價(jià)格打戰(zhàn)？找出淘寶不賺錢(qián)的原因-

電商購(gòu)物對(duì)于我們傳統(tǒng)的線(xiàn)下消費(fèi)來(lái)講，解決了一個(gè)對(duì)于消費(fèi)者而言，非常重要的一個(gè)問(wèn)題：價(jià)格比較。因?yàn)樵诰€(xiàn)下，你的進(jìn)出店成本是比較高的，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，你的這個(gè)進(jìn)出店成本是可以忽略不計(jì)的。

在網(wǎng)上甚至有專(zhuān)門(mén)的比價(jià)網(wǎng)站和比較軟件。但是這個(gè)對(duì)于商家而言，貌似不是一件特別美好的事情。我在前幾年的時(shí)候去南通，那邊是家紡的生產(chǎn)加工基地，很多的工廠(chǎng)都在淘寶上做，跟他們聊的時(shí)候，他們說(shuō)的最多的一句話(huà)就是：太難做了，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)閮r(jià)格很透明，你賣(mài)138就賣(mài)不出去，因?yàn)楹芏嗳硕假u(mài)108，這樣整下去，再加上推廣成本什么的，不虧錢(qián)就不錯(cuò)了。

貌似陷入了一種死循環(huán)，是一種類(lèi)似于囚徒困境的境地：大家都雖然都知道賣(mài)高價(jià)更好，但是都無(wú)可避免的陷入到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。那么，今天我們就聊聊：難道做淘寶就一定要打價(jià)格戰(zhàn)么？?jī)r(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)到底是什么？你有沒(méi)有機(jī)會(huì)或者方法可以脫離這種價(jià)格戰(zhàn)呢？

1. 首先我們要搞懂，為什么會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)

其實(shí)這個(gè)很簡(jiǎn)單，當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)的商品沒(méi)有差別的時(shí)候，也就是同質(zhì)化，消費(fèi)者找不到可以為你的商品多支付溢價(jià)的理由。既然是同樣的東西，那肯定是誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的了，這是價(jià)格戰(zhàn)的根源。

那么如果想打破這種價(jià)格戰(zhàn)，方法實(shí)際上也只有一個(gè)：切斷這種根源，避免同質(zhì)化，去從各個(gè)角度，各個(gè)渠道創(chuàng)造消費(fèi)者愿意買(mǎi)單的差異化。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，你必須通過(guò)一些跟別人不一樣的東西，去制造“溢價(jià)元素”，而這個(gè)溢價(jià)元素讓你的成本增加很低，甚至沒(méi)有成本。

2. 接下來(lái)的問(wèn)題就簡(jiǎn)單了：如何去尋找這種“溢價(jià)元素”

其實(shí)很多人認(rèn)為，在尋找這種溢價(jià)元素的時(shí)候，僅限于非標(biāo)準(zhǔn)化商品，對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，很難，或者幾乎沒(méi)有，其實(shí)這體現(xiàn)了一種思維的局限性：誰(shuí)說(shuō)尋找這種溢價(jià)元素就一定要從產(chǎn)品本身去尋找呢？

比如，我們就拿阿芙精油來(lái)舉例，說(shuō)句心里話(huà)，阿芙精油的價(jià)格在淘寶市場(chǎng)上，價(jià)格真是偏貴了（甚至都可以說(shuō)是很貴）。做了一個(gè)思維導(dǎo)圖【2023年淘寶最新自然搜索權(quán)重模型及優(yōu)化技巧】，那么他的“溢價(jià)元素”是什么呢？我們或許可以從他的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情中能看出一些端倪。
你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評(píng)論里面看到這樣的描述：送了很多小贈(zèng)品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請(qǐng)了那么多的小贈(zèng)品……

沒(méi)錯(cuò)，贈(zèng)品策略就是阿芙的“溢價(jià)元素”，并且送很多的小贈(zèng)品，成本高么？你注意，是小贈(zèng)品，送十幾樣，成本也不過(guò)就十幾塊錢(qián)，但是這十幾塊錢(qián)的成本，可能就帶來(lái)了幾十塊錢(qián)的產(chǎn)品溢價(jià)。

其實(shí)，贈(zèng)品誰(shuí)都會(huì)送，關(guān)鍵你能把他送出一種境界來(lái)，送成一種“溢價(jià)元素”，這也是一種本事。

3. 非標(biāo)準(zhǔn)化商品的“溢價(jià)元素”挖掘

非標(biāo)準(zhǔn)化商品在挖掘溢價(jià)元素的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟憧梢詮漠a(chǎn)品本身去挖掘。這類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，你只要有特定的優(yōu)勢(shì)能夠讓消費(fèi)者情愿買(mǎi)單就可以了。比如說(shuō)下面這種產(chǎn)品：
你看第一張圖，是常規(guī)的牛肉醬，一般情況下，那就大價(jià)格戰(zhàn)吧，差不多十幾塊錢(qián)一瓶，一般都會(huì)三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣(mài)，這就屬于沒(méi)有溢價(jià)元素的。

然后你在看第二張圖：誰(shuí)說(shuō)牛肉醬就只能有牛肉了？來(lái)，我再給你加上一個(gè)高端的食材：鮑魚(yú)。每瓶牛肉醬里面有兩個(gè)鮑魚(yú)，那大家知道兩個(gè)鮑魚(yú)的成本是多少錢(qián)么？大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚(yú)的成本不可能超過(guò)20塊錢(qián)，但是這個(gè)商品已經(jīng)可以賣(mài)到將近60塊錢(qián)了，針對(duì)原來(lái)的10幾塊錢(qián)，溢價(jià)的幅度很高吧。

再看第三個(gè)，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超過(guò)了50%，你們是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。這些都是可以成為“溢價(jià)元素”的，而這種“溢價(jià)元素”實(shí)際上并不是很難找。

我有一個(gè)朋友，是做果脯的，按說(shuō)這種東西，都要一個(gè)比較長(zhǎng)的保質(zhì)期，可是他給自己搞了一個(gè)溢價(jià)元素：沒(méi)有任何添加劑和防腐劑，所以保質(zhì)期很短，你收到商品后，一定要盡快吃，否則就會(huì)長(zhǎng)毛了。然后他的果脯賣(mài)的就是比別人貴，并且還貴很多。

4. 服務(wù)等因素也可以作為溢價(jià)因子獲取的突破口

比如說(shuō)山地自行車(chē)，這種東西你基本可以認(rèn)定為是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，那怎么才可以溢價(jià)呢（當(dāng)然，這里忽略品牌溢價(jià)）。

所以，尋找溢價(jià)因子不要僅僅局限于產(chǎn)品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價(jià)因子并且發(fā)揚(yáng)光大，是你脫離價(jià)格戰(zhàn)的無(wú)上法寶！想在淘寶上賺錢(qián)，你必須要學(xué)會(huì)的一件事情，就是脫離這種價(jià)格戰(zhàn)的束縛，去找到溢價(jià)因子！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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