一理通百理[細(xì)說(shuō)定位]-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶定位,淘寶品牌定位,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

出處：淘寶幫派講堂作者：qijian0521

-----序言----

首先我要說(shuō)明下，專業(yè)的知識(shí)是我學(xué)來(lái)的，帖子是我自己總結(jié)的，在這里結(jié)合淘寶的店鋪?zhàn)鲂┌咐姆治?，提出我自己的看法，精華是前人留下的，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)可以說(shuō)知識(shí)漫天飛，信息的傳播由網(wǎng)絡(luò)的興起而發(fā)展迅速，可卻不是人人都知道，我在這里分享我所學(xué)到的東西結(jié)合淘寶店鋪分析我自己的看法，希望能對(duì)大家起到很好的幫助，牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他的之所以得的成就，是因?yàn)樗驹诰奕说募绨蛏?。既然前人給我們制造了瞭望的平臺(tái)，為什么我們不爬的更高來(lái)鳥(niǎo)瞰這個(gè)世界。在我自己的幫派我也分析過(guò)，類似的帖子，在這里希望通過(guò)幫派講堂讓更多的人學(xué)到優(yōu)秀的知識(shí)。

有興趣的請(qǐng)看完再評(píng)論，即使你對(duì)這些知識(shí)以前就有所了解。不要說(shuō)我說(shuō)的是什么大道理，能從中學(xué)到任何一些知識(shí)為己所用，那不管是大道理小道理都是好道理，黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓。

------正文-----

如何留住人，如何擁有回頭客更好的獲得成交量，不管你是發(fā)展幫派，還是發(fā)展你的店鋪，一直都是大家所關(guān)注的問(wèn)題。

那么首先你要確定你的定位，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

這么說(shuō)吧，做幫派你是否覺(jué)得你有實(shí)惠的活動(dòng)就會(huì)火？淘寶上開(kāi)店，開(kāi)實(shí)體店，你是否認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，最好的產(chǎn)品，最實(shí)惠的價(jià)格終將獲勝？

大家可以去看看促銷(xiāo)頻道的各大幫派，同樣的活動(dòng)都在進(jìn)行人氣卻不一樣，可以到淘寶上搜索，同樣的產(chǎn)品價(jià)格高的比價(jià)格低的銷(xiāo)售量卻要好。這些活例子屢見(jiàn)不鮮。為什么？

不可否認(rèn)，幫派有好的活動(dòng)，淘店有好的產(chǎn)品和實(shí)惠的價(jià)格是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，但是如果你認(rèn)為這是其主要競(jìng)爭(zhēng)力的話，那么你錯(cuò)了，競(jìng)爭(zhēng)力是多方面的因素的，但其主要因素：做幫派認(rèn)為是活的之間的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為誰(shuí)做的活動(dòng)好誰(shuí)就能贏，做淘店認(rèn)為是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)這種觀念是錯(cuò)誤的，真正的競(jìng)爭(zhēng)是觀念之間的競(jìng)爭(zhēng)。

而這個(gè)觀念是什么？我舉個(gè)生活中的例子

現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有350毫升，裝在300毫升的杯子中，一眼看上去似乎滿滿一杯、快要溢出來(lái)；另一杯冰淇淋B是400毫升，但是裝在了450毫升的杯子中，看上去似乎還沒(méi)裝滿。那么，在你不知道兩杯冰淇淋實(shí)際分量的情況下，你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢(qián)呢？

顯然400毫升的冰淇淋比350毫升的要好?？墒菍?shí)證結(jié)果表明，在分別獨(dú)立判斷的前提條件下，也就是說(shuō)，不能把這兩杯冰淇淋放在一起讓消費(fèi)者進(jìn)行比較，絕大部分人反而愿意為實(shí)際分量少的冰淇淋支付更多的錢(qián)。

顯然，人們是根據(jù)心理喜好，來(lái)決定給不同的冰淇淋支付多少錢(qián)的。

再說(shuō)說(shuō)我學(xué)到的能看到的現(xiàn)實(shí)中的例子（很多東西都不為人知，雖然他們是大品牌，但也有他們的艱辛，雖然我們是小幫派小淘店，但道理依然相通。）

在美國(guó)銷(xiāo)量最大的三種日本汽車(chē)品牌為本田，豐田和日產(chǎn)。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人士認(rèn)為這三種牌子汽車(chē)間的競(jìng)爭(zhēng)是基于質(zhì)量，式樣，馬力以及價(jià)格。事實(shí)比非如此，決定那種牌子能夠取勝的是人們?nèi)绾慰创@個(gè)三個(gè)牌子，也就是觀念之間的競(jìng)爭(zhēng)。

日本汽車(chē)制造商在美國(guó)銷(xiāo)售的是與他們?cè)谌毡句N(xiāo)售的相同的汽車(chē)。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，那么人們自然可以想象汽車(chē)在2個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售量應(yīng)該相當(dāng)。因?yàn)樵谌毡竞驮诿绹?guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的汽車(chē)有著相同的質(zhì)量，相同的式樣，相同的馬力，大致相同的價(jià)格。在日本，本田的銷(xiāo)售量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，談不上領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車(chē)在日本的銷(xiāo)量是本田的4倍多，而在美國(guó)它們旗鼓相當(dāng)。

那么在日本市場(chǎng)上的和在美國(guó)市場(chǎng)上的本田汽車(chē)又什么區(qū)別？產(chǎn)品是一樣的，不一樣的是用戶的觀念。

如果你告訴在東京的朋友你買(mǎi)了一輛本田，它們會(huì)問(wèn)你“你買(mǎi)了哪種摩托車(chē)”在日本，本田在用戶的心目中是一家生產(chǎn)摩托車(chē)的廠商。絕大多數(shù)人顯然不愿意向一家生產(chǎn)摩托車(chē)的公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為本田在造車(chē)業(yè)不夠?qū)I(yè)。

——這就是人的觀念問(wèn)題

觀念就是在潛在用戶心中的一個(gè)概念。就如前面所說(shuō)的本田在日本用戶心中是生產(chǎn)摩托車(chē)的，所以在日本人們更愿意相信豐田的汽車(chē)。如我們所熟知的IBM擁有“計(jì)算機(jī)”的概念，這也說(shuō)明商標(biāo)變成了某類商品的代名詞。如果有人問(wèn)“我需要一臺(tái)IBM”絕對(duì)不會(huì)有人認(rèn)為他是在說(shuō)需要一臺(tái)洗衣機(jī)或者是別的什么東西。又如現(xiàn)在大家碰到某個(gè)問(wèn)題時(shí)，幾年前大家會(huì)說(shuō)“你去網(wǎng)上搜索下”而現(xiàn)在大家說(shuō)“你去百度一下”，大家都知道這是什么意思。

那么你現(xiàn)在做的幫派，你現(xiàn)在開(kāi)的淘店，給大家樹(shù)立了一個(gè)什么樣的心理觀念呢？

如何打下觀念的基礎(chǔ)？留人的關(guān)鍵，讓顧客回頭，也就是如何去樹(shù)立這個(gè)觀念：品種的細(xì)分化，專一化。不管是淘寶店鋪還是幫派，還是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，雜亂無(wú)章，散戶終究很難發(fā)展起來(lái)，終究被淘汰。

看看我們一直所熟悉的IBM

大家肯定認(rèn)為IBM多大的企業(yè)，一直牛哄哄的，不錯(cuò)，IBM在集中生產(chǎn)大型機(jī)時(shí)代賺了很多錢(qián)，而如日中天的IBM在以后得日子開(kāi)始什么都生產(chǎn)，卻開(kāi)始了幾乎不能維持收支平衡日子。1991年，IBM的經(jīng)營(yíng)收入為650億美元，但收支相抵后竟虧損28億美元，幾乎相當(dāng)于每天虧損800萬(wàn)美元。

除了銷(xiāo)售大型機(jī)外，IBM還銷(xiāo)售個(gè)人機(jī)，筆記本，工作站，中型機(jī)，軟件，網(wǎng)絡(luò)，電話等，總之你要什么，他就給你什么。

但是與此同時(shí)IBM卻在多種業(yè)務(wù)中損失巨大：將復(fù)印機(jī)公司賣(mài)給柯達(dá)公司，將ROLM賣(mài)給西門(mén)子公司，關(guān)閉了商業(yè)衛(wèi)星系統(tǒng)，勉強(qiáng)維持PRODIGY網(wǎng)絡(luò)。此外在SAA,TOPVIEW,OFFICEVISION及OS/2等業(yè)務(wù)領(lǐng)域也遭受挫折，二三年前IBM把筆記本業(yè)務(wù)賣(mài)給了中國(guó)的聯(lián)想，中國(guó)人都說(shuō)聯(lián)想有實(shí)力，不可否認(rèn)，但是真的完全是聯(lián)想的實(shí)力造就的么？我想不是，是因?yàn)镮BM支撐不下去，試想一個(gè)如果可以給公司帶來(lái)巨大利益的項(xiàng)目為什么要賣(mài)掉它？

社會(huì)細(xì)分趨勢(shì)說(shuō)明，如果你想代表全部，那你將什么都不是，如果你想擁有全部，你將什么都得不到，所謂的東不成西不就。

聯(lián)系到你的幫派，你的店鋪，回頭看看你的幫你的店，是否什么都做，是否賣(mài)的東西雜亂無(wú)章，沒(méi)有一個(gè)專一的定位？

淘寶上的例子不管是幫派，淘店，不管是反面教材還是正面教材，多的是一抓一大把，難道大家每天上淘寶，就沒(méi)有好好的去分析下，去仔細(xì)的看看？

你可以去淘寶上搜索，那些高級(jí)的皇冠店，金冠店，去他們店里好好看下，他們做的商品是雜亂無(wú)章什么都賣(mài)，還是說(shuō)有個(gè)專一的定位，有個(gè)主打強(qiáng)調(diào)的觀念，你會(huì)發(fā)現(xiàn)90%的高級(jí)店鋪都有自己的專一的定位

但給自己定好了位置，不是就可以坐等了，這個(gè)世界沒(méi)有坐等成功的例子。

在促銷(xiāo)頻道有個(gè)我認(rèn)為做的很不錯(cuò)的幫派“淘團(tuán)購(gòu)”他的“立志成為淘寶團(tuán)購(gòu)第一大幫派”的定位非常的好，以至于他的發(fā)展速度越來(lái)越快，只要知道他的人都會(huì)有非常深刻的印象，在幫派中想到團(tuán)購(gòu)，必然腦海中會(huì)浮現(xiàn)淘團(tuán)購(gòu)幫派，我相信在他的發(fā)展道路上，只要把目標(biāo)堅(jiān)持下去，在這個(gè)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目上將沒(méi)有幫派可以逾越他的地位。

對(duì)于新的發(fā)展項(xiàng)目，新幫派，新開(kāi)店，如果把定位做為基本廣告戰(zhàn)略，那么你必須把定位戰(zhàn)略用于公關(guān)才有意義（什么是公關(guān)你可以baidu一下了解下詳細(xì)的意義）

知識(shí)點(diǎn)：公關(guān)優(yōu)先于廣告。

原則上說(shuō)公關(guān)第一，廣告第二（公關(guān)播種，廣告收獲）有很多人認(rèn)為公關(guān)不就是廣告么？千萬(wàn)不要混為一談，簡(jiǎn)單的區(qū)分方法是：公關(guān)費(fèi)心，廣告費(fèi)錢(qián)。

比如說(shuō)你去鄰居家，向你的鄰居咨詢應(yīng)該買(mǎi)哪種電腦。他的建議其實(shí)比你看的任何廣告都更有份量，因?yàn)樗脑捠强陀^的。

比如說(shuō)為什么淘寶要開(kāi)商城區(qū)，你如果也是買(mǎi)家，你是否覺(jué)得商城買(mǎi)的更放心？個(gè)人認(rèn)為這也是一種公關(guān)形式，商城店鋪得到淘寶這個(gè)第三方的承認(rèn)。淘寶給商城用戶提供的一種信譽(yù)支持。

再比如說(shuō)你現(xiàn)在看到的很多幫派的推薦帖子，有導(dǎo)購(gòu)的，有經(jīng)驗(yàn)談，穿衣搭配經(jīng)驗(yàn)貼，用面膜的方法經(jīng)驗(yàn)貼，用祛痘膏的經(jīng)驗(yàn)貼，用化妝品化某某類型妝的經(jīng)驗(yàn)貼，還一定不忘記加張用前用后對(duì)比鮮明的照片，這就是公關(guān)，看上去是客觀的沒(méi)錯(cuò)，但是他在潛意識(shí)的告訴看帖的潛在顧客：想和我化一樣的妝么，想和我一樣的祛痘么，想和我穿的一樣漂亮么，來(lái)吧用我的產(chǎn)品吧，買(mǎi)我的衣服吧。潛在消費(fèi)群一定會(huì)通過(guò)頭像的店鋪進(jìn)他的店，OK他的目的達(dá)到了。

如果這時(shí)你的店鋪定位專一，會(huì)給顧客留下深刻的印象，顧客消費(fèi)后，你的產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量過(guò)關(guān)，當(dāng)他再次需要此類產(chǎn)品時(shí)，必然優(yōu)先想到你的店。

提到為什么專一會(huì)給人留下深刻的印象一說(shuō)。

這個(gè)問(wèn)題我們來(lái)剖析下人本身的生理和心理來(lái)。

人對(duì)信息的處理（具體的說(shuō)是大腦對(duì)信息的處理）：信息越多，混亂越多。我們開(kāi)淘寶店做幫派為什么要了解這個(gè)？不了解人的心理，又怎么能抓住你的顧客。（所謂知己知鄙，彼百戰(zhàn)不殆說(shuō)的可不完全是你的對(duì)手）

對(duì)于你的店鋪和幫派，你一定要了解你所面對(duì)的目標(biāo)群體幾個(gè)重要的心理因素：

1有限性——有研究表明，在人們被自己認(rèn)為已經(jīng)背下來(lái)的東西，24小時(shí)后會(huì)遺忘淡化80%內(nèi)容，何況你只是在他的店里逛了逛。

2不可靠性——“大家都不知道自己需要什么”，所有人都有跟風(fēng)的被動(dòng)心里因素，也就是為什么鄰居的話比廣告更有效果的原因。

3不會(huì)改變——你的定位有一定的成績(jī)的時(shí)候，不要輕易的改變他。為什么？

舉個(gè)我看過(guò)的案例：（多數(shù)美國(guó)人認(rèn)為日本電器是最好的）調(diào)查人員曾把三洋電器的商標(biāo)帖在一個(gè)美國(guó)無(wú)線電公司的（RCA）的電器上，讓900個(gè)人把這個(gè)電器同帶有RCA商標(biāo)的同一產(chǎn)品進(jìn)行比較，結(jié)果76%的人說(shuō)有三洋商標(biāo)的電器質(zhì)量好，如上期提到的IBM的“全面發(fā)展”導(dǎo)致虧損時(shí)同樣的道理。

4喪失焦點(diǎn)

結(jié)合淘寶我們舉個(gè)例子：

有2家店，A家賣(mài)的產(chǎn)品中有牙膏，杯子，毛巾，拖鞋，睡衣。B家店只賣(mài)睡衣，各種睡衣，層面上來(lái)說(shuō)都是賣(mài)的大家的生活用品，幾乎是每個(gè)人都要用到的東西，現(xiàn)在有名消費(fèi)者想買(mǎi)睡衣，且都知道這2家店的存在，思想反映：買(mǎi)睡衣→找店→想到A店時(shí)：A店是賣(mài)什么的？我要買(mǎi)睡衣A店有沒(méi)有？有幾種款式讓我選？→想到B店時(shí)候：他就是賣(mài)睡衣的，各種睡衣，專門(mén)賣(mài)睡衣的。站在這個(gè)消費(fèi)者角度考慮下，如果是你，你會(huì)進(jìn)哪家店去選擇睡衣？顯然我會(huì)進(jìn)專門(mén)賣(mài)睡衣的店去選購(gòu)睡衣。

A店喪失了焦點(diǎn)，東西多，但是不知道也不記得他賣(mài)的是哪些東西。

B店很明顯就是賣(mài)睡衣，甚至可以給消費(fèi)者帶來(lái)專業(yè)的感覺(jué)，潛在的給B店提高了信譽(yù)度。

再以上序的例子分析這個(gè)問(wèn)題：你是否覺(jué)得不同種類的產(chǎn)品越多給顧客提供的選擇機(jī)會(huì)就越多呢，所以選擇了什么都賣(mài)點(diǎn)？顯然A店賣(mài)的東西都是生活必須品，但是人們只在特定必要的時(shí)候才會(huì)選擇其中之1，幾乎沒(méi)有情況同時(shí)想要所有的產(chǎn)品，在消費(fèi)者想要買(mǎi)其中的某產(chǎn)品時(shí)，現(xiàn)在你覺(jué)得A類店提供的選擇多還是B類店？專一的定位不但給顧客留下深刻的印象，且提供了更多的選擇。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》：未經(jīng)核實(shí)的產(chǎn)品線延伸能夠弱化品牌形象，破壞商業(yè)聯(lián)系，掩蓋增加的虧損。

再說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在幫派，店鋪大家都在做活動(dòng)，但是是否參加活動(dòng)的商家你們自己都很盲目？不知道做了能有多大的用，看見(jiàn)大家都在做好像覺(jué)得又可以給店鋪帶來(lái)利益，又想做？（不可靠性）

是的促銷(xiāo)活動(dòng)的確可以給帶來(lái)一定的利益，但他帶來(lái)的不是直接的經(jīng)濟(jì)上的利益，而是一種曝光的表現(xiàn)，是為了后期的利益所鋪路，但是你一定要了解自己的形式。

促銷(xiāo)活動(dòng)一旦上路就不能停，停下來(lái)流量銷(xiāo)量就會(huì)明顯下降，所以說(shuō)一定要做好規(guī)劃做好預(yù)算，要系統(tǒng)化，在幫派做活動(dòng)最好能固定模式，穩(wěn)定下來(lái)的做，比如說(shuō)：在淘團(tuán)購(gòu)做團(tuán)購(gòu)，在我?guī)妥霭]一元拍，參加某個(gè)固定活動(dòng)的秒殺等等，切勿這個(gè)幫派跳到另個(gè)幫派，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處，也說(shuō)明你自己也很盲目不知道做好還是不做好，在哪里做，做什么類型活動(dòng)，像無(wú)頭蒼蠅亂飛亂撞。

那么怎樣的規(guī)劃：很多人認(rèn)為做活動(dòng)就是虧本，這就是因?yàn)槟悴涣私?，沒(méi)有去系統(tǒng)的規(guī)劃。

首先你要了解一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做促銷(xiāo)商品的3個(gè)類型：一種需要做廣告促銷(xiāo)的產(chǎn)品；一種需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品；還一種需要盈利的產(chǎn)品。（好好給自己的店鋪產(chǎn)品規(guī)劃分類安排）

只是為了出售或者盈利的產(chǎn)品，對(duì)這種產(chǎn)品做廣告是一種浪費(fèi)行為。做促銷(xiāo)的商品最好是和盈利銷(xiāo)售產(chǎn)品有聯(lián)系性，什么聯(lián)系

舉幾個(gè)簡(jiǎn)單，大家都知道的淺顯的例子：

電影院會(huì)為它所出售的爆米花做廣告么？不會(huì)，它只對(duì)所播放的電影做廣告，就可以同時(shí)在爆米花和飲料上盈利。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商以倒扣價(jià)為汽車(chē)座廣告，卻不希望以這種方式賣(mài)掉汽車(chē)，因?yàn)樗麄冋嬲睦麧?rùn)是汽車(chē)的傳動(dòng)裝置，動(dòng)力制動(dòng)器，等等其他零部件。

如果麥當(dāng)勞KFC做飲料促銷(xiāo)1元一杯，你覺(jué)得所有人進(jìn)來(lái)都只會(huì)買(mǎi)飲料么？

很多人都混淆了應(yīng)售產(chǎn)品和應(yīng)該做廣告的產(chǎn)品，對(duì)！有的商家做活動(dòng)時(shí)候說(shuō)必須買(mǎi)下任意一件其他商品才有動(dòng)購(gòu)買(mǎi)參加活動(dòng)商品的資格，但是這種方案很值得考究，請(qǐng)注意顧客的心理：“我只對(duì)你的促銷(xiāo)商品感興趣，為什么要買(mǎi)你的另一件商品？”這樣做效果好會(huì)？大家愿不愿意接收？自己心里清楚。我想，這樣做的商家只是為了挽回成本，而不是真正想到了以上我說(shuō)的這些。

出售“它”是一回事，給“它”做廣告做促銷(xiāo)是另一回事。

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好好分析店鋪商品，幫派活動(dòng)對(duì)自己店鋪幫派定位的聯(lián)系性，說(shuō)我說(shuō)大話的都是沒(méi)有領(lǐng)略到任何要領(lǐng)的，是否能提取到有用的東西，是否能做到抓到老鼠的好貓，還需靠自己，知識(shí)是死的固定的人是活的，每個(gè)人都有自己的路，各持不同的方向，但大道一定要走對(duì)。

謝謝參閱。

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