如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷？客戶人群怎么分析？-

不論是大賣家還是中小賣家，都離不開老客戶營(yíng)銷這個(gè)模塊。對(duì)于品牌大賣家，老客戶是品牌的忠實(shí)粉絲，而對(duì)于中小賣家，老客戶則是可以幫助他們免費(fèi)推廣，降低成本的人群。

品牌能夠長(zhǎng)存和店鋪能夠可持續(xù)發(fā)展，使得越來(lái)越多賣家重視老客戶營(yíng)銷。不知道您有沒(méi)有想過(guò)，通過(guò)直通車，鉆展引入的流量，該如何去利用，把新客戶轉(zhuǎn)變成老客戶，從增加回頭率到增加回頭成交率？

01

客戶人群分析

聚劃算、淘搶購(gòu)來(lái)的客戶屬于精明能干、精打細(xì)算類型的，不是很明顯的折扣估計(jì)不會(huì)心動(dòng)。而日常來(lái)的客戶，需要跟緊產(chǎn)品的反饋，向他們推薦新品什么的估計(jì)成功率也高。

超出客單價(jià)很多的大額客戶，單獨(dú)剔出給予重點(diǎn)VIP客戶的照顧。我們?cè)俑钊氲牧私饫峡蛻舻娜巳海ㄐ詣e，年齡段，消費(fèi)能力等（店鋪客單價(jià)、購(gòu)買者性別&年齡分析）。

通過(guò)以上的各方面數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，我們可以看到店鋪的老客戶人群情況，包括老客戶的回頭率情況，新客戶的發(fā)展趨勢(shì)等。

02

老客戶營(yíng)銷

1、粉絲積累：

通過(guò)二維碼進(jìn)行店內(nèi)外宣傳，引導(dǎo)買家關(guān)注本店微博，微信，微淘等，成為粉絲。把成交的客戶放在一個(gè)地方給儲(chǔ)蓄起來(lái)，有上新或者活動(dòng)，可以在微信或者微淘等渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，客戶感興趣的內(nèi)容，

平日里可以建立一些小額的優(yōu)惠券，增加粉絲的活躍度。

粉絲也有注意事項(xiàng)，有的產(chǎn)品適合建群可以讓客戶自動(dòng)討論，讓店鋪的忠實(shí)粉絲帶動(dòng)新粉絲，有的店鋪并不適合以群聊的形式，比如某艦店，適合單個(gè)的加客戶為好友，有上新或者活動(dòng)可以發(fā)朋友圈或者單

獨(dú)發(fā)某一個(gè)客戶，產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量的原因不適合建群。

2、會(huì)員等級(jí)

建立會(huì)員等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)會(huì)有不同的特權(quán)享受?？梢苑譃槠胀〞?huì)員，高級(jí)會(huì)員，VIP會(huì)員，至尊VIP會(huì)員等，通過(guò)這種方式，帶動(dòng)老客戶加入會(huì)員的行列，提高客戶對(duì)店鋪的黏性，并為了享受更多的特權(quán)

而提升自己的等級(jí)。例如：萬(wàn)家福的我們千挑萬(wàn)選，只為您的優(yōu)質(zhì)生活。

3、定期店內(nèi)活動(dòng)

定期進(jìn)行店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)，增加老客戶粘度?；顒?dòng)的內(nèi)容可以多種形式，比如打折，滿減，送禮等優(yōu)惠外，還可以固定日期，做針對(duì)人群的活動(dòng)。

1）店鋪會(huì)員日：設(shè)置某一日為店鋪會(huì)員日，會(huì)員日當(dāng)天某一門坎，系統(tǒng)自動(dòng)滿減；

2）完善店鋪積分系統(tǒng)：購(gòu)物時(shí)訂單自動(dòng)生成店鋪積分，或者讓客戶以游戲的形式來(lái)店鋪賺取積分，并且可以把賺到的積分使用在購(gòu)物中。

3）積分兌換獎(jiǎng)品：已有的積分客戶兌換優(yōu)惠券，使用積分免費(fèi)購(gòu)買店鋪寶貝等，同時(shí)客戶可以享有特殊的服務(wù)權(quán)益，比如：生日特權(quán)，快遞優(yōu)先，無(wú)理由退換貨等。

4、淘寶群建立維護(hù)

建立淘寶群以后多于粉絲互動(dòng)，加強(qiáng)群活躍度，鼓勵(lì)曬單，不定期設(shè)定搶紅包，限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)。

5、短信&郵件推送

快遞發(fā)出或者簽收以短信郵件的形式通知客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)于店鋪的好感度，短信實(shí)時(shí)性強(qiáng)，文案操作容易，但是內(nèi)容簡(jiǎn)單；郵件需要文案和設(shè)計(jì)配合，實(shí)施困難，并且可控能力差，優(yōu)勢(shì)是內(nèi)容是多媒體形

勢(shì)，可以傳遞大量的圖文信息。

可以選擇在上新或者活動(dòng)時(shí)發(fā)出提醒短信，喚醒客戶客戶對(duì)于店鋪的認(rèn)知。

6、手機(jī)淘寶/無(wú)線客戶端維護(hù)

按照老用戶的屬性分類，針對(duì)不同的客戶，制定不同的無(wú)線端首頁(yè)，方便客戶游覽，有利于客戶下單轉(zhuǎn)化。比如：xx旗艦店，針對(duì)男性用戶可以以運(yùn)動(dòng)款鞋墊為中心制作無(wú)線端首頁(yè)，針對(duì)女性以增高鞋墊和

高跟鞋鞋墊為側(cè)重點(diǎn)，完善無(wú)線端首頁(yè)。

03

效果展示

1) 店鋪整體運(yùn)營(yíng)指數(shù)，及運(yùn)營(yíng)指數(shù)行業(yè)排名截圖

2)近7天老客戶營(yíng)銷成交人數(shù)占比，成交金額占比及同行數(shù)據(jù)對(duì)比

3)某一次老客戶營(yíng)銷優(yōu)惠券關(guān)懷成交客戶截圖

4)店鋪會(huì)員等級(jí)分布

5)復(fù)購(gòu)周期為30天的店鋪會(huì)員與非會(huì)員的復(fù)購(gòu)率

6)10天會(huì)員成交占比及趨勢(shì)

7)店鋪6月整體銷售額

最后來(lái)個(gè)總結(jié)：

老客戶是已有的精準(zhǔn)流量，不僅人群定位精準(zhǔn)，人群需求精準(zhǔn)，對(duì)于店鋪的信任度極高，而且黏度大，重復(fù)購(gòu)買率高，最重要的是節(jié)約成本的營(yíng)銷方式，從老客戶的興趣點(diǎn)，人群分析，到針對(duì)分析的人群進(jìn)

行對(duì)應(yīng)的維護(hù)工作，把已有的流量做成可持續(xù)發(fā)展的流量。

任何一個(gè)店鋪和一個(gè)產(chǎn)品，都有適合他的玩法和推廣方式，不是所有店鋪都必須依托高昂的付費(fèi)推廣來(lái)拓寬銷路的，市場(chǎng)資源處處都有，只是我們是否能夠發(fā)現(xiàn)并合理利用，并將所有資源整合，他們就會(huì)充

分發(fā)揮作用，將這些資源化整為零，只需要投入一些日常時(shí)間，就可以達(dá)到不錯(cuò)的引流及轉(zhuǎn)化效果。

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