找對(duì)方法,提高產(chǎn)品銷量沒有那么難
2023-10-13|23:15|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:29
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做企業(yè)咨詢時(shí)刻久了,經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些老板,他們中的許多人,在早些年的時(shí)候,靠做工廠發(fā)家,那個(gè)年代物資極度匱乏,商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈,隨意出產(chǎn)點(diǎn)什么都能掙錢。
” 我說:“不是你的職工才能不可,而是你自己的觀念落后了!你想一想,為什么你用同樣的辦法,以前管用,現(xiàn)在卻不管用?
這就說明,你以前那些辦法過時(shí)了!你以前只想著怎樣進(jìn)步產(chǎn)能,把產(chǎn)品趕快出產(chǎn)出來,然后拿著產(chǎn)品去找人,給人回扣,就能夠了!可是你認(rèn)為這個(gè)辦法你會(huì),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)嗎?
你底子沒有想過怎樣去做出售!” 出售是一門學(xué)識(shí),假如你不懂得這門學(xué)識(shí),而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懂,并且已經(jīng)在做了,那你的企業(yè)必然會(huì)走向衰落,乃至到最終,便是被商場(chǎng)無情地淘汰!那么出售要怎樣做?
有沒有什么出售辦法,能夠切實(shí)可行地進(jìn)步產(chǎn)品銷量呢?
下面我就跟咱們分享一下進(jìn)步產(chǎn)品銷量的5種辦法: 開發(fā)新的消費(fèi)人群 我是做電玩行業(yè)身世的,在當(dāng)年游戲主機(jī)這個(gè)商場(chǎng),自從索尼推出了PS3,微軟推出了XBOX360之后,身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司,一度被逼入了絕地。
PS3和XBOX360以強(qiáng)壯的運(yùn)算性能以及芯片繪圖才能,能夠說為玩家打造出了一種超高質(zhì)量的畫質(zhì),借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心。
面對(duì)如此強(qiáng)壯的對(duì)手,任天堂其時(shí)是怎樣做的呢?
其時(shí)任天堂公司經(jīng)過查詢發(fā)現(xiàn),許多游戲主機(jī)側(cè)重畫面表現(xiàn),而疏忽游戲的可玩性,游戲內(nèi)容也越來越復(fù)雜,一些大型游戲玩起來需求耗費(fèi)很長(zhǎng)的游戲時(shí)刻,這導(dǎo)致許多新玩家要么感到難以上手,要么感到時(shí)刻精力不足,然后不得不放棄游戲。
家用游戲機(jī)這個(gè)領(lǐng)域,逐漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的文娛活動(dòng)。
于是,任天堂公司決議開發(fā)一款面向新的人群的游戲主機(jī)。
這款游戲機(jī)一定要有別于現(xiàn)存的游戲機(jī),要以“休閑文娛”為定位,以“簡(jiǎn)單上手”為賣點(diǎn),不是經(jīng)過畫面感,而是經(jīng)過游戲的可玩性,來吸引新的游戲玩家。
結(jié)果這款叫“Wii”的游戲主機(jī)就推出了,Wii一經(jīng)推出,立刻受到了商場(chǎng)的熱烈歡迎。
它以一種新穎的操作方法和共同的文娛性,征服了許多原本不玩游戲的人。
PS3和Xbox 360的大部分用戶,都是重度的游戲玩家,而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,由于Wii不會(huì)占用玩家太多的時(shí)刻和精力,玩家只需求用自己碎片化的時(shí)刻,就能夠進(jìn)行游戲文娛,以達(dá)到減壓的目的。
同時(shí),它操作簡(jiǎn)單,無論是白叟仍是小孩,都能夠輕松上手,十分合適全家人一起參與。
所以,任天堂經(jīng)過Wii這款游戲機(jī),開發(fā)了新的消費(fèi)人群,完成了對(duì)索尼和微軟的成功逆襲。
這告訴咱們:有時(shí)候,不要總?cè)ハ朐趺锤?jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪現(xiàn)有的存量商場(chǎng),與其在存量商場(chǎng)上爭(zhēng)得有你沒我,不如去開發(fā)新的增量商場(chǎng),開發(fā)新的消費(fèi)人群,一旦開發(fā)成功,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)眼看著你銷量大增,而束手無策。
細(xì)分商場(chǎng) 許多人認(rèn)為方針商場(chǎng)越大,銷量就越大,其實(shí)在實(shí)在的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,往往并不是這樣的,而是你挑選的方針商場(chǎng)越小,你的銷量增長(zhǎng)得越快。
比方,你現(xiàn)在很看好瘦身產(chǎn)品這個(gè)商場(chǎng),想賣瘦身茶,可是你假如直接去做瘦身茶,那其實(shí)你的銷量很難做上去,很簡(jiǎn)單,商場(chǎng)上的瘦身產(chǎn)品千千萬萬,你賣的產(chǎn)品沒有差異化,顧客底子記不住你。
所以,這個(gè)時(shí)候咱們就需求經(jīng)過細(xì)分商場(chǎng)來做出差異化,然后占據(jù)顧客的心智。
一般來說,運(yùn)用“細(xì)分商場(chǎng)”這招,有以下幾個(gè)過程: 1.挑選一個(gè)搶手商場(chǎng)。
我信賴,90%的人沒有時(shí)刻,沒有精力,也沒有試錯(cuò)本錢去發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的商場(chǎng),但這個(gè)國(guó)際早已經(jīng)為咱們準(zhǔn)備好了答案,咱們只需求去模仿別人的成功經(jīng)驗(yàn),也便是直接去尋找那些成熟商場(chǎng),然后加以細(xì)分,由于這是一個(gè)已經(jīng)得到驗(yàn)證的有效商場(chǎng),這樣選產(chǎn)品,能夠下降咱們的決議計(jì)劃危險(xiǎn)。
2.在產(chǎn)品上加限定詞。
咱們還拿瘦身茶這個(gè)產(chǎn)品來舉例,你能夠加“白領(lǐng)”這個(gè)限定詞,那么就變成白領(lǐng)瘦身茶;你也能夠加“南邊”這個(gè)限定詞,那么細(xì)分商場(chǎng)便是合適南邊氣候以及南邊人飲食習(xí)慣的瘦身茶;你還能夠加“白叟”這個(gè)限定詞,那么你的細(xì)分商場(chǎng)便是能夠確保老年人吸收營(yíng)養(yǎng)、正常睡眠的瘦身茶。
同樣的道理,咱們能夠在其他所有的搶手商場(chǎng)都采納這種細(xì)分商場(chǎng)的辦法,以確保咱們的出售收益,比方汽車用品、教育、化妝品、服裝等搶手商場(chǎng)。
現(xiàn)在,有個(gè)男人內(nèi)褲品牌叫“螃蟹隱秘”,老板便是依照這種細(xì)分商場(chǎng)的打法,在男人內(nèi)褲這個(gè)細(xì)分商場(chǎng)上獲得了空前的成功。
可是有兩個(gè)地方需求注意一下:一是不要盲目,一定要依照顧客的實(shí)在需求去細(xì)分;二是挑選熟悉人群,要考慮構(gòu)建客戶信賴關(guān)系的便利性。
魚餌營(yíng)銷 我家里有個(gè)親屬是牙醫(yī),他自己開了家診所,但生意一向不溫不火,他問我有何辦法能改善下生意。
我問他:“平時(shí)你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎,便是朋友介紹過來的生意?
”他說:“有一些,可是不太多啊!” 我說:“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤回來,往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,記得在U盤外面貼個(gè)不干膠,上面寫上‘憑此U盤,能夠享受免費(fèi)洗牙一次’,然后每次你給顧客做完服務(wù)之后,就免費(fèi)送他們2個(gè)U盤,你試試看這么做有沒有作用。
” 半年以后,我又見到他,他跟我說:“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍,許多人都把朋友介紹過來,他也不明白為什么。
”我說:“這叫魚餌營(yíng)銷。
” 這兒所說的“魚餌”是指以客戶無法回絕的方法,提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。
魚餌,是跨過買賣雙方鴻溝的橋梁,因此,好的“魚餌”要承當(dāng)三重任務(wù):一是便于傳達(dá),二是便于接受,三是自然引出后續(xù)消費(fèi)。
這個(gè)U盤剛好契合這三個(gè)條件:U盤體積小,便于攜帶,便于把它轉(zhuǎn)送給其他親屬、朋友。
U盤是一種電腦配件,有一定的運(yùn)用價(jià)值,便于人們接受。
U盤里面有大量的“牙齒保健”常識(shí),并且又能夠免費(fèi)洗牙,自然是不會(huì)回絕。
咱們知道,90%的人都有各種不同的牙病隱患,你去免費(fèi)洗牙,牙醫(yī)肯定會(huì)讓你做一些其他的服務(wù),讓你趕快醫(yī)治,否則越拖越費(fèi)事。
這,也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費(fèi)。
信賴成交 我經(jīng)常跟一些做出售的人聊天,有時(shí)候會(huì)問出售員以下3個(gè)問題: 1. 出售中什么最難?
許多人的答案都是:“成交最難。
” 2. 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人,哪個(gè)簡(jiǎn)單?
簡(jiǎn)直所有人都會(huì)答復(fù):“賣給熟人簡(jiǎn)單。
” 3.為什么賣給熟人簡(jiǎn)單呢?
大部分人都會(huì)答復(fù):“由于熟人信賴你呀!” 所以說成交不難,建立信賴感很難!所以,只需你能從客戶那里獲得信賴,那么成交僅僅時(shí)刻問題! 零危險(xiǎn)許諾 成交最大的障礙便是信賴。
那怎么進(jìn)步客戶對(duì)你的信賴呢?
有個(gè)辦法叫“零危險(xiǎn)許諾”。
“零危險(xiǎn)許諾”便是你要盡或許地主動(dòng)幫客戶將成交危險(xiǎn)降到最低,乃至讓客戶覺得是零危險(xiǎn),以打消他的顧忌。
比方祛痘霜。
等你收到貨之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶,一大一小,一瓶是正常的包裝,另一瓶是很小的試用裝,你會(huì)看到一張字條,上面寫著:“親愛的顧客您好,為了避免您的丟失,請(qǐng)您先運(yùn)用試用裝,假如您對(duì)本產(chǎn)品滿足,那請(qǐng)您接著運(yùn)用;假如不滿足,您能夠?qū)⒋笃康募幕貋?,咱們?huì)給您全額退款,這樣我和您都沒有丟失。
” 當(dāng)然,或許當(dāng)你做出“零危險(xiǎn)許諾”后,不可否認(rèn)一定會(huì)有一些人利用這一點(diǎn)來占你的便宜,可是你需求先衡量一下本錢和收益。
比方,之前你每天能賣出10個(gè)產(chǎn)品,有了“零危險(xiǎn)許諾”后,你每天能賣100個(gè),即使有10%的退貨率,你依然仍是多賣出了80個(gè),這要比沒有“零危險(xiǎn)許諾”好得多。
咱們?cè)賮砜匆粋€(gè)“零危險(xiǎn)許諾”的例子:美國(guó)有個(gè)華裔青年叫謝家華,他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos,他能夠說是把“零危險(xiǎn)許諾”這招玩到了極致。
咱們知道,許多商家都懼怕退貨,覺得一旦顧客退貨,便是自己的丟失,其實(shí)這個(gè)想法是過錯(cuò)的。
咱們看一下Zappos是怎樣做的:他們網(wǎng)站上寫著“免費(fèi)送貨,并且一年365天之內(nèi),免費(fèi)退貨”,也便是說,你在他們網(wǎng)站買鞋,不只不用付運(yùn)費(fèi),并且在一年之內(nèi),假如你對(duì)鞋子有任何不滿足,能夠隨時(shí)退貨,運(yùn)費(fèi)他們承當(dāng)。
咱們想一下,他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢?
其實(shí)是由于他們?cè)缇退氵^了,鞋子的退貨率,正常情況下只要十分之一左右,并且鞋子自身的本錢也不貴,就算退貨,丟失也不大。
可是這一招卻打消了顧客的顧忌,成功地幫顧客建立了對(duì)網(wǎng)站的信賴。
由于顧客覺得自己不用承當(dāng)任何危險(xiǎn),完全定心,然后在決議買與不買時(shí),能更快地做決議。
最終,謝家華的Zappos,就憑仗“零危險(xiǎn)許諾”這一招,獲得了巨大的成功。
有人計(jì)算過,每38個(gè)美國(guó)人中,就有一個(gè)人買過他們的鞋,他們的鞋子,現(xiàn)在每年的出售額都超越10億美元,這便是“零危險(xiǎn)許諾”的威力! 最終做一個(gè)總結(jié):在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,無論是企業(yè)的生存仍是發(fā)展,必須要在出售辦法上推陳出新,唯有如此,企業(yè)才能在充沛競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)環(huán)境下打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,脫穎而出,搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)。
進(jìn)步產(chǎn)品銷量
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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