教你如何在服裝類目中突圍，成為最火爆的當季新款！-

近一年由于公司和自營項目的擴張，我已經(jīng)很久很久沒有出過什么文章了，在這個大家都說女裝類目是紅海，入則必死的時代，我們7月份完成了第二個天貓女裝店鋪的收購計劃，開啟了第二個女裝類目新店起步路程。

不過還是很高興，就算半年沒寫文章，依然每天都有從2月份寫的文章來的商家來叫我一聲蝙蝠老師。今天在這里給大家分享一篇夏到秋兩個季節(jié)換季的新款，如何在女裝這個大類目里成功突圍，訪客快速爆發(fā)。今天會舉好幾個例子來給大家作為參照。

去年大部分流通性強的文章都有一個特點，就是講黑車黑鉆等等，以漏洞的方式讓店鋪快速上位，但是今年我們無論在什么平臺已經(jīng)鮮有人提到這些詞了，那一批以黑車黑鉆玩的火熱的商家們現(xiàn)在也不知去向，馬上要從夏季轉戰(zhàn)秋冬，同時由淡季轉入一年中電商最火熱的幾個月份，我們中小賣家能否在一片廝殺的紅海中暴力突圍？以及有哪些正規(guī)的突圍方式？今天給大家分享一下一個新店在紅海兩個月如何成功起步：

1.新店什么樣的款式更容易突圍？

2.精準店鋪各項指標，是否達到快速獲取流量要求

3.利用直通車做好精準人群定位，完善單品購買群體標簽

4.掌握搜索流量與單品各項數(shù)據(jù)指標之間的關系和爆發(fā)節(jié)奏，穩(wěn)步提升搜索流量

5.如何瞬間點爆單品手淘首頁流量？一天從0上升到3000

6.單品與單品之間不可不說的秘密：如何用流量已爆發(fā)的新款拉動其他未爆發(fā)的新款

7.兩個月達到全店動銷，完成新店起飛

新店什么樣的款式更容易突圍？

之前看過很多文章，有些寫的是新店如何布局自己的產(chǎn)品線，其實我的看法和他們有一些區(qū)別，我認為一個新店是不存在布局產(chǎn)品線的，除非是比較成熟的線下大牌，家喻戶曉才有可能一開局去考慮如何布局自己的產(chǎn)品線，第一年做多少個億，普通品牌普通新店其實大部分前期布局都是沒有任何意義的。在說這個觀點前給大家看幾個失敗的案例和成功的案例，其中也有我曾經(jīng)親自操刀的。

案例1：
某男鞋品牌：

這個店是我12年參與過的一個案例，項目總負責人是曾經(jīng)湖北匡威的總代理，同時找了當時TOP女裝品牌兩金冠女裝共同合作打造的一個男鞋品牌，這個店最大的特點在于，店鋪還沒申請下來就已經(jīng)布局好了產(chǎn)品線，一開始就扎根在產(chǎn)品上面，找了當時盛行一時的Mr.ing男鞋品牌作為競爭對手以及模仿對象，店鋪還沒開的時候已經(jīng)有30來款男鞋，備了100多萬的貨，團隊20來人，文案，設計，推廣，運營，客服全部都有，天貓開了后堅持了一年最終以項目失敗告終，失敗主要原因是一個新品牌新產(chǎn)品初次觸電，把過大的資金投入在了產(chǎn)品布局上，而在營銷和推廣上面投入非常少，就是我們常說的，可能你備的100萬貨100萬都不是爆款，最終結果只有耗到最后，因為布局錯了產(chǎn)品，而全線退市告終。

案例2：

某女裝品牌：

這個項目我剛開始入職的時候做的是大碼女裝，店鋪開了后也上了30個大碼款，剛上線運營了一個月，發(fā)現(xiàn)款式選擇不對，購物車點擊率異常難做，好在根本沒有壓什么貨，直接第二個月10月份直接決定轉型做一個當時在13年算是藍海類目的中老年類目。產(chǎn)品全線下架，全部從新選款選模特，直通車數(shù)據(jù)測試結果特別明顯，由原來的一天推廣費投入1000幾乎一單不賣到后來的可以日銷售過萬，點擊率高購物車高。第一個月?lián)Q了產(chǎn)品新店第一個月銷售額就突破了30萬，成功起步。

案例3：

我自營的一個女裝品牌：

這個項目我一開始是想跟MG小象一樣打算做時尚女裝，快時尚，少女裝。然后8月份籌備拍攝，選款：

當時拍攝我們專門找到給MG小象拍過的攝影公司去做片子，價格高，出圖快，可執(zhí)行了兩個月，也發(fā)現(xiàn)根本無法達到自己預定的效果，后來通過很多數(shù)據(jù)測試，以最快的速度將產(chǎn)品全部下架，店鋪從新定位，做了褲裝類目，將產(chǎn)品轉型后通過測試，以最快速度將月銷售額做到了60萬，現(xiàn)在月銷售額150萬左右。

由這3個案例我們發(fā)現(xiàn)了什么？我之前一直跟公司運營常說的一句話：一個新店一開始不要去自己定位自己，先把店鋪基礎銷量做起來，再來考慮定位的事。因為沒有任何數(shù)據(jù)和經(jīng)驗去支撐你的定位，萬一你定的是死路呢？所以到目前我們做任何服飾類目新店都是一開始做產(chǎn)品，不停嘗試，單品成功后再考慮店鋪的產(chǎn)品定位，價格定位，風格定位，店鋪定位等等，商業(yè)本身就瞬息萬變，別人按照這種路成功了你一模一樣走都不一定能做成功，所以你一開始的定位可能隨時都會錯，但是先通過數(shù)據(jù)測試，市場反饋效果好，款式爆發(fā)后，成功后再定位就一定不會錯。

那么在新店運營過程什么樣的款式更容易突圍呢？我們公司在服飾類目很少一個新店一上線會去做競爭太激烈的款式，會先找該大類目里稍微小眾的品類，比如做牛仔褲，我們是要做牛仔短褲 長褲的，但是我們會先從背帶褲，背帶裙，羽絨褲這類，大戶做的少的品類開始突圍，比如做連衣裙，我們也會從小眾類連衣裙開始進行突圍，而不會去做當下最熱的連衣裙款式。因為我們新店需要快速進入市場，獲得流量和銷售額。

品類上面突圍更適合選擇大類目里的小品類小受眾群避其鋒芒，彎道超車。

在數(shù)據(jù)的角度，什么樣的小品類款式更適合進行推廣？

1.有適當?shù)睦麧櫩臻g，符合平臺爆款基因

2.主圖選擇的點擊率 購物車率都達到行業(yè)要求

3.在有較好的評價后，推廣期間能夠有不太差的轉化

4.購物車能夠隨著流量的增長而增長

5.客服反饋情況較好，每日咨詢增加幅度隨著流量增長有較好的增加

如果新品能滿足以上五點要求，基本突圍的可能性就非常大了，接下來就是純粹技術性實操，讓款式快速增長。

精準店鋪各項指標，是否達到快速獲取流量要求

其實大部分商家在推爆款之前最容易忽略，就是店鋪的各項指標，我們都知道起步后的老店有店鋪權重這一說法，但其實新店鋪也有店鋪權重（這就是為什么有的老板常說一句話，為什么他的店鋪這個款這么好做我就是做不起來），那新店的權重考核指標有哪些呢？

1.跳失率

2.人均瀏覽量

3.平均停留時長

4.訪客收藏轉化率

5.訪客加購轉化率

6.訪客支付轉化率

7.人均支付件數(shù)

8.連帶率

9.退款率

10.退款原因

如果想要快速獲取到搜索流量的推薦展現(xiàn)，這十條指標是我們必須達到的，這些指標等于是證明店鋪的流量承接能力，所以在推廣前我們要做的就是讓這些指標盡量做到我們需要的極限，以及同行優(yōu)質店鋪的狀態(tài)，只有精準這些指標數(shù)據(jù)，我們才有可能更容易觸碰到單品推薦的爆點。

利用直通車做好精準人群定位，完善單品購買群體標簽

之前一直都有講直通車如何精準人群，但是沒有出過詳細的攻略文章，這里可以給大家將直通車精準人群定位，完善單品購買群體標簽講的詳細些，為什么精準人群會放在第三部分來給大家分享？一個店鋪在起步加大推廣之前，店鋪的人群圈定尤為重要，我見過同一個類目同一種類產(chǎn)品，連拍攝都差不多的兩個店鋪，同樣3萬訪客一天，一個一天只有1萬不到的銷售額，一個是4萬銷售額，我也見過3000訪客一天賣1.5萬，30000訪客一天只賣8000的服裝類店鋪。造成這個差距的主要原因在哪里？就是我們常說的人群精準度問題，新店在一開始如果人群沒圈定精準，就會出現(xiàn)以上情況，店鋪流量難以獲取，獲取的流量無法精準，人群圈定跟什么有關？跟技術還是？

人群圈定：1.跟價格有關 2.跟圖片拍攝和展示風格有關 3.跟引流技術操作有關

什么樣的價格 風格展示 在引入的流量里圈定什么人群。什么樣的引流技術決定人群池的匹配度。

新店圈定人群的方式，店鋪開始運作之前確定店鋪客單價范圍和接受這個客單價的人群范圍。

1.新店前期以精準為主，所有新店一開始需要的是精準流量和成交，帶給店鋪正常銷售能力2.中期店鋪日銷售額如果能過萬后，需要考慮的是除了絕對精準以外如何擴大店鋪產(chǎn)品的人群，也就是我們常說的為什么別人店鋪三萬訪客一天自己的只有三千，但是自己轉化率明明比別人高的原因，淘寶買家里，現(xiàn)在淘寶的系統(tǒng)并不是百分百把所有買家都貼上了絕對精準的標簽，甚至大部分沒辦法根據(jù)你鎖定的人群一樣每條都已經(jīng)有明確的標簽，這時候中期我們需要的是撒大網(wǎng)，擴大人群范圍，再通過產(chǎn)品的圖片和產(chǎn)品自身再一步圈定人群，擴大店鋪引流能力。

如果不是非標產(chǎn)品，前期不要考慮通過淘客活動等去沖擊銷售，這樣造成的結果只會店鋪人群越來越亂，后期有流量沒轉化。

技術圈定人群操作步驟：

1.前期完全定向精準人群，根據(jù)推廣費預算，只要能花完預算，能定多精準就定多精準。逐步根據(jù)投產(chǎn)情況和投放預算增加人群范圍

這是最近30天的人群精準定向數(shù)據(jù)，但是投放金額較少，因為人群上面都是以最精準的定向去做的，所以投產(chǎn)較高，花費較低，但是這種情況只能持續(xù)在初期，需要直通車引流和搜索流量爆發(fā)情況會較低，但是轉化和流量價值較高。

主要搜索定向操作：

1.人口屬性 2.天氣人群 3.瀏覽過同類店鋪商品的訪客 4.購買過同類店鋪商品的訪客 5.購買過店內(nèi)商品的訪客

在選擇上面以店鋪完全精準定向為主，比如

客單價是158的 再單筆單價選擇里面就不要選擇0-50 50-100 300-500 500以上的客戶群體。

其他也是完全和推廣單品相符，提高定向溢價比例，降低關鍵詞出價，最好溢價是關鍵詞出價的2倍以上。

2.中后期店鋪日常已經(jīng)有部分銷售了，轉化率也較高，需要流量爆發(fā)來獲取更高的銷售額，這時候定向的作用就是逐步擴增搜索人群，獲取更高的直通車流量和搜索流量。

嘗試增加定向：

以及客戶群體圈定范圍性增加，比如之前價格只定向了100-300，可以增加：50-100 300-500定向人群，其他也是一樣范圍性增加。

出價上面以關鍵詞出價抬高，溢價降低。最好溢價在中期是出價的一倍 后續(xù)溢價慢慢降低至出價的30%左右

通過后續(xù)的增加人群，看店鋪的搜索流量增長情況，再來提升直通車的投放和人群投放寬度。

先精準店鋪標簽，再通過擴增人群來完善店鋪標簽！店鋪標簽并不是我們之前所想象的，越細越精準越好，而是根據(jù)不同階段是精準標簽，還是擴增標簽來定具體的實操步驟。這也是為什么很多店鋪雖然轉化率和投產(chǎn)很好，就是流量增不上去的原因，沒有進行人群擴增。

掌握搜索流量與單品各項數(shù)據(jù)指標之間的關系和爆發(fā)節(jié)奏，穩(wěn)步提升搜索流量

搜索流量與單品各項指標之間的關系有哪些？

1.受眾人群寬度

2.負面評價占比

3.退款率

4.人群喜好程度

5.單品日常銷量上升幅度

6.老客回購占比

受眾人群寬度

淘寶千人千面很多年了，但是中小賣家里很多人根本不知道什么是受眾人群寬度，只知道我把人群定位的越精準越好，那是不是越精準就一定越好呢？上面我們說到了，在店鋪初級階段需要人群越精準越好，但是在中后期，如果還是完全以精準來定位，我們就很難獲取到更多的搜索流量，為什么呢？

比如你是做這種

連衣裙，定位的是28上下的受眾，客單價是138元，碎花，秋款等標簽

那么淘寶總女性購物人群有500萬人，但是如果完全精準貼上這個標簽的買家可能只有5萬人，同樣做這種類型衣服的商家比如有500人，如果你完全定向這個標簽，可能給到的展現(xiàn)量就會非常少，圈定的人群也非常少?，F(xiàn)在的搜索流量，是根據(jù)你產(chǎn)品的標簽和店鋪標簽來獲得展現(xiàn)的，所以搜索流量也會非常少。這就是為什么很多店鋪轉化率很高，人群圈的比同行準，流量就是上不去的原因。因為你在整個買家池里圈定的人數(shù)就是這么小，淘寶沒辦法搜錄給你展現(xiàn)。如圖：
精準度越低流量越大，精準度越高，流量越小

那么擴大人群，流量就會增長，受眾買家范圍就越大，就越?jīng)]之前流量精準，那是不是就一定不好呢？其實不是，就上面這個例子，大家覺得20歲的人有沒有可能有人會買那個連衣裙？38歲的女性有沒有可能會買那個連衣裙？一樣有可能對不對？我們只要求人群擴大后造成的轉化率銷售額的大小能支撐起我們擴大人群的推廣費，就可以擴大。再簡單點說：

你是希望有30000訪客1%轉化率，還是希望3000訪客2%轉化率？結果很明顯對不對？這就是為什么你的店鋪轉化率很高沒有流量的原因，也是為什么我們中期要擴大人群寬度。

負面評價占比

這個是生意參謀后臺很早就出了的功能，可以看到每個款式的負面評價情況，但是很少商家在意，其實負面評價對前期店鋪流量的大小有著決定性的影響，因為會直接影響單品的轉化，并且

退款的理由也會決定店鋪的搜索權重，所以我們這邊一般安排客服，一定不能退款理由選商品質量問題。

退款率

退款率在任何類目都是越低越好，這個也是影響搜索流量因素之一，字面意思就不多做說明。

人群喜好程度

人群喜好程度的表現(xiàn)主要數(shù)據(jù)：

1.點擊率

2.轉化率

3.停留時間

4.跳失率

5.加購收藏隨著流量增長的增長速度

真正大部分運營關心的可能主要是自己產(chǎn)品的點擊率和轉化率，但是一個店鋪的起步真的只是這兩個因素嗎？如果只是這兩個因素為什么有的運營經(jīng)常會問，為什么我的款式點擊率非常高，就是沒轉化？其實就是產(chǎn)品的跳失率過高，點擊主圖后進店和自己看到的主圖感受完全不

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