單品如何打造爆款？有什么方法？-

今天給大家?guī)黻P(guān)于單品打造的四部曲，那么這個是我們在任何時候操作單品都會用運用到的。相信很多人都會遇到這種問題，明明產(chǎn)品是不錯的，但是就是推不起來，或者是推不爆，然后就怪車手這不好，那不行的。其實有很大部分原因是沒有對大盤進行分析，不了解大盤的成長期跟爆發(fā)期，并且特別像非標類的產(chǎn)品，有季節(jié)性的時候，往往有可能在你找到好的產(chǎn)品時候，市場的趨勢是已經(jīng)開始走下滑破，久而久之，惡性循環(huán)，店鋪始終沒能走在前面，營業(yè)額沒法突破。有時候選擇大于努力，這句話送給大家。
好，廢話少說，開始今天的主題

第一步 市場分析。

那么有些人在看市場行情的時候，往往只是看看線條，就完事了，并沒有思考這個問題，類目是否匹配自己的優(yōu)勢。比方說通過看市場分析，發(fā)現(xiàn)面膜在類目里面成交占比超高，那這個時候選面膜就真的對嗎？其實不對，玩過這個類目的童鞋應該都知道，這個面膜市場大，競爭就大，如果你在沒有任何產(chǎn)品優(yōu)勢的情況下，進軍面膜類目，往往都是傷財傷身，虧的要死！！這里拿一個女裝做案例。這個時候就又有標類的童鞋說了，老師，能不能不要老拿女裝做案例。其實你們只要跟著我的思路去走，道理都是一樣的。標類的節(jié)奏，更多的是關(guān)注到官方的一些活動，各大論壇和類目釘釘群里面都會有相關(guān)的活動給大家進行報名，這個我就不用在這里教給大家了吧，跟著官方的節(jié)奏去走，你就不會出錯。那非標類同樣也是跟著節(jié)奏去走，只不過是通過大盤數(shù)據(jù)分析。兩者的區(qū)別再這里。那么回來，我們繼續(xù)。首先通過生意參謀-市場行情，行業(yè)大盤，可以看一下近期整個大盤的數(shù)據(jù)走勢，以及類目下的走勢，根據(jù)成長曲線走勢，我們可以算出每段時間的年均增長率。同時判斷市場處在什么發(fā)展階段，是在導入期，還是成長期、爆發(fā)期，甚至是衰敗期。那么成長期的市場一般蘊含機遇，可以快速的搶占市場，這個階段可以快速形成規(guī)模，這樣可以提前在同行還沒發(fā)覺的時候，你已經(jīng)完成了產(chǎn)品的爆發(fā)期，甩出一條街。如果你選擇了一個成熟期，甚至是衰敗期的產(chǎn)品突破，極有可能輸?shù)囊粩⊥康?，那這個時候應該以差異化的產(chǎn)品去做是主要策略。

接著往下可以看到子行業(yè)交易排行，通過這個地方，我們可以看見每個子類目下的支付金額占比情況。大家可以看見占比最高的是連衣裙，那是不是就以這個為突破點就可以了呢？其實不是，這個只能說明，只要是開店的，基本上都在做這個連衣裙，如果你是中小賣家，產(chǎn)品沒優(yōu)勢，工廠沒優(yōu)勢，價格沒優(yōu)勢的情況下去以這個為主要突破口，能行嗎。當然，我也不是說就不要了，你可以適當?shù)纳?，單絕對不是你的主要核心

那繼續(xù)往下來，我們可以看到訪客數(shù)，加購數(shù)等等這些具體到點的數(shù)據(jù)，這個地方我們可以通過計算，加購數(shù)除以訪客數(shù)，得出我們的行業(yè)平均加購率和收藏率的情況，那再后面選款的時候也會用到。

那光說不練也不行，把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計到表格里面開始分析。通過統(tǒng)計，我們可以得到下面的表格。標紅為增長，標綠為下滑，以第一個為例，可以看到在10月到12月的時候，是標綠下滑的，但是在1月份的時候，突然猛漲，那么在這個時候，我們應該考慮在11月的時候，就著手在準備了，1月開始成長，3月爆發(fā)，5月慢慢開始衰敗，做單品活動促銷，清庫存為主，就不能在備庫存了。那下面的也是如此，繼續(xù)往下面做，其實就等于是全年的產(chǎn)品規(guī)劃了！

如果說產(chǎn)品是做淘寶的核心，那同樣也需要一定的手法，兩者配合，才能加大我們成功的幾率。

首先通過市場行情-市場排行-商品，查看最近高交易，高流量和高意向產(chǎn)品。

在這個地方，找到最近剛起步的競品，了解他們的打法。是通過直通車為主，還是淘寶客，直播等等，對競品的所有數(shù)據(jù)進行復盤，每一天成交情況，轉(zhuǎn)化率情況以及引流成交關(guān)鍵詞（后面直通車推廣的時候也會用到），了解類目的常規(guī)玩法之后，根據(jù)自身的條件，制定相應的計劃，比如說你擅長直通車推廣，那么就從直通車進行突破。這就是競品分析

前面通過數(shù)據(jù)確定我們要打的類目和同行競品的玩法

第二步 接下來我們就要找到合適的主推產(chǎn)品。

那么相信大家都看過不少選款的方式，我這里就不給大家一一去講解。其中直通車對于很多中小賣家來說，在店鋪沒有任何數(shù)據(jù)和粉絲的情況下，直通車就是個很好的選擇。

首先新建一個測款計劃，那么新版的直通車是可以選擇策略的，這里選擇寶貝測款，如果有人還是用的老版本，一樣都是新建一個標準計劃就可以了。添加需要測試的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，怎么找，這個大家都明白，我就不多說了。那主要在選詞這一塊，注意找無線端的關(guān)鍵詞，選詞的數(shù)據(jù)不用過多，一般50個左右即可，當然具體選多少個詞，還可以根據(jù)投放來看，就投放100，你選個20-30個詞，人群太分散。

那么通過直通車引流之后，要去看產(chǎn)品的推廣情況，就要去進行統(tǒng)計分析，著重看一下產(chǎn)品的點擊量、點擊率、以及轉(zhuǎn)化率的情況。

根據(jù)產(chǎn)品得到的數(shù)據(jù)，按照下圖所示，對號入座，點擊率、加購收藏率這些指標處在什么階段，最好是能找到這些指標都能高于行業(yè)2倍的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品基本屬于爆款，這個時候通過直通車稍微帶一點精準人群，產(chǎn)生行為，你會發(fā)現(xiàn)相對來說特別輕松，所以大家一定要重視前期的測款，包括前面也一定要有分析大盤的思路，找到藍海的產(chǎn)品加正確的方法，特別像中小賣家，沒有任何優(yōu)勢的情況下，我們一定要把前面的分析做細。

前面我們都是找類目找產(chǎn)品

第三步 接下來我們還要了解一個東西。就是人群，到底是誰買，在什么地方買，他們的喜好是什么。

那么這里是生意參謀-市場行情-行業(yè)客群，選擇我們的類目，這個地方是屬于我們類目下的人群數(shù)據(jù)?？腿黑厔菘梢钥匆娊诘闹Ц掇D(zhuǎn)化指數(shù)、客群指數(shù)、交易指數(shù)，這里給到我們的都是指數(shù)，并不是絕對數(shù)，大家一定要清楚，指數(shù)是全網(wǎng)的，所以比較廣泛，更詳細的我們繼續(xù)往下拉

在這里我們看見買家人群的數(shù)據(jù)，職業(yè)分布，那么這里的主要為公司職員跟服務(wù)人員占比最高，以及年齡18-24歲的占到了34.41%，從這里我們要思考一下，公司職員，而且經(jīng)常逛淘寶購物，活躍度比較高的人群，他們是不是追求時尚潮流？消費能力是不是很高？接著我們繼續(xù)往下看

這里我們可以看到這個類目下的人群，都是哪個地方的，可以具體到城市。那么通過這個地方可以知道潛在的買家都是在什么地方。后面我會給大家去講怎么去用。

下面可以看見類目購買偏好，除了購買襯衫以外，還喜歡購買T恤、連衣裙等等，這里也可以作為一個參考，比如買襯衫的時候，可以搭配關(guān)聯(lián)一款連衣裙，也是可以的，提高客單價。那既然我們分析是襯衫類目下的購買偏好，了解買家都喜歡購買的產(chǎn)品，它們價格是多少的，我們的產(chǎn)品對比一下有沒有需要完善的，詳情頁，主圖，拍攝角度等等作為參考，提高自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

接著往下可以看見搜索詞的偏好，這里的關(guān)鍵詞，屬于整個行業(yè)買家熱搜的關(guān)鍵詞，流量特別大，如果我們的產(chǎn)品能卡主這幾個詞，流量非?？捎^。另外屬性偏好，可以根據(jù)產(chǎn)品真實屬性去進行匹配，這里也是屬于熱門的屬性偏好，當然，千萬不要違背產(chǎn)品本身的屬性，盡量去匹配就可以。這里還可以看見支付金額的占比情況，我們的產(chǎn)品是129元，在這個價格段里面客群占比還算可以，第二名。這里的購買次數(shù)，主要針對復購率比較高的類目。

剛剛給大家看到的是類目下的人群情況，屬于特別大的一個數(shù)據(jù)。接著還要去分析搜索人群，把這兩者結(jié)合去分析。通過生意參謀-市場行情-搜索人群

搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，（新版本可以同時搜索3個關(guān)鍵詞進行對比），剛剛分析行業(yè)客群的時候里面都是占比，這里的搜索人群是可以看見詳細的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，男女各占搜索數(shù)量，人氣越高，代表搜索用戶越高。指數(shù)之間差值不代表實際指標差值，僅代表高低。往下看。

年齡和職業(yè)分析，行業(yè)熱詞的人群是否匹配的上我們產(chǎn)品。對比行業(yè)客群，搜索熱詞的人群，學生占比第二，也就是說如果我主打?qū)W生人群的話，這個關(guān)鍵詞將可能作為我的核心關(guān)鍵詞，如果你主打25-29歲出入社會有穩(wěn)定工作或者來源的人群，可以通過搜索人群分析，找到符合人群要求的關(guān)鍵詞。

再來分析搜索襯衫女韓版這個關(guān)鍵詞的客戶，喜歡買什么風格的產(chǎn)品，同樣可以進行分析對比，了解自身產(chǎn)品現(xiàn)在有沒有什么可以優(yōu)化的，不要等到正式推廣的時候，錢也花了，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化不行，再來進行分析，等你分析出來，再去優(yōu)化，可能直通車1000塊錢已經(jīng)沒了。

剛剛看到類目人群里面近期的支付金額客是顯示的占比，這里的顯示的就是搜索點擊人氣，具體的數(shù)據(jù)。這里110-180元的占比屬于第二名，對比那些走低價的商家肯定是會有說差距，而且這些買喜歡便宜產(chǎn)品的人，也不是我們想要的人群。

以前老版本的生意參謀最下面有一個人群行為的，可以了解這個類目的賣家常用的活動手段，那包郵基本上都會有，還有一些會利用淘金幣帶來成交，一定要從側(cè)面去了解這里的意思。當然也不是說像淘搶購沒人玩，你就不去報，也有可能是很難通過。那支付偏好，基本上花唄占比最高，也就是花唄這個功能我們必須要打開，就可以了。（可能也是因為基本現(xiàn)在都會開吧，所以新版也就把這一塊給更新沒了，我在這里還是切出來，也只是稍微提醒一下，細節(jié)。）

接下來就是我們的第四步，數(shù)據(jù)化推廣。

那剛剛在分析類目人群跟買家人群的時候，會有地域的情況，也精確到了市，根據(jù)這里支付最高的地域去設(shè)置我們的直通車就可以了。當然這個是針對新手賣家來說是最合適的方法。那一個有經(jīng)驗的老手，會去分析這個時間段每個地方的天氣預報拿過來借鑒，還有就是根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，人群在什么地方，進行設(shè)置，越精準越好。

時間折扣設(shè)置前期會是100%投放，在有了數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下，結(jié)合類目的購買高峰進行設(shè)置就可以了。那最重要的一個環(huán)節(jié)，就是關(guān)鍵詞。首先通過確定下來的核心關(guān)鍵詞，去拓展相關(guān)的所有關(guān)鍵詞，然后在添加關(guān)鍵詞前，把每一個關(guān)鍵詞都去搜索詞查詢里面了解一下每個關(guān)鍵詞背后的人群是否匹配我想要的，不符合就刪掉，匹配就留下來。下面的圖片可以看見我在投放的時候，都是帶有我想要的固定的標簽

如果說關(guān)鍵詞是直通車的肉體，那么人群就是它的血液。正不正統(tǒng)，就看你怎么去設(shè)置它的溢價。在這個地方，我們前面在做人群分析的時候，基本就已經(jīng)定下來了，我們要給誰看，要打誰，就針對這些人進行人群溢價就可以了，那么再自定義人群設(shè)置上，我建議是兩兩組合，消費層級單獨溢價就可以了。

下面這個就是我們在通過一系列的分析之后，然后準備、測試等等這些工作之后，確定下來打的產(chǎn)品，現(xiàn)在整體來說他的流量不是特別高，但是起來的速度非?？?。

這個是它的搜索流量的趨勢圖，前期分析的時候，其實就知道它有個弱點，就是流量并不會特別高，所以在這里建議大家一定要在它成長的時候，就要開始準備下一個產(chǎn)品，這樣就很容易避免它的流量瓶頸，導致整個店的營業(yè)額無法突破的問題，包括我現(xiàn)在這款雖然每天才賣一百多件，但是我其它的產(chǎn)品基本上都已經(jīng)起來了，整個店的營業(yè)額已經(jīng)接近15W，還在增長的趨勢。而我在做直通車推廣的時候，這個款的預算還不到1500塊錢，整個直通車一天就7000塊錢不到。

那這個就是我在整個從分析到突破的一個節(jié)奏，大家在做任何產(chǎn)品的時候，一定要先了解自己的節(jié)奏是什么樣子，選好切入點。那對于我們中小賣家來說，沒有任何優(yōu)勢，資金也沒有大賣家那么多，這個時候怎么辦呢，并不是我們沒得做，而是看你怎么選。

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