老兵揭秘：電子商務渠道-怎么玩！-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務,淘寶運營,淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

高考那年，受到馬云蠱惑，我毅然的選擇了電子商務專業(yè)。當然，選擇以后我便后悔了，因為確實沒有學到“干貨”。那個時候（2004年），電子商務只是概念，當當還在萌芽，8848已經(jīng)消亡，大學老師其實都沒有受過純正的商業(yè)訓練，而大學課程，也都只是七拼八湊，而結(jié)果，大學畢業(yè)后，電子商務畢業(yè)的學生除了專業(yè)名字好聽，其實想找專業(yè)對口的工作是很難的。時至今日，當我與的大學同窗聊起工作時我驚奇的發(fā)現(xiàn)，那一屆畢業(yè)的電子商務專業(yè)學生中99%的沒有從事電子商務工作，就連在互聯(lián)網(wǎng)圈工作的人都甚少，而我，則成為了“正規(guī)軍”中的“異類”。為了不負自己對電子商務的夢想，我通過數(shù)年對互聯(lián)網(wǎng)的思考，以及在波司登羽絨服做企劃、湖南省休閑農(nóng)業(yè)網(wǎng)做運營、擺地攤買鞋、做淘寶、寫大麥博客、做網(wǎng)站、以及玩微博，再到這一年（2011年）系統(tǒng)的和老板從0開始創(chuàng)辦一家電子商務公司的整體經(jīng)驗來總結(jié)：電子商務，只是一個渠道。關于電子商務渠道我認為，電子商務目前的渠道主要有以下幾種：1、自營獨立渠道1.1特點自己搭建電子商務平臺，通過有針對性的推廣去獲得用戶。1.2價值我認為，當初創(chuàng)型的電子商務品牌還很弱小的時候，自營渠道只是品牌的形象，當產(chǎn)品、品牌逐步被市場認可后，自營渠道才會成為電子商務品牌的新經(jīng)濟增長點。1.3平臺搭建自營平臺，流量在沒有進行大規(guī)模廣告投入的前提下，人流其實是很稀少的，由此，在平臺搭建之初重點要研究的只有二個方面：其一，則是在產(chǎn)品設計、頁面結(jié)構(gòu)設計上做到簡單、清爽，讓人感覺一目了然，能在最短的時間內(nèi)讓客戶找到自己所需要的產(chǎn)品；第二，則是用戶在注冊、交易過程中的流程優(yōu)化，這是直接影響轉(zhuǎn)化率的要素。1.4運營電子商務，已經(jīng)不再是概念，投資人也已經(jīng)不再會為網(wǎng)絡概念而投資，另外，互聯(lián)網(wǎng)廣告費用日漸增長。在沒有賺錢以及獲得投資的前提下，自營渠道的運營我個人認為主要靠養(yǎng)，而養(yǎng)的重點在于通過第三方內(nèi)容平臺（博客、論壇、新聞、問答）為其進行流量導入，另外，通過一些關鍵詞的優(yōu)化、外鏈等基礎的SEO策略將平臺某些關鍵詞在百度、谷歌搜索時排名靠前。而在做產(chǎn)品促銷時，不要緊隨大流，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，為消費者提供專業(yè)的導購促銷企劃足以。所以，我個人認為，自營渠道運營之初倘若沒有大筆資金涌入，一個編輯進行日常的外部內(nèi)容優(yōu)化足以，無須大動干戈的把它列為重點。2、第三方自營渠道2.1特點第三方自營渠道為淘寶商城、拍拍商城。2.2價值快速的達成銷售，為產(chǎn)品和品牌獲得用戶體驗的最佳渠道。2.3平臺搭建無須搭建，只要獲得資格并遵守商城游戲規(guī)則即可入駐。2.4運營目前，對于電子商務的銷售渠道而言，淘寶商城、拍拍商城是自己最可控的，并能產(chǎn)生大規(guī)模銷售的重點渠道。而對于這類渠道，在創(chuàng)辦初期我個人認為最重要的是打造爆款，而圍繞爆款的打造，我個人的運營心得為以下幾點：其一，新品牌在沒有獲得市場檢驗的前提下，消費者的購買意愿主要來自于銷售最好的產(chǎn)品，而在做電子商務的過程中，新品牌前期所有的廣告投入其實都是枉然，因為客戶沒有看到實物。由此，只有有了爆款的產(chǎn)生，客戶才會產(chǎn)生購買的欲望，而之所把爆款看得如此重要，其原因在于中國的消費者盡管都在追求產(chǎn)品個性化，但其實真正愿意成為“第一個吃螃蟹的人”還是很少的；其二，產(chǎn)品的銷售只是結(jié)果并不是目的。電子商務的核心在于內(nèi)功，而關于內(nèi)功，其實歸根結(jié)底則是在客戶購買產(chǎn)品后以及購物的過程中所獲得的附加值。消費者很愿意在購買產(chǎn)品后獲得更多的產(chǎn)品信息，更愿意一邊摸著產(chǎn)品，一邊看著商家所推送的經(jīng)典廣告、內(nèi)容，然后去產(chǎn)生對其他產(chǎn)品的幻想，而在這個期間，同時也是消費者加深對產(chǎn)品品牌認知度的過程；其三，無論淘寶、拍拍還是百度、谷歌，他們的游戲規(guī)則其實都是一樣，“幫富不幫窮”。在百度上一個內(nèi)容，點擊最高的肯定在首頁出現(xiàn)，而在淘寶、拍拍，同樣關鍵詞內(nèi)容的產(chǎn)品也肯定是點擊最多，購買最多的產(chǎn)品排在首頁。所以，其實在淘寶、拍拍店鋪二次訪問（瀏覽深度）的重點來源其實是來自于產(chǎn)品頁面而不是首頁。3、百貨類自營渠道（卓越）3.1特點人脈獲取資源的方式小，系統(tǒng)獲得資源的方式大，另外，費用小，入駐門檻低。3.2價值增加品牌的公信力，更好為其他渠道拓展提供數(shù)據(jù)資源。3.3平臺搭建系統(tǒng)在頁面設計上的功能弱3.4運營卓越是一個美國品牌，整個系統(tǒng)非常人性化，也非常美國化，所以在使用后臺之初其實大家都會感覺到不習慣，但整個平臺因為人脈獲取資源的方式小，系統(tǒng)獲取資源的方式大，所以這個平臺的運營主要有以下幾個特點：其一，買榜。這是一個公開的秘密，當然，為了不破壞整體的游戲規(guī)則，這里我不多講，有興趣的可以加我新浪微博（@大麥博客）；其二，關鍵詞優(yōu)化。這里也有一個公開的秘密，當然，同樣不為了破壞整體的游戲規(guī)則，我也不多講，有興趣的同樣可以私信我的新浪微博。其三，供貨單品數(shù)量不一定要太多，但品類要超過25個單品（好像是這個數(shù)字，具體我也忘記了）。卓越的前臺會顯示備貨量，然后告訴消費者備貨不多要趕緊購買，增加消費者的緊迫感。4、百貨類自營渠道（京東）4.1特點人脈獲取資源的方式大，系統(tǒng)獲得資源的方式大，另外，費用中等，目前入駐門檻中等。4.2價值大牌渠道，增加品牌公信力，更好為其他渠道拓展提供數(shù)據(jù)資源。4.3平臺搭建后臺盡管該有的都有，但是使用起來不是很暢快，但可以實現(xiàn)和淘寶、拍拍同樣的功能。4.4運營京東是一個非常不錯的渠道，早些日子劉強東也放出了狠話要在五年后超過淘寶。當然，超過我淘寶還真不信，但接近到真的有可能，所以，對于新品牌來說，這是一次機會，同樣也是一次挑戰(zhàn)。運營的特點我個人認為重點在于與京東合作的模式。京東的合作模式有很多：其一，商家供貨給京東倉庫。缺點是要給京東每個庫房都發(fā)貨才能滿足全國發(fā)貨條件，缺一個倉庫則少一個區(qū)域市場；優(yōu)點則是由他們發(fā)貨，京東可以提供的則是貨到付款以及211限時到達的用戶體驗。個人認為如果產(chǎn)品標準化程度高，備貨量大，可以做這種模式，因為京東客戶80%都是貨到付款，而貨到付款的最大的風險就是不能及時到達客戶手中而產(chǎn)生的退貨，211限時到達則可以解決；其二，客戶拍下后，商家發(fā)貨給京東倉庫。優(yōu)點就是可以滿足京東的貨到付款模式，以及可以在貨品備貨量上可控性大；缺點則是商家要根據(jù)客戶區(qū)域發(fā)貨給京東全國五大倉庫的其中一個，但物流時間過長，客戶新鮮點一旦過后拒收率高，另外，發(fā)貨給京東倉庫的物流費以及京東再發(fā)貨給消費者的物流費商家都要承擔；其三，客戶拍下后商家不經(jīng)過京東倉庫直接給客戶發(fā)貨。個人認為如果不能不給京東倉庫直接供貨，這種模式最好，盡管銷售量不會有很明顯的提升，但退貨率低。因為這種模式不享受貨到付款，客戶如需購買必須支付現(xiàn)金，另外，還可以減少一次物流費；其四，京東的團購是打造爆款的最佳渠道，一般新入住的商家只要產(chǎn)品過硬，基本關系處理得好，都會有這樣的機會，所以，倘若有機會參加團購，在參團商品的頁面上一定要做好自己品牌產(chǎn)品頁面的引導性鏈接，從而提高消費者的瀏覽深度，這里的道理和拍拍、淘寶的運營道理一樣；其五，京東目前的現(xiàn)金券其實還是很值錢的，我個人作為銷售者非常喜歡用他們的券，而京東作為目前人流最猛的百貨類平臺，其實有沒有爆款都不是影響銷售的關鍵，所以，當有些商品需要清理洗貨時，多用促銷工具非常有價值。5、垂直平臺5.1特點目前垂直平臺其實已經(jīng)不垂直細分了，因為平臺與平臺之間的差異化很小，他們的核心差異化其實不是產(chǎn)品，而是廣告投入的程度和用戶口碑、用戶瀏覽習慣。5.2價值對于一個電子商務品牌，消費者看重的是曝光度。所以，多垂直類平臺入駐是好事，而且，因為曝光度高，對電子商務品牌的成長速度也會加快。5.3運營這些平臺，重點是人脈和商家的促銷活動。關于這類平臺的運營，重點在于以下幾點：其一，供貨的品類要多，但單品數(shù)量不一定要大。這類平臺他們的消化能力其實不大，一個單品給20件如果是爆款還好，但假如只是常規(guī)產(chǎn)品，能夠銷售一半已經(jīng)不錯了，而且，他們消化產(chǎn)品的周期長，但多供一些單品，可以增加整體的銷售份額；第二，商家要求你的活動，一定要配合。這類平臺的銷售重點就在首頁資源，到了二級頁面即便你排名第一，其實價值也不大；其三，如果商家沒有活動給予，要多于商家溝通，并提供企劃方案。這類平臺在逐步全面發(fā)展，人手其實不夠，倘若你不積極一點只是被動合作，其實供貨合作如同虛設；其四，合作前產(chǎn)品圖片和產(chǎn)業(yè)頁面內(nèi)容一定要體現(xiàn)企劃好。這類商家沒有太多時間去為你的產(chǎn)品做太多的設計構(gòu)思，他們只是一個渠道，在這樣的渠道里同類產(chǎn)品很多，如果自己都不重視，他們沒有理由去花太多時間和精力重視你；6、特賣平臺6.1特點人氣旺，廣告投入高，不同特賣渠道客戶的消費能力不一。6.2價值短期內(nèi)對產(chǎn)品的銷售有一個很大的促進，對于產(chǎn)品的市場推廣、用戶的產(chǎn)品體驗起到推進作用。6.3運營這類平臺在合同簽訂時，原則上會在理論范圍內(nèi)把產(chǎn)品、貨款理清。但實踐證明，產(chǎn)品一旦入他們的庫存，一直到促銷結(jié)束至少需要1個月的時間，所以，如果備貨量不是很大的前提下需要慎重，特別在銷售旺季，假如對產(chǎn)品、品牌信心不大，其實參加這樣的活動所面對的庫存壓力還是會很大。另外，這類平臺同樣需要在決定參加活動起認真準備企劃案、圖片、設計。

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