[原創(chuàng)]傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)須過(guò)三道關(guān)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶傳統(tǒng)企業(yè)觸電,淘寶促銷,淘寶品牌定位,淘寶營(yíng)銷引流。

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)須過(guò)三道關(guān)(原創(chuàng))

-文：唐朝老五-

近日，國(guó)內(nèi)知名服飾品牌“七匹狼”高調(diào)宣稱與IBM聯(lián)手打造網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，并預(yù)言明年拿下10%的銷量。正如七匹狼董事長(zhǎng)周少雄所闡述，在進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域兩年后的今天，七匹狼已經(jīng)下定決心，全力投入到網(wǎng)絡(luò)銷售上來(lái)。

事有湊巧，前不久網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)“淘寶網(wǎng)”在11.11（光棍節(jié)）搞了一次品牌商城促銷活動(dòng)，火暴的人氣和銷量讓眾多線下品牌大開(kāi)眼界。據(jù)說(shuō)，當(dāng)日銷售額超千萬(wàn)的品牌就有好幾個(gè)，其中“七匹狼”也參加了這次活動(dòng)，雖然沒(méi)有創(chuàng)造日銷千萬(wàn)的佳績(jī)，卻也成績(jī)喜人，武斷的說(shuō)，這可能是點(diǎn)燃傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商領(lǐng)域的導(dǎo)火索。

相比于國(guó)外，我國(guó)的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)普及速度是有些脫節(jié)的，我們?cè)趥鹘y(tǒng)企業(yè)中提到電子商務(wù)，可能大部分人首先映入腦海的就是“淘寶”“阿里巴巴”之類的關(guān)鍵詞，中國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷滯后并不出奇，很多企業(yè)到今天都還未完全理解電子商務(wù)的含義，更別說(shuō)運(yùn)作了，也難免會(huì)遭遇“電商短路”這一命運(yùn)，這里我要做一下解釋，我所指的電商短路，并不是說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)不想做電子商務(wù)，相反很多企業(yè)都在躍躍欲試，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，真正做好電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)又有幾家？恐怕屈指可數(shù)，包括一些在線下比較知名的大品牌，很多都是徘徊不前，像上文中提及的七匹狼正是如此，2008年開(kāi)始進(jìn)入電商領(lǐng)域，但一直在嘗試和矛盾中徘徊，直到今日才痛下決心，這里面還有些其他因素，如：經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通貨膨脹、線下品牌夾擊、淘寶商城的招商廣告轟炸等，很多朋友跟我討論時(shí)提到國(guó)內(nèi)電商做得比較成功的大都是源自網(wǎng)絡(luò)的品牌，如：凡客誠(chéng)品，京東，麥包包，還有很多的“淘品牌”直接崛起于淘寶網(wǎng)，難道說(shuō)，中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)就注定會(huì)在電子商務(wù)路上碰壁嗎？

我看非也，傳統(tǒng)企業(yè)要做好電子商務(wù)必須先過(guò)三道關(guān)，才能算真正踏入電商之門。

一、信心：電商不是救命稻草，投機(jī)主義行不通。

信心應(yīng)該說(shuō)是進(jìn)軍電商的第一道關(guān)，它直接影響到投入和運(yùn)營(yíng)。這半年來(lái)，筆者接觸了一些傳統(tǒng)企業(yè)的管理者和營(yíng)銷者，在和他們討論電子商務(wù)的時(shí)候，都有一個(gè)通病，那就是對(duì)電子商務(wù)的信心不足，很多人都是抱著試一試的心態(tài)來(lái)切入網(wǎng)絡(luò)的，至于為什么要試一下，大抵可以分為以下幾種情況了：

1、傳統(tǒng)渠道生意競(jìng)爭(zhēng)大，不好做了，見(jiàn)到對(duì)手或者同行開(kāi)始做電子商務(wù)，自己也要去試一下。2、受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，銷量下降，逼不得已開(kāi)展電子商務(wù)。3、線下?tīng)I(yíng)銷成本越來(lái)越大，為節(jié)省開(kāi)銷而展開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。4、對(duì)電子商務(wù)有初步了解，但迫于傳統(tǒng)渠道分銷商的反對(duì)，不敢開(kāi)展更深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。5、傳統(tǒng)渠道已然斷裂，但生產(chǎn)和供應(yīng)鏈尚完整，因此破釜沉舟，全力切入電子商務(wù)。

以上幾種情況，雖說(shuō)還不全面，但卻代表了當(dāng)今傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾大現(xiàn)狀，至于前3種情況，我覺(jué)得趁早了結(jié)自己為妙，因?yàn)椴还苣隳軗味嗑?，到最后還是死路一條；而第4種到還是尚有些希望的，只不過(guò)是舉棋不定，打個(gè)形象的比喻，電子商務(wù)對(duì)這類企業(yè)而言就好象現(xiàn)在流行的“小三”：保持曖昧關(guān)系，想大干一場(chǎng)，無(wú)奈命根子捏在正房太太手里，生怕被抓住了，那么既然舍不得命根子，自然只能與小三偷偷摸摸地下行動(dòng)了。唯有第5種情況，我到頗為賞識(shí)，只不過(guò)需要些悟性和方法，不能莽干，但只要肯博一博，終歸還是有50%希望成功的。所以說(shuō)，信心，是注定你成功與否的關(guān)鍵，不能抱著投機(jī)主義的心態(tài)，今天這個(gè)搞一搞，明天哪個(gè)玩一下，玩到最后玩死自己，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)的不僅僅是金錢，還有寶貴的時(shí)間啊。

二、定位：品牌定位與區(qū)隔決定電子商務(wù)的出路。

說(shuō)到這個(gè)定位，我們搞廣告和策劃的人是比較熟悉的，我相信搞營(yíng)銷的人也應(yīng)該了解。正如我們做一個(gè)案子之前，首先要做的就是定位，這個(gè)是出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)精確的定位，你的產(chǎn)品和品牌就很難區(qū)隔開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自然而然的，也無(wú)法讓消費(fèi)者記住你，購(gòu)買你。一個(gè)品牌，如果定位不清楚，就會(huì)造成推廣資源上的浪費(fèi)，最終的命運(yùn)只有推倒重來(lái)才能救自己，所以說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)好的定位，等于在做無(wú)用功，后果很嚴(yán)重。

電子商務(wù)說(shuō)白了也屬于營(yíng)銷的范疇，只不過(guò)把這個(gè)平臺(tái)從線下搬到了網(wǎng)上，從面對(duì)面的接觸到網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)傳播，方法都是差不多的，關(guān)鍵看你怎么用。所以套用傳統(tǒng)品牌推廣的路子，要做好電子商務(wù)，首先要給自己定好位置，結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打出最強(qiáng)有力的推廣組合拳，擊到對(duì)手，將自己的品牌形象牢固的植入消費(fèi)者的心智中。

你比方說(shuō)，立頓在開(kāi)心網(wǎng)搞的一個(gè)推廣，推薦好友即可獲得大禮包，網(wǎng)上登記相當(dāng)簡(jiǎn)單，但人家這個(gè)送禮區(qū)域是有規(guī)定的，只有市中心寫字樓才派送，為什么不送到農(nóng)村？這就跟他產(chǎn)品的定位有關(guān)系，消費(fèi)人群是一線城市的白領(lǐng)，廣告訴求，推廣全部做了定位和區(qū)隔，決不浪費(fèi)資源，只把廣告做給自己的潛在消費(fèi)者看。我們可以看到，過(guò)去在淘寶網(wǎng)上賣東西的人，只要價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品雷同不要緊，今天你賣這個(gè)雪紡的女裝，我看你賣得好，明天我也去進(jìn)貨來(lái)賣，好象效果也可以；但我要告訴你，那是過(guò)去式了，今天的淘寶講究的是品牌效應(yīng)，不再是拼價(jià)格的時(shí)代了，隨著線下各大品牌的進(jìn)駐，以及淘寶資源的重新分配，那些沒(méi)有給自己店鋪和產(chǎn)品做好定位和規(guī)劃的賣家終究會(huì)淡出大家的視線。

三、人才：21世紀(jì)是人才決定發(fā)展的時(shí)代。

很多傳統(tǒng)企業(yè)，在進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的時(shí)候，都是直接抽調(diào)公司老員工組建電子商務(wù)部門，還給自己一個(gè)很響亮的理由：只有自己?jiǎn)T工最了解自己的產(chǎn)品。如果你真這樣想，那就錯(cuò)了，電子商務(wù)本身并沒(méi)有什么高科技含量，充其量就是對(duì)電腦設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)速度要求高一點(diǎn)，但他對(duì)人的要求卻非常高，不但要精通網(wǎng)絡(luò)，還要懂得電子商務(wù)操作的基本知識(shí)，知曉市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)、溝通技巧、管理等知識(shí)，基本上這些本領(lǐng)就類似于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的要求了。你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，就是創(chuàng)業(yè)者，電子商務(wù)需要大膽，心細(xì)，有勇有謀，獨(dú)擋一面的人才，你不需要給他太多的約束，你只要給出目標(biāo)就OK。這是為什么我非常看好90后的原因，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)方面有著得天獨(dú)后的天賦，性格上也都符合一個(gè)電子商務(wù)人的要求：激情、個(gè)性、敢想敢做、豐富的想象力等，這些是新生代的優(yōu)勢(shì)，我們這個(gè)年紀(jì)的人有時(shí)候很難理解他們的行為，但他們確實(shí)是電子商務(wù)方面上佳的人才，只要加以正確引導(dǎo)。

最后，我向大家推薦一本關(guān)于定位的書，堪稱廣告界的重磅炸彈，那就是里斯特勞特的《定位》，相信對(duì)大家進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)是有一定幫助的，時(shí)不可待，機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于敢想敢干的人！

2010年12月3日凌晨

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