"賣什么"的本質(zhì)是"賣自己"(上）

我的一個深圳的學(xué)生，她同另一個女孩開了家女裝淘寶店，她是設(shè)計師，另一個是《瑞麗》雜志的模特。她們淘寶C店每次上新款的當(dāng)天，銷售額都能做到50萬元左右，從來不做任何的付費推廣，因為不會做。

做設(shè)計師的老板和我說，她們的店鋪生意這么好，主要功勞在她的模特朋友，因為她有微博粉絲。但是，我和她說："幾乎沒有一個淘寶店是能單單靠粉絲做起來的，你看淘寶一直有星店，邀請明星來淘寶開店，明星的粉絲一定會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過紅人，但是實際上我們看到，幾乎沒有一個星店'能進(jìn)入行業(yè)TOP榜。

明星開店最大的問題是心態(tài)，他們覺得自己是明星，所以產(chǎn)品不能賣得便宜降低了自己的形象。而絕大多數(shù)粉絲，第一次可能因為這是明星的店去買東西，但是長期地購買，一定是建立在市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，除非"腦殘粉"

舉個例子：我們說海底撈的服務(wù)和營銷做得很好，所以很多沒去過的人都想去體驗一次。但是大家仔細(xì)想想，等你體驗過了，再去海底撈吃火鍋，是不是覺得他們家東西口味還不錯？

所以，我當(dāng)時和這個淘寶小店的設(shè)計師說，你們店鋪最大的核心點，不是你那個模特朋友，而是你?？蛻糸L期喜歡的是你通過設(shè)計傳遞的獨特審美觀。

當(dāng)時，這個淘寶女裝店鋪掌柜對我的話仍然半信半疑。后來當(dāng)她那個模特朋友懷孕不能再拍照的時候，她被迫去面試了新的模特，但是換模特之后銷售額不但沒有降低，反而上升了不少。這時候她才開始反思我的話，意識到自己的價值。

不知道大家看明白沒有，只要這個店鋪的創(chuàng)始人設(shè)計師在，模特是她選的，那么店鋪就一直在做的是"賣自己"：設(shè)計自己喜歡的衣服，吸引全國和自己有相同審美觀的人。

其實，粉絲本身是沒有太多市場價值的，但是當(dāng)有共同需求的粉絲聚集在一起，市場價值就會慢慢顯露出來。即使我再擅長淘寶運營，我也不會自己去做女裝，原因是如果我去做女裝，首先要去虛構(gòu)出一個有血有肉的女性，成為某種獨特審美意見的領(lǐng)袖，來吸引類似的女客戶。

即使未來科技再發(fā)達(dá)，也很難去制造出一個人類的大腦。你做一個店鋪要去虛擬出來一個活生生的女人，這非常難。換句話說，其實絕大多數(shù)店鋪定位不能被設(shè)計出來，定位的都是創(chuàng)始人自己。所以你看，那些在做爆款的女裝店的老板，多數(shù)都是男的；而那些行業(yè)TOP店的女裝店的老板，多數(shù)都是女的，而她的店鋪風(fēng)格往往就是她自己的風(fēng)格，也就是我說的"賣自己"。

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