京東快車人群如何做，提高客戶精準(zhǔn)度，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化

每次的文章分享，都希望能夠幫助到更多的人，很多京東商家找到我，店鋪大部分出現(xiàn)的問題都差不多。我也會找問題最多的來進(jìn)行總結(jié)。今天就來和大家講講人群這個主題。

這個店鋪一開始的時候這個店鋪店主也算是個電商新手，不懂得如何去做優(yōu)化，后來找到了我，加上他有自己的實體店事情比較多，后來就一直是我在做優(yōu)化，經(jīng)過一段時間的優(yōu)化之后現(xiàn)在店鋪平均一個月也能賣到十五六萬左右，而且數(shù)據(jù)還在一直向好

客戶人群的篩選是產(chǎn)品下單的第一步，只有店鋪里邊的人群標(biāo)簽更加精準(zhǔn)，產(chǎn)品的銷量才會更高。

首先前來說說人群的重要性，在這里給大家舉一個小例子；

第一個店鋪目前的狀況是剛做完一個低價引流的活動推廣，人群是不精準(zhǔn)的，在人群溢價設(shè)置方面也是用的系統(tǒng)默認(rèn)的出價，那么在買家搜索這個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞時候，你產(chǎn)品的排名可能就排到了幾十名開外甚至更后邊。

第二個店鋪，這個店鋪的人群標(biāo)簽是相對精準(zhǔn)一些的，在溢價方面也不是系統(tǒng)默認(rèn)的溢價，而是自己設(shè)置了針對精準(zhǔn)人群溢價30%，那么在符合商家圈定范圍內(nèi)的買家想購買這種產(chǎn)品搜索關(guān)鍵詞的時候你的產(chǎn)品排名就可能排在靠前一些。

第三個店鋪，店鋪人群已經(jīng)非常精準(zhǔn)了，在針對精準(zhǔn)人群設(shè)置溢價也比較高，這樣當(dāng)賣家圈定的人群在購買產(chǎn)品搜索關(guān)鍵詞的時候店鋪的產(chǎn)品排名可能就是在首頁前邊的展現(xiàn)位置。

這就是我們?yōu)槭裁匆獌?yōu)化店鋪人群的原因，可以大大的增加店鋪產(chǎn)品的點擊量和銷量。

打個比方；假如連帽衛(wèi)衣女這個關(guān)鍵詞，這個關(guān)鍵詞每天有平均4w的搜索量，這就代表著有幾萬左右的買家在進(jìn)行搜索這個詞，如果我們這個時候投放這個詞不設(shè)定任何人群的話，這個關(guān)鍵詞就會得到非常多的展現(xiàn)機會，但是不代表這幾萬個客戶全部能夠購買我們的產(chǎn)品，每個人對產(chǎn)品的款式，質(zhì)量，價格，品牌，等等要求都是不同的。買家的年齡，職業(yè)，消費層級，審美也都是不一樣的，如果我們不對人群進(jìn)行設(shè)置優(yōu)化的話，就會產(chǎn)生大量的垃圾流量展現(xiàn)。

假如連帽衛(wèi)衣女這個關(guān)鍵詞行業(yè)平均ppc已經(jīng)到了3塊，這個是我這邊出價低于行業(yè)平均，然后人群這塊設(shè)定主做18-25之間的女性，做高溢價，這種操作就是低出價、高溢價、的操作方法，當(dāng)然只是舉了個例子，這樣操作也需要運營其他方面的一個配合。

所有我們要做的工作就是篩選人群，針對好的人群我們增加費用來做推廣，針對不精準(zhǔn)的人群我們可以選擇不投放或者減少投放成本。我們這么做就是為了提高我們產(chǎn)品在高轉(zhuǎn)化人群面前的展現(xiàn)機會。從而提高我們的產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率。核心就是主抓高轉(zhuǎn)化人群，通過溢價來做重點投放。

大家都知道快車分搜索位和推薦位，買家在搜索關(guān)鍵詞的時候穿插在頁面產(chǎn)品里右下角掛廣告字樣的就是快車搜索位的展現(xiàn)位置。推薦位就是進(jìn)入京東的首頁，商品詳情頁上方為你推薦，購物車?yán)锿扑]和訂單頁的為你推薦等等。而我們現(xiàn)在主要要做的就是搜索位的優(yōu)化。

在做快車人群優(yōu)化之前的準(zhǔn)備工作

先選出店鋪的主推款產(chǎn)品，基礎(chǔ)的產(chǎn)品主圖和詳情頁要優(yōu)化好，產(chǎn)品的好評量不能太少，其中還要包括帶圖好評和視頻好評，追評。

之后對競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析他產(chǎn)品的主要流量來源，主圖詳情，標(biāo)題廣告語，銷量排名等等。

在拿我們的產(chǎn)品和競店產(chǎn)品來進(jìn)行對比，這里大家要知道，現(xiàn)在這個時代市面上已經(jīng)早就不缺產(chǎn)品了，供大于求，你在做這個產(chǎn)品，還有成千上萬的商家在做同樣類似的產(chǎn)品，而我們自己店鋪的產(chǎn)品又有什么獨特的優(yōu)勢能跟他們?nèi)ジ偁幨俏覀兩碳乙伎嫉膯栴}。

要想能夠超越競爭對手，一定要尋找產(chǎn)品的差異化，同樣的產(chǎn)品你憑什么比人家多賣，人家店鋪權(quán)重還比你高的情況下。還有看看競爭對手的一些優(yōu)勢，他做了什么優(yōu)化而我們卻沒有做的，那就少了一樣競爭的優(yōu)勢。

時刻要關(guān)注著對手的店鋪動態(tài)，最近在搞什么活動啊，又有什么新品上新了沒有，以及店鋪設(shè)計裝修上邊的變化都要時刻關(guān)注，有很多商家就是跟我這么說，平時數(shù)據(jù)都挺穩(wěn)定的，忽然一下子流量就少了很多，不知道什么原因，這個時候你去看看你同層級的對手是不是在搞什么活動之類的。你要明白，你對手多賣一份，你店鋪就少賣一份。

這里給大家舉個例子；蘋果11鋼化膜類的產(chǎn)品，人群方面我們應(yīng)該怎么去做呢？

前分析我們的產(chǎn)品主要是針對哪個層級的消費者，比如我們一個鋼化膜因為質(zhì)量好，所以賣到了80-100左右的客單價，但是其他商家便宜的可能20塊左右也能買到蘋果11鋼化膜。這個時候我們就要調(diào)整我們的人群設(shè)置了，因為我們產(chǎn)品價格和質(zhì)量要高一些，所以我們的產(chǎn)品購買人群也應(yīng)該主抓設(shè)定是更高層級的人群，還有就是哪些年齡的人和職業(yè)的人群會更在乎質(zhì)量，價格貴一些也是無所謂的。

店鋪應(yīng)該如何設(shè)定人群，舉例；比如你是賣中式家具的，所有瀏覽過中式家具的人群就全部是我們的意向客戶，我們的人群定位就是瀏覽過中式家具的人，還有就是比如客戶家里邊已經(jīng)買過一個中式餐桌，那我們也可以去投放買過中式餐桌的人群，因為已經(jīng)定位了這個客戶的風(fēng)格喜好，在分析一下這個人群的年齡大概都是多大的，什么樣的人有能力和更喜好買這種家具（中式木家具一般要偏貴一些）。

在我們投放行業(yè)大詞熱詞的時候，采用大詞加上人群的形式去投放，這種形式比直接投放大詞要更省錢一些，流量也更精準(zhǔn)一些。

如果我們做的是品牌的產(chǎn)品，品牌詞的人群是必須要做的，舉例說我是做九陽豆?jié){機的，那在做人群的時候就可以設(shè)定瀏覽過收藏加購過九陽品牌產(chǎn)品的人群。

比如說我們這款豆?jié){機是200塊，然后我們分析別的牌子的豆?jié){機也差不多是這個價格，但是在產(chǎn)品上明顯是我們的產(chǎn)品優(yōu)勢比較大些。那競店那些瀏覽過產(chǎn)品沒購買的或收藏了的未購買的也都可能是我的意向客戶。

如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品是選擇的全部投放，沒有設(shè)定人群，像冰箱，空調(diào)，洗衣機這種類目，人群也不好去精準(zhǔn)的設(shè)定，這里我給個建議，多建立幾個人群，各種職業(yè)的人群都設(shè)定一下，溢價40-50%，通過一段時間的測試，看看哪個人群的轉(zhuǎn)化率跟高些，這樣就可以把轉(zhuǎn)化高的人群在增加點溢價，轉(zhuǎn)化低的人群拉低溢價去做。

其實做人群溢價的原理非常的簡單，就是針對轉(zhuǎn)化率高的人群繼續(xù)做高溢價，轉(zhuǎn)化率不好的人群就降低出價。

我們在做計劃的時候可以精準(zhǔn)關(guān)鍵詞做一個計劃，大詞在做一個計劃，打個比方半袖。男士半袖，半袖男，不帶任何屬性的關(guān)鍵詞把他們放到一起做人群溢價進(jìn)行投放，像純棉男士黑色半袖、黑色亞麻透氣半袖、等等這類精準(zhǔn)詞放到一起，像精準(zhǔn)詞我們就暫時不需要加人群了。本來精準(zhǔn)詞的流量就很精準(zhǔn)了，流量已經(jīng)被圈定，我們前只給大詞設(shè)定精準(zhǔn)人群就可以。

在我們設(shè)定DMP人群的時候，選擇和這個類目產(chǎn)品產(chǎn)生過交集的人群會相對精準(zhǔn)一些的。像瀏覽過、收藏過、加購過、同類目的其他產(chǎn)品的。當(dāng)然這些客戶最終能不能在你的店鋪里形成轉(zhuǎn)化還是要看你產(chǎn)品的一個競爭力。

今天的分享就到這里，希望對你有所幫助。

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