備戰(zhàn)雙11，優(yōu)秀的商家是怎么花錢(qián)的？

                    流量為什么越來(lái)越少、越來(lái)越貴了？ 顧客每天只要24小時(shí)，而網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)口越來(lái)越多，每個(gè)進(jìn)口分配到的時(shí)刻就越來(lái)越少。

因而，流量的搶奪戰(zhàn)現(xiàn)已從單純對(duì)流量進(jìn)口的搶奪，演變成本質(zhì)上是對(duì)顧客時(shí)刻的搶奪。在這個(gè)意義上看，時(shí)刻比黃金更寶貴。 要捉住你的顧客，無(wú)異于跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、跟顧客都要搶時(shí)刻。除非你有大規(guī)模殺傷性武器，不然就乖乖苦練內(nèi)功——精準(zhǔn)投進(jìn)！ 在去年雙十一那場(chǎng)搶奪產(chǎn)品、用戶(hù)、途徑、時(shí)刻等全方位的立體資源搶奪戰(zhàn)中，有些店主以不多的資源投入就完成了130倍的成績(jī)提高。他們是怎么做到的？答案就是精準(zhǔn)投進(jìn)。 可是精準(zhǔn)投進(jìn)怎么做到，特別是針對(duì)天貓雙十一的復(fù)雜規(guī)矩該怎么玩？ 關(guān)于投進(jìn)，商家腦子里在想什么呢？  我從千牛、淘寶大學(xué)爬了一些關(guān)于投進(jìn)的數(shù)據(jù)，結(jié)果如下：商家關(guān)懷的內(nèi)容分三層，第一層是直通車(chē)、鉆展、淘寶客，所謂的投進(jìn)途徑；第二層就是點(diǎn)擊率、ROI等，咱們叫做投進(jìn)的收益剖析；第三層是內(nèi)容、直播一類(lèi)關(guān)于內(nèi)容方式和輸出辦法的深層問(wèn)題。  把這個(gè)腦圖放到阿里的投進(jìn)的環(huán)境下就形成上圖，從內(nèi)到外分別是途徑、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，以及添加用戶(hù)黏性的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。 流量進(jìn)口變多是絕對(duì)的功德嗎？  顧客每天只要24小時(shí)，進(jìn)口越來(lái)越多，每個(gè)進(jìn)口分配到的時(shí)刻越來(lái)越少，這就是為什么我們覺(jué)得流量越來(lái)越貴的原因。當(dāng)流量搶奪戰(zhàn)從對(duì)流量進(jìn)口的搶奪演變?yōu)閷?duì)顧客時(shí)刻的搶奪，咱們運(yùn)營(yíng)的精細(xì)程度就要從進(jìn)口層級(jí)向下延伸到顧客層級(jí)。所以，關(guān)于投進(jìn)，當(dāng)下的最中心的問(wèn)題在于流量精度。 雙11活動(dòng)的出售推動(dòng)力到底有多強(qiáng)？  近幾年女裝雙11均勻出售額能夠占到全年出售的12%，這個(gè)水平基本上是雙12的4倍，618的5倍，新風(fēng)尚的5倍。優(yōu)異的商家雙11當(dāng)天的成績(jī)，如果以第三季度的人均出售額為基準(zhǔn)，能夠到達(dá)后者的130倍。 經(jīng)過(guò)對(duì)過(guò)去幾年數(shù)據(jù)的剖析，咱們猜測(cè)今年雙11女裝出售的增速為：20%到25%。 深度蓄水期，商家應(yīng)該做點(diǎn)什么？  每次活動(dòng)前都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)深度蓄水期，在這期間，顧客的購(gòu)物愿望會(huì)大幅降低，他們更多的是進(jìn)行加購(gòu)和保藏，等活動(dòng)開(kāi)始后再購(gòu)買(mǎi)。 關(guān)于女裝的雙十一而言，這個(gè)拐點(diǎn)出現(xiàn)在11月1日，這相較于其他行業(yè)是大幅滯后的，這主要和女裝的消費(fèi)集體有關(guān)，因而在10月，商家依舊有大把直接引導(dǎo)出售的機(jī)會(huì)，而此刻的流量較之前現(xiàn)已出現(xiàn)了顯著的提高，因而由投進(jìn)所帶來(lái)的引導(dǎo)出售也顯著提高。在10月底的時(shí)分，甚至能夠到達(dá)9月日均的85倍。 另外咱們能夠看到保藏加購(gòu)的數(shù)量也一向穩(wěn)步的上漲，離活動(dòng)越近，顧客消費(fèi)的意愿越是強(qiáng)烈，保藏加購(gòu)量也越高，在活動(dòng)前夕商家應(yīng)該更注重投進(jìn)所帶來(lái)的加購(gòu)保藏量。 

直通車(chē)和鉆展途徑哪個(gè)功率更高？  

依據(jù)這張圖能夠看出，直通車(chē)是一個(gè)更高效、更簡(jiǎn)單評(píng)估的途徑，但直通車(chē)是根據(jù)搜索這個(gè)條件來(lái)的，所以在雙11的場(chǎng)景下，鉆展能夠帶來(lái)的流量愈加驚人。直通車(chē)優(yōu)勢(shì)在于它的成本更可控，收益更可預(yù)知。這與咱們看到藍(lán)色線(xiàn)的變化趨勢(shì)也是相同，左面比右邊更安穩(wěn)，也更接近于點(diǎn)擊量的走勢(shì)。 

優(yōu)異商家是怎么花錢(qián)的？  

優(yōu)異商家的的投進(jìn)特色就是以直通車(chē)為主，分配也很均勻，每天都差不多，雙11當(dāng)天也沒(méi)有特別發(fā)力。這與直通車(chē)的特色相關(guān)，直通車(chē)的流量存在必定的天花板，流量需求很大的時(shí)分會(huì)碰到天花板。再者，它的投產(chǎn)比可預(yù)知。第三點(diǎn)是，直通車(chē)主導(dǎo)的商家更樂(lè)意把戰(zhàn)線(xiàn)拉長(zhǎng)。我當(dāng)天火力比不過(guò)你，能夠用力提早，先賺時(shí)刻，把我的保藏加購(gòu)拽到手里邊，再做收割。 

直鉆結(jié)合的商家在10月份的蓄水期，直通車(chē)的投進(jìn)比例大于鉆展，從11月1日起投進(jìn)進(jìn)入了迸發(fā)期，而且鉆展的投進(jìn)比例超過(guò)了直通車(chē)，盡管鉆展的可點(diǎn)評(píng)性比較低，但商家還是加大在鉆展方面的投入，以吸引更多流量進(jìn)入店鋪。 雙11當(dāng)天優(yōu)異商家怎么規(guī)劃投進(jìn)預(yù)算？  雙11當(dāng)天有3個(gè)值得重視的時(shí)刻段：

第一個(gè)是午夜瘋搶階段，從0點(diǎn)到2點(diǎn)；

第二個(gè)高峰段比平時(shí)持續(xù)的時(shí)刻更長(zhǎng)，一向延伸到下午6點(diǎn)；

第三個(gè)購(gòu)物高峰期出現(xiàn)在20點(diǎn)到24點(diǎn)的位置。 

精準(zhǔn)投進(jìn)投給誰(shuí)？ 

精準(zhǔn)投進(jìn)離不開(kāi)一個(gè)詞：圈人。  女裝自然女人買(mǎi)的多。2015年到2016年，女生的占比越來(lái)越高；

第二步看一下年齡層級(jí)，女裝購(gòu)買(mǎi)的客單價(jià)會(huì)跟著年齡上升而上升，客單越高的客人價(jià)值越高。  從數(shù)據(jù)維度來(lái)說(shuō)，女生關(guān)于本身穿衣風(fēng)格的定型節(jié)點(diǎn)發(fā)生在23到28歲，雖然之后會(huì)有必定變化，可是主線(xiàn)可能是比較安穩(wěn)的。年輕人19到35歲，他們?cè)谄奉?lèi)偏好上差的許多。所以要著重，投進(jìn)圈年齡是很重要的。 大碼中晚年女裝必定要投給中晚年？  就舉一個(gè)比如，29到35歲，偏好最高的是什么？大碼中晚年女裝！其實(shí)我們都很聰明，深想一層就知道，他們有孝敬爸爸媽媽或者幫爸爸媽媽買(mǎi)的行為，偏好度很高。所以咱們做中晚年女裝必定投中晚年嗎？必定不是，應(yīng)該投什么呢？也不能投太年輕的人，29歲到35歲就

是很好挑選。其它的品類(lèi)咱們能夠參照對(duì)應(yīng)的年齡去看，相信我們還是會(huì)有收獲的。小編推薦：雙11要玩嗨，你不得不看這個(gè)攻略                  

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