從淘寶到天貓：十大值得借鑒的小而美店鋪-淘寶營銷引流淘寶干貨

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馬云提出的“小而美”電子商務(wù)策略，在電商平臺不斷倒閉丶網(wǎng)絡(luò)競爭吐血拼價(jià)的2013年，突然成為了整個電商行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)最關(guān)注的方向。

“小而美”，出自馬云對淘寶的戰(zhàn)略規(guī)劃之100萬個100萬，即100萬個年銷售額100萬的小而美店鋪。關(guān)于小而美的定義，它可以是經(jīng)營方式的創(chuàng)新創(chuàng)意，可以是滿足某個群體認(rèn)同的需求，可以是店長個性化的詮釋需求，也可以是讓用戶感動的獨(dú)特服務(wù)……

其實(shí)，不能用一兩句話概括“小而美”，小而美的對立面不只是大而全?；侍屣炟家矮F派花店和南食召這樣小而美的東西。本文通過細(xì)數(shù)十大小而美的淘寶店鋪，分析店鋪如何演繹小而美。

[定位篇]

海伶山珍：舌尖上的土特產(chǎn)

早在2009年，農(nóng)產(chǎn)品電商意識還未興起的時候，海伶山珍店鋪就走上了土特產(chǎn)的細(xì)分道路：食品中的土特產(chǎn)，特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。把“山里人的貨”搬到線上，目前已經(jīng)做到了3皇冠，2012年的年銷售額達(dá)到350萬元。銷售額增長也許并不算特別快，但店鋪目前已經(jīng)擁有23萬的老客戶，店鋪的熱賣產(chǎn)品農(nóng)家土蜂蜜已經(jīng)累計(jì)售出上萬斤。

在人們越來越重視食品安全和品質(zhì)的今天，土生土長的特產(chǎn)美食，確實(shí)很能夠打動人心。但是，蜂蜜丶竹蓀丶花菇丶木耳這些看天生長的特產(chǎn)，要把控好它們的產(chǎn)量丶采集成本丶物流成本，可不是那么容易的事。在爆款經(jīng)濟(jì)的大行其道的時候，土特產(chǎn)品賣家似乎也只能暗自唏噓了。

海伶山珍能夠走到今天，很大一部分原因來自于口碑的傳播。店主趙海伶專門開通了博客，她把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁，所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場的真實(shí)感。博客開通沒多久，點(diǎn)擊率就超過了30萬，客戶對這些信息的敏感度可想而知。此后，海伶山珍的官方微博丶趙海伶的個人微博也常常都會出現(xiàn)進(jìn)山取貨的照片和內(nèi)容。

另一方面，趙海伶也較早給店鋪?zhàn)粤松虡?biāo)，對店鋪產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并在店鋪中放上食品流通許可證丶產(chǎn)品生產(chǎn)許可證等，無形中讓客戶感受到店鋪產(chǎn)品品質(zhì)的保障。這在一定程度上拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化丶價(jià)格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。

A&I女包：材質(zhì)小而美

目前，市場上的包包材質(zhì)主要為皮革丶PU丶布料丶PVC丶塑料等，而將汽車安全帶作為包包的制作材料，這對大多數(shù)人來說還是很新鮮的時。事實(shí)上，2006年，第一款安全帶包就已經(jīng)問世。A&I是我國第一個申請安全帶包專利的品牌。

想到安全帶，大家腦袋里必定會浮現(xiàn)出汽車上的那根結(jié)實(shí)帶子，用它來保護(hù)我們的人身安全，沒有問題，但是用它來做包包，會好看嗎？大家都在說小而美，都要走細(xì)分道路，但是細(xì)分市場的盤子究竟有多大，又有多少消費(fèi)者能夠接受這樣的創(chuàng)意？這對專門銷售安全帶包包的A&I旗艦店來說，正是他們需要面對和嘗試解決的問題。

安全帶包，最大的亮點(diǎn)便是安全帶，而安全帶的優(yōu)勢在于結(jié)實(shí)丶牢固，但也難免讓人有一種沉默笨拙不夠洋氣的感覺。而A&I旗艦店，從包包的款式丶視覺的設(shè)計(jì)，都采用了絢麗的色彩，他們有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的設(shè)計(jì)師，而且每一款包包的編織方式都不一樣，可謂是物盡其用，每一季度都會推出新的系列款，不變的永遠(yuǎn)是材質(zhì)。這些都已經(jīng)在一定程度上改觀了消費(fèi)者對安全帶的成見，而店鋪的詳情頁，也多處突出包包的工藝和品質(zhì)，突出安全帶包包的質(zhì)量和環(huán)保。這樣一來，從材質(zhì)上區(qū)分，形成了獨(dú)一無二，和皮包形成了錯位競爭。

倫芭童裝：專注花童禮服

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告指出，中國0歲~3歲的嬰幼兒數(shù)量有7000多萬，其中每年新生寶貝數(shù)量達(dá)1600萬~1800萬，由此帶動母嬰市場的需求大規(guī)模爆發(fā)，童裝市場更是成為有待挖掘的線上潛力市場。

不過，要想在各大品牌和平臺爭相搶占母嬰市場的環(huán)境下，去分得一杯羹，細(xì)分化似乎是中小賣家不錯的出路。天貓倫芭旗艦店算是較早走上童裝細(xì)分道路的店鋪，店鋪主營女童的生日丶宴會丶舞臺燈各種場合的禮服。定位1~1.5米的女童，夸張的公主造型。上線2年多來，雖然是一個誕生于淘寶的線上品牌，但倫芭的付費(fèi)廣告投入占比很少，基本靠自然流量，在媽媽圈口碑相傳。好處一是其功能性決定了淡旺季沒有一般服裝那么明顯，二是適合QQ群丶微博丶微淘丶幫派等SNS社區(qū)推動；三是在做付費(fèi)推廣時，如精選直通車長尾詞，競價(jià)偏低且效果好。

[文案篇]

木木三：走心的文藝店鋪

一金冠女裝店鋪，夏裝產(chǎn)品售價(jià)基本在50元以下，憑這兩點(diǎn)，大多數(shù)人第一反應(yīng)會是這種靠低價(jià)銷售的店鋪，DSR評分肯定很低。但當(dāng)你看到這家店鋪的好評率幾乎達(dá)到100%，各項(xiàng)DSR評分均高于行業(yè)40%以上的時候，你一定會想知道這是一家什么樣的店鋪。用一些網(wǎng)友的話來說，這家店就是一個奇跡，店主三哥更是一個奇跡。

對于低價(jià)走量的女裝店鋪，消費(fèi)者的感覺普遍是不好的，但木木三家之所以能與其他低價(jià)走量的店鋪不同，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的物美價(jià)量和高性價(jià)比。當(dāng)然混豆瓣的店主“三哥”，更是店鋪的催化劑。

混跡豆瓣的文藝女店主，犀利丶有個性，在店鋪中寫一些真實(shí)丶用心的文字，通過豆瓣和這些文字吸引來一批顧客，用性價(jià)比超高的白菜價(jià)產(chǎn)品，牢牢黏住這些客戶，這些客戶又口口相傳，為店鋪帶來更多的客戶。這一整個流程，讓木木三變成了客戶愿意守在電腦前去秒殺剛更新的產(chǎn)品的金冠女裝店。

喬丟丟：文藝殺手锏

走腔調(diào)丶走文藝，在淘寶女裝市場早已不是什么新鮮的事，但能夠從眾多的文藝范兒里走出自己的特色來，那也能吸引到一批特定的消費(fèi)者。

美女店主自己設(shè)計(jì)服裝，做模特，寫微博，這一切都很美好，但淘寶上早已不乏這樣的故事，對于消費(fèi)者而言，喬丟丟原創(chuàng)女裝店的最大亮點(diǎn)，應(yīng)該非店鋪的文藝時光報(bào)裝修風(fēng)格莫屬。

喬丟丟原創(chuàng)女裝店鋪的整個首頁，都以文藝風(fēng)的報(bào)紙排版呈現(xiàn)。如“頭條”丶“號外”等欄目的設(shè)置。同時，找出每款寶貝的賣點(diǎn)，“戀戀和風(fēng)”丶“黑色幽默”丶“矛盾體”丶“野孩子”……通過這些文字的詮釋，賦予了每款服裝不同的個性和生命，并輔以成篇的文章去解析，舊報(bào)紙的質(zhì)感，滿眼的復(fù)古文藝范兒，又不落俗套。這小資，估計(jì)沒有多少姑娘能抵擋的住誘惑吧。

[服務(wù)篇]

叁陌綻放：100%好評率是如何煉成的

不設(shè)旺旺丶不亮燈，全場自助購物，店鋪每周二上新，每次16件，這樣的店鋪看似有點(diǎn)拽，但是2008年開店以來，一年升皇冠，兩年升3皇冠，如今已是四皇冠的叁陌綻放女裝店鋪卻始終保持著100%的店鋪好評。

有著森女范兒的叁陌綻放女裝店鋪，沒有客服丶產(chǎn)品不多，但是卻能讓進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者感受到舒適。就像店主說的：“我們是一家不開旺旺的自助購物店，在萬千店鋪中，希望保守一份不同。員工不要太多，但要像家人一樣，產(chǎn)品不要太雜，要讓顧客真心喜歡；發(fā)展不要太快，能時?；仡^望望來路……”

與其去做一些難以處理的服務(wù)，還不如專注把產(chǎn)品做好，這樣用戶才會真正喜歡店鋪產(chǎn)品，從而產(chǎn)生口口相傳的口碑效應(yīng)。當(dāng)然，這并不意味著店鋪就可以忽略消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)，消費(fèi)者的退換貨丶各種疑問等店鋪會第一時間處理。同時，店鋪會給消費(fèi)者送上各種明信片丶小禮物等，通過這些貼心的服務(wù)，讓消費(fèi)者買得自在。

[原創(chuàng)篇]

Elwing：模特店主濕定制

一進(jìn)入Elwing女裝店鋪的首頁，就可以看到滿屏的漂亮照片，完美的穿搭丶時尚的造型丶超贊的外景，不禁讓人感慨：不愧是專業(yè)的！所謂背靠大樹好乘涼，作為瑞麗人氣模特的Elwing女裝店主，自然是給店鋪帶來了超高的人氣。而另一位留學(xué)法國的設(shè)計(jì)師女店主，則為店鋪帶來了獨(dú)家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

一位是瑞麗人氣模特，一位是法國留學(xué)的設(shè)計(jì)師，可謂是將店鋪的復(fù)古丶時尚搭配的想當(dāng)完美，除了模特漂亮之外，店鋪的服裝搭配丶視覺設(shè)計(jì)丶圖片拍攝都會讓消費(fèi)者們流連忘返。同時，店主會把店鋪的衣服贈送給其他瑞麗模特丶時尚達(dá)人或者主持人等，通過意見領(lǐng)袖進(jìn)行傳播，獲得一批死忠粉。

Elwing有掌柜的優(yōu)勢一看便知，但這對大多數(shù)淘寶店主而言，這種成功方式很難模仿和復(fù)制?？梢詫W(xué)習(xí)的一是Elwing的定位明晰，堅(jiān)持復(fù)古小女人風(fēng)格；二是價(jià)位中端，每款衣服都是自己原創(chuàng)設(shè)計(jì)，獨(dú)一無二，價(jià)位200元上下，在淘寶上售賣易于被買家接受。

SaintMoi：中小賣家也開實(shí)體店

這家網(wǎng)店定位原創(chuàng)設(shè)計(jì)快時尚潮流女裝的五皇冠淘寶女裝店，09年開店，到目前僅一個C店，由店主自己設(shè)計(jì)衣服，再找廣州本地工廠代工生產(chǎn)。網(wǎng)店上新周期是半個月20個左右的款，一個款式賣完了，一般不會補(bǔ)貨。很多買家抱怨買不到自己看中的衣服，為滿足消費(fèi)者及時性的要求，Moi家從2011年起，陸續(xù)在上海丶成都丶杭州三城開了實(shí)體店，都位于小區(qū)內(nèi)。線上線下互補(bǔ)，顧客有了雙重渠道可供選擇，網(wǎng)上售罄的衣服可以到實(shí)體店買，不好賣的款實(shí)體還能幫忙銷庫存。

實(shí)體店將小區(qū)里的一套三室一廳裝潢成為與品牌形象相符的簡約風(fēng)格。客廳被裝修為服裝展廳，個性化的設(shè)計(jì)，柔軟的沙發(fā)；一間由臥室改良的試衣間，覆蓋一面墻壁的穿衣鏡，厚厚一層地毯，顧客可以一次性拿10款衣服進(jìn)去試，通過自己這關(guān)的衣服再秀出來，聽取他人的意見。這一切，就像有店員拿著衣服上門服務(wù)一樣，讓顧客充分感受到輕松隨意的購物環(huán)境。

在享受一對一服務(wù)的同時，你還能聽到專業(yè)有效的衣著搭配建議。為保證每個時間段只接待一位或同一撥顧客，顧客來實(shí)體店體驗(yàn)必須提前通過電話或私信預(yù)約。這樣一來，巧妙地將微博營銷和饑渴營銷結(jié)合起來，更多的等待訂單在微博上被展現(xiàn)。當(dāng)顧客看到某家店鋪前排滿了長隊(duì)的時候，是不是也有想進(jìn)去消費(fèi)一番的沖動呢？

螃蟹秘密：創(chuàng)意視覺帶來的驚喜

把內(nèi)褲穿在臉上拍照，估計(jì)也只有螃蟹秘密家才能做到吧，問題是，這照片還火了！從開店首日的55元銷售額，到單日47000元的銷售額，螃蟹秘密僅用了一年多的時間躋身于淘品牌行列。

如果要說是什么讓螃蟹秘密一路前進(jìn)，創(chuàng)意的視覺設(shè)計(jì)功不可沒。2009年7月1日，螃蟹秘密憑借極佳的視覺表現(xiàn)力贏得了淘寶扶持計(jì)劃精品網(wǎng)貨的青睞，參與了3期主題推廣活動，銷售額一路突飛猛進(jìn)。

圖片并不是一個店鋪的關(guān)鍵，但是一張好的圖絕對能夠讓店鋪更上一層樓，該店鋪就是如此。內(nèi)褲的舒適度對我們而言非常重要，將內(nèi)褲的透氣性轉(zhuǎn)化為內(nèi)褲的呼吸，而什么東西最能詮釋呼吸？鼻子！于是，一張極具表現(xiàn)力和震撼力的圖片就這樣誕生了。

花笙記:傳統(tǒng)也能引領(lǐng)時尚

看多了千篇一律的男裝款式，男裝花笙記很容易就會讓人有眼前一亮的感覺?；嫌浱蒲b，融合中國傳統(tǒng)工藝與時尚設(shè)計(jì)，同時又進(jìn)行改良創(chuàng)新，成為年輕人容易接受并且愛穿的唐裝品牌。花笙記定位偏高端，依然備受年輕人的推崇。

花笙記能在眾多男裝品牌中跳出來，很大原因在于它的獨(dú)特性。唐裝本身是一個比較小的類目，而且傳統(tǒng)意義的唐裝早已被年輕人忽視，花笙記改良的唐裝款式，不僅傳承了民族傳統(tǒng)的文化，同時還激發(fā)出了傳統(tǒng)男性剛韌丶堅(jiān)毅的特性，在款式和精神層面上都俘獲了男青年的心。

當(dāng)然，我們也知道，多少家男裝店才出了這一家花笙記，并不是人人都能成為奇跡。

一千個人眼里，有一千種小而美，不論是視覺丶服務(wù)，還是產(chǎn)品丶定位，大家的共同點(diǎn)是細(xì)分丶精準(zhǔn)。找到特定的消費(fèi)群，做好特定的產(chǎn)品和服務(wù)，你就是小而美。

文|吳蚊米

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