【手淘首頁(yè)or手淘搜索】選取側(cè)重點(diǎn),超高投產(chǎn)和單日破萬(wàn)手淘首頁(yè)...

                   如果需要兩天才能成功，大部分人會(huì)死在第一個(gè)晚上。

如果要思考他們失敗的原因，大多數(shù)人在第一天開(kāi)始就注定了慘淡的結(jié)局。我是三毛，電商。

最近有商界朋友問(wèn)的問(wèn)題比較多:過(guò)去手動(dòng)搜索、手動(dòng)首頁(yè)的直通車游戲，今年失敗了。

首先，平臺(tái)總是在變化，這就是為什么我總是在更新文章。

不斷跟隨平臺(tái)規(guī)則的變化，做出相應(yīng)的優(yōu)化，確定新的方法方向，無(wú)疑是正確的態(tài)度?，F(xiàn)在思想陳舊不愿意改變的人越來(lái)越少了?，F(xiàn)在的新生力量大多是80后、90后，甚至我也接觸過(guò)00后的商家，可以說(shuō)是一代比一代觀念更新。新思路，夠大膽！

如果沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的理念和態(tài)度，肯定很快就會(huì)被淘汰。其實(shí)在每一篇文章里，我都寫過(guò)直通車期間的變化，以及相應(yīng)做法的更新。這些變化會(huì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和我當(dāng)時(shí)的一些新的認(rèn)識(shí)上。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一年后，當(dāng)我再看一年前寫的東西時(shí)，會(huì)有很多不舍和新的變化。但是很多賣家沒(méi)有系統(tǒng)的思維觀念和實(shí)踐能力。當(dāng)然還是精力和想法的問(wèn)題。

企業(yè)需要有全局觀。商店里有大大小小這么多東西要管。不可能有那么多精力只盯著直通車，所以很多聰明的商家都懂得放權(quán)。從概念上講，太多人被一句話欺騙了:只要我的產(chǎn)品好，我就打好基礎(chǔ)，優(yōu)化主圖細(xì)節(jié)，把客戶當(dāng)父母。我就不信我做不出好店，淘寶也攔不住我的店做。直通車只是輔助工具之一，沒(méi)必要花那么多心思在上面。這個(gè)說(shuō)法漏洞太多了。

首先，產(chǎn)品好。你怎么判斷你的產(chǎn)品是好的？

一個(gè)好產(chǎn)品的核心是什么？

市場(chǎng)的肯定。你得從實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來(lái)判斷產(chǎn)品。衡量?jī)r(jià)格很有必要。先做一個(gè)7天的周期計(jì)劃，每天跑100，150次點(diǎn)擊，觀察一個(gè)周期內(nèi)產(chǎn)品的收藏率和購(gòu)買率。新產(chǎn)品不轉(zhuǎn)化無(wú)所謂，看收藏購(gòu)買率就行。有人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品是前幾年的爆款，沒(méi)必要測(cè)試。

可以直接做主圖細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)優(yōu)化，甚至主圖細(xì)節(jié)都是老一套的爆款。行得通嗎？其實(shí)只要同質(zhì)化不嚴(yán)重，連續(xù)幾年做爆款真的問(wèn)題不大。但是，“往年的爆款”，有了這個(gè)標(biāo)簽，意味著同質(zhì)化不可能，不嚴(yán)重。打價(jià)格戰(zhàn)？總有商家比你更惡意；

拼銷量？

總有比你更狠的生意。中小商家在前幾年做爆款，除非你做的是當(dāng)年爆款的老環(huán)節(jié)，否則你無(wú)一例外注定慘淡收?qǐng)?。有人?huì)說(shuō)，那我就優(yōu)化主圖細(xì)節(jié)，換湯不換藥。

當(dāng)然，這并沒(méi)有錯(cuò)，那么你如何確保新主圖的細(xì)節(jié)工作良好呢？

還是得通過(guò)火車測(cè)圖看點(diǎn)擊率。你不能總是為另一幅畫做一幅主畫。

這里要提一下直通車創(chuàng)意圖的本地上傳。

有商家問(wèn)為什么沒(méi)有直通車？

當(dāng)?shù)厣蟼鞯氖侵蓖ㄜ嚱?0天累計(jì)超過(guò)3000美金，系統(tǒng)自動(dòng)開(kāi)啟。最后，說(shuō)到把客戶當(dāng)父母，你得有父母認(rèn)可。所謂酒香不怕巷子深，沒(méi)有訪客一切都是空談。如何獲取訪客和精準(zhǔn)訪客，還是離不開(kāi)付費(fèi)推廣。既然已經(jīng)付費(fèi)了，怎么省錢，怎么做關(guān)鍵詞和人群，怎么做定向和超級(jí)推薦？

如何在這個(gè)人人開(kāi)車的時(shí)代脫穎而出？

再回到常見(jiàn)的問(wèn)題:以往手游搜索、手游首頁(yè)的直通車游戲今年不行了。

玩法上肯定是有變化的。每一個(gè)小變化，積累一年，都是大變化。

而且我一直強(qiáng)調(diào)，不同的產(chǎn)品，不同的階段，直通車是不一樣的。這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。比如我手里有個(gè)打底褲店。去年這一次，手淘首頁(yè)流量爆發(fā)。每天手淘首頁(yè)都有上萬(wàn)的流量進(jìn)入店鋪，手淘首頁(yè)也是店鋪的主要流量來(lái)源。今年這個(gè)時(shí)間段開(kāi)始布局運(yùn)營(yíng)時(shí)，直通車與超級(jí)推薦合作，核心突破點(diǎn)是手淘首頁(yè)流量。當(dāng)然，在做的過(guò)程中，我們一直在關(guān)注競(jìng)品店的流量結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)那些做的好的店也在做手淘的首頁(yè)，所以付費(fèi)流量重在獲取手淘的首頁(yè)流量，方向是對(duì)的。

比如另一個(gè)小類的車店，產(chǎn)品很少，全網(wǎng)每天的自然搜索流量可能前幾個(gè)店加起來(lái)不到1000?？芍^是標(biāo)準(zhǔn)品中的標(biāo)準(zhǔn)品，這樣的店鋪直通車很難帶動(dòng)自然搜索，真實(shí)數(shù)據(jù)太少。直通車的首要目的是低價(jià)引流，盡量拿到ppc最低的前6甚至前3的競(jìng)價(jià)位置，為流量買單。好在這類小眾產(chǎn)品利潤(rùn)高，產(chǎn)量大，所以值得做。有人肯定會(huì)說(shuō)，如果數(shù)據(jù)量小，可以讓人直接介入直通車數(shù)據(jù)。這是一個(gè)方法，但是真正的搜索是有上限的。干預(yù)不如直接用直通車搶精準(zhǔn)流量。有時(shí)候直通車的效果比自然搜索要好。根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的市場(chǎng)流量特征，決定付費(fèi)推廣的重點(diǎn)方向，是運(yùn)營(yíng)方式達(dá)到效果的首要條件。列出關(guān)系:直通車的標(biāo)準(zhǔn)推廣方案有三個(gè)板塊:關(guān)鍵詞、人群、定向。

三個(gè)板塊下分別是:現(xiàn)金量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、收藏購(gòu)買、轉(zhuǎn)化率。我們常說(shuō)直通車的主要功能是低價(jià)引流，獲取精準(zhǔn)流量，帶來(lái)搜索、首頁(yè)等免費(fèi)流量。從重點(diǎn)入手，增加權(quán)重，降低ppc，做精準(zhǔn)人群標(biāo)簽，增加關(guān)鍵詞搜索展現(xiàn)排名。我猜你喜歡流入游泳池。這其中的每一步都離不開(kāi)點(diǎn)擊率。影響點(diǎn)擊率的主要因素有主圖、關(guān)鍵詞、人群、創(chuàng)意標(biāo)題、銷售價(jià)格、競(jìng)價(jià)位置、匹配方式、投放區(qū)域。點(diǎn)擊率的主要影響因素及相關(guān)做法。這里我用思維導(dǎo)圖做一個(gè)詳細(xì)的介紹。

點(diǎn)擊率不同的產(chǎn)品有不同的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我們知道早期質(zhì)量分?jǐn)?shù)的提高離不開(kāi)高點(diǎn)擊率，但是高點(diǎn)擊率不一定代表一定會(huì)得分。影響質(zhì)量評(píng)分的是動(dòng)態(tài)點(diǎn)擊反饋，點(diǎn)擊率只是一個(gè)反映動(dòng)態(tài)點(diǎn)擊反饋的數(shù)值。所以要提高權(quán)重，降低ppc，就要拿到上分，點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量都離不開(kāi)上分。如果一個(gè)關(guān)鍵詞被點(diǎn)擊一兩次，無(wú)論點(diǎn)擊率有多高，都是沒(méi)有意義的。降低點(diǎn)擊付費(fèi)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，因?yàn)楝F(xiàn)在它涉及到即時(shí)重量。直通車的拖價(jià)，也就是降低分時(shí)折扣，必須根據(jù)計(jì)劃下線后當(dāng)天的ppc進(jìn)行調(diào)整。

必須觀察是包字還是一兩個(gè)字很快就燒掉了大部分。這個(gè)時(shí)候，降低分時(shí)折扣，提高其他關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，降低主要流量的人群溢價(jià)或者降低主要流量來(lái)源的關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，其實(shí)意義是差不多的。真正的拖價(jià)是在整體關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)一般的情況下，才降低分時(shí)折扣。如何達(dá)到這個(gè)階段是個(gè)技術(shù)活，相信實(shí)踐過(guò)的商人一定深有體會(huì)。精準(zhǔn)的人群標(biāo)簽離不開(kāi)集購(gòu)，離不開(kāi)轉(zhuǎn)化率。這是在點(diǎn)擊率基礎(chǔ)上的又一個(gè)層次。

前期打開(kāi)盡可能多的人群，目的是讓進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵詞的展示點(diǎn)擊量分布到人群中，觀察哪些人群收藏購(gòu)買高，轉(zhuǎn)化率高。提高人群溢價(jià)的目的是通過(guò)直通車優(yōu)先考慮這個(gè)人群中的用戶，優(yōu)化獲取這個(gè)人群中用戶的點(diǎn)擊。影響直通車收藏購(gòu)買轉(zhuǎn)化的主要因素有主圖細(xì)節(jié)、銷售評(píng)價(jià)、關(guān)鍵詞、競(jìng)價(jià)位置、人群、創(chuàng)意標(biāo)題、匹配方式、發(fā)行區(qū)域等。相比點(diǎn)擊率，還有一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橘I家點(diǎn)進(jìn)去之后，主圖的視頻對(duì)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率有一定的提升作用，這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下。為什么這些因素是一樣的？其實(shí)本質(zhì)上是有區(qū)別的。主圖細(xì)節(jié):主圖很多。除了一張白底圖，買家進(jìn)來(lái)后剩下的主圖，要突出產(chǎn)品的質(zhì)量和賣點(diǎn)(如材質(zhì)，其他顏色和款式，質(zhì)量保證等。)在考慮買家細(xì)節(jié)不足的基礎(chǔ)上。認(rèn)真做產(chǎn)品的商家細(xì)節(jié)就不用說(shuō)了，不會(huì)低，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，該提的內(nèi)容如果都有優(yōu)惠細(xì)節(jié)就基本合格了。

銷售評(píng)價(jià):銷售評(píng)價(jià)是購(gòu)買者的心理安全保障。沒(méi)有銷售評(píng)估，一般會(huì)有收藏和購(gòu)買。很難轉(zhuǎn)換。在這里，我們談?wù)劚仨氁⒌膯?wèn)題。與其等死，不如找一些靠譜的資源，找一個(gè)合適的安全時(shí)間段，盡快做好銷量評(píng)估的量。(淘寶客還好，但是熟客門檻不低。)這里有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，是個(gè)好東西。在銷量低、評(píng)價(jià)低的情況下，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)確實(shí)能提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵詞:關(guān)鍵詞和匹配方法放在一起，長(zhǎng)尾詞和核心詞是廣泛的，所以選擇關(guān)鍵詞及其匹配方法非常重要。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)關(guān)鍵詞短時(shí)間內(nèi)點(diǎn)擊量很大，一定要觀察它的詞條，修改匹配方式，或者氣它不是第一個(gè)考慮刪除的。出價(jià):排在前面，買家優(yōu)先考慮你，自然會(huì)優(yōu)先收藏購(gòu)買，自然會(huì)看最久。乍一看的緣分，往往注定了最后的蛻變?？熹N時(shí)代，有時(shí)間買賣就這么隨便。人群、創(chuàng)意標(biāo)題、投放區(qū)域:這些概念類似于影響點(diǎn)擊率的概念。

有時(shí)候買家選擇你是因?yàn)槟銊?chuàng)意標(biāo)題里的花蕾，買一送一；有些地區(qū)轉(zhuǎn)化率低，比如你在海南放羽絨服；影響轉(zhuǎn)化率，人群也相應(yīng)影響轉(zhuǎn)化率。精準(zhǔn)標(biāo)注，千人千面，就是這樣。進(jìn)一步的改進(jìn)是通過(guò)手淘搜索來(lái)顯示排名。常說(shuō)直通車帶動(dòng)自然流量。其實(shí)直通車帶動(dòng)的是手淘搜索提高關(guān)鍵詞和標(biāo)題的排名。我們無(wú)法影響一個(gè)產(chǎn)品品類的真實(shí)用戶點(diǎn)擊量，只能盡可能提高我們的產(chǎn)品排名。這個(gè)排名就是顯示位置排名。排名越高，買家會(huì)首先點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品，從而增加商店的訪客。為什么要把這個(gè)排在第三級(jí)？因?yàn)殚_(kāi)頭提到的點(diǎn)擊直達(dá)列車權(quán)重是為了增加關(guān)鍵詞權(quán)重。關(guān)鍵詞權(quán)重影響計(jì)劃?rùn)?quán)重，計(jì)劃?rùn)?quán)重影響賬戶權(quán)重。權(quán)重的不斷累積促進(jìn)了我們產(chǎn)品的排名上升。這是一個(gè)量變導(dǎo)致質(zhì)變的過(guò)程。所謂低成本引流，就是在增加關(guān)鍵詞權(quán)重的前提下，降低ppc，增加流量。

目的是以低成本獲取更多的流量，滿足質(zhì)變的需求。在實(shí)際操作中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，新方案的關(guān)鍵詞要想獲得較高的位置是很貴的，接下來(lái)的幾天點(diǎn)擊率會(huì)逐漸上升。即使出價(jià)不變，漲停也會(huì)越來(lái)越早下線，這是權(quán)重提升的一種表現(xiàn)。什么是增量？增加漲停是為了控制點(diǎn)擊量的增加，點(diǎn)擊率也是在這個(gè)過(guò)程中增加的。ppc的波動(dòng)是競(jìng)品在競(jìng)價(jià)位置變化前后的變化。在這個(gè)階段，大部分商家會(huì)開(kāi)始嘗試拖價(jià)格，但這里從第一天開(kāi)始就注定失敗。在這段時(shí)間內(nèi)，要保證直通車計(jì)劃每天有一定的點(diǎn)擊量，這樣就可以在一定程度上對(duì)關(guān)鍵詞和人進(jìn)行刪除和優(yōu)化，直到23天ppc相對(duì)穩(wěn)定，計(jì)劃數(shù)據(jù)平衡后，才能啟動(dòng)官方的價(jià)格拖。增量的核心不是“增量”二字，而是“交付”二字。“交付”是一個(gè)持續(xù)而緩慢的過(guò)程。增加不是快速增加，拖累價(jià)格也不是快速減少。

直通車的數(shù)據(jù)優(yōu)化往往前期慢，后期快。這種速度的感覺(jué)是因?yàn)闈q停多，點(diǎn)擊量大，后期一個(gè)ppc的下降比前期一個(gè)ppc的下降更有沖擊力。這是一種視覺(jué)上的誤解。其實(shí)這個(gè)過(guò)程的進(jìn)展是持續(xù)的，只是數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好。所以前期一定要放慢進(jìn)度，心急吃不了熱豆腐。有實(shí)力的商家往往喜歡暴力駕駛，日限額上萬(wàn)。這只是加快了量的獲取，量的效果自然會(huì)很快到來(lái)。其實(shí)核心的比例增加也是一樣的。暴力駕駛?cè)绻蛔⒅睾诵谋举|(zhì)，后期效果就不能很好的維持。

很多商家在實(shí)踐中應(yīng)該對(duì)此深有體會(huì)。

猜測(cè)你喜歡流入池:在主頁(yè)和搜索之間有一個(gè)權(quán)衡。

淘客首頁(yè)爆發(fā)的產(chǎn)品往往會(huì)導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化率下降，直接影響淘客的搜索。

為什么？

轉(zhuǎn)化率的下降會(huì)導(dǎo)致手淘搜索顯示位置的下降。如果產(chǎn)品類型可選，非剛性，我建議大家可以嘗試優(yōu)先定向超推薦，優(yōu)先獲得自己喜歡的流量，直到流量流入池中，手淘首頁(yè)流量爆發(fā)。如果產(chǎn)品類型是硬需求，需求的標(biāo)簽數(shù)量少，就不要在這類產(chǎn)品的首頁(yè)敲手了。

當(dāng)然，這些都是相對(duì)于大數(shù)據(jù)而言的，總有一些產(chǎn)品是例外。有很多標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法是你喜歡流入池中。有人說(shuō)白底圖優(yōu)化了，但是很多品類猜測(cè)你不是太喜歡產(chǎn)品文案；

有人說(shuō)點(diǎn)擊率高的優(yōu)先；有人說(shuō)高轉(zhuǎn)化率優(yōu)先...其實(shí)從產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)出發(fā)，我是按照我的方法一步一步來(lái)做的。相信從一開(kāi)始，對(duì)手淘寶搜索和手淘寶首頁(yè)的選擇就決定了后面店鋪訪客的關(guān)注點(diǎn)，這也是系統(tǒng)選擇流量分配的原因。這是我對(duì)今年直通車的看法。只有抓住重點(diǎn)，因材施教，才能結(jié)出合適的果實(shí)。

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