每當(dāng)購物節(jié)到來，各大電商平臺(tái)銷售額都會(huì)在極短時(shí)間里迅速膨脹，特別是在大促開始后的黃金一小時(shí)里，1秒鐘都是幾億元的銷售額。

2022年的618大促又是如此，短時(shí)間內(nèi)銷售額飆漲至幾十億。在京東電商平臺(tái)，一切井然有序，不僅各大品類提前備貨，而且很多訂單實(shí)現(xiàn)了分鐘配送。

京東618是如何做到的?

01

《孫子》*中有一句話叫做:“多算勝,少算不勝,由此觀之,勝負(fù)見矣?！?/p>

面對(duì)618，京東需要和自己賽跑，帶給消費(fèi)者更優(yōu)、更快的購物體驗(yàn)。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的大幅提升，是京東此次能夠“跑贏”的法寶。

在銷售過程中，對(duì)整個(gè)預(yù)售前置系統(tǒng)的物流效率有重要影響的，就是訂單的完成情況，一旦用戶取消訂單，前面所做的一切工作都會(huì)浪費(fèi)，還有可能造成其他損失。在618這種訂單暴增的時(shí)候，訂單的取消會(huì)給物流造成非常大的麻煩。這就需要京東能夠比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)出各種因素對(duì)訂單完成情況的影響。

京東根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)來做判斷，把預(yù)售前置用在訂單完成率更高的區(qū)域市場(chǎng)上。同時(shí)，對(duì)那些取消率較高的區(qū)域，由于已經(jīng)安排好預(yù)售前置項(xiàng)目的物流對(duì)其他區(qū)域做配送，與他們形成“錯(cuò)峰”，所以他們也可以得到較好的物流配送服務(wù)。

在最后的配送環(huán)節(jié)，對(duì)于那些可以接受自提柜的用戶，京東在完成上述物流配送后、會(huì)在用戶付尾款前就將快遞送到自提柜中，待用戶付完尾款后，即會(huì)收到相應(yīng)的取快遞短信。對(duì)于其他用戶，京東還會(huì)通過多種方式送貨上門。如在江蘇常熟等地，物流機(jī)器人就已經(jīng)被投入到使用中，在運(yùn)力上保證了用戶能夠在付款5分鐘后即可拿到商品。

可以說，從下單到送貨，京東基于智能預(yù)測(cè)的預(yù)售前置完成了一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

與此同時(shí)，京東供應(yīng)鏈控制塔規(guī)劃的出爐，讓京東在預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率方面更上了一個(gè)臺(tái)階——其實(shí)，對(duì)京東有所了解的人對(duì)控制塔一詞并不陌生，早在2022年時(shí)，京東就與其他品牌商就全鏈路控制塔展開過合作。

所謂供應(yīng)鏈控制塔，就是通過分析全流程實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，打造一種專門在大促場(chǎng)景下幫助零售雙方實(shí)時(shí)協(xié)同、敏捷響應(yīng)的工具，通過產(chǎn)品能力+運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多方角色實(shí)時(shí)在線決策和快速交互，解決各種緊急問題。

通過供應(yīng)鏈控制塔與預(yù)售前置模式的融合，京東做到了對(duì)供應(yīng)鏈和用戶配送時(shí)效的整體把握，因此，京東預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的提升可以說在意料之中。

02

在消費(fèi)者對(duì)物流配送速度要求越來越高的當(dāng)下，每一個(gè)大促活動(dòng)都是對(duì)零售平臺(tái)和物流公司服務(wù)、管理、供應(yīng)鏈調(diào)配等能力的大考。

2022年京東618以“優(yōu)等生”通過了考試，這讓京東供應(yīng)鏈控制塔浮出水面，據(jù)悉，這也是京東618大考制勝的錦囊妙計(jì)。

那么，京東供應(yīng)鏈控制塔到底是一個(gè)怎么樣的存在呢?

在618這樣的大促活動(dòng)中，如何完成海量訂單將商品送到用戶手中是個(gè)問題，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的協(xié)同非常重要，這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是很多爆品可能會(huì)因?yàn)橛唵蔚谋┰龆撲N;

二是雖然整體上庫存足夠，但由于在某些地區(qū)庫存不夠?qū)е虏糠值貐^(qū)斷貨;

三是大量的訂單對(duì)物流運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)形成壓力。

這就對(duì)零售平臺(tái)、物流企業(yè)在快速?zèng)Q策、高效協(xié)同以及執(zhí)行力方面提出了巨大的挑戰(zhàn)。

如果不妥善解決這些問題，最終結(jié)果不僅會(huì)影響到消費(fèi)者的體驗(yàn)，還有可能波及到與供應(yīng)商的合作關(guān)系，比如，如果平臺(tái)訂單數(shù)量遠(yuǎn)超于供應(yīng)量，平臺(tái)也會(huì)因此遭到供應(yīng)商投訴，在大促期間，若不能及時(shí)對(duì)供需關(guān)系進(jìn)行監(jiān)測(cè)預(yù)警，則很容易出現(xiàn)這種問題。

供應(yīng)鏈控制塔，針對(duì)這些問題有了解決方案——通過對(duì)整個(gè)訂單的管控、數(shù)據(jù)的監(jiān)控、以及異常的預(yù)警等等，京東和品牌商、供應(yīng)商可以第一時(shí)間了解到具體是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了什么問題，比如遇到缺貨問題，就可以根據(jù)缺貨原因濟(jì)寧進(jìn)行補(bǔ)貨操作;如果是出庫有問題，就可以立即生成工單等。

可以說，供應(yīng)鏈控制塔就是京東智能供應(yīng)鏈的一個(gè)大動(dòng)脈，對(duì)其血液循環(huán)至關(guān)重要。

經(jīng)過幾次升級(jí)，京東的供應(yīng)鏈控制塔也愈發(fā)完善，除了在初期搭建時(shí)需要人工制定大方向和設(shè)計(jì)模型外，后期的補(bǔ)貨、訂單分發(fā)、倉配、履約等環(huán)節(jié)都可以由系統(tǒng)根據(jù)算法自動(dòng)決策，滿足快速?zèng)Q策和高效協(xié)同的要求。

可以說，在京東618一切井然有序的背后，京東供應(yīng)鏈控制塔功不可沒。

03

為解決大促期間井噴式爆發(fā)的物流需求，京東零售與物流聯(lián)合推出了預(yù)售前置模式，這讓京東能夠在全國(guó)200個(gè)城市實(shí)現(xiàn)分鐘級(jí)送達(dá)，可以說，預(yù)售前置模式是京東618趕考成功的另外一個(gè)“神器”。

那么，這個(gè)預(yù)售前置模式是如何實(shí)現(xiàn)分鐘級(jí)送達(dá)的?分鐘級(jí)送達(dá)能夠大規(guī)模推廣出去么?

預(yù)售模式在電商中早已多見，一個(gè)好處就是可以有效緩解供應(yīng)鏈系統(tǒng)上的壓力。一方面，通過預(yù)售方式，提前獲取部分訂單，將原本集中在一天爆發(fā)的訂單壓力轉(zhuǎn)移到前幾天，預(yù)售期越長(zhǎng)，平均每天要處理的訂單數(shù)也就越少，令整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)都能更好地消化訂單。同時(shí)，分鐘級(jí)的配送讓消費(fèi)者在享受到網(wǎng)購優(yōu)惠的同時(shí)，還享受到了實(shí)體店般的便捷。

具體到京東，京東的預(yù)售前置模式涵蓋從產(chǎn)品供應(yīng)到配送的各個(gè)環(huán)節(jié)，在完成倉內(nèi)預(yù)打包后，根據(jù)訂單情況下沉到最近的倉庫，再分配到最近的站點(diǎn)，根據(jù)用戶需求確定最終的配送方式。

早在2022年618，京東零售與京東物流就聯(lián)合推出了預(yù)售前置并取得不錯(cuò)成績(jī)。

在2022年成功試水的基礎(chǔ)上，2022年618，京東零售擴(kuò)大了預(yù)售商品的前置規(guī)模，通過前文已經(jīng)介紹過的系統(tǒng)算法與京東物流的供應(yīng)鏈計(jì)劃做多層級(jí)的庫存前置，并且擴(kuò)展至幾乎所有中小件全品類，全國(guó)接近50%的京東快遞營(yíng)業(yè)部都參與。

大規(guī)模的預(yù)售前置，實(shí)現(xiàn)了降本增效。

由于將所有的物流產(chǎn)能平均化了，倉儲(chǔ)、人工等成本和壓力會(huì)得到一定程度上的緩解，物流產(chǎn)能的利用率也會(huì)提高。

而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，與以往單純依靠堆積人力、物力應(yīng)對(duì)大促期間的海量訂單不同，無論是預(yù)售前置模式、還是其背后的供應(yīng)鏈控制塔等技術(shù)手段，在經(jīng)歷了京東618這樣的大考后，其能力將更上一個(gè)臺(tái)階。

多多買菜山東第一了

作為美團(tuán)第一城，山東看到了美團(tuán)日拱一卒，目睹了橙心高開低走，親歷了盒馬迅速起量，更看到了多多買菜的反超逆襲，山東團(tuán)購的風(fēng)起云涌還在上演。

01北府兵

大件貨、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)和bd開團(tuán)，這是多多買菜反超美團(tuán)的三板斧，大件貨傷人傷己，團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)柔中帶剛，bd開團(tuán)指哪打哪，三招相互纏繞，互為配合。

山東同為多多買菜第一戰(zhàn)區(qū)，用了和廣東一樣的打法，強(qiáng)壓網(wǎng)格倉，用大件貨批發(fā)來沖量，補(bǔ)貼寥寥無幾，以毒攻毒，不同的是山東和廣東是兩個(gè)極端，山東偏保守穩(wěn)進(jìn)，廣東求一戰(zhàn)成名，節(jié)奏完全不同。

以山東為例，多多買菜省總把山東一分為三，魯東多多買菜為北府兵，在青島、威海、煙臺(tái)一帶打法比較野，部隊(duì)精銳，是與美團(tuán)正面抗衡的主力部隊(duì);魯中濟(jì)南則為御林軍，打法中規(guī)中矩，保證基本盤即可;魯西為游擊兵，在德州、聊城、菏澤與美團(tuán)打下沉戰(zhàn)，先說魯東情況。

魯東極為動(dòng)蕩，動(dòng)蕩原因并非美團(tuán)強(qiáng)勢(shì)，而是多多買菜這支北府兵的調(diào)整，一邊是強(qiáng)壓大件貨，一邊是履約的保證，再加上“非金虹橋派系”渠道負(fù)責(zé)人的空降，讓整個(gè)山東沿海非常動(dòng)蕩。

“非金虹橋派系”部分出身山東興盛，有較大KPI壓力，急需建功立業(yè)躋身入金虹橋總部，因此他們急需證明自己，管理和打法較為偏激，比如自營(yíng)網(wǎng)格倉還有設(shè)置網(wǎng)格倉規(guī)劃以及站長(zhǎng)補(bǔ)貼，把興盛優(yōu)選那幾招原封不動(dòng)搬來多多買菜，我們來看下效果。

自營(yíng)網(wǎng)格倉一般，受限于地區(qū)人口，成本較大，最后自營(yíng)網(wǎng)格倉保留一兩個(gè)，用于測(cè)試用;網(wǎng)格倉規(guī)劃也一般，強(qiáng)制把規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)拉高，比如蔬菜要在恒溫倉里分揀等，讓網(wǎng)格倉加盟商怨氣沖天，單量不增，成本攀升，興盛這套高成本的高標(biāo)倉理念，雖長(zhǎng)期有利，但短期難見效，網(wǎng)格倉老板承受不了，而真正有效的則是分拆網(wǎng)格倉以及建小網(wǎng)格倉來下沉。

在用大件貨沖單的同時(shí)，多多買菜沒有出現(xiàn)廣東履約崩盤的事故，核心原因在于魯東一帶的渠道負(fù)責(zé)人把網(wǎng)格倉分拆，故意讓絕大數(shù)網(wǎng)格倉單量不超1w，單量不多，只要儲(chǔ)備司機(jī)足夠，11點(diǎn)履約率還是能保住在65%以上，通過把一個(gè)大網(wǎng)格倉拆成幾個(gè)小網(wǎng)格倉，保住了履約的同時(shí)，還讓大件貨發(fā)揮沖單效果，十分有效，多多買菜迭代速度非常快。

另外在青島縣城一帶，多多買菜則照搬興盛優(yōu)選的湖南打法，把小倉開到縣里和鎮(zhèn)上，之后等到起量后，再把小倉合為大倉，目前青島縣域網(wǎng)格倉單量在8、9000，日單量最高能到1w2件，不會(huì)出現(xiàn)廣東這樣的單量暴漲現(xiàn)象，一旦履約跟不上，渠道負(fù)責(zé)人就會(huì)要求切線或者做分倉，鎮(zhèn)上的網(wǎng)格倉單量較少，初始單量也就2000件。

同時(shí)一個(gè)下沉區(qū)域總部配2個(gè)bd(之前一個(gè)市就一個(gè))，bd用于開團(tuán)提高覆蓋率，團(tuán)長(zhǎng)多為餐飲小b老板以及商超老板，有批發(fā)囤貨需求，他們對(duì)履約要求較高。另外在青島下沉區(qū)域，多多買菜履約比美團(tuán)穩(wěn)定，美團(tuán)縣城代理KPI考核核心放在拉新和復(fù)購上，履約不穩(wěn)定，相比之下，多多買菜重點(diǎn)考核t+7的履約時(shí)效，比較聚焦。一套打法下來，多多買菜用小網(wǎng)格倉做下沉，用大件貨來激活單量，一下子把下沉速度拉起來。

我們可以看到，多多買菜這支北府兵，有激進(jìn)也有保守，非金虹橋的渠道負(fù)責(zé)人來者不善，目的性強(qiáng)，但留有底線在，暫時(shí)緩解了履約和大件貨的壓力，通過不斷激化內(nèi)部矛盾，來迅速優(yōu)化模型，打法還是相對(duì)克制和有節(jié)奏，多多買菜靠著這支北府兵，在魯東打下了非常穩(wěn)的基本盤，而除了山東沿海以及濟(jì)南外，美團(tuán)和拼多多的角逐將來到消費(fèi)力不太高的區(qū)域，拉新和留存的角逐，是二者搏斗的重點(diǎn)。

02游擊戰(zhàn)

多多買菜在濟(jì)南打美團(tuán)，奇招并不多，但簡(jiǎn)單粗暴，核心在于大件貨和團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)，比如銷量前15，獎(jiǎng)勵(lì)一箱百事可樂，用批發(fā)價(jià)的百事可樂做爆品批發(fā)引流，本質(zhì)上和c端的一分錢引流相似，換湯不換藥，只是加重了網(wǎng)格倉配送壓力，不過迅速讓濟(jì)南單量起飛。

另外就是大團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)上，某些品類給到10～15個(gè)點(diǎn)傭金，讓大團(tuán)長(zhǎng)分享拉新，從而把單量拉高，多多買菜在山東曾學(xué)習(xí)美團(tuán)優(yōu)先配送給大團(tuán)長(zhǎng)，但由于網(wǎng)格倉不服從優(yōu)先排線要求，所以只能作罷，但可以看到多多買菜在山東團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)相對(duì)細(xì)致。

到了濟(jì)南以西，整個(gè)消費(fèi)力就出現(xiàn)斷崖式下滑，多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選都不好打，后者更加乏力。

美團(tuán)在山東行政村覆蓋率在75%左右，覆蓋率差不多是多多買菜的一倍，一個(gè)美團(tuán)縣城代理商旗下有10～15個(gè)bd，用于開團(tuán)和做拉新，相比之下多多買菜核心縣域就只有1個(gè)bd，有些地方?jīng)]有，沒有像青島、威海、煙臺(tái)那樣重兵以待，而是等待時(shí)機(jī)，美團(tuán)在魯西一帶下沉市場(chǎng)bd人數(shù)絕對(duì)占優(yōu)，bd人數(shù)比8：1。

但bd人海戰(zhàn)術(shù)沒有產(chǎn)生太大效果，美團(tuán)下沉市場(chǎng)網(wǎng)格倉單量和多多買菜差不多，bd雖持續(xù)拉新，但留存還是較低，縣城網(wǎng)格倉單量在4000、5000左右，下沉非常難，雖一直拉新，但流失不斷，特別是在監(jiān)管影響下，一分錢補(bǔ)貼不再，很難刺激下沉用戶做二次復(fù)購，也很難讓用戶留下深刻印象，拉新到了瓶頸，美團(tuán)代理商則較為艱難。再加上政策調(diào)整，傭金大降，代理商們從爭(zhēng)先恐后地?fù)尩乇P到現(xiàn)在疲憊不堪，這鮮明的對(duì)比，反映了拉新之難。

而多多買菜也沒好到哪，德州縣城網(wǎng)格倉單量也就3、4000，不過成本比美團(tuán)低，不用掏錢養(yǎng)bd和運(yùn)營(yíng)，司機(jī)月結(jié)，能擠出利潤(rùn)，沒什么大件貨，對(duì)于更下沉、更偏僻的農(nóng)村區(qū)域，多多買菜還在伺機(jī)而動(dòng)，目前沒有主動(dòng)出擊的意愿，更多讓下沉網(wǎng)格倉自由發(fā)揮。

魯西下沉市場(chǎng)，用戶購買習(xí)慣尚未培養(yǎng)出來，整體下沉非常艱難，多多買菜在等美團(tuán)教育市場(chǎng)，美團(tuán)在等多多買菜下沉放流量，敵不動(dòng)我不動(dòng)，二者還在焦灼地等待時(shí)機(jī)。

03持久戰(zhàn)

山東，放眼望去，多多買菜靠著大件貨反超美團(tuán)，躋身第一，二者單量?jī)H差一個(gè)山東興盛，(興盛山東日單量30w件)，差距并不懸殊。

由于監(jiān)管壓力，美團(tuán)自縛雙手，難做規(guī)模補(bǔ)貼，無法全力一搏，另外美團(tuán)忌憚網(wǎng)格倉履約物流崩盤，沒有強(qiáng)硬上大件貨，非常人性化，總體來看，二者在山東實(shí)力五五開，旗鼓相當(dāng)，未來是持久戰(zhàn)，另外盒馬也緊隨其后，其戰(zhàn)斗力超橙心，將成為山東第三極勢(shì)力，阿里追上來了。

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