直通車ROI太低?教你快速拉升產(chǎn)出降低推廣成本

至于付費(fèi)引流，我想大部分賣家都非常熟悉。

現(xiàn)在站內(nèi)流量越來越貴，一個(gè)流量的費(fèi)用可能就幾塊錢。

而中小賣家想要在眾多同行中崛起，獲得好的坑位，獲得更多的搜索流量，就必須投入直通車和鉆展，但投入的付費(fèi)流量成本不一定能保本。

這也是為什么那么多中小賣家抗拒開車的原因。

如果能實(shí)現(xiàn)駕駛。

本文講解了如何提高直通車的投入產(chǎn)出比，實(shí)現(xiàn)微虧甚至盈虧平衡，讓中小賣家放開直通車，提高搜索流量，增加銷量。

【ROI與哪個(gè)維度有關(guān)？

】首先我們要知道什么影響ROI，這樣才能知道可以控制哪些維度來提高產(chǎn)出。

投入產(chǎn)出比(ROI)=總交易額/成本轉(zhuǎn)換率，客單價(jià)和平均扣費(fèi)單價(jià)(PPC)會(huì)直接影響ROI。

通常情況下，轉(zhuǎn)化率越高，客單價(jià)越高，PPC越低，我們的ROI也會(huì)越高，所以我們可以直接控制這些指標(biāo)來提高ROI。

當(dāng)然，壓縮預(yù)算來提高投資回報(bào)率是不正確的。

即使通過壓縮提高了ROI，ROI也會(huì)提高。

正確的做法是在保證不斷增加的點(diǎn)擊量的同時(shí)，保持較高的ROI，這樣才能提高搜索權(quán)重，引爆搜索流量。

【從直通車的角度提高轉(zhuǎn)化率】我們?cè)诳刂浦蓖ㄜ嚨臄?shù)據(jù)。

其實(shí)大部分因素來自于產(chǎn)品本身。

也就是說，你的直通車數(shù)據(jù)是否優(yōu)秀，是產(chǎn)品內(nèi)功的先天決定。

你的產(chǎn)品內(nèi)功不好。

不僅你的自然搜索數(shù)據(jù)會(huì)受到影響，直通車的數(shù)據(jù)也跟不上。

所以在這里，我就從直通車的角度著重講一下如何提升數(shù)據(jù)，產(chǎn)品本身的內(nèi)功，比如詳情頁、銷售評(píng)價(jià)、單價(jià)等，都需要商家結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和競爭對(duì)手進(jìn)行優(yōu)化。

直通車中，關(guān)鍵詞和人群的精準(zhǔn)性是決定轉(zhuǎn)化率的最大功臣，創(chuàng)意圖也會(huì)有一定程度的輕微影響。

比如你的創(chuàng)意圖寫的是打折或者贈(zèng)品之類的文案，有些人群就是為了這些打折或者贈(zèng)品而來的，所以我非常反對(duì)用魔圖來提高點(diǎn)擊率，因?yàn)楹芸赡苁且誀奚D(zhuǎn)化率為代價(jià)來提高點(diǎn)擊率，這是一種不劃算的交易。

關(guān)鍵詞的準(zhǔn)確性就不用說了，需要在選詞階段加入相關(guān)性高的關(guān)鍵詞來檢驗(yàn)。

除了系統(tǒng)的判斷你的相關(guān)性，你還要用你的情商來判斷這個(gè)關(guān)鍵詞是不是真的高度相關(guān)。

比如連衣裙這個(gè)詞有連衣裙，連體褲，裙子，你的產(chǎn)品就是裙子。

那么，放上連體褲這個(gè)詞，轉(zhuǎn)化率會(huì)不會(huì)有一定程度的降低呢？

雖然有達(dá)成交易的可能。

我們的關(guān)鍵詞背后都是人群。

買長裙的人不一定和買短裙的人一致。

如果無法判斷，也可以廣撒網(wǎng)。

然后，可以用優(yōu)勝劣汰的方法，篩選出數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞。

數(shù)據(jù)反饋好的關(guān)鍵詞一定是你精準(zhǔn)的詞。

理論上，關(guān)鍵詞越長，你的準(zhǔn)確率越高。

就像你的產(chǎn)品是連衣裙、連衣裙、性感晚禮服，后者一定更精準(zhǔn)，率指標(biāo)一定比連衣裙之類的大話精準(zhǔn)很多。

接下來說一下精準(zhǔn)人群。

人群是這兩年比較熱門的話題，大部分商家也在逐漸關(guān)注這個(gè)維度，因?yàn)樘詫毜臉?biāo)簽化流量的重要性可以說是越來越明顯了。

那么人群的轉(zhuǎn)化率完全取決于你投放的人群是否精準(zhǔn)，以及你的基礎(chǔ)人群是一級(jí)還是三級(jí)。

總的來說，店內(nèi)目標(biāo)人群的數(shù)據(jù)反饋還是不錯(cuò)的。

可以重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)，而基礎(chǔ)人群需要根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。

有人群畫像的商家可以直接測(cè)試二次元或者三次元人群的投放。

如果我們沒有人群畫像，我們需要把所有一流的人群都投入到測(cè)試中。

當(dāng)我們達(dá)到一定的體量，我們會(huì)結(jié)合優(yōu)勝劣汰。

結(jié)合數(shù)據(jù)反饋好的人，然后測(cè)試。

如果組合的人多，可以繼續(xù)測(cè)試，繼續(xù)采用優(yōu)勝劣汰，直到數(shù)據(jù)留存好的組合人加大投入，這樣可以提高我們的點(diǎn)擊率。

方法很簡單，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。

在測(cè)試人的階段，我們需要保證足夠的點(diǎn)擊量。

測(cè)試一等人群時(shí)，每組至少有100次點(diǎn)擊，測(cè)試二等人群時(shí)，至少有200次點(diǎn)擊。

音量越大，數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確。

如果在測(cè)試階段多花點(diǎn)錢，后期就能省下更多的錢。

我見過很多商家不愿意花這個(gè)檢測(cè)的費(fèi)用。

事實(shí)上，如果你一開始就犯了錯(cuò)，選擇了一個(gè)因?yàn)橐?guī)模小而數(shù)據(jù)高的人群，那么后面整個(gè)直通車的局面就會(huì)被打亂，也就是說，如果你一開始就犯了錯(cuò)，后面再試也無濟(jì)于事，數(shù)據(jù)也不會(huì)好。

【從產(chǎn)品角度提高客單價(jià)】提高客單價(jià)在直通車中是無法實(shí)現(xiàn)的。

只有升級(jí)你的產(chǎn)品，才能提高客單價(jià)。

客單價(jià)的提升主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售以及一單多件上。

我們可以通過在詳情頁、SKU、店鋪首頁關(guān)聯(lián)商品來增加客戶下單的可能性，從而提高客單價(jià)。

很多商家也做過單品之間的關(guān)聯(lián)，但是很多時(shí)候效果都不是很好。

這是因?yàn)槟氵x擇的單品聯(lián)想真的考慮到了客戶的需求？

如果不對(duì)應(yīng)客戶的需求，客戶怎么可能多花點(diǎn)錢多買一件產(chǎn)品？

假設(shè)你的產(chǎn)品是一件男士商務(wù)襯衫，你把它和一條男士內(nèi)褲聯(lián)系起來。

效果能好嗎？

正確的聯(lián)想應(yīng)該是領(lǐng)帶、褲子、皮鞋、公文包等關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品。

站在消費(fèi)者的角度思考，而不是隨心所欲的聯(lián)想。

而你在代銷商銷售的時(shí)候，如果你想獲得更好的效果，你就得給消費(fèi)者讓利。

同時(shí)購買兩個(gè)產(chǎn)品比單次購買能省多少錢？

這是一種刺激客戶下單的方式。

如果代銷商銷售沒有折扣，那么客戶為什么不從你這里買襯衫，從別人更優(yōu)惠的領(lǐng)帶產(chǎn)品下單呢？

所以方法還是一樣的。

關(guān)鍵是你如何處理細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

先說多件，這也是非常有效的提高客單價(jià)的方法。

當(dāng)然你的產(chǎn)品也需要適合多件，比如冰箱產(chǎn)品。

就算你多件大優(yōu)惠，消費(fèi)者會(huì)掏錢買兩臺(tái)冰箱嗎？

正確的單多件應(yīng)該是復(fù)購率高的產(chǎn)品，客戶短時(shí)間內(nèi)會(huì)多次購買的產(chǎn)品適合單多件。

一件-多件是比較常見的二件半價(jià)的方式，買二送一，等等。

假設(shè)你的產(chǎn)品是毛巾，人群一般是家庭主婦，那么她在進(jìn)行購買的時(shí)候，有沒有可能會(huì)多買一條毛巾給老公和孩子？

只是在這個(gè)時(shí)候，你需要給消費(fèi)者一個(gè)多買的理由，而這個(gè)理由就是多買幾件，就能得到更多的折扣。

這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者才會(huì)愿意多買幾件，否則很可能會(huì)先買一件檢查質(zhì)量，覺得好了再繼續(xù)買。

這樣不會(huì)提高客單價(jià)，如果她覺得你質(zhì)量差，就會(huì)流失一個(gè)客戶。

提高客單價(jià)不僅有助于我們的銷售，還能提高銷售水平，推更多的流量。

而且，客單價(jià)高，你的直通車就投產(chǎn)了。

【從直通車角度降低ppc】我們都希望自己的直通車可以低價(jià)引流，但是大部分品類都不能低價(jià)引流。

能做到同行平均水平的PPC就已經(jīng)很不錯(cuò)了，在PPC上不需要過分追求，能減多少就減多少。

質(zhì)量分直接影響PPC的高低，所以要想降低PPC，首先要提高質(zhì)量分，這是點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化率+集購率+好制作的組合。

一般來說，你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比同行高，點(diǎn)擊量也在增加，可以把質(zhì)量分提高到10分。

你的點(diǎn)擊率有多高，你的PPC就可以有多低，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也是不可或缺的。

目前直通車的質(zhì)量分極易下降，所以要想保持較高的質(zhì)量分，必須保證每一個(gè)維度都高于同行平均水平并保持。

如果波動(dòng)太大或者大幅下降，分?jǐn)?shù)也會(huì)下降。

提高點(diǎn)擊率，主要有幾個(gè)方面:精準(zhǔn)的文字，精準(zhǔn)的人群，有創(chuàng)意的形象。

這些直接導(dǎo)致我們的點(diǎn)擊率，而分時(shí)折扣、區(qū)域、銷量、價(jià)格也在一定程度上對(duì)點(diǎn)擊率有影響。

比如這里的價(jià)格，一個(gè)0人付費(fèi)和一個(gè)1000人付費(fèi)，同樣的創(chuàng)意形象，大多數(shù)人會(huì)點(diǎn)擊1000人付費(fèi)，這就是羊群效應(yīng)。

所以，不考慮銷量、價(jià)格等產(chǎn)品內(nèi)部因素，重點(diǎn)放在精準(zhǔn)詞、精準(zhǔn)人群、創(chuàng)意圖這些維度上。

精準(zhǔn)的詞和人群就不用說了，和上面高轉(zhuǎn)化率的選擇是一樣的。

我們?cè)谶x詞時(shí)不僅需要高點(diǎn)擊率，還需要高轉(zhuǎn)化率。

這是準(zhǔn)確的話，人群就是選擇我們產(chǎn)品的人群對(duì)象。

這可以通過測(cè)試來篩選。

那么創(chuàng)意圖可以說是對(duì)點(diǎn)擊率影響最直接的。

創(chuàng)意地圖沒有特別巧妙的方法。

只能多測(cè)多看多思考，參考競爭對(duì)手的車圖風(fēng)格，文案等。

一般來說，優(yōu)秀同行的直通車車圖都是考得好的，所以如果實(shí)在做不出點(diǎn)擊率高的車圖，可以嘗試參考同行車圖，加上自己的文案、競爭力、賣點(diǎn)等。

但不能完全照搬，只參考同行的畫面色調(diào)。

只有把點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率提高到同行平均水平的1.5倍以上，才有資格獲得優(yōu)質(zhì)評(píng)分。

所以當(dāng)你質(zhì)量分低，PPC高的時(shí)候，不要怪直通車，因?yàn)槎际菙?shù)據(jù)。

然后，當(dāng)你的素質(zhì)得分上升到10分，數(shù)據(jù)長期穩(wěn)定，我們直通車的權(quán)重就很高了。

然后我們會(huì)通過拉低價(jià)格，降低時(shí)間折扣或者關(guān)鍵詞競價(jià)來降低PPC。

晚安如果我們的整體關(guān)鍵詞表現(xiàn)不錯(cuò)，那么可以直接通過時(shí)間折扣來調(diào)整。

時(shí)間貼水每天會(huì)減少5%到10%，會(huì)持續(xù)觀察費(fèi)率指數(shù)和數(shù)量指數(shù)會(huì)不會(huì)下降。

我們的價(jià)格拖累是在數(shù)據(jù)不會(huì)下降的情況下降價(jià)。

基本上前三天可以高一點(diǎn)，然后我們會(huì)每天降3%到5%的保費(fèi)，實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)降不降。

數(shù)據(jù)稍有下降，我們就要及時(shí)拉回。

如果是非標(biāo)，可以拉人群溢價(jià)。

如果是標(biāo)準(zhǔn)的，我們可以拉關(guān)鍵字bid來重新平衡數(shù)據(jù)。

我們可以停下來，制定其他計(jì)劃，直到ppc接近行業(yè)平均水平，甚至更低。

這時(shí)候我們的ROI可以說是比較高的了，因?yàn)槲覀儍?yōu)化了轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，PPC。

接下來，我們只需要在保持?jǐn)?shù)據(jù)良好的情況下增加數(shù)量指標(biāo)，就很有可能帶動(dòng)搜索流量。

【如何判斷我們ROI的盈虧點(diǎn)】我們優(yōu)化ROI是為了讓我們的盈虧點(diǎn)達(dá)到更好的平衡。

而且我們?cè)谧鯮OI的時(shí)候，一定要明確自己的目標(biāo)，就是ROI要達(dá)到多少，這是關(guān)鍵點(diǎn)。

當(dāng)我們到達(dá)這個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)，我們的投入和產(chǎn)出之間的關(guān)系就正常了。

ROI =1:售價(jià)/毛利。

假設(shè)商品毛利為100元，成本為600元，那么ROI的臨界值= 1: 6，也就是說保證了轉(zhuǎn)化率為1: 6的直通車推廣。

一般情況下，只要直通車以優(yōu)秀的數(shù)據(jù)增長，哪怕是輕微虧損也是可以接受的，我們不需要追求過高的ROI。

我們都可以在直通車推動(dòng)的搜索中賺回這些投入。

過于追求高ROI可能會(huì)導(dǎo)致我們驅(qū)動(dòng)搜索時(shí)的局限性。

這篇文章向你解釋了如何通過提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)，降低每次點(diǎn)擊費(fèi)用來提高我們的整體投資回報(bào)率。

投資回報(bào)率是衡量我們的投入和產(chǎn)出之間的平衡。

如果我們連自己的投入和產(chǎn)出都做不到平衡，可以說我們的推廣是不合格的推廣，不能有效地推廣店鋪。

我們希望商店獲得更多的利潤和更大的促銷。

首先，我們的付費(fèi)推廣必須在我們的控制范圍內(nèi)。

今天，我先和大家分享一下。

如果你覺得我分享的有幫助，可以關(guān)注一下。

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