關(guān)聯(lián)營銷 你不得不知的幾件事情

咱們也請(qǐng)到了來自淘寶四合院的四位教師：小波、杭州小三、阿德、小艾雪貂，歡迎四位教師。

相關(guān)出售，這是簡直一切賣家都嘗試過一種促銷辦法。

它能夠進(jìn)步流量的使用率，讓進(jìn)入店肆的流量在店肆內(nèi)部活動(dòng)起來。

特別是關(guān)于寶物單價(jià)比較高、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比較低的店肆，必定要充分使用每一個(gè)流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶物招引買家；同時(shí)能夠添加店肆其它寶物的展現(xiàn)和成交時(shí)機(jī)。

那首先請(qǐng)四位教師談?wù)剬?duì)相關(guān)營銷的看法，談?wù)勏嚓P(guān)營銷的作用吧。

小波：我想著重對(duì)直通車賣家而言相關(guān)營銷能夠擴(kuò)大流量，削減所謂的“燒錢”浪費(fèi)。

小艾雪貂：從數(shù)據(jù)視點(diǎn)來講，相關(guān)營銷是進(jìn)步買家的人均PV、停留時(shí)間削減跳失率然后進(jìn)步訂單轉(zhuǎn)化率的一種必要手法。

從出售視點(diǎn)來講相關(guān)營銷是把問買家“您是否喜愛這件寶物”變?yōu)閱栐冑I家“這幾件寶物您喜愛哪一（幾）件？

“，盡管僅僅幾個(gè)字的不同，但成交概率卻進(jìn)步不少！它旨在讓更多的”訪客“變?yōu)椤鳖櫩汀?，無論從什么視點(diǎn)動(dòng)身相關(guān)營銷都是十分重要的！ 小波：相信大部分賣家都很理解相關(guān)營銷的含義和價(jià)值，可是要用適宜的詞語來表達(dá)確實(shí)有點(diǎn)難度啊 阿德：相關(guān)出售做的好，對(duì)店肆的客單價(jià)進(jìn)步，店肆的競爭力都有幫助。

杭州小三：在我個(gè)人理解看來 相關(guān)營銷有兩個(gè)目的，買更多，進(jìn)步客單價(jià)。

也讓更多人買，進(jìn)步轉(zhuǎn)化率。

阿德：我覺得來的各位對(duì)相關(guān)營銷的作用，必定是十分肯定了；咱們對(duì)怎樣做好相關(guān)營銷比較感愛好吧。

小波：形象來說，是讓顧客在店肆里逛逛彎路，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多看一些產(chǎn)品，對(duì)A沒愛好的或許對(duì)B有愛好，看十幾個(gè)下來也差不多了，就下單了。

主持人：嗯，既然咱們都十分理解相關(guān)營銷很重要，就像剛阿德教師說的那樣，相比較于重要性而言，咱們肯定更關(guān)懷怎樣做好相關(guān)營銷。

那咱們就來聊聊相關(guān)營銷的產(chǎn)品選擇吧！ 杭州小三：做相關(guān)出售的時(shí)分，往往賣家會(huì)比較看中賣更多，而成心去相關(guān)，這樣不但起不到作用，反而影響客戶友好度。

所以在考慮賣更多的時(shí)分，也要考慮讓更多人買，客戶正在需求什么樣的產(chǎn)品相關(guān)在一同，這個(gè)就需求咱們?nèi)ネ诰蚩蛻粜枨罅恕?/p>

阿德：相關(guān)的關(guān)鍵：簡單明了、相關(guān)度要高。

相關(guān)產(chǎn)品的調(diào)配選取，咱們通常會(huì)以數(shù)據(jù)剖析的視點(diǎn)去判別，比方使用流量去向、前史訂單里的消費(fèi)軌道、購物籃規(guī)矩（品類、價(jià)格）的數(shù)據(jù)，來選取單品。

小波：說到相關(guān)寶物的選擇，要先從相關(guān)營銷的方式動(dòng)身。

比方 ①“同類引薦”，要把功用相同的寶物相相關(guān)，例如：無袖羊毛背心—無袖羊毛背心， 純棉長袖襯衫—純棉長袖襯衫； ②特點(diǎn)要相同或相近，例如：赤色米奇拎包—赤色拎包 、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌； ③價(jià)格也要相當(dāng)，例如 ：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。

上面這三種僅僅一種方式，第二種方式是調(diào)配引薦。

調(diào)配套餐就歸于調(diào)配相關(guān)引薦，這就要盡量把功用互補(bǔ)的產(chǎn)品相相關(guān)。

例如： 毛衣—圍巾—帽子、文胸—系帶—收納盒、水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌。

還有其他的方式，例如：好評(píng)引薦、熱銷引薦，可是都要把功用作為大前提，能夠相同，或許互補(bǔ)，咱們能夠依據(jù)實(shí)際需求來判別。

熱銷引薦首要是：銷量低的寶物—銷量高的寶物；好評(píng)引薦首要是： 評(píng)分低的寶物—評(píng)分高的寶物 。

這是為了打消顧客的疑慮，搬運(yùn)顧客注意力，做到取長補(bǔ)短。

主持人：恩呢 小波教師重點(diǎn)介紹了4種辦法，同類引薦，調(diào)配引薦，好評(píng)引薦。

熱銷引薦，各位能夠依據(jù)自己店肆的狀況 選擇適宜自己的辦法試試哦~ 杭州小三：在產(chǎn)品價(jià)格上選擇時(shí)分，選擇價(jià)格區(qū)間相同的產(chǎn)品，然后逐漸進(jìn)步價(jià)格，引導(dǎo)買家選擇其他產(chǎn)品，促進(jìn)成交。

在產(chǎn)品選擇上能夠選擇同品類的產(chǎn)品，或許互補(bǔ)的產(chǎn)品，這個(gè)要依托產(chǎn)品特色而定。

小波：還有情感嫁接啊什么的，其實(shí)創(chuàng)意能夠有許多，咱們要依據(jù)自己的行業(yè)特性、產(chǎn)品特性來開動(dòng)腦筋。

主持人：大眾辦法，咱們都能夠用，創(chuàng)意才是最重要的哦 小波：首要是要了解一個(gè)產(chǎn)品和它的顧客在想什么，顧客的特色。

比方一個(gè)年青媽媽，購買一件多功用外套，就能夠在這個(gè)外套里邊相關(guān)一組嬰兒紙尿褲、奶瓶、奶粉什么的，起個(gè)主題叫做“順便給寶寶帶點(diǎn)什么吧”。

再如秋天到了，新婚夫婦要購買一款液晶電視，就能夠電視的下面相關(guān)一組小電器，起個(gè)名字叫“秋天了，別忘記關(guān)懷一下爸爸媽媽老人家哦”，然后引薦一些取暖器、按摩器、洗腳機(jī)什么的。

——這些都是情感嫁接。

杭州小三：既然是相關(guān)出售，那所推的產(chǎn)品自然是要和寶物概況頁的展現(xiàn)寶物有聯(lián)系。

產(chǎn)品之間的聯(lián)系能夠分為三種：同類型產(chǎn)品、互補(bǔ)性產(chǎn)品，以及沒有聯(lián)系的產(chǎn)品。

這里舉一個(gè)例子來說明這三種產(chǎn)品聯(lián)系。

一個(gè)顧客進(jìn)入了一個(gè)婚紗的產(chǎn)品頁，另一款婚紗與這件婚紗的聯(lián)系便歸于同類型產(chǎn)品的聯(lián)系，而手套、婚鞋、新娘頭飾是這件產(chǎn)品的互補(bǔ)性產(chǎn)品，短褲T恤就能夠歸入沒有聯(lián)系的產(chǎn)品行列了。

這里咱們要拿來做相關(guān)出售的是前兩種聯(lián)系的產(chǎn)品。

那么哪些產(chǎn)品適宜調(diào)配在一同呢？

①.互補(bǔ)型：成套的產(chǎn)品。

首要針對(duì)的客戶群體是那些不知道怎樣去調(diào)配的消費(fèi)，比方T恤調(diào)配牛仔褲加一雙休閑鞋，雪紡衫調(diào)配短褲，打底衫配外套等。

②.同類型：依據(jù)風(fēng)格和色系來選擇，比方夏天，大多數(shù)人都會(huì)有超越3件以上的T恤和襯衫，一黑一白滿足喜愛素色的顧客，一藍(lán)一綠，兩款酷酷的印花，不同顧客對(duì)喜愛的色系會(huì)有傾向性。

③.依據(jù)價(jià)格，一款高價(jià)格調(diào)配一款賤價(jià)，折扣后相當(dāng)于高價(jià)產(chǎn)品 N元換購的作用（乃至比高價(jià)產(chǎn)品原價(jià)還低一些)，讓顧客感到自己賺到了，淘到寶了。

下面從數(shù)據(jù)視點(diǎn)來聊聊，先拋個(gè)磚引小艾雪貂的玉哈： 結(jié)合店肆已有數(shù)據(jù)，對(duì)前史訂單進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)剖析。

一般來說有兩種辦法： ①.按買家購買記錄去選擇。

導(dǎo)出寶物出售記錄，看購買了A產(chǎn)品的人同時(shí)購買了哪些產(chǎn)品。

假如發(fā)現(xiàn)買了A的人同時(shí)購買B、C、D的概率較高，那么請(qǐng)把A產(chǎn)品相關(guān)上B、C、D； ②.按買家閱讀軌道去選擇。

經(jīng)常重視“實(shí)時(shí)訪客記錄”看正在閱讀E產(chǎn)品的人更喜愛閱讀哪些產(chǎn)品，最好自己記錄下計(jì)算個(gè)表格現(xiàn)在沒有軟件能實(shí)現(xiàn)，所以只好自己手工做）。

你發(fā)現(xiàn)閱讀了E的人許多又閱讀了F，其次是G其次是H，那么請(qǐng)相關(guān)F、G、H。

小艾雪貂：先拋開數(shù)據(jù)不講，在相關(guān)產(chǎn)品的選擇上我比較引薦先確認(rèn)受眾特征（即想好你要賣給什么人），針對(duì)受眾不同選擇相關(guān)的產(chǎn)品不同。

舉個(gè)例子吧，假定你的產(chǎn)品的首要受眾是男性，那首先就要考慮男性的購物特色，一般男性購物時(shí)都帶有很強(qiáng)的目的性，一個(gè)男性今日想買一件襯衫，那么他就會(huì)首要針對(duì)襯衫進(jìn)行查找，很少會(huì)去看褲子、腰帶什么的，即便看了也八成不會(huì)購買。

所以給男性受眾相關(guān)同品種的產(chǎn)品會(huì)比較好。

值得一提的是受眾特征并局限于男女，身份、年齡段、體貌、地域乃至是性情等等都可看作受眾特征。

阿德：數(shù)據(jù)出來之后，咱們選取從該款單品流向其他產(chǎn)品的分配狀況，再配合前史的消費(fèi)訂單，計(jì)算出單品與單品之間的相關(guān)購買份額，品類之間：是類似產(chǎn)品仍是調(diào)配產(chǎn)品，價(jià)格上面選取數(shù)據(jù)體現(xiàn)上規(guī)矩大的，色彩、樣式等的相關(guān)度，還能夠剖析一下你的這款單品的流量來源（進(jìn)來的人群地域差異怎樣樣），依據(jù)不同地域或許存在的差異，再依據(jù)自己的產(chǎn)品的實(shí)際狀況，進(jìn)行相關(guān)調(diào)配。

杭州小三：這個(gè)說法我極其附和。

咱們能夠試著這樣去剖析自己店肆的產(chǎn)品，再選擇合理的調(diào)配辦法。

阿德：從訪客的閱讀路勁和消費(fèi)記錄，都能夠通過數(shù)據(jù)剖析，來得到支持。

小波：現(xiàn)在UDP統(tǒng)一數(shù)據(jù)渠道里邊有相關(guān)出售的數(shù)據(jù)，引薦咱們?nèi)ビ?，?shù)據(jù)很細(xì)，很精確。

###### 主持人：嗯，剛才教師們聊了許多關(guān)于相關(guān)出售產(chǎn)品的選擇和相關(guān)的技巧。

那這個(gè)方位和數(shù)量關(guān)于店肆的影響有沒有不同？

怎樣樣布局才算適宜？

小波：關(guān)于相關(guān)營銷有一個(gè)降權(quán)的規(guī)矩，女裝類目，在寶物描繪上方，放置過多數(shù)量的寶物，會(huì)被降權(quán)。

可是對(duì)其他類目不起作用，女裝類放在描繪下方?jīng)]事，上方的話寶物不太多也沒事。

最好控制在6-12個(gè)寶物，8、9個(gè)最好，不光是降權(quán)危險(xiǎn)的問題，就算不降權(quán)，數(shù)量太多了也會(huì)導(dǎo)致顧客很惡感，引薦不精確，沒啥作用。

主持人：8、9個(gè)足夠，確實(shí)多了也沒人看。

小波：一切這就有一個(gè)對(duì)立，許多賣家認(rèn)為，越多越好。

其實(shí)假如按照上面討論過的辦法去選擇寶物，有針對(duì)性的引薦，相關(guān)營銷是一件很詳盡的作業(yè)，做好了，也就不存在數(shù)量不夠用的問題了。

主持人：恩，我想不夠用=的狀況應(yīng)該很少見，不過現(xiàn)在許多賣家都存在相關(guān)寶物數(shù)量過多的問題~ 小波：由于做詳盡的話需求許多時(shí)間，作業(yè)量大，所以賣家往往僅僅做個(gè)表面文章，認(rèn)為展現(xiàn)更多的寶物就有時(shí)機(jī)，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)了，假如范范的相關(guān)，還不如不相關(guān)，直接給顧客看干干凈凈的描繪。

主持人：假如范范的相關(guān)，還不如不相關(guān)，直接給顧客看干干凈凈的描繪。

！這句話 作為一個(gè)買家。

我十分贊同啊，相關(guān)的都是沒用的，占視野，要什么我自己會(huì)去挑的不是嘛。

小波：對(duì)，所以相關(guān)要么不做，要么做到依據(jù)買家的購買需求、心思，去精準(zhǔn)的相關(guān)，這樣買家反而認(rèn)為這個(gè)掌柜很細(xì)心，多給了幾個(gè)選擇，比照比照，也就不用去其他店肆再比照了。

阿德：所以相關(guān)，是要找清顧客的需求點(diǎn)，從消費(fèi)視點(diǎn)來動(dòng)身。

而這些需求點(diǎn)，恰恰是顧客在你的店肆留下的數(shù)據(jù)記錄來反映出來的。

小波：所以咱們認(rèn)為作用最佳的相關(guān)，是同類相關(guān)，把功用相同、特點(diǎn)挨近、價(jià)格相當(dāng)?shù)膶毼锵嚓P(guān)到一同，這是對(duì)買家最負(fù)責(zé)任的，也是對(duì)店肆最負(fù)責(zé)任的做法。

現(xiàn)在淘寶在頁面數(shù)量方面的約束確實(shí)給店肆營銷帶來了不少費(fèi)事，許多想法不能實(shí)現(xiàn)，所以目前賣家所能做的便是盡或許使用好寶物描繪這個(gè)區(qū)域。

杭州小三：一般相關(guān)出售的方位 在頂部或許底部，在頂部考慮到頁面的漂亮以及客戶的需求 主張不超越400像素的高度，主張能夠放一排單品和一個(gè)活動(dòng)banner.在底部的話，考慮到客戶能夠認(rèn)真看完這個(gè)寶物頁面，購買欲望必定程度上比較大，能夠控制在20個(gè)以內(nèi)的類似樣式的產(chǎn)品。

主持人：一排一般是4個(gè)左右了？

杭州小三：是的，在頂部，視產(chǎn)品而定，以全體頁面需求而定。

小波：最好是依據(jù)每一件寶物，來安排相關(guān)度最高的一組寶物，假如做到了，4個(gè)、6個(gè)或8個(gè)就足夠了。

小艾雪貂：相關(guān)說到底不過是個(gè)“猜測大多數(shù)閱讀A產(chǎn)品買家還喜愛什么的方便導(dǎo)航”，假如不了解人群和產(chǎn)品是怎樣也猜不到的了。

主持人：恩，在不了解用戶的時(shí)分，那應(yīng)該用@小波教師說的“同類相關(guān)”，也不會(huì)出大問題。

主持人：通過上面的共享，我想各位會(huì)員應(yīng)該現(xiàn)已大致理解了 怎樣選擇適宜的產(chǎn)品，放在適宜的方位去做相關(guān)，那么做好相關(guān)之后，怎樣知道是否有作用~首要看哪些數(shù)據(jù)呢？

教師們和咱們共享共享吧！ 小波：咱們調(diào)查過一萬多，79%的賣家都認(rèn)為相關(guān)營銷作用欠好，原因簡直清一色便是一點(diǎn)：全店統(tǒng)一引薦同一組寶物。

現(xiàn)在有UDP支持的數(shù)據(jù)剖析工具，或許會(huì)供給與“相關(guān)出售”相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括訪問量、出售量、出售額。

阿德：假如是要靠引流款來帶動(dòng)其他的產(chǎn)品，最好是配合一些促銷活動(dòng)。

小艾雪貂：人均PV、跳失率。

人均PV、跳失率是校驗(yàn)一個(gè)寶物相關(guān)做的好欠好的首要指標(biāo)，其他的還有、奉獻(xiàn)流量數(shù)、轉(zhuǎn)化率、停留時(shí)間、由A到其他產(chǎn)品的有效點(diǎn)擊、組合產(chǎn)品購買率等等，其實(shí)看好人均PV和跳失率就夠用了。

杭州小三：訪問深度。

小波：由于相關(guān)營銷是很雜亂的工程，咱們或許平常都想的太簡單了，數(shù)據(jù)計(jì)算也是十分雜亂的。

不過呢，也有個(gè)很簡單的辦法，用PV除以UV能夠大致知道這個(gè)店肆相關(guān)營銷作用好欠好。

小艾雪貂：PV除以UV=人均PV 主持人：好，十分感謝四位教師和咱們一同聊了這么多，相信許多朋友肯定在電腦前拿筆拿紙做筆記呢。

剛才有一些會(huì)員朋友現(xiàn)已刻不容緩地問了許多問題，那下面進(jìn)入會(huì)員的發(fā)問答疑環(huán)節(jié)。

Ｑ：草原男兒：人均ＰＶ的數(shù)字份額在多少范圍內(nèi)算不錯(cuò)的呢？

Ａ：小波：我見過一些做的好的，這個(gè)份額達(dá)到3，乃至5，大是大多數(shù)沒超越2。

然后仔細(xì)剖析了一下他們的寶物概況頁的差異，這個(gè)份額高的，不同的概況頁上面有不同的引薦寶物。

而這個(gè)份額低的，一切寶物概況頁上都引薦同一組寶物，或許直接沒有相關(guān)寶物。

Ａ：小艾雪貂：這個(gè)也要分類目，做WOW代練的一輩子也別想高于2， 化妝品天然生成的低于2就沒法活。

Ａ：小波：嗯，跟類目也有很大聯(lián)系，可是在同一類目下不同賣家體現(xiàn)的不同也很大。

Ａ：阿德：家居、化妝品、數(shù)碼都比較高的。

Ｑ：騎驢的唐僧 ：怎樣進(jìn)步全店轉(zhuǎn)化率？

Ａ：小波：轉(zhuǎn)化率的第一步其實(shí)不是相關(guān)，是寶物自身賣點(diǎn)的提煉、價(jià)值的提煉、競爭力的提煉，店肆服務(wù)能力和信譽(yù)的包裝等，這歸于寶物描繪的作業(yè)領(lǐng)域。

相關(guān)的前提是，必須每個(gè)寶物的賣點(diǎn)都被挖掘出來了，表述出來了，包裝起來了。

不然你不要浪費(fèi)時(shí)間去做相關(guān)營銷，沒用的。

相同的月餅，放在地?cái)偵?，三塊錢一斤，放在精美的包裝盒里，擺到商城的貨架上，200塊錢只能買四塊。

地?cái)偵弦惶?0個(gè)人買，商城里一天2000個(gè)人買，這便是差異。

Ｑ：luhang888：我曾經(jīng)是賣帆布鞋的，現(xiàn)在正在專心賣皮鞋。

一下子精準(zhǔn)消費(fèi)群拉不過來，皮鞋銷量很低，怎樣樣做相關(guān)營銷會(huì)帶動(dòng)皮鞋的出售呢？

Ａ：阿德：一種辦法是：以滿就送、滿減、或許滿多少包郵等促銷 。

Ａ：小艾雪貂：讓平常穿帆布鞋的人去買皮鞋這自身便是一件很困難的事，與相關(guān)無關(guān)。

除了活動(dòng)促銷，招引更多優(yōu)質(zhì)流量（及查找、直通車等買家目的明確的流量）做好內(nèi)功進(jìn)步轉(zhuǎn)化率方為王道。

Ａ：小波：皮鞋的出售速度慢是行業(yè)特性，由于皮鞋穿年把兩年都很正常，普通百姓買一雙不穿到壞不會(huì)買第二雙，假如從今日的話題相關(guān)營銷來推進(jìn)皮鞋的出售，我想有種辦法比較好，是“調(diào)配套餐”，皮鞋的周邊產(chǎn)品是快速消費(fèi)品，例如鞋油、鞋刷等，小角色有時(shí)分也能成為主角，相反主角成為了配角，只要讓買家感到占了很大便宜，多買一件有何不可？

Ａ：杭州小三：相關(guān)要有故事才有深度，才有更大的作用。

休閑時(shí)分穿帆布鞋去跑步，稍微商務(wù)點(diǎn)穿皮鞋去商務(wù)。

只要咱們把故事相關(guān)起來，很自然放在一同，一雙休閑，一雙商務(wù)。

Ａ：小波：帆布鞋也能夠好皮鞋相關(guān)出售，只不過由頭不一樣，能夠從“情感嫁接”的視點(diǎn)來做 Ｑ：晴全國的花紙傘 ：現(xiàn)在淘寶的活動(dòng)價(jià)格都?jí)旱谋容^低，假如在活動(dòng)過程中想要做相關(guān)營銷應(yīng)該怎樣規(guī)劃？

Ａ：小波：一味的賤價(jià)，總不是辦法，所以促銷活動(dòng)要階段性短期的做，不能長時(shí)間做，而相關(guān)營銷是必定要長時(shí)間做的，這個(gè)跟賤價(jià)的促銷是兩個(gè)概念，不能混為一談。

通過賤價(jià)產(chǎn)品帶流量，然后通過這些產(chǎn)品里邊的相關(guān)出售，來實(shí)現(xiàn)全體的合理利潤率，這是很好的辦法，可是價(jià)格安排要有主有次，賤價(jià)的產(chǎn)品中，以推廣利潤空間大的產(chǎn)品為主。

但也不是清一色的，由于有些顧客便是為了賤價(jià)而來的，他看你引薦那么多都是價(jià)格高的產(chǎn)品，認(rèn)為你是成心的，所以也要調(diào)配少數(shù)價(jià)格低的產(chǎn)品，這是一種善意的障眼法。

主持人：十分感謝嘉賓的回答，期望能夠幫到這些會(huì)員們。

咱們的沙龍現(xiàn)在挨近結(jié)束，最終請(qǐng)各位嘉賓就本期沙龍的主題，做一句話的小小總結(jié)吧！ 阿德：革命仍未完成，掌柜們?nèi)孕枧Γ。≡谶@里祝咱們生意興?。。?小艾雪貂：結(jié)束了說點(diǎn)什么吧： ①．無論你的相關(guān)出售放在哪，必定要在三屏以內(nèi)看到寶物概況； ②．相關(guān)調(diào)配有許多種：互補(bǔ)的、同類的、促銷的、同價(jià)位的、同風(fēng)格的……選擇自己適宜的，切忌無邏輯的相關(guān)； ③．相關(guān)不是越多越好； ④．充分考慮受眾和產(chǎn)品特色。

主持人：十分感謝各位嘉賓！那么咱們的沙龍，也在各位嘉賓的精彩總結(jié)中結(jié)束了~

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