該選誰(shuí)？哪家的質(zhì)量更好，完全沒(méi)辦法分辨出來(lái)。特瑞潔垃圾袋其實(shí)就是他們其中的一員。這樣的一個(gè)產(chǎn)品尋找到的差異點(diǎn)叫高顏值抑菌垃圾袋。為什么是這樣的一個(gè)差異點(diǎn)？首先我們?cè)诟M(fèi)者溝通

邏輯當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)垃圾袋在消費(fèi)者的心智認(rèn)知當(dāng)中存在兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是臭，一個(gè)就是丑。

那么臭是因?yàn)槭裁茨兀砍羝鋵?shí)是因?yàn)榧?xì)菌，垃圾是一個(gè)食物腐敗細(xì)菌滋生的聚集地。所以我們首先針對(duì)這樣的一個(gè)點(diǎn)，我們打出了36小時(shí)抑菌這樣的一個(gè)心智，并且用一個(gè)視覺的符號(hào)化的元素，加深了這樣

一個(gè)記憶點(diǎn)。

36小時(shí)其實(shí)是我們根據(jù)測(cè)算，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人日常的一個(gè)生活狀態(tài)當(dāng)中，基本上是兩天丟一次垃圾。那么除去他的睡眠時(shí)間，也就是剛剛好36小時(shí)，丟一次垃圾。

其實(shí)我們是在講，因?yàn)槲覀兝袦p少細(xì)菌滋生的功能，可以讓你不管在什么樣的季節(jié)當(dāng)中，都可以保持一個(gè)無(wú)臭無(wú)菌的環(huán)境，從而帶給你更加有品質(zhì)感的一個(gè)生活環(huán)境。當(dāng)我們把差異點(diǎn)挖掘到這樣一個(gè)

地步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)從概念上面區(qū)分開了很多不停的打價(jià)格戰(zhàn)這樣的一個(gè)垃圾袋的品牌。

特瑞潔垃圾袋部分案例欣賞

此處大家注意下“抑菌”和“抗菌”的詞是違反廣告法的，此文案例更多的是為大家展現(xiàn)差異化賣點(diǎn)挖掘后視覺上的呈現(xiàn)，針對(duì)運(yùn)營(yíng)廣告文案，我們一定要在遵循廣告法的前提下，換個(gè)表達(dá)方式。

所以說(shuō)差異點(diǎn)是同質(zhì)化市場(chǎng)下的一個(gè)救命稻草。不知道大家聽完我對(duì)差異點(diǎn)的解析，有沒(méi)有一個(gè)更深刻的了解。給大家出一個(gè)差異點(diǎn)的思考題，希望各位同學(xué)以自己的產(chǎn)品為例，從品牌或者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)出

發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)環(huán)境這兩個(gè)維度，來(lái)判定哪一點(diǎn)是差異點(diǎn)，以及它解決了該品牌什么樣的問(wèn)題呢？

推廣是營(yíng)銷的最末端，思路和定位才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論你是店鋪商家、還是設(shè)計(jì)師、還是運(yùn)營(yíng)、美工，視覺是受眾首要感知的行為，做電商的都知道視覺的力量是可以塑造價(jià)值的。而我要告訴大家的是，

電商視覺成功的背后本質(zhì)還是營(yíng)銷底層思維。營(yíng)銷邏輯是核心，視覺表現(xiàn)是輔助，兩者相輔相成，缺一不可。

新視覺營(yíng)銷策略還可以很好地解決目前店鋪商家面臨的6大難題：

1.賣點(diǎn)同質(zhì)化

2.店鋪無(wú)調(diào)性

3.定價(jià)上漲難

4.品牌升級(jí)慢

5.訪問(wèn)深度淺

6.流量轉(zhuǎn)化低

差異化視覺的創(chuàng)新，也會(huì)遵從品牌的原有調(diào)性和邏輯，是講邏輯的創(chuàng)新，而不是把品牌調(diào)性帶偏。從視覺上去改變對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最容易的改變，試錯(cuò)成本最小。

如果想要改變，可以先從店鋪的“換衣服”開始。

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