怎么分析老客戶投放？哪些是代表老客的標簽呢-

新客獲取成本遠高于老客，對于老顧客營銷與激活是非常重要的。如果投放時不加細分，對新老顧客同時投放在效果不好分析，營銷及創(chuàng)意無針對性，投放結(jié)果無法衡量。今天來談談如何用達摩盤做老客投放。


以下兩個店鋪更需要做老客投放呢？



答案是都需要，對于兩種店鋪老客投放的ROI要求不一樣。圖一老顧客復購率高，但不代表著老顧客百分之百絕對就會回來，還是有流失可能性，多去做觸達，這部分人的回流機會總是更高些；圖二復購率不理想，客戶流失風險高，需要多做投放促進客戶復購。


哪些是代表老客的標簽呢?


1.店鋪用戶




2.店鋪行為



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3.品牌用戶



4.內(nèi)容行為



這么些老客標簽，應當如何應用呢？不同的情況區(qū)分對待：


把老客分為高流失風險和高意向購買兩類，高流失風險又分為：


1.購買頻次低于復購周期的投放。人群圈定舉例如下：


成交人群-最近90天沒有購買，圈出老客中最近3個月沒有來購買的人





2.是老客，近期無店鋪行為。標簽舉例：


成交人群-最近一個月未瀏覽，圈出已經(jīng)一個月沒有來過店鋪的老客


高流失風險老客是必須要重點爭取對象，再不努力一下顧客就要和店鋪說byebye。對于這部分顧客的投放要誘之以利。可以用淘積木做隱藏優(yōu)惠券，或是放大額滿減券（因為是老顧客，已有對店鋪和商品認知，可以接受多件商品購買享受高額優(yōu)惠）。


在創(chuàng)意上，除了體現(xiàn)上述優(yōu)惠信息之外，稍微研究一下自身的主要流失店鋪情況，針對流失主要流向店鋪情況進行分析，在創(chuàng)意上重點體現(xiàn)本店與他們相比的優(yōu)勢。


在推廣方式選擇上，除了常規(guī)的全店投放以外單品推廣內(nèi)容推廣也要用起來。


2.高潛力購買老客。人群圈定舉例如下：



高購買頻次高購買金額很明顯就是店鋪的高潛力購買客戶，高潛力購買人群標簽還有老客+購物車有店鋪寶貝人群，老客+近期高瀏覽，超級用戶等。


這些人本身已經(jīng)對于店鋪記憶力強，粘性不錯，我們需要做的就是多對其進行觸達即可。


這種人群的體量相對于其它人群來說是比較少的，由于購買意向強，投產(chǎn)效果也是不錯的。盡可能多選展示位，流量大的展示位全都要投放才能獲得流量。


在創(chuàng)意方面，對于店鋪已經(jīng)有一定認知，只需要做一個撩的動作即有機會把人拉進來。創(chuàng)意最好是從引起顧客興趣的點。老顧客對于萬年不變的店鋪爆款是無感的。天天看到這個東西誰還愿意往里面點。新品和店鋪參與官方活動的優(yōu)惠是相對來說比較吸引的。

無論現(xiàn)在的老顧客占比多還是少，體量大還是小，維護和激活老顧客都是必須做的。維護老客成本遠比獲取新客成本低。這里需要注意到的問題是：由于店鋪基數(shù)以及老客數(shù)量不同有時可能需要提高出價才能獲取所需的流量。

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