虧了300萬(wàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶創(chuàng)業(yè)交流,淘寶職業(yè)生涯規(guī)劃,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

將近一年沒(méi)來(lái)幕思城了，這一年經(jīng)歷了許多許多的事情。忙著自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，忙著到處學(xué)習(xí)，跟朋友吹水……最近好好沉淀了一番。在這里跟大家交流交流。

小弟真心不會(huì)排版的很好看，不會(huì)插圖，所以本文純文字，請(qǐng)大家見(jiàn)諒

剛進(jìn)入淘寶或者天貓。想著快速積累人氣，于是有了大把坑爹的活動(dòng)。今天我們就來(lái)一個(gè)個(gè)吐槽過(guò)去。

1.9.9包郵，

好吧如果你承包了一個(gè)物流中心，你的產(chǎn)品是幾分錢(qián)的化妝水，那么做吧。如果你的做服裝鞋包等單價(jià)高于10元的東西，千萬(wàn)別做！太坑爹了，來(lái)了一堆蝗蟲(chóng)，流量，翻來(lái)覆去就那幾個(gè)，連帶？沒(méi)有，轉(zhuǎn)化沒(méi)有，這個(gè)活動(dòng)別做，虧死你

2.試用中心

參考9.9包郵?？拥?。論壇精華帖都坑爹。付郵試用，還是那句話，如果你是做化妝水成本極低，那就去玩玩吧，哪怕一件有一塊錢(qián)你都往死里做，如果虧錢(qián)，別做。別指望連帶，老客戶，流量。如果這個(gè)活動(dòng)唯一可取的地方在于有人可以幫你寫(xiě)一堆好話，如果你是為了打單品爆款，可以先做一次活動(dòng)，拿下30個(gè)非常好的評(píng)論后，一定放在內(nèi)頁(yè)里面。如果指望客人回頭，我建議你去路上逛逛，說(shuō)不定撿的錢(qián)都比這個(gè)靠譜

3.淘折，秒殺，……等一系列要低折扣的活動(dòng)一律不要做！這些活動(dòng)我都試過(guò)，毛用都沒(méi)有

4.手機(jī)拇指斗。這個(gè)活動(dòng)有，點(diǎn)意思。如果是庫(kù)存一年以上的產(chǎn)品就拿來(lái)清清庫(kù)存。一次活動(dòng)100-300件，好的話上500件，可以做

5.天天特價(jià)?，F(xiàn)在改版了沒(méi)以前好了，以前是小型的聚劃算，現(xiàn)在基本落入坑爹活動(dòng)中。慎重

以上活動(dòng)為三鉆一下人員可以參加的，這些活動(dòng)坑的就是新手不懂。如果你剛開(kāi)店，以上這些活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)不要去做，唯一能做的事情是以下幾個(gè)

1.優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題

2.歸類(lèi)產(chǎn)品，分好時(shí)間上下架

3.往死里刷

三鉆以上建議以下幾種活動(dòng)

1.淘金幣去年我們?cè)谕孢@個(gè)的時(shí)候很瘋狂，單品最瘋狂的有四個(gè)月20萬(wàn)件的記錄，玩大了就被修改了，去年的金幣基本等同于BUG。今年削弱以后但是還是可以一試，給你們一個(gè)參考

女裝基本上架以后，流量每天在800以上，每天基本銷(xiāo)量在5-10件第一天

第二天如果賣(mài)爆，嘗試引入更多流量，第一天沒(méi)有賣(mài)爆，不要做推廣，讓這個(gè)產(chǎn)品自生自滅，如果賣(mài)爆（100件第一天），第二天必須往死里引流量，基本第二天下午進(jìn)入排行榜，這個(gè)時(shí)候降低推廣費(fèi)用，淘金幣自然流量基本會(huì)在2000--5000，轉(zhuǎn)化看產(chǎn)品本身的描述以及性價(jià)比和款式。記住，跟這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的連帶產(chǎn)品，堆進(jìn)去，如果是賣(mài)外套的，放3-5個(gè)內(nèi)搭衣服，3個(gè)左右的褲子或者裙子，做好搭配套餐的同時(shí)，把產(chǎn)品圖片放入內(nèi)頁(yè)描述。如果產(chǎn)品圖片里面本身就有這些搭配的模特圖，那最妙

淘金幣要注意成本，誰(shuí)也不敢保證你上的款一定賣(mài)爆。所以，以下是淘金幣的成本

每件衣服0.5%的扣點(diǎn)

刷50-60件，每件成本按3元算，150元

淘金幣抽兌成本1000元

按最低每天8件銷(xiāo)量（我指女裝），定好價(jià)，如果利潤(rùn)持平或者微利，一定做，如果虧本絕對(duì)不要做！不要指望產(chǎn)品的連帶率。我只能跟你講，淘金幣我做過(guò)最好的連帶是20%基本連帶率會(huì)在5%-7%，如果這樣有錢(qián)賺那你就做如果沒(méi)錢(qián)賺，最好不要！??！

2.聚劃算

一切不以賺錢(qián)為目的的打折活動(dòng)都是耍流氓?。?！

聚劃算是一個(gè)渠道。95%的店鋪，你們的CRM都沒(méi)有做好，基本留不住老客戶，所以不要被坑爹了，告訴你，聚劃算虧一點(diǎn)點(diǎn)然后可以留住很多老客戶的，都基本坑爹坑爹到死。聚劃算沒(méi)錢(qián)賺，千萬(wàn)不要上，（清庫(kù)存除外），

首先，上聚劃算注意幾點(diǎn)，憑我的印象來(lái)說(shuō)，春季的話天鵝絨外套挺好做的，不過(guò)基本99%的店鋪沒(méi)戲了，今年良無(wú)限做了幾場(chǎng)天鵝絨外套，69包郵，一次都有幾萬(wàn)件。為啥？供貨的人是做外單的，庫(kù)存幾萬(wàn)件，拿出來(lái)跳樓的。你們要傻了吧唧的沖進(jìn)去，虧死了。春季做啥？做小外套小西裝，在三四月的時(shí)候，基本99--129聚劃算可以接受，而且這個(gè)季節(jié)本身就是小西裝外套的旺季，基本3-5000件的銷(xiāo)量是可以保證的?？钍讲灰?dú)特，最好大眾款。

每次聚劃算單品利潤(rùn)最低為成本+40以上，十塊錢(qián)到十一塊錢(qián)的運(yùn)費(fèi)，5-8塊的天貓扣點(diǎn)，1塊左右的包裝費(fèi)，記住，聚劃算退貨率百分之八到十，算好退貨，競(jìng)價(jià)費(fèi)用基本一萬(wàn)左右，平攤進(jìn)去每件產(chǎn)品2塊以上，所以你們記住了，不是庫(kù)存幾年的東西不要拿來(lái)賣(mài)低價(jià)格，你低了一次，第二次你想把價(jià)格拉高，基本不可能?。。?！千萬(wàn)記住，第一次聚劃算??！選好的款，數(shù)量不要多，價(jià)格一定高一點(diǎn)。第一次做低了你下次絕對(duì)??！記住絕對(duì)不可能把價(jià)格拉上來(lái)了。。。。。

3.休息一下喘口氣，太久沒(méi)寫(xiě)東西了沒(méi)有章程，大家將就著看，下面說(shuō)一下店鋪布局

我花了幾萬(wàn)塊買(mǎi)了很多軟件，情報(bào)通專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)魔方蜘蛛全網(wǎng)抓取……我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，日銷(xiāo)售在10萬(wàn)以上的，訪問(wèn)深度很高，10萬(wàn)以下的銷(xiāo)量很低。很多中級(jí)的店鋪看到大店鋪，第一個(gè)想法是，首頁(yè)應(yīng)該這么布局，然后這么弄這么弄然后這么弄。花了一對(duì)心思做好的首頁(yè)，……

這是一個(gè)誤區(qū)，基本上中級(jí)的店鋪每天的UV，顧客的行走路徑會(huì)從你的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，然后往店鋪其他產(chǎn)品上面走，左側(cè)導(dǎo)航以及內(nèi)頁(yè)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售才是你的重點(diǎn)，首頁(yè)的點(diǎn)擊率，對(duì)于每天銷(xiāo)售5萬(wàn)以下的店鋪，基本只有10%--20%，所以，做好內(nèi)頁(yè)的一個(gè)顧客行走路徑才是你的第一重點(diǎn)，首頁(yè)的話能看就行別放太多精力。重點(diǎn)講一句：你的旺旺客服一定要放在最顯眼的地方！?。?/p>

說(shuō)道這里插一句，吐槽一下。我到今年才背下來(lái)，什么是ROI什么是PPC至于那些OPP啊什么亂七八糟一堆英文的專(zhuān)業(yè)名詞，我到現(xiàn)在還不懂。你們也不要太鉆牛角尖。你們只要看兩點(diǎn)

銷(xiāo)售額是多少UV是多少每個(gè)UV的價(jià)值是多少銷(xiāo)售額/UV=UV價(jià)值。并不是UV越高越好，UV價(jià)值越高越好，一個(gè)店鋪?zhàn)霾坏揭粋€(gè)UV價(jià)值2元，堅(jiān)決不要做任何推廣，一毛錢(qián)都別做，做越多虧越多

直通車(chē)。

好多人在問(wèn)我直通車(chē)怎么開(kāi)，怎么打爆款。說(shuō)真的我真不懂。我只是按照以下公式來(lái)做

1.開(kāi)車(chē)的款，圖片要好，越漂亮越好。直通車(chē)單品點(diǎn)擊率0.8%以下的，優(yōu)化不成絕對(duì)不推，基本我從直通車(chē)推的爆款點(diǎn)擊率都在1%左右，甚至以上。

2.直通車(chē)關(guān)鍵詞評(píng)分要高。作弊也要做到十分?。?！新推廣的產(chǎn)品，白天不開(kāi)車(chē)，半夜開(kāi)。短尾的關(guān)鍵詞少開(kāi)，中層商家基本開(kāi)不起這些詞，例如連衣裙真絲連衣裙襯衫女……基本一個(gè)關(guān)鍵詞一塊錢(qián)能在首頁(yè)，每天花費(fèi)在1500——3000，連衣裙在4——10月，今年的行情要去到1.5元，當(dāng)天花費(fèi)基本在3000到5000，投資回報(bào)不成比例，如果你的產(chǎn)品沒(méi)辦法保證一半毛利，不建議你推這些單品，推推類(lèi)目吧。類(lèi)目半夜開(kāi)，出價(jià)出到首頁(yè)不管多少錢(qián)，然后找人點(diǎn)吧，基本上十二點(diǎn)過(guò)燒類(lèi)目，2元可以前三，找人點(diǎn)個(gè)300塊錢(qián)，第二天你在出價(jià)，原先第一天出3元都排不到101位的類(lèi)目，一塊多就可以到前三頁(yè)了，類(lèi)目基礎(chǔ)得分還是四分，但是隱形得分漲了，只要圖片給力，點(diǎn)擊率能在0.85%以上，下午或者隔天上午，類(lèi)目得分應(yīng)該就會(huì)在10分，點(diǎn)擊率在7.5——8.5之間基本就是89分的命，記住，得分在十分一下，不要去搶第一位，虧……

單品的花費(fèi)在1000，單品的轉(zhuǎn)化必須超過(guò)2000，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是必須的，不要亂關(guān)聯(lián)，必須跟推的產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品才能放入關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售?；咀龅竭@些，直通車(chē)花費(fèi)可以控制在全店銷(xiāo)售的15%——25%，細(xì)節(jié)的地方就不多說(shuō)了

在說(shuō)鉆展。鉆展就一套出價(jià)公式

產(chǎn)品的利潤(rùn)=產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格-產(chǎn)品成本，假設(shè)銷(xiāo)售價(jià)格99，成本35，毛利64塊

單品轉(zhuǎn)化，如果正常情況你的產(chǎn)品直通車(chē)轉(zhuǎn)化率在1%，鉆展的轉(zhuǎn)化會(huì)在0.5-0.7之間，類(lèi)目list會(huì)稍微高一點(diǎn)，首頁(yè)焦點(diǎn)，淘金幣焦點(diǎn)，二屏banner三屏banner較低，不要按照你的直通車(chē)轉(zhuǎn)化來(lái)算你的鉆展產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，基本按照70%直通車(chē)轉(zhuǎn)化算鉆展轉(zhuǎn)化，若直通車(chē)轉(zhuǎn)化率1%，則鉆展轉(zhuǎn)化單品為0.7%

圖片轉(zhuǎn)化率，在投放鉆展之前一定要做好圖，每張圖要花50--100去，你做爆款這里一定要預(yù)備500以上來(lái)測(cè)試產(chǎn)品圖片點(diǎn)擊率，基本圖片點(diǎn)擊率沒(méi)有在1%以上統(tǒng)統(tǒng)作廢。推單品，我只推薦你類(lèi)目list，首頁(yè)焦點(diǎn)以及淘金幣焦點(diǎn)做全店推廣，基本不適合中級(jí)商家做，坑爹。離題了……

測(cè)試好圖片點(diǎn)擊率，假設(shè)點(diǎn)擊1%（記住，只能往低了算，沒(méi)做到1%圖片點(diǎn)擊的一律不上），那么鉆展前次展現(xiàn)的點(diǎn)擊就是10個(gè)。

產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率為0.7%，則1000個(gè)點(diǎn)擊可以賣(mài)70件

70件的毛利是，70乘以64，你的毛利是4480元。

那么前次點(diǎn)擊需要多少展現(xiàn)，點(diǎn)擊次數(shù)除以點(diǎn)擊率得出，需要十萬(wàn)次展現(xiàn)

那么十萬(wàn)次就是100個(gè)千次展現(xiàn)，也就是100個(gè)CPM，那么每個(gè)CPM你的極限出價(jià)就是44.8元

以上是比較粗略的算法，沒(méi)有算上產(chǎn)品的其他成本比如運(yùn)費(fèi)，比如退貨率，基本退單品退貨率按10%算，不會(huì)有錯(cuò)

鉆展其實(shí)很簡(jiǎn)單，算好你的極限出價(jià)，在你的極限出價(jià)里面，你出多少都行，當(dāng)然，要結(jié)合實(shí)際的時(shí)間，有些垃圾時(shí)段不要去出價(jià)，最好的轉(zhuǎn)化在晚上八點(diǎn)到十點(diǎn)半，下午女裝基本在兩點(diǎn)以后，早上盡量少出價(jià)

寫(xiě)了四個(gè)小時(shí)，希望能對(duì)你們有所幫助。記住一點(diǎn)：一切不以賺錢(qián)為目的的促銷(xiāo)，活動(dòng)全都是耍流氓

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