對(duì)于傳統(tǒng)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，抖音電商的機(jī)會(huì)在哪里?我們都知道，抖音是靠短視頻起家的，它本質(zhì)上是內(nèi)容和興趣電商，而且它即將上線抖音商城APP，跟天貓手機(jī)版類(lèi)似。

這意味著，一旦抖音商城開(kāi)始起步，電商的大賽即將開(kāi)啟。

內(nèi)容轉(zhuǎn)化和搜索電商轉(zhuǎn)化是兩個(gè)完全不同的概念，前者是“貨找人”，后者是“人找貨”。

01抖音電商的三種機(jī)會(huì)

1.短視頻帶貨

一個(gè)短視頻只掛一個(gè)鏈接，推薦一個(gè)單品，但如果有1000萬(wàn)的展現(xiàn)量，就相當(dāng)于1000萬(wàn)人看到你的商品，你的商品會(huì)賣(mài)到10萬(wàn)件貨。

抖音允許你一天發(fā)10個(gè)短視頻掛商品的鏈接，只要做到數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，找到低成本的測(cè)款模式，測(cè)出哪個(gè)視頻會(huì)爆，再連懟的方式把這個(gè)商品放大放量。

短視頻是靜默成交，24小時(shí)持續(xù)爆量。但它需要團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的內(nèi)容制作，以及模仿爆款的挖掘能力。

2.直播帶貨

直播帶貨標(biāo)準(zhǔn)化的玩法就是7天螺旋打法，控制增長(zhǎng)率，搶自然流量的排名。

當(dāng)你刷抖音的時(shí)候，哪一個(gè)直播間先出現(xiàn)在你的面前，跟后出現(xiàn)在你的面前，所帶來(lái)流量的差異是很大的。

如果你是賣(mài)羽絨服的，你的直播間先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前展現(xiàn)給100W用戶，那這100W用戶沒(méi)有買(mǎi)你的衣服，才會(huì)刷到第二家，第三家羽絨服。

在抖音直播上，排名是非常重要的。

基本上每個(gè)小時(shí)，抖音會(huì)匹配兩波流量，如何把一個(gè)賬號(hào)從0粉開(kāi)播，做到4場(chǎng)搶到雙波流的卡點(diǎn)流量，這是你需要去思考的。

3.抖音商城

抖音商城APP是做傳統(tǒng)天貓、淘寶，1688，拼多多的商家，都會(huì)有一個(gè)巨大的紅利期。

但這些商家并不懂抖音商城的搜索排序的原則，即如何把搜索羽絨服的買(mǎi)家，在抖音的商城APP上，第一個(gè)看到你的羽絨服。

抖音的算法是有確定性的，前提是你懂得它需要什么，當(dāng)你能夠掌控增長(zhǎng)率的時(shí)候，你就能掌握排名。

02做抖音電商，最重要的是什么?

很多人在想一個(gè)問(wèn)題，抖音該不該做?現(xiàn)在很多傳統(tǒng)賣(mài)家面臨的困境是，一方面淘寶做不起來(lái)，一方面轉(zhuǎn)型抖音直播沒(méi)流量。

事實(shí)上，是你對(duì)抖音并不了解。

抖音有多種賣(mài)貨的方式，唯一的問(wèn)題是你不在上面賣(mài)貨，你就失去了一個(gè)日活6到8億用戶的市場(chǎng)。

今年抖音官方雙十一報(bào)告顯示，抖音電商直播間累計(jì)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2546萬(wàn)小時(shí)，直播間累計(jì)觀看395億次。 這意味著，天貓和直播電商的差距越來(lái)越近了。

在日活6億的抖音上，每個(gè)用戶的停留時(shí)間是90分鐘，天貓、淘寶、拼多多、京東4個(gè)平臺(tái)的日活加起來(lái)也沒(méi)那么多，畢竟沒(méi)人會(huì)天天去商城上買(mǎi)東西。

但你在抖音上，每刷一次短視頻和直播間，就是一次流量，對(duì)你來(lái)說(shuō)就多一次的展現(xiàn)量。

有產(chǎn)品的前提下，做電商最需要的是什么?是展現(xiàn)量。展現(xiàn)才有可能讓用戶知道你的品牌，你要在抖音上要做的，就是拼展現(xiàn)量。

怎么拼展現(xiàn)?你需要一套可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)打法。

03抖音自然流量不增長(zhǎng)的原因

1.品不對(duì)，排品策略有問(wèn)題

一場(chǎng)直播流量上不來(lái)，90%的原因是你的選品或排品出了問(wèn)題。

沒(méi)有選品或排品策略就沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率就沒(méi)流量，抖音是通過(guò)轉(zhuǎn)化拉開(kāi)流量層級(jí)的。

解決方案：ABC排品策略，KAK排品策略，MB，MA排品策略。

2.時(shí)間段不對(duì)，難稱王

當(dāng)你做一個(gè)抖音賬號(hào)，怎么完成一個(gè)個(gè)流量層級(jí)的跳躍?

抖音的排名算法跟流量層級(jí)的算法，都是基于層級(jí)的表現(xiàn)，在一個(gè)時(shí)間段里面進(jìn)行排序。

這也代表著，如果你這個(gè)級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這個(gè)時(shí)間段都在睡覺(jué)，那你只要隨便賣(mài)一賣(mài)，你的帶貨分和人氣分就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他在睡覺(jué)的對(duì)手。

當(dāng)你的直播間在L0，L1級(jí)別時(shí)，你要找到容易干掉的對(duì)手，死命地打死他們。

等你有了足夠的基礎(chǔ)權(quán)重后，你的DSR比任何人都好，你的發(fā)貨速度比別人快，你的排品策略能夠解決掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這時(shí)候，你再移動(dòng)你的時(shí)間段，去搶你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量。

解決方案：用蟬媽媽數(shù)據(jù)平臺(tái)篩選你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破一層層的流量層級(jí)

3.口碑粉低，流量被限流

這是發(fā)貨效率跟好評(píng)能力有問(wèn)題。

解決方案：口碑分低是硬傷，這種情況下重新?lián)Q一個(gè)號(hào)開(kāi)播會(huì)更好。

在抖音上玩流量一定要當(dāng)機(jī)立斷，你要明白什么是可為，什么是不可為的，不能改變的就放棄。

4.主播話術(shù)有問(wèn)題，留不住人

這是停留率的問(wèn)題，停留率你必須要有優(yōu)質(zhì)的主播話術(shù)。

解決方案：卡點(diǎn)話術(shù)運(yùn)營(yíng)模板，直播話術(shù)管理系統(tǒng)。

5.直播場(chǎng)景有問(wèn)題，跳失率高

這是點(diǎn)擊率的問(wèn)題。

解決方案：直播場(chǎng)景是最容易優(yōu)化的。點(diǎn)擊率圍繞場(chǎng)景、主播和短視頻素材三點(diǎn)進(jìn)行。

場(chǎng)景如何優(yōu)化到最好?你去蟬媽媽上找場(chǎng)觀高的，同級(jí)別，同產(chǎn)品，低粉爆款的帶貨達(dá)人，然后去模仿分析他的直播間，是怎么把人帶進(jìn)來(lái)的。

點(diǎn)擊率是主播跟場(chǎng)景搭不搭配。

短視頻素材是最重要的一環(huán)。抖音即將上線抖音商城APP，它是與賣(mài)貨APP拆開(kāi)了。

賣(mài)貨的很大流量會(huì)分配到商城去，短視頻依然是內(nèi)容引流，如果你懂得如何做帶貨短視頻，是能不能持續(xù)放大流量的核心點(diǎn)。

04 0粉開(kāi)播，如何打開(kāi)自然流量開(kāi)關(guān)

首先，整個(gè)過(guò)程千萬(wàn)別刷單，別去做假數(shù)據(jù)。抖音算法已經(jīng)可以判斷出你做的每筆訂單是真的假的。

第二，抖音的流量權(quán)重，它只看它自己推流進(jìn)來(lái)的人數(shù)，對(duì)抖音來(lái)說(shuō)，這個(gè)流量是它推給你的，它根本不會(huì)算你的轉(zhuǎn)化率，流量層級(jí)和流量密度。

你只要用力去“討好”抖音帶來(lái)的推流，這才是它認(rèn)定可以有效改變你直播間權(quán)重的重要數(shù)據(jù)。

你今天想快速地盤(pán)活一個(gè)老號(hào)，或者把新號(hào)做起來(lái)，就一定要讓抖音注意到你，怎么讓抖音注意到你?

抖音看的不是你這一場(chǎng)，而是最后三場(chǎng)你的增長(zhǎng)率有沒(méi)有上去，它要不停地挖掘好的主播，給它流量獎(jiǎng)勵(lì)留在抖音。

你要懂得狠抓抖音直播帶貨的核心，即吸引停留，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化誘因，人貨場(chǎng)不斷優(yōu)化，不閉門(mén)造車(chē)，每個(gè)指標(biāo)優(yōu)化好了，自然流量才能打開(kāi)，突破10W。

抖音收到來(lái)自騰訊創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)的申請(qǐng)

今年11月12日，抖音官方公眾號(hào)發(fā)布了《關(guān)于騰訊與抖音商談對(duì)等開(kāi)放的說(shuō)明》一文，抖音稱，收到來(lái)自騰訊創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)的申請(qǐng)，歡迎騰訊版權(quán)內(nèi)容入駐的同時(shí)，抖音已多次申請(qǐng)微信恢復(fù)抖音、西瓜視頻的分享、登錄功能。

騰訊方面表示，騰訊創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)正在計(jì)劃向創(chuàng)作者逐步開(kāi)放授權(quán)合規(guī)的版權(quán)內(nèi)容以及創(chuàng)作工具，創(chuàng)作者可以在合法合規(guī)的基礎(chǔ)上對(duì)此進(jìn)行二次創(chuàng)作。未來(lái)，除了發(fā)布在騰訊各個(gè)內(nèi)容平臺(tái)以外，正在面向全網(wǎng)第三方平臺(tái)發(fā)出測(cè)試邀請(qǐng)，助力創(chuàng)作者便捷、合規(guī)的推廣好內(nèi)容。

而在此之前，騰訊視頻曾苦于基于版權(quán)影視作品剪輯的二創(chuàng)作品侵蝕原作品流量。在今年4月的長(zhǎng)視頻行業(yè)聲明中，騰訊視頻一度呼吁短視頻平臺(tái)及創(chuàng)作者不對(duì)影視作品進(jìn)行剪輯、搬運(yùn)、傳播等侵權(quán)行為。

但這并非騰訊與字節(jié)跳動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)核心，在公告中，抖音點(diǎn)出了焦點(diǎn)所在——抖音內(nèi)容無(wú)法進(jìn)入微信生態(tài)。截至11月13日，「新熵」測(cè)試發(fā)現(xiàn)，抖音視頻仍然僅能通過(guò)復(fù)制口令與下載視頻發(fā)送兩種形式進(jìn)入微信分享，而拼多多商品，快手短視頻可以通過(guò)鏈接方式分享至微信好友及群聊。抖音的表態(tài)，無(wú)疑是施壓騰訊進(jìn)一步放開(kāi)微信流量池。

壓力來(lái)到了騰訊一邊。

01騰訊在擔(dān)心什么?

物理學(xué)有熱傳遞的概念，指熱從溫度高的物體傳到溫度低的物體，或者從物體的高溫部分傳到低溫部分。

對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)，抖音在內(nèi)容流量領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)不言而喻，向抖音體系放開(kāi)外鏈屏蔽護(hù)城河，“流量熱傳遞”的惡性趨勢(shì)或?qū)⒉豢勺钃?。在社交流量淪陷于這座生猛的時(shí)間熔爐之前，騰訊有必要做好短視頻產(chǎn)品的用戶體量及商業(yè)化能力，留住盡可能多的光和熱。

首先，騰訊系短視頻產(chǎn)品的整體體量不及抖音。

今年4月15日，騰訊平臺(tái)與內(nèi)容事業(yè)群(PCG)針對(duì)視頻業(yè)務(wù)進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，其中，騰訊視頻、微視、應(yīng)用寶整合進(jìn)在線視頻BU(OVB)，由騰訊副總裁孫忠懷擔(dān)任CEO，主要負(fù)責(zé)內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)和會(huì)員體系;騰訊副總裁林松濤擔(dān)任總裁，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品體系和技術(shù)。

這意味著，騰訊視頻、微視將由統(tǒng)一部門(mén)管理，而背后的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)中臺(tái)化，面向整個(gè)在線視頻BU服務(wù)。

這被外界視為騰訊應(yīng)對(duì)字節(jié)跳動(dòng)大中臺(tái)策略的一次調(diào)整。據(jù)妙投報(bào)道，PCG對(duì)微視產(chǎn)品的要求已經(jīng)從用戶規(guī)模轉(zhuǎn)向優(yōu)質(zhì)用戶數(shù)。而這意味著微視不再追求對(duì)抗抖音的目標(biāo)，而轉(zhuǎn)向獨(dú)立的商業(yè)化路徑。

目前在騰訊體系內(nèi)，最受外界看好挑起短視頻大梁的是微信視頻號(hào)。外界甚至流傳視頻號(hào)半年日活破2億;日活4.5億超越快手，人均使用時(shí)長(zhǎng)35分鐘的說(shuō)法。而微信官方并未披露視頻號(hào)的真實(shí)用戶數(shù)和用戶時(shí)長(zhǎng)，視頻號(hào)與抖音的真實(shí)差距，仍是一個(gè)未知數(shù)。

從產(chǎn)品特點(diǎn)看，微信視頻號(hào)更接近現(xiàn)有朋友圈功能的整合升級(jí)，特別是好友點(diǎn)贊記錄公開(kāi)的設(shè)定，使視頻號(hào)區(qū)別于抖音、快手，帶有更加鮮明的私域特點(diǎn)。從優(yōu)點(diǎn)看，這使用戶對(duì)視頻號(hào)繼承了朋友圈式的參與熱情，社交達(dá)人們?cè)诖朔窒砻朗?、萌寵乃至生活心得成為一種新的風(fēng)尚;從劣勢(shì)看，微信視頻號(hào)缺乏公域流量的參與，在重大話題面前無(wú)法形成討論合力，在奧運(yùn)會(huì)等一批重大公共事件中，視頻號(hào)仍然是一片美食的美食，萌寵的萌寵景象。

從變現(xiàn)能力上看，基于張小龍簡(jiǎn)潔商務(wù)的產(chǎn)品風(fēng)格，視頻號(hào)延續(xù)了微信謹(jǐn)慎商業(yè)化的思路，截至目前，微信號(hào)沒(méi)有插入信息流廣告的痕跡，其商業(yè)化變現(xiàn)能力遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到抖音“效果廣告之王”的程度。這似乎表明，用戶體量與粘性的雙重增長(zhǎng)，仍然是微信視頻號(hào)當(dāng)前的主節(jié)奏。

這也是騰訊需要警惕抖音入侵的主要原因。

微信用戶刷視頻號(hào)的場(chǎng)景，與朋友圈高度重合，主要集中在交通出行、茶余飯后、如廁方便以及深夜睡前，獲取內(nèi)容也主要來(lái)自朋友圈發(fā)布、分享和點(diǎn)贊信息。一旦微信流量生態(tài)向抖音完全放開(kāi)，好友聊天窗口、群聊窗口、朋友圈分享的視頻號(hào)內(nèi)容或?qū)⒈欢兑魞?nèi)容覆蓋。

尷尬的是，除少部分公眾號(hào)轉(zhuǎn)型視頻號(hào)的創(chuàng)作者及其內(nèi)容外，微信視頻號(hào)的內(nèi)容與作者結(jié)構(gòu)與抖音高度重合。其中，相當(dāng)一部分作者將抖音作為變現(xiàn)主戰(zhàn)場(chǎng)，而將視頻號(hào)作為同步分發(fā)平臺(tái)。如果不能在獨(dú)家內(nèi)容上做出優(yōu)勢(shì)，微信視頻號(hào)在吸引品牌投放方面，將始終面臨抖音壓制。

02商業(yè)化提速

在三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，面對(duì)“如何看待互聯(lián)互通”的問(wèn)題，騰訊延續(xù)了二季度電話會(huì)劉熾平的態(tài)度：“我們是一個(gè)用戶使用最多、但商業(yè)化最少的公司，如果其他平臺(tái)與我們商業(yè)合作，肯定會(huì)有經(jīng)濟(jì)收益。但對(duì)于這種開(kāi)放性，我們更需要關(guān)注對(duì)信息保護(hù)、內(nèi)容合規(guī)以及對(duì)生態(tài)體系的影響。”

其中，騰訊列舉了三個(gè)方面的影響，分別是保護(hù)用戶不受垃圾信息侵?jǐn)_，對(duì)海量信息的合規(guī)性審核，以及保護(hù)騰訊生態(tài)優(yōu)先支持中小企業(yè)的方向。

對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)，互聯(lián)互通是一件徹頭徹尾的“為他人做嫁衣裳”行徑，抖音、淘寶等平臺(tái)將從騰訊生態(tài)中快速獲取收益，而這部分收益對(duì)應(yīng)的管理成本，將落在騰訊頭上。對(duì)于騰訊投資體系中的拼多多來(lái)說(shuō)，微信電商外鏈的開(kāi)放，將使進(jìn)入商業(yè)化增長(zhǎng)階段的拼多多面臨一眾新對(duì)手的威脅，社交電商將從拼多多的獨(dú)門(mén)絕技，轉(zhuǎn)變?yōu)楦髀分T侯競(jìng)相追逐的鹿。

此外，騰訊不得不考慮整個(gè)微信生態(tài)的商業(yè)化規(guī)劃。

三季報(bào)顯示，騰訊帝國(guó)中兩大主要收入——游戲和廣告面臨增速放緩的局面。其中，騰訊第三季度網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)的收入同比增速僅為5%，收入為人民幣225億元。而去年同期，騰訊廣告業(yè)務(wù)增速為17%。

騰訊方面表示，今年三季度，教育、保險(xiǎn)、游戲等行業(yè)的廣告需求疲弱，但必需消費(fèi)品及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等行業(yè)廣告需求穩(wěn)健。此外，社交及其他廣告收入同比增長(zhǎng)7%，主要來(lái)自微信小程序及微信公眾號(hào)的廣告收入增長(zhǎng)。

而今年以來(lái)，教育、游戲等多個(gè)廣告重點(diǎn)行業(yè)的啞火，又令騰訊的廣告增長(zhǎng)壓力倍增。從微信廣告生態(tài)看，品牌廣告在朋友圈等場(chǎng)景中占據(jù)了絕對(duì)份額。視頻號(hào)并未實(shí)現(xiàn)成規(guī)模的商業(yè)化，從僅有的視頻號(hào)廣告案例中，品牌廣告仍然是視頻號(hào)的發(fā)力方向。

這意味著，微信有必要考慮加快視頻號(hào)的增長(zhǎng)節(jié)奏，在效果廣告蛋糕被抖音瓜分之前，視頻號(hào)需要考慮與抖音在微信生態(tài)的同臺(tái)競(jìng)技下，如何讓廣告主信服，視頻號(hào)相較抖音的觸及用戶能力，有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。

例如，視頻號(hào)擁有更多從公眾號(hào)轉(zhuǎn)向視頻化的創(chuàng)作者資源，在此之前，抖音短視頻與B站、知乎、微博等平臺(tái)多重視頻化的熱潮并未推動(dòng)其轉(zhuǎn)型。但在公眾號(hào)與流量視頻號(hào)打通后，一批創(chuàng)作者選擇從圖文轉(zhuǎn)向視頻。對(duì)于微信來(lái)說(shuō)，這是一張可打的內(nèi)容牌。

騰訊后續(xù)的任務(wù)是，如何圍繞這批創(chuàng)作者提供內(nèi)容、流量、商單的成體系服務(wù)，使微信的整體生態(tài)進(jìn)一步向視頻化靠攏，避免在抖音內(nèi)容侵入前發(fā)生大面積用戶“倒戈”的現(xiàn)象。這場(chǎng)從短視頻到社交媒體的流量蛋糕競(jìng)爭(zhēng)，才剛要揭開(kāi)序幕。

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