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中小賣家提高客單價(jià)的技巧

2023-01-17|21:35|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀：56

所謂客單價(jià)，就是每個(gè)來店里購(gòu)物的顧客的平均交易金額。

就像吃自助餐一樣。

同樣的客戶量，哪家店每個(gè)客戶的飯標(biāo)準(zhǔn)價(jià)高，營(yíng)業(yè)額就高，相對(duì)利潤(rùn)就多。

所以，在客流量相同的情況下，客單價(jià)決定營(yíng)業(yè)額，決定我們賺多少錢。

很多店鋪打廣告，用各種促銷吸引人，甚至店鋪的轉(zhuǎn)化率和營(yíng)業(yè)額都很高。

仔細(xì)結(jié)算后發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額并不理想。

很多人買東西，但不用花多少錢。

如何提高店鋪客單價(jià)，最大化每次購(gòu)買的收益，可以從以下四點(diǎn)入手。

第一招:加盟商銷售很重要:對(duì)于經(jīng)常搞活動(dòng)和引流的商家來說尤其重要，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品往往是成本價(jià)或者虧本賺，賺的錢和流量如果不與其他盈利產(chǎn)品關(guān)聯(lián)就會(huì)浪費(fèi)，所以影響客單價(jià)的第一個(gè)因素就是加盟商銷售。

1.互促聯(lián)想:這種推薦適合嵌入式聯(lián)想。

以潤(rùn)物細(xì)無聲的方式擺放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買家最初的購(gòu)物意向。

比如首頁(yè)推薦牛仔褲，買泳衣看泳帽。

可以推薦家庭日用、家居裝飾品、日化、裝飾、擺件等品類的相關(guān)寶貝。

比如店主在一個(gè)格子收納盒的詳情頁(yè)上推薦手套箱、文胸收納盒、鞋子收納盒等相關(guān)收納電器。

顧客在購(gòu)買家用嬰兒時(shí)，很可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買相關(guān)嬰兒。

2.推廣聯(lián)想:目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情前面，一種是在寶貝描述后面。

進(jìn)店后，顧客會(huì)在第一屏看到價(jià)格、主圖、銷量、評(píng)價(jià)數(shù)量。

如果他們覺得不錯(cuò)，就會(huì)瀏覽詳情。

當(dāng)客戶有了判斷，再去推薦，事半功倍。

對(duì)于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝、女鞋、男鞋等服裝品類。

，相關(guān)銷售可以推薦和宣傳的差不多的寶貝。

比如你展示一件棉質(zhì)連衣裙，店主可以推薦其他同樣材質(zhì)不同款式的連衣裙。

3.促銷聯(lián)想:同時(shí)配合店鋪的促銷手段，客單價(jià)會(huì)有很大的提升。

在為買家推薦寶貝的同時(shí)，給匹配的購(gòu)買打折，可以給買家的購(gòu)買帶來更多動(dòng)力。

加禮物也是一種提升。

比如女鞋店，可能會(huì)有襪子、毛巾、鞋墊、半碼墊等配套物品，可以作為贈(zèng)品變成包裹。

我們建議分析一下數(shù)據(jù)，看看買了這個(gè)寶貝或者關(guān)注過這個(gè)寶貝的人會(huì)喜歡什么樣的類似寶貝。

選擇合適的寶寶進(jìn)行聯(lián)想，嘗試不同的寶寶，不同的推薦。

同時(shí)，列出店鋪的累計(jì)銷量，向買家展示店鋪的實(shí)力，在一定程度上會(huì)增強(qiáng)買家的信任感，增加購(gòu)買信心。

第二招:客戶回頭的時(shí)候要抓緊。

你知道有商家做過實(shí)體店嗎？

如果有，你一定要明白“二八”原理。

店鋪80%的利潤(rùn)是由20%的老客戶創(chuàng)造的。

很多老顧客在每個(gè)時(shí)期對(duì)購(gòu)買的商品都有新的需求，這對(duì)于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日用品的商家來說尤為重要。

很多消費(fèi)報(bào)告把客戶分為三類，根據(jù)這三類客戶的心理進(jìn)行銷售，可以事半功倍。

a型客戶:挑剔。

A型客戶以其挑剔的特點(diǎn)抓人頭皮，但他們也是消費(fèi)群體的一部分，占淘寶人口的相當(dāng)比例。

他們更喜歡便宜的東西，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求更高。

這些人經(jīng)常出現(xiàn)在日常特價(jià)、公交秒殺等低價(jià)促銷中。

這些人的售后需要小心處理，一般都會(huì)得到差評(píng)或者客戶投訴。

b型客戶:活潑型。

B型顧客的天性是哪里有好吃的就去哪里。

這些客戶占整個(gè)淘寶人群的50%。

他們需要的商品是大眾化、高性價(jià)比的商品。

最常見到這類客戶的地方就是在這些促銷活動(dòng)中，聚劃算，天天特價(jià)，淘金幣。

c類客戶:忠誠(chéng)客戶。

C型顧客可以認(rèn)定為購(gòu)買力高、品質(zhì)高、對(duì)店鋪忠誠(chéng)度高的顧客。

這類顧客品味高，消費(fèi)能力強(qiáng)，只要有需求就會(huì)來店里，還可能帶動(dòng)周圍的人。

如果一家店能有20%這樣的客戶，那么這家店的整體客單價(jià)永遠(yuǎn)是很穩(wěn)定的。

綜上所述，一家店要想穩(wěn)步發(fā)展，就要守住這20%的C類客戶，維護(hù)50%的B類客戶，精心打理近30%的A類客戶。

這家店客單價(jià)能不往上飛嗎？

第三招:寶貝細(xì)節(jié)會(huì)以三種方式撬動(dòng)一般客戶成交。

一種是理性消費(fèi)，即知道自己想買什么。

這樣的客戶往往屬于“乒乓國(guó)手”——直射。

想要的商品馬上拍下來不麻煩，這就需要我們商家懂得精準(zhǔn)營(yíng)銷；第二種是沖動(dòng)消費(fèi)，就是看到好的東西，忍不住沖動(dòng)購(gòu)買。

這就需要店家好好裝修，看到寶貝一定有購(gòu)買的沖動(dòng)。

還有一種看似理性消費(fèi)卻有感性的一面。

這種客戶，就像在超市購(gòu)物，本來是要列清單的。

結(jié)果貨比三家之后，他發(fā)現(xiàn)自己買了很多清單上沒有的東西。

這就要求我們不僅要把裝修做得有吸引力，還要有油嘴滑舌的客服來挖掘客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。

1.形象代入感:很多時(shí)候，一些二冠三冠的店鋪，用的拍攝團(tuán)隊(duì)不是大牌機(jī)構(gòu)，模特也不專業(yè)，但是營(yíng)業(yè)額和購(gòu)買力都不錯(cuò)。

甚至有些粉絲專門收藏關(guān)注這些店鋪的圖片。

這是因?yàn)榈曛鱾冊(cè)趫D片拍攝中把握了兩大要素:功能性和煽動(dòng)性。

拍照好是最基本的要求就不用說了，顧客購(gòu)買往往是因?yàn)閳D片內(nèi)容清晰，細(xì)節(jié)展示的很詳細(xì)。

煽動(dòng)體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上。

很多圖片是帶場(chǎng)景和主題拍攝的，很多是根據(jù)對(duì)潛在客戶性格、體型、風(fēng)格的把握來選擇拍攝的。

這種方式有兩個(gè)好處:專題展示可以讓人聯(lián)想到寶貝的使用，對(duì)客戶特征的拍攝可以讓消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)更有代入感。

當(dāng)他們看到圖片時(shí)，他們可以想到使用的場(chǎng)景和感覺，這將比僅僅拍一張嬰兒的平面照片更具煽動(dòng)性。

2.文案準(zhǔn)確；很多店家對(duì)寶貝詳細(xì)的介紹詞掌握不太清楚，以為詞越多，態(tài)度越認(rèn)真。

其實(shí)買家很少把所有的字從頭到尾看一遍，更多的是跳讀，只關(guān)注自己要找的關(guān)鍵詞。

有人笑說，一本書3分鐘吸引不了人，就該放下。

然后，在寶貝詳情頁(yè)面，可能只需要3秒鐘。

抓住這3秒文案，除了對(duì)潛在消費(fèi)者習(xí)慣的精準(zhǔn)洞察，主要是完成兩個(gè)任務(wù):產(chǎn)品功能點(diǎn)和客戶利益點(diǎn)。

短短100字的篇幅，文字簡(jiǎn)潔而精彩，簡(jiǎn)單明了地闡述了產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。

拋出盈利點(diǎn):功能好還是性價(jià)比高？

特殊風(fēng)格還是趕潮流？

客戶快速獲取關(guān)鍵信息，對(duì)寶貝有清晰的把握。

然后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動(dòng)，這些都可以延長(zhǎng)閱讀和思考的時(shí)間。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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