解密淘寶皇冠級的營銷-淘寶營銷引流淘寶干貨

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作為淘寶新進的賣家，從8月底開店，到11月7號上鉆，兩個多月多上鉆，看似不起眼，但中間經歷了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。這兩個多月，可以說慢慢地從一個新手，變成現在一個團隊在運營。

可能你會覺得營銷，不就是增加點優(yōu)惠給客戶，就增加點銷量，減少掉利潤，那你就錯了。營銷應該是立足長久的打算，而不是看一時的利潤來決定的。我們現在就分幾個點來談一下營銷方面應該怎么去做的：

第一定價的問題

很多賣家，特別是我們中小賣家，都覺得開店之初，我們就要定個很低的價格才能跟鉆級，皇冠級的賣家競爭。我不否定這種方式好，但我想有更好的方法，價格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要是他們有大量的老客戶，有大量的成交量和評價，搜索排名就是簡單說流量比我們好，其他方面網頁制作這些都比我們好。壓低價格有兩個最大的劣勢：1.基本沒有利潤，等你有銷量要調高價格的時候，很多買家都很聰明的，看你之前的成交記錄，高出之前別人買的價格他們基本不會接受，而且買家基本以低價才來購買的，等你提高價格，老客戶再來看，基本都走光了，前期客戶的積累基本為零。2.因為低價，很多客戶反而會覺得你的產品質量有問題，反而不敢下手的可能性更大。像我的小店，原來的T恤定價在22元，銷量很少，而且很多客戶都跟你講價，已經很低價了還要降價，實在不好做，反而沒了客戶。而我把價格調高到29元，用兩件包郵的方式做促銷，反而銷量在增長，客戶覺得很優(yōu)惠，因為兩件有包郵，很少跟你講價的，客戶的忠誠度反而提高，有老客戶會再來購買。所以價格不是最重要的因素。我總結出來定價的方法：1.自己必須足夠的利潤空間。沒有足夠的利潤空間，你就是把網店做起來也是累死自己沒錢賺，你覺得這是你想要的嗎？沒有足夠的利潤空間，主要有三點非常不利：以后做推廣的空間太少淘寶客，直通車，鉆石展位等付費這些都需要利潤空間去支持，這些都是很花錢，但也很重要的推廣方式?？孔匀涣髁磕阆胱龅交使?，很難。資金積壓問題難以解決客戶的貨款都要在支付寶里面5-15天左右，提現你不也要花2-3天左右，中間你靠低價做起來的量所積壓的資金就越來越多，而且你還需要大量的庫存，這樣你的資金的問題會越來越嚴重，主要是你沒有在量的增長下源源不斷的利潤資金流入，就算你再有錢也有資金鏈斷裂的時候，你聽過大企業(yè)資金鏈斷裂破產的嗎？大企業(yè)不賺錢嗎？資金鏈出現問題同樣是要破產，你可以跟他們比嗎？老客戶的流失你可以說我前期這樣，后面提價就好，是的，你可以提價，但老客戶買的是什么價格，等他又來你店里想買的時候，看到提高的價，他們會怎么想，買......心里總感覺怪怪的，吃虧了。2.以淘寶同行和買家的心理價位去定價。淘寶同行的定價這個很好理解，看一下同行是怎么定價，銷量怎么樣，當然你不要去比那些太低價的，你要分析一下他低價的原因，是打造爆款，其他款賺錢還是他進貨的成本比你低很多，這些你都是要去分析。選大眾化的同行價格參考就好，不要選個別的。買家的心理價位，這個不是說一下就懂，有經驗了你看一下產品大概就能知道什么樣的定價買家會接受，我們是新店，那我們就定一個比他心理價位低一點的，剌激他的購買可能性。所以說價格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長期的發(fā)展。

第二優(yōu)惠活動

什么樣的優(yōu)惠活動，是不是越多越好，越優(yōu)惠越能銷量上升上去？不要為了沖鉆沖信用就亂用優(yōu)惠活動。我鼓勵新手賣家多做優(yōu)惠活動，才能盡快的發(fā)展，但你要想清楚再做。這里要考慮兩個比較重要的問題，優(yōu)惠活動的長期性和針對性。長期性活動必須是對網店長期發(fā)展有利的。舉個例子，你新店開張打8折或者打5折，不是說這種方法不好，但有一個問題是老客戶購買的價格是這樣，下次再來買他們老覺得你的利潤空間很大，可以打5折就是說你有50%的利潤空間，以后你做會員制打個9折，他們都會覺得折扣太少，這樣你的優(yōu)惠活動只是每一次都是在增加新客戶，沒能真正留下老客戶，粘合度不夠，對你以后提價大大的不利。針對性折扣我們看到整個淘寶都在滿天飛，今天打8折，聚劃算打5折以下的很多，折扣買家就真的感覺到實惠嗎？真是那么大的實惠，客房忠誠度又是多少呢？像我自己買5折的東西，第二次原價的我一定不買，你能天天打5折嗎？而且老客戶如果是買了原價，會覺得很虧，下次他可能就不會在你這家里買東西了。我舉一下我的例子，方便大家參考一下：我做了兩個比較實際的優(yōu)惠活動：全場兩件包郵，這個是長期做的，價格上沒有減價，但實惠，你想一下如果你是買家你會覺得減10塊還是包郵來得感覺上劃算，其實運費沒有想像中的那么高，有些地區(qū)才6元或者7元。這個是長期，而且別人記住了你店里是要買兩件才包郵，每次買都會選夠兩件或兩件以上，我們增加信用了，也增加銷量了。一件運費降低這個我是針對性做的，像廣東，江浙瀘這些網購最多的地區(qū)，我們把運費降到5塊，其他地區(qū)離我們很近的我調到8塊，偏遠地區(qū)我調到10塊。最高才10塊，我不是運費上虧很多，不怕，你可以在產品上賺回來的，而且一件運費降低又不影響到你長期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，因為我們的產品沒有大賣家那么幾百個產品或者幾千上萬個，我們有的產品數量很少，可能客戶看中的只有一件，選擇性太少了嘛。你可以參考一下，當然不同的產品不同的優(yōu)惠方式，但都要有長期性和針對性的考慮。

第三老客戶的營銷（皇冠的客戶資源）

你還在數一天賣多少單，一天賺多少錢嗎？你有了解一下你有多少回頭率，多少老客戶嗎？我們天天在想著超越皇冠，你怎么超越，他們一天賣100件的話，你可能一天賣10件，那你永遠都很難超越他們，淘寶現在的搜索排名中銷量是占很大的比例，所以你就會天天超不過他們。但有幾個可能是他們沒能注意到的或者說沒時間去跟進的。其中一個就是回頭率，他也會影響到搜索排名，而且老客戶是對你產品的價格，質量都比較認可，所以評價會很好，有看到有些店在做寫好評送優(yōu)惠卷的活動嘛?？梢娋W購中買家評價的重要性，所以一定要積累到老客戶，你才能真正的發(fā)展，真正的超越皇冠。那你會問怎么積累，我做一下會員折扣，不就行了嗎？這樣是可以啊，但淘寶上家家都在做會員折扣，你就不能創(chuàng)新一點，價格不是最重要的，網購的競爭已經慢慢的從價格轉變?yōu)榉眨覀円獮闀T折扣的同時做服務，這是一個全新的思想。具體怎么做，可以參考一下我們店是怎么做的，我只是舉個例子：我把會員分成兩個等級：1.滿300會成為高級VIP會員，可以享受9.7折。2.滿600會成為超級VIP會員，可以享受9.3折。這是會員折扣方面，但更重要的是我們要做好會員服務。會員提供的服務是：1.會員可以在7天內無條件退換貨，并由網店負責發(fā)出去的運費。就是說如果他買到東西后因為太大，實物不喜歡這些非質量問題想要退換貨的話，他只要負擔寄回我網店的運費，發(fā)出的運費由我們網店負責。（這樣是為了保證會員購買的每一次都能滿意，這個很重要，可以提高客戶忠誠度）2.專屬VIP客服服務，這樣可以提高會員在咨詢方面的速度。VIP客服也可以針對會員做針對性的推薦和售后服務。（提高會員購物的體驗）3.新款上市15天內會員會在自己的折扣的基礎上再減05折。就是高級VIP新款92折，超級VIP新款是88折。老客戶再來店里購買一般都會看有什么新款上，所以新款上做優(yōu)惠就更能真正的優(yōu)惠給會員，而且你的新款也可以有銷售記錄和評價，對你的搜索排名和引進新客戶是相當的有利的。4.不定期的VIP會員活動。節(jié)假日或者打造爆款的時候我們就可以加大的優(yōu)惠加度，提高會員的粘合度。可能你會覺得給會員太多的優(yōu)惠了，但你想想如果有一幫會員常期都跟你購買，你的評價和銷售記錄這些都能推動你的搜索排名都能靠前，這些是你去花多少錢直通車才能換回來啊。第四優(yōu)惠卷你會用嗎？優(yōu)惠卷是個好東西，但很多人用得都不是很好，我們不是綠茶，發(fā)個優(yōu)惠卷有很多人搶，我們發(fā)那種主動型的優(yōu)惠卷只是能刺激當次購買的可能性，而且這種可能性還是在他決定購買后再看到優(yōu)惠卷再用的，實際上只是在減少你的利潤。我是怎么做得呢？你可以參考一下。我是設滿68元送3元優(yōu)惠卷，而且優(yōu)惠卷的使用期一般是1個月內，這么短的時間他會再來購買嗎？有三種可能：1.覺得你店里的東西不怎么樣，那他是不會再來購買的，那我們送他優(yōu)惠卷我們沒有損失，只是失去了一個客戶，不是直接減3元給他。2.覺得你的店里的東西不錯，而且他又有優(yōu)惠卷，所以他又來買兩件，那你又成交了一筆，推廣成本就是3元，比直通車好太多了。3.他覺得你店里的東西不錯，但他現在不需要，但又有優(yōu)惠卷，那他可能會介紹給他的朋友，同事，不要浪費優(yōu)惠卷嘛，那你又增加了一個客戶，而這個成本也是3元。所以你可以這樣做，在優(yōu)惠卷快到期的10天左右發(fā)短信提醒他們優(yōu)惠卷快到期了，有新款上了，跟他說一下，會增加很多回頭客的。同樣會員的可以在上新款的時候發(fā)短信通知新款上市了，有折扣，可以提高會員購買度。以上是我們店的營銷，你學到什么了嗎？這可是皇冠級的營銷方式哦。

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