想要提升客單價 這些關聯(lián)銷售的操作技巧不能少

                   首先，什么是關聯(lián)銷售？官方的解釋是:聯(lián)盟營銷是一種基于雙方互利的營銷。

在交叉營銷(交叉營銷是指整合時間、金錢、理念、活動或展示空間等資源，為任何企業(yè)接觸更多潛在客戶提供低成本渠道的一種營銷方式)的基礎上，事物、產(chǎn)品、品牌等。被營銷者尋找關聯(lián)性，從而達到深層次和多方面的指導。淘寶的相關銷售可以用一個例子來說明。比如我們輸入一個商品，如圖1，我們在淘寶搜索關鍵詞“女裝”，點擊任意一款女裝。進入產(chǎn)品詳情頁面。發(fā)現(xiàn)交易會的產(chǎn)品詳情頁有一個區(qū)域，并沒有介紹產(chǎn)品，而是展示了店內(nèi)其他一些熱銷產(chǎn)品。如圖所示，我們最初是通過一件連衣裙點擊進入商品詳情頁的，在詳情頁的頂部又顯示了一些其他款式的連衣裙。

再次向下轉，真正看到我們點擊的產(chǎn)品詳情圖片?；蛘呶覀兎皆斍轫摰撞?，可以看到一些其他的推薦產(chǎn)品。此處詳細信息頁面上顯示的其他產(chǎn)品統(tǒng)稱為相關銷售。從字面上可以解釋為與該產(chǎn)品相關的附帶產(chǎn)品。當一個顧客進入我們的寶貝詳情頁時，他可能一開始并沒有購買他點進去的圖片中的綠色連衣裙，而是發(fā)現(xiàn)詳情頁中的短連衣裙是他喜歡的商品，于是下單購買。或者客戶本來想買這款產(chǎn)品，但是看到了短款的裙子又喜歡，就一起買了。這件短裙是相關產(chǎn)品。接下來，我們來普及一下相關銷售的應用技巧。這樣才能事半功倍。

1.相關銷售的數(shù)量。銷量越多越好，因為會增加裝貨時間，其他產(chǎn)品太多會讓客戶不耐煩。當然，越少越好。通常我們推薦單個關聯(lián)銷售，兩到三個行為最好，每行三個產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)控制在9個左右。視覺效果最好不要超過一屏，不然會給人冗長的感覺。人們對相關的銷售產(chǎn)品失去興趣，只想快點翻出來。

2.關聯(lián)銷售的形式。銷售有很多種形式。如果直接推薦其他產(chǎn)品，直接推薦其他款式。這種關聯(lián)銷售的主要作用是為客戶提供更多的選擇，降低流失率。還有組合銷售。搭配法利用套餐搭配更優(yōu)惠，這種關聯(lián)銷售的作用是更大程度的提高客單價。選擇相關銷售的第二種套餐推薦形式，從產(chǎn)品數(shù)量上看，24款產(chǎn)品最好。當推薦5個或更多產(chǎn)品時，轉化的可能性會大大降低，對提高客單價幾乎沒有幫助。

3.相關銷售的產(chǎn)品選擇和價格。至于相關銷售的產(chǎn)品選擇，要選擇和這個產(chǎn)品有一定聯(lián)系的產(chǎn)品。比如我們賣女裝。一條牛仔短褲的關聯(lián)銷售可以推薦同類型不同款式的牛仔短褲，或者t恤等與短褲搭配的商品。其次，在價格選擇上，要選擇同價格區(qū)間的產(chǎn)品，而不是價格相近的產(chǎn)品。具體操作如下。如果我們賣女裝，有連衣裙和裙子。如果要搭配有相關銷售的連衣裙，在選擇的時候，首先要查看一下連衣裙的價格區(qū)間。在提到價格區(qū)間時，可以看到如圖5所示的價格區(qū)間柱形圖。如果我們這件衣服在第三價格區(qū)間，也就是115275的價格區(qū)間，那么與之關聯(lián)的產(chǎn)品也應該選擇第三價格區(qū)間的產(chǎn)品。如果我們想要匹配裙子的商品是裙子，我們需要再次搜索裙子的價格范圍，在搜索中輸入裙子，如圖6所示。我們可以看到第三個價格區(qū)間的裙子價格是62148，推薦相關銷售時可以選擇這個價格區(qū)間的產(chǎn)品。這種方法不僅適用于相關銷售，也適用于產(chǎn)品定價。

4.相關銷售的地點。我們看到最相關銷售的位置在詳細信息頁面的頂部。該職位的相關銷售適合放置相關性強的產(chǎn)品，或者促銷、爆款等有特殊吸引力的產(chǎn)品。在詳情頁的最上方，因為處于黃金位置，是客戶第一次也是第一次看到內(nèi)容區(qū)，所以這個區(qū)域的相關銷售設置應該不會太多。一些店鋪的相關銷售產(chǎn)品放在詳情頁的中間。這個位置適合放置帶包裝的產(chǎn)品。當客戶對我們的產(chǎn)品有了一定的了解后，看到中間部分的相關銷售，可能會想一起購買，這樣在匹配銷售時就能提醒消費者是否有購買需求。還能增加產(chǎn)品的曝光率。分享流量。在詳情頁底部，適合放置差距較大的樣式。

為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇。如果詳情頁的商品是沙灘鞋，那么可以在底部介紹幾款其他款式的沙灘鞋，供顧客對比購買。這就是相關銷售產(chǎn)品的設置技巧。我們可以根據(jù)自己店鋪的特點，做更符合自己產(chǎn)品的相關銷售。當然，相關銷售的美學設計也很重要，這一點邊肖提醒大家不要忽視。                

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