借題發(fā)揮→由老邢的《我最佩服淘寶什么?》說深去-YY大淘寶-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶大,淘寶行業(yè)分析,淘寶挖掘用戶,淘寶營銷引流。

由于不學無術(shù)，總是在幕思城深潛學習，不巧今日在老邢的帖子?boardid=11&topicid=30977中6樓隨手回復(fù)了一段，然后被好幾個派友要求深挖，正巧今天身體不適，沒辦法挑燈夜戰(zhàn)繼續(xù)加班，就借題發(fā)揮下，博眾一笑。

老邢對淘寶有三問：

一是、大淘寶有多大？

二是、淘寶人這么多，怎么做到，反應(yīng)速度還這么快？

三是、淘寶人怎么都像打雞血一樣，這么有激情？

老邢說沒有標準答案，其實這個已經(jīng)不需要答案了，淘寶之心，賣家皆知！

第一問，大淘寶有多大？

記得有句話“要看一個人的實力，先看他的對手?！碧詫毜膶κ质钦l呢？放眼電子商務(wù)界基本無對手，去年廣州網(wǎng)商會時，老鐵發(fā)話了“2015年，淘寶的成交量要占到零售總額的5%！”換言之，淘寶想死磕的對手其實是眾多線下商場，淘寶的目標是做中國的雙料（所謂的雙料就是線下和線上）Wal-Mart。。甚至更大。

其實，無論是線上線下，大淘寶的戰(zhàn)略其實就是如下的一張圖這么簡單。

（家里的電腦沒裝MindManage，請大家包涵和忍耐。。。。。）

第一道：充分挖掘外部用戶資源

簡單點說，先來三個假如。

假如一：淘寶用戶不多，好賣家就不會入??；好賣家不入住，用戶買不到好東西，也就不來淘寶了。這就是一個惡性循環(huán)，淘寶已經(jīng)撐過去這個最艱難的時候了。

假如二：淘寶用戶很多，所以賣家很多；因為賣家很多，所以產(chǎn)品和服務(wù)參差不齊；因為產(chǎn)品和服務(wù)參差不齊，導(dǎo)致部分用戶體驗下降；部分用戶體驗下降，導(dǎo)致該部分用戶不來淘寶了。所以，沒有強大供應(yīng)鏈和資金鏈的賣家要自己看著辦了，不是淘寶不讓你過，是用戶的選擇不讓你過！

假如三：淘寶賣家產(chǎn)品和服務(wù)都比較不錯，但是支付方式太麻煩，網(wǎng)購門檻太高；各個賣家選擇的物流不一樣，導(dǎo)致妥投率低、用戶購買后體驗不好，也會流失小部分用戶去自建物流的B2C。

這三種假如，就是淘寶3個時期遇到的困難。第一種假如淘寶已經(jīng)撐過去了（老鐵非常激動的說，謝謝MTV，謝謝CCTV，謝謝非典。。。。），現(xiàn)在困擾淘寶的第二種假如淘寶也已經(jīng)在加大力度去解決。因為淘寶是龍頭老大了，所以也為解決第三種假如做布局。

V版的簽名說的很對，未來的電子商務(wù)就是入口之爭，獨立B2C跑馬圈地是如此，淘寶不斷改版也是如此。

為什么淘寶要做大淘寶，其實他最看重的就是入口之爭。

都說房價漲的快，但是淘寶的廣告費漲的絕對比房價快，為什么？因為淘寶的站內(nèi)資源所剩不多，www.taobao.com，www.hitao.com，其他的2級域名不算，淘寶的入口也就這么點。淘寶需要的是把自己的資源合理的分配給可以給用戶提供良好的產(chǎn)品體驗和服務(wù)體驗的賣家，這個是淘寶永遠不變的宗旨，無論淘寶搜索規(guī)則啦、交易規(guī)則啦等等等等，隨便怎么改，這個最終目的是不改的。也就是假如二種的情況。任何行業(yè)只有當大量資本開始進入的時候，才標志這個行業(yè)開始進入成熟期了，前面的小嘍啰如果不撈一票就走，或者趕緊做大，是要被涌進來的資本碾壓的?，F(xiàn)在想進入電子商務(wù)的，不光是螞蟻，還有大象，甚至還有恐龍，所以我建議一些還有淘寶創(chuàng)業(yè)夢的人們，冷靜一下，看看自己的供應(yīng)鏈和資金鏈，如果要做電子商務(wù)，這兩條鏈子一條是動脈一條是靜脈，少了哪條都不好做。古人云，識時務(wù)者為俊杰，該退則退。

淘寶的決策層是何等的聰明，內(nèi)部資源不夠大家分了，就開源節(jié)流：一方面不斷提高內(nèi)部資源分配的門檻，另一方面不斷從外部獲取資源。從外部挖掘資源主要有以下幾種方式：

1、外部硬廣。這個就不說了，傳統(tǒng)媒體的，網(wǎng)絡(luò)媒體的，大家都能看的到，砸錢而已。

2、SEM。大家可以嘗試在Google里搜索一些衣服品牌，之前我在調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)我搜索好幾個國外的牌子，淘寶都出現(xiàn)在Adwords的廣告位上，如a&f，拉夫勞倫等等。相信淘寶的SEM團隊投放的關(guān)鍵字遠不止這些。

3、淘寶天下。淘寶很重要的一步棋，這個由浙江日報和淘寶各投資一半的紙質(zhì)網(wǎng)購傳媒主要就是為了讓還沒有網(wǎng)購的人了解網(wǎng)購，接觸網(wǎng)購，消除距離，讓這些人從接觸網(wǎng)購開始，在主體意識里形成網(wǎng)購=淘寶的概念。

4、阿里媽媽。對于淘寶店進行站外CPS、CPM、CPC等等的地方。值的關(guān)注的是，阿里媽媽對于淘寶商城店做淘寶客推廣有額外的補助。比如淘寶商城店用淘寶客推廣以件100塊的衣服，自己設(shè)置的傭金比例是20%，但是淘寶客看到的傭金比例是25%，比你自己設(shè)定的提高25%。也就是說阿里媽媽提高所有淘寶商城用戶傭金的25%，這多出的25%傭金是由阿里媽媽承擔的。由此可見，淘寶商城扶持B店的決心。

5、嗨淘。雖然目前來看這個不能算是從站外拉資源，但是這個只是淘寶從站外拉資源的第一步棋，相信以后淘寶自己開個全國性質(zhì)的電視購物頻道絕對不是問題。畢竟女人的幾大愛好中，看電視是其中很大的一個。

整個生態(tài)圈的食物鏈（電商鏈？）的第一步就是掠奪用戶資源，后面的所有行動都是為了留住和循環(huán)利用這些資源。

我還記得當初華倫天奴入住淘寶商城，最后尷尬收場的時候，當初的淘寶是不成熟的，但是自從老馬同志手把手的扶持起來幾個商城品牌的時候，淘寶的發(fā)展速度已非當日可比?，F(xiàn)在淘寶商城在電子商務(wù)中占據(jù)了如此大的份額，09年11.11又有了幾個成功案例，因此今年和2012年時淘寶商城品牌入駐的井噴年。

第二道：快速、精準的匹配用戶需求

這是用戶體驗中非常重要的一步。一次又一次的搜索規(guī)則調(diào)整就是這點最好的證明。當然淘寶的內(nèi)部商品搜索引擎還不完善，要走的路還很長，但是現(xiàn)在已經(jīng)開始了。下次規(guī)則調(diào)整就是用戶搜索關(guān)鍵字不光匹配寶貝名稱，也要匹配單品頁中的文字。所以以后純圖片的單品頁很可能一去不復(fù)返，用戶也不用老是看著60個字符全滿的寶貝名稱揉眼睛。大家記得不要在單品頁里堆砌關(guān)鍵字鉆空子了，下場會和以前鉆寶貝名稱的人一樣，還是跟著淘寶的思路玩吧，順淘者昌，逆淘者亡。

做淘寶搜索引擎的人肯定很喜歡Google，直通車其實就是Google的Adwords，只是今年CPC的價格和其他的廣告費一樣一路狂飆，鉆石展位就是CPM了，類似于Adsense。

這個環(huán)節(jié)，也是某SEO導(dǎo)師王某人最近在忽悠的環(huán)節(jié)。淘寶搜索也在和Google一樣考慮質(zhì)量得分的因素，中間反復(fù)調(diào)整的過程會很長，特別是小賣家們會吃盡苦頭，這是個必然的過程，大家一定要忍耐。其實我個人覺得，應(yīng)該在直通車的展示內(nèi)加入質(zhì)量得分的因素，而不是單純的依靠價格。

第三道：隨心所欲的支付

alipay的成功已經(jīng)毋庸置疑，但是其競爭對手也頗多。之前alipay的UE一直被馬云所詬病，就是因為門檻太高。首先注冊要郵箱，沒用過email的還沒法用了，其次還要證書，對電腦不懂點的人又傻在那里被過濾了。支付這個環(huán)節(jié)曾經(jīng)是電子商務(wù)最大的門檻。如今這個門檻已經(jīng)解決掉一半了，但是實際上，還是有很多人因為支付問題被擋在了電子商務(wù)門外（比如我的總監(jiān)，一天到晚挑完東西用我的支付寶或者網(wǎng)銀付錢。。。。）。因此，老馬砸了支付寶50個億，口號是“會用手機的人就能完成網(wǎng)購支付”（這句純屬我YY。。。）其實就是讓支付寶通過手機完成最后的支付，并且好像不用通過網(wǎng)銀？具體怎么操作我就不知道了，這個是他們的內(nèi)部機密。

支付，作為電子商務(wù)任督二脈中的任脈，支付寶的推出極大的推動了中國電子商務(wù)的發(fā)展。但是要想普及到全民還有很長的路要走，這個重任，我想還是要落在支付寶肩上。

第四道：快速的物流投遞和高效的倉庫管理

這是目前淘寶努力要實現(xiàn)的，也是目前大淘寶戰(zhàn)略中比較艱苦的一個環(huán)節(jié)。為什么要這么做？我認為有三個理由。

1、和獨立B2C為什么要自己建物流是一樣的，國內(nèi)現(xiàn)有的物流參差不齊，B2C們對于這個環(huán)節(jié)不可控，但是這個環(huán)節(jié)又特別的重要，一次錯投很可能就遺失一個客戶，弄不好還造成一片負面影響。并且，淘寶目前的出貨量遠高于其他所有B2C和C2C，只要其中一小部分使用淘寶的自建物流，物流盈利就很簡單了，派送的利用率要遠高于其他B2C大戶們自建的物流。

2、淘寶中草根賣家太多，后臺管理無法跟上業(yè)務(wù)量的增長，最終結(jié)果是導(dǎo)致用戶體驗下降，而大用戶自有的管理后臺無法與淘寶后臺實現(xiàn)對接。淘寶商城招商的時候經(jīng)常采用的經(jīng)典案例就是去年11.11的光棍節(jié)促銷活動。但是誰有知道那日火爆的銷售背后，暴露出來的是眾多賣家后臺管理的薄弱。因此淘寶推出了TOP（詳情見open.taobao.com），希望可以借助第三方的力量來打通這個環(huán)節(jié)。淘寶助理只能手動更新庫存，掌柜助手只能每天同步一次庫存。對于一天出庫好幾千件的店來說，這樣的庫存同步周期顯然無法滿足賣家的需求。對于一些非正規(guī)供應(yīng)鏈的店（很多是大C店，草根出身），幕思城論壇中日月家的產(chǎn)品還是可以滿足需求的（我不是打廣告，我只知道網(wǎng)店管家對于那些動銷量特別大的C店真的是很好用，我根本就不認識日月。。。）。但是真正的大象們，他們自己就有原來線下的管理系統(tǒng)。小點的用KingdeeK3，或者是用友，也有用其他軟件公司定做的小型ERP系統(tǒng)，大點的用SAP，再大點的恐龍級別估計自己都是用WMS的了（順便提下，中國太多的制造型、加工型、銷售型公司在這個方面都是遠落后于國外的，產(chǎn)能看起來很高，但是管理成本太高，效率太低，早日希望國內(nèi)有比較強大的SAP和WMS類型的咨詢公司，別讓老外壟斷了這塊），再讓他們在用日月的產(chǎn)品就顯得比較委屈了。TOP就是為了讓有這個技術(shù)能力的個人或者公司，淘寶開放API給他們，他們實現(xiàn)ERP、SAP、甚至是WMS與淘寶后臺的對接（順便抱怨下，我們的CEO&CTO原來是做ERP開發(fā)的，TOP剛開的時候，我進言讓其發(fā)揮特長率先打通這個領(lǐng)域，對于我們做代運營有很大的好處，可惜被他說成是小錢。。。不予考慮。。。。。。遺憾啊，難得的小范圍先發(fā)優(yōu)勢）

3、光有物流是不夠的，獨立B2C到處開倉庫，淘寶又怎能自甘落后。淘寶開始建設(shè)大規(guī)模的代理倉庫，一旦合作的大象和恐龍進去以后（這個服務(wù)一般的賣家是享受不起的，門檻的確很高），物流這個環(huán)節(jié)才算是真的被打通。打個比方，淘寶有一個很大很大的倉庫，里面很多很多的產(chǎn)品，每天運往全國各地。訂單下來以后，實時處理訂單打包（這個東西除了幾個B2C大戶，一般人也是享受不到的。淘寶也是想提升自己賣家的競爭力去和其他B2C抗衡），假設(shè)倉庫在杭州，發(fā)往上海的訂單滿一車了，直接裝箱后發(fā)貨，無需等待，這種發(fā)貨的速度和效率大家自己想想吧。而目前除了自建物流的B2C們，其他的電商企業(yè)仍然在忍受著第三方物流每天來拉一到兩次貨的痛苦，明明發(fā)貨地久在開車幾個小時就可以到的地方，仍然要第二天才能收到貨，這種感覺誰都不喜歡。淘寶接下來的大型招商會中，都對賣家提出了要把貨托管到淘寶倉儲的這個要求，其用心實在是太惡毒了，因為這樣，品牌商只是把貨品運到了淘寶的倉庫，而貨品運出去的時候已經(jīng)批上了淘寶的外衣，用戶收到東西第一眼看到的是淘寶，打開包裝才能看到里面的品牌，又是在將用戶主體意識中網(wǎng)購的概念和淘寶劃等號。

第五道：萬佛歸宗

當這用戶在打通任督二脈的網(wǎng)購過程中游走了一個大周天和一個小周天以后，已經(jīng)被淘寶粘住了。記得前年，我還對圈子里的人說，高端的買家是不會在淘寶網(wǎng)上買東西的，都去垂直類的獨立B2C，因為服務(wù)好。現(xiàn)在看來，大淘寶戰(zhàn)略形成以后，生態(tài)鏈一旦完整，每個環(huán)節(jié)都可以養(yǎng)活下一個環(huán)節(jié)，只要淘寶內(nèi)部細分順利完成（這個也是目前淘寶最大的軟肋），用戶要離開淘寶真的很難。淘寶的細分垂直市場會越來越多，3C、鞋子已經(jīng)有了，家居、服裝今年應(yīng)該就會出來了。進入良性循環(huán)以后的淘寶真的非?？膳?。更可怕的是淘寶還沒開始做資源整合，這里順便YY一下，我覺得以后口碑網(wǎng)的優(yōu)惠券會以電子版的形式普及，并且會與優(yōu)質(zhì)的線下商戶進行商務(wù)合作，為淘寶網(wǎng)用戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。比如在淘寶上買東西的用戶可以獲得線下某家高檔餐飲娛樂等等的地方獲得一些較大的優(yōu)惠，從而獲得雙贏。

第二問和第三問：淘寶的內(nèi)部管理是如何的

自己走南闖北拜訪過這么多公司，自己也開過公司，我還是覺得阿里系的公司員工的執(zhí)行力是最高的。我在阿里有不少朋友，有在華星時代廣場的B2B中做銷售的，有在濱江新樓里做人事的，也有在西湖國際消費者事業(yè)部做運營的。他們都是各自行業(yè)中的佼佼者。我也經(jīng)常去淘寶接受淘寶企業(yè)文化的熏陶（有時候真的忍不住想跳到淘寶去，企業(yè)文化好，管理好，薪資待遇也高。?？墒亲詈筮€是責任心戰(zhàn)勝了自己）。大家都知道淘寶內(nèi)每個員工都是有自己的花名的，就像老陸叫鐵木真，每個員工在取花名的時候，好像都會有一段對應(yīng)的文言文來描述這個角色。員工之間在日常溝通的時候也都是叫花名，似在武俠小說中一樣，那種氛圍在我這個局外人看來，是非常羨慕的。按照慣例的角度來說，公司是不提倡公司內(nèi)部戀愛和結(jié)婚的，但是整個阿里系是反回來的，經(jīng)常搞內(nèi)部牽線配對的活動，鼓勵員工戀愛和結(jié)婚，這種開放的態(tài)度值的所有的管理者學習的。淘寶的員工薪資待遇也比一般其他的電子商務(wù)要高，福利待遇也好，而且整個阿里系有個很好的傳統(tǒng)，內(nèi)部推薦。人以類聚，物以群分，人才總是希望自己身邊的人能和自己處于同一平面，這樣的好處有很多：

1、由于大家的能力都差不多，并且每個人都有自己的特長，員工之間互相學習的勁頭很足，長期以來形成了空杯心態(tài)；

2、管理中最怕虎將配熊兵（即高層能力很強，做出了出色的決策，但是執(zhí)行層的人能力脫節(jié)太嚴重，沒有執(zhí)行好，這個是很多公司的問題之一。我現(xiàn)在的公司也是這樣，不懂得以人為本，留不住人才，也招不到人才。）但是在阿里系中，絕對是虎將無熊兵。每個類目經(jīng)理都是非常強悍的人，他下面配備的運營人員也是各自行業(yè)中的強者，這就形成了人力資源上的一個良性循環(huán)，雖然大家很辛苦，但是每個環(huán)節(jié)都很努力，個人能力也強，一件事做下來，壓力平均分攤。

3、可以吸引更多的人才。真正的人才總是希望自己的身邊都是可以學習的對象，所以他們會去推薦一些他們認為有能力的人進來。內(nèi)部推薦機制對于對劍人才進來的人還有物質(zhì)上的獎勵！！這個的機制已經(jīng)不知道給淘寶帶去了多少人才，也挖走了其他一些電子商務(wù)公司的墻角。。。淘寶對于有能力的人是從來不吝嗇錢的，一般來說，阿里系的員工的工資橫向比較來看，還真沒有幾個公司開的起這個價。

淘寶還有個很好的傳統(tǒng)，就是類目之間的PK。大家知道類目的很多活動都是類目的運營專員策劃的。類目之間經(jīng)常組織類目交易額提升的大PK，獲勝方會有獎勵，很多員工為了自己的小組獲勝，經(jīng)常加班到深夜，充分發(fā)揮了員工的能動性，小組的凝聚力也就這樣培養(yǎng)起來了。總之，整個阿里系充分貫徹了以人為本的管理理念，值的大家學習和思考。

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已經(jīng)深挖完了，濕的很，大家多忍耐包涵吧。

P.S：我只是對大淘寶這個東西YY下，我不是淘寶員工，也不是舅舅黨，我只是想，如果我是老陸我會怎么做，因為這么做合理。大家別對我的YY報太高期望。

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