某進口品牌奶粉淘寶商城旗艦店運營推廣規(guī)劃草案-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶推廣,淘寶SWOT,淘寶營銷引流。

前言筆者運營其它行業(yè)類目的淘寶商城多年，最近一摯友拿下某進口品牌奶粉網絡總代準備進軍淘寶經營旗艦店，卻苦于沒有思路，故請筆者代勞。為感謝好友信任，筆者利用幾個深夜草書成文。成文后發(fā)表至幕思城，不是做軟文，而是希望能夠在這個國內最大的電子商務討論平臺上，實現(xiàn)拋磚引玉的作用，拙文能帶動大家一起思考，發(fā)表更多真知灼見，為筆者摯友所用，筆者在此不甚感謝。另外也歡迎大家踴躍拍磚，定將一一拜謝。1swot分析1.1優(yōu)勢1.1.1血統(tǒng)純正全產業(yè)鏈在荷蘭本土完成，具有相當?shù)目煽慷群桶踩裕菄鴥然蛳愀鄯盅b。1.1.2實際效果好從排便、上火、吐奶、口感等綜合各方面的食用后反應來驗證，本奶粉具有較佳的效果，容易被嬰兒接受。1.1.3利潤空間較大從直銷和分銷兩種銷售模式來說，都具有較大的利潤空間，有利于本商城和今后合作的分銷商銷售和推廣，有足夠的操作空間。1.2劣勢1.2.1品牌知名度不夠作為一個在國內沒有進行過大規(guī)模推廣的進口品牌，目前僅在北京等地的母嬰店有進行線下銷售，而奶粉是一個重復銷售率極高和特別容易通過人際網絡傳播品牌效應的產品，目前要打開知名度，具有一定難度。1.2,2定價較高由于廠商對于市場售價有較嚴格的管理規(guī)定，因此產品售價將相對于美素、牛欄等淘寶熱銷品牌的價格較高，在對于價格最敏感的淘寶平臺，將是考驗消費者是否選擇本產品的重要因素。1.2.3產品品種單一本品牌只有一二三段三個牛奶和羊奶4個單一品種，不利于促進關聯(lián)銷售，而母嬰類產品是一個關聯(lián)銷售極大的行業(yè)類目，如果不能進行廣泛的關聯(lián)銷售，從運費分攤的角度上來看，將不利于銷售者選擇本品牌的產品。1.3機遇1.3.1國內食品安全信任危機從三氯氰胺到性早熟到最近的皮革奶，光在奶粉這個領域，對于國產品牌的安全可信度，消費者已經到了忍無可忍的地步。淘寶上的水貨奶粉為什么熱銷，為什么珠三角的媽媽們搶光了香港的奶粉又開始搶澳門奶粉，都是基于這個不信任。這是進口奶粉最大的市場機遇。而且在較長一段時間內，不論國內有關部門如何監(jiān)管，老百姓已經被一而再再而三傷害的消費熱情都很難重新樹立起來。1.3.2日本核危機在進口品牌奶粉的市場競爭中，日本、澳洲和歐洲差不多是三分天下的狀況，尤其是以“明治”為代表的日本品牌奶粉，一直以更適合于黃種人嬰兒體質為賣點，占據(jù)了淘寶很大一部分市場份額。但是此次日本福島核電站的危機以后，不論是從主觀心理接受度還是客觀實際的影響，日本的農產品和海產品將在很長一段時間內會被中國消費者拒絕，而福島地區(qū)所在的日本東北部直到北海道，正是日本主要的畜牧區(qū)。日本奶粉讓出的1/3的市場份額，將被澳洲和歐洲奶粉接過，本品牌如能利用這一危機轉變?yōu)樽约浩放频臋C遇，將一炮走紅。1.3.3生育高峰到來80后這代年輕人已經全部進入適婚年齡，而且大部分開始結婚生子，中國已經進入了又一波生育高峰期，前文已經提到，國產奶粉品牌的信譽度已經降至最低，進口奶粉品牌的黃金時代即將來臨。1.3.4母嬰行業(yè)發(fā)展極快在2011年第一期的淘寶《賣家》雜志上，將母嬰行業(yè)與化妝品行業(yè)還有特殊行業(yè)作為今年淘寶平臺最被看好的三個行業(yè)，奶粉作為其中單品價格最高，重復消費率最高的產品，將獲得極大的市場發(fā)展機遇。1.4挑戰(zhàn)1.4.1淘寶母嬰平臺競爭激烈進入淘寶母嬰平臺，一共可以搜到16041948件商品，其中奶粉/輔食/營養(yǎng)品450780件（2011-3-29日數(shù)據(jù)），一個全新的商城能否盡快占領市場高度，與在此平臺經營多年的對手競爭，是必須面臨的一個問題。1.4.2團隊未捏合成型相比一家普通的母嬰產品皇冠店，本店的所有團隊成員都缺乏多年的淘寶運營經驗，崗位之間配合的默契度也不足，需要盡快捏合成型。1.4.3線下市場沖擊根據(jù)廠商的限價規(guī)定，線上售價與線下售價差價幅度不足10%，沒有較大的價格差。如果不能提供多樣化的交易方式和增值服務，可能會把通過網絡宣傳投入實現(xiàn)的一部分潛在消費者流失至線下購買，從而造成資源浪費和客戶流失。2團隊組建2.1人員結構初步提出按照下圖進行團隊組建，初期不必所有崗位均安排專人，可一人負責多個崗位，但必須制定清晰的崗位職責，明確有這么多崗位工作內容需要完成，以免造成工作職責劃分上的缺失。一旦隨著業(yè)務發(fā)展工作量飽和，則可進行人員補充，把人員按照崗位進行拆分。也可將部分非核心崗位外包出去，比如財務、倉庫、IT技術等，電子商務團隊一定不要追求大而全。2.2工作考核建立KPI（績效考核關鍵指標），緊緊圍繞KPI將目標細化，從業(yè)績、客戶滿意度、團隊成長度三個方面進行分析。2.2,1業(yè)績業(yè)績不僅僅指銷售業(yè)績，作為電子商務項目，網店流量（包括UV和PV）、轉化率、客單價、回頭率等也是非常重要的指標，并且可以根據(jù)這些指標來指定和規(guī)劃商城裝修、發(fā)貨效率和促銷活動等，最終把這些指標量化到具體數(shù)值，再根據(jù)各部門不同情況來分別認領，比如市場部和物流部承擔回頭率的比重是不一樣的，承擔銷售業(yè)績的比重也不一樣。2.2.2客戶滿意度淘寶商城設置了三個指標，分別是“寶貝與描述相符”、“服務態(tài)度”和“發(fā)貨速度”，需要根據(jù)每個部門、崗位與這三項指標的相關度做一下拆分。2.2.3團隊成長度這是一個很模糊的考核指標，但也是非常重要的指標，可以通過定期考試和實戰(zhàn)比武的方式來進行評定，這個考核指標，將決定管理者是否能夠從日常事務中脫身，把更多精力放在整個商城的未來發(fā)展上，從而使商城走向良性發(fā)展的道路。2.3團隊成功的關鍵要考察這個團隊未來是否能夠成功，勝任不斷增長的KPI指標，中層也就是部門主管或者經理這一層是最關鍵的因素。網店尤其是很多個人網店，在往更大規(guī)模發(fā)展的時候，往往會遇到這個瓶頸，即創(chuàng)始人（店主）無法脫身日常事務，不能放權給手下，從而失去時間和精力去思考明天的事，錯失相當多的發(fā)展良機，而又對網店本身業(yè)務產生影響，沒有經濟條件聘請更優(yōu)秀的人才加盟，整個店鋪陷入惡性循環(huán)。本項目作為一個全新的項目，需要從一開始即從高規(guī)格來組建團隊，需要帶有較高的人才引進規(guī)格，在開店初期的巨大工作量完成以后，要讓中層員工盡快成長起來，讓決策者盡快脫離瑣事，保持項目的正確發(fā)展方向。3營銷推廣根據(jù)嬰兒奶粉這個產品的特性，本項目擬緊緊圍繞“會員營銷”和“數(shù)據(jù)庫營銷”這2個核心思路來規(guī)劃總的市場營銷策略。會員營銷絕不僅僅是辦會員卡打折，而是要緊緊圍繞嬰兒奶粉這個產品的特性，這里主要包括：產品的口碑是初次購買的極重要因素（尤其是人際傳播的品牌聲譽）、忠實用戶流失門檻較高（嬰兒改奶是一件很麻煩的事）、重復購買率極高（從出生到3歲甚至更久一般不會輕易改變品牌）等等。當當網的李國慶曾經說過（原文如下圖），當當不怕被百度，因為現(xiàn)在有了SNS。的確，搜索引擎現(xiàn)在已經不是唯一的流量來源，尤其是需要建立忠誠用戶群的產品，以SNS為代表的新一代互聯(lián)網應用，已經改變了互聯(lián)網的行業(yè)生態(tài)，搜索引擎的重要性逐漸被削弱，淘寶一直不支持百度的搜索蜘蛛，一樣有千萬級的用戶和十億級的瀏覽量。本項目的會員營銷希望建立“育嬰知識庫”+母嬰專業(yè)SNS的營銷模型。3.1淘寶站內3.1.1門戶部分淘寶的門戶包括論壇、幫派和畫報，論壇推廣主要工作為慣用的論壇推廣方式，到母嬰相關的論壇去頂貼發(fā)帖，從而帶來一定的流量，但是在搶座工具出現(xiàn)以后，淘寶論壇幾乎成了一個垃圾場，論壇推廣已經不是一個重要的手段，論壇這種傳統(tǒng)的互聯(lián)網交流模式逐漸在沒落，性價比非常低。不過在相關的論壇，盡量去搶一些熱門貼的沙發(fā)、板凳和地板的位置還是很重要的，這需要執(zhí)行者有足夠的眼光，能夠第一時間發(fā)現(xiàn)即將成為熱門貼的帖子，從而占據(jù)極佳位置，獲得免費流量。幫派實際上也是一個論壇，與論壇不同之處在于，論壇是由小二管理的全開放性的，而幫派管理者是商城所有者本身，開放程度也可以由商城所有者自己決定，是全封閉還是全開放，還是半開放需驗證進入，幫派完全是商城所有者控制。幫派的使用方式宜將幫派和淘江湖（淘寶站內的SNS）結合，通過獎勵買家到淘江湖分享使用心得的方式，促使買家在使用本產品以后，把自己的心得圖文并茂的發(fā)布到淘江湖以及本商城的幫派中來。對于一個全新的品牌來說，廣告做的再好，也不如消費者自己說它好有價值?？梢哉f，幫派的合理運用和推廣，是淘寶站內推廣部分，能否成功的關鍵，如果不能樹立起品牌知名度和信譽度，后面怎么促銷都是沒有意義的。奶粉不是一般產品，不是說便宜就一定有人買。在這個眼球為王的時代，畫報成為淘寶門戶部分吸引流量一個非常重要的工具。畫報是一個UGC（用戶創(chuàng)造內容）平臺，經過筆者驗證，相比論壇和資訊，畫報是潛在用戶最容易引入到產品或者店鋪本身的頻道，這個需要團隊中的美工，要抓住媽媽們（主要消費群）的喜好，制作精美可愛的畫報，并且鏈接到相關的產品，這里可以去服裝畫報頻道http://huabao.taobao.com/fashion/p-1.htm去參考一下。3.1.2營銷工具部分淘寶的營銷工具包括滿就送、秒殺（限時促銷）、搭配套餐等，由于這些工具已經被大家所熟知，就不展開敘述了。在滿就送環(huán)節(jié)，需要通過統(tǒng)計工具把當前客單價和預計客單價結合起來考慮，滿就送的金額，一定要高于當前客單價略低于預計客單價，才能吸引買家一步步提高客單價，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績增長的目的。這里也證明了數(shù)據(jù)在電子商務項目中的重要性，有很多店主拍腦袋做事，定的滿就送價格低于當前客單價，等于白白讓利卻沒有任何收益。3.1.3促銷活動部分經過這么多年淘寶的發(fā)展，促銷活動已經讓所有買家麻木了，每天都有各式各樣的促銷活動上線，但是淘寶作為平臺運營方，還在繼續(xù)這個工作，說明促銷活動實實在在有作用，只不過看商家是否能利用好。淘寶的促銷活動有著非常嚴格的準入門檻，這一塊主要是價格，也就是說價格要非常低，才能報名進入活動。現(xiàn)在競爭這么激烈，價格那么低，豈不是要虧本嗎？一般有兩種應對方式，第一種屬于價格欺詐，就是事先提高售價，并且虛假購買一段時間，造成實際銷售的假象再打折后報名參加。筆者不認同這種方式，電子商務的特點就是透明，一旦被買家或者小二識破，損失的肯定不是一次參加活動的資格。另一種就是實實在在打折讓利，結合本項目，可以讓廠商生產一些小包裝的產品，比如3天或者一周的奶粉食用量，通過試用中心和聚劃算兩個方式，在較短的時間內，達到海量的銷售效果，雖然這樣做會有一些虧損，但是只有這樣實打實的讓利（當然前提是品牌已有一定信譽度，沒有媽媽敢拿自己寶寶做試驗），才能達到積累客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的目的，這等于用錢買客戶數(shù)據(jù)，還同時獲得了用戶反饋，比購買什么海量光盤資料要有實際價值的多。3.1.4廣告部分廣告部分，筆者認為，本產品具有很強烈的品牌標識性，不太適合直通車的關鍵字推廣，因為如果買家了解到本品牌，搜出來的左側排名已經是本商城的產品，而如果買家搜其它品牌名稱作為關鍵字，在右側直通車位置展現(xiàn)出來也沒有任何意義。但是仍可以在直通車類目出價方式進入一定的投入，因為買家從類目進入時，應該沒有明確的品牌認可，那么能盡可能展現(xiàn)的話，將是讓買家認識本品牌絕佳機會。鉆石展位等硬廣，初期不太適合本項目，投入太高，而且在品牌沒有潛移默化深入人心之前，硬廣帶來的流量，轉化率將會相當?shù)牡汀?.2淘寶站外3.2.1微博2010年新浪舉全公司之力，只推了一個產品：新浪微博，而新浪也的確做到了微博產品的高市場占有率，隨之出現(xiàn)的微博營銷也相當有效。幾乎所有的大品牌和網站都在新浪微博上開設了認證賬戶，進行推廣。玩好微博營銷，是本產品淘寶站外推廣的關鍵。同樣，微博營銷也需要足夠的技巧，直接產品宣傳甚至軟文都是不可取的，結合本產品的特性，需要市場部育嬰顧問通過發(fā)布專業(yè)性并具娛樂性的微博，吸引粉絲關注，初期更要主動參與到相關的微群討論中去，主動關注一些在母嬰或者女性消費品行業(yè)比較有代表性的、權威的用戶，增加曝光率，牢記微博是非對等的一對多交流平臺這一原則，快速積累海量粉絲，韜光養(yǎng)晦，通過幾個月甚至更長的時間，來打造本品牌的影響力和知名度，并且結合用戶反饋來樹立可信度。初期還可以利用一些技巧，比如先發(fā)布與產品相關的微博，再自我轉發(fā)并加上一些當前的熱點內容或者容易流轉的內容（不需要與產品或品牌相關），比如星座知識、心情散文等，讓其他用戶在轉發(fā)這條二次轉發(fā)的微博的同時，把第一個@之前內容也轉發(fā)起來，無形中被用戶瀏覽。3.2.2專業(yè)網站新浪、搜狐和網易等門戶下面的親子頻道以及太平洋親子網、廣州媽媽網等垂直網站，均有和廠商品牌合作的宣傳模式，結合他們的活動，可以實現(xiàn)快速品牌傳播的目的，不過此項推廣方式成本較高，可在項目進入穩(wěn)定期后開展。3.2.3淘寶客作為毛利率較高的產品，本項目也適合在阿里媽媽上進行推廣，可以設定推廣范圍為母嬰、女性、時尚類的中小網站，設置較高的返傭率，節(jié)約在廣大中小網站推廣的時間成本。由于淘寶客實行按效果付費模式，也不用擔心無效點擊。更可以主動引導淘寶客結合本商城自己的促銷活動整合營銷，讓潛在用戶在多個網站看到統(tǒng)一的宣傳文字和標識，樹立品牌價值。3.3線下線下推廣部分投入巨大，這部分以廠商投入為主。3.3.1電視和其它媒體廣告在央視和各省級衛(wèi)視投入廣告，本工作已經列入廠商2011年度工作計劃，商城部分只需配合進度制訂相應線下推廣活動即可。3.3.2地面活動在電視和媒體廣告轟炸過一段以后，選取幾個一二線城市（出于產品價格定位，暫回避三線城市）開展一些地面活動，這將是后文提到的渠道銷售比較重要的前置工作之一，因為線下的分銷商（母嬰店）有些可能從來不上網，只能通過地面活動來曝光品牌。3.4數(shù)據(jù)庫營銷淘寶一再強調“數(shù)據(jù)為王”，數(shù)據(jù)是我們運營電子商務項目的情報，沒有數(shù)據(jù)為依據(jù)，我們所有的工作都是拍腦袋。因此本商城必須使用量子恒道等統(tǒng)計工具，在開業(yè)一段時間后，購買數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版。除了是制定戰(zhàn)略的依據(jù)，數(shù)據(jù)也是我們開展緊緊圍繞會員的數(shù)據(jù)庫營銷的基礎。3.4.1情感營銷前面已經說到，會員營銷不僅僅是會員卡和重復購買打折，而是依據(jù)通過讓利促銷活動積累的客戶數(shù)據(jù)（可以導入到CRM軟件中，一開始可以用excel表格代替），在合適的時候通過合適的方式持續(xù)的給予客戶情感關注，讓其建立起對本品牌的忠誠度。我們不能放過任何一次購買客戶的數(shù)據(jù)，把所有數(shù)據(jù)盡可能的按照字段錄入，比如孩子的出生日期、性別、母親的生日、收入水平、日均喝奶量等等數(shù)據(jù)盡可能多的了解到，在孩子滿月或周歲、母親生日、兒童節(jié)、母親節(jié)、即將喝完產品前一周等類似特殊日期，通過短信、郵件甚至直接撥打電話的方式持續(xù)關注，傳遞情感之余，告知最新的會員活動，以達到讓對方主動重復購買的目的。3.4.2尊貴體驗同時還可以設置不同的會員級別，給予區(qū)別對待，比如達到500元即可升級白銀會員，享受呼叫中心咨詢熱線率先呼入、再次購買產品贈送禮物，達到1000元升級黃金會員，享受除低一級會員外的所有特權以外，還可以免費升級順豐快遞，定期贈送母嬰知識刊物等，達到5000元升級鉆石會員，享受一對一尊貴育嬰服務等更加個性化的服務等。促使會員不僅成為本產品的消費者還是潛在的分銷商，在她自己獲利的同時，通過她帶動她身后一個群體消費。3.4.3呼叫中心呼叫中心已經不是什么新鮮事物，本項目的呼叫中心分為兩部分，一部分是售后，包括客戶的產品使用咨詢和前面提到的尊貴服務等，另一方面，呼叫中心也要成為利潤中心而不僅僅是成本中心，通過一些線下、線上活動，可以收集到一些潛在客戶的資料，它不同于已經購買過的會員，針對這些潛在客戶，可以通過免費贈送DM的育嬰資料和定期發(fā)送電子雜志的方式，讓潛在客戶逐步了解和熟悉本品牌，最終通過電話銷售達到實際銷售的目的。而且呼叫中心要結合貨到付款的業(yè)務方式，可以最簡單便捷的實現(xiàn)銷售，這部分在后面進行闡述。4運營4.1客服部4.1.1專業(yè)、統(tǒng)一的對話風格客服是客戶接觸的第一窗口，專業(yè)、統(tǒng)一的對話風格將是奶粉這樣一個專業(yè)度極高的產品必不可少的，如果一個媽媽連續(xù)2天咨詢問題，回答的結果都有出入的話，她還怎么敢買給自己的寶寶喝？淘寶擁有非常多的工具，制作統(tǒng)一、全面、專業(yè)的快捷回復可以初步實現(xiàn)上面一點。4.1.2親子、卡通的溝通特色在溝通過程中，除了專業(yè)統(tǒng)一，也要體現(xiàn)出親子的特色，不要千篇一律的稱呼客戶為“親”，在淘寶上這個叫法已經被大多數(shù)人所排斥，而是可以先了解對方寶寶的昵稱，然后稱之為妞妞媽、肥寶媽這樣更加親切的稱謂，讓對方樂意接受，同時店鋪裝修風格要盡量卡通化，雖然本商城的瀏覽者主要是母親，但是一個正在哺育孩子的母親，都是母性最強烈的一段時間，看到卡通可愛的店鋪風格，無形中會激發(fā)購買欲望。4.2物流部4.2.1物流商選擇物流環(huán)節(jié)是實物銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，交易糾紛和投訴很大一部分出在這個環(huán)節(jié)，因此選擇一個可靠的物流商合作是基本任務，而且通過深度合作拿到的相對低廉的運輸成本，也是讓買家選擇本產品的重要因素之一。在達到一定規(guī)模后，甚至可以把物流這塊整個外包出去，專心致力于核心業(yè)務的運營和管理。初期來看，選擇一個平價快遞（四通一達之一）和一個優(yōu)質快遞（順豐、宅急送、星辰急便等）合作即可，EMS可以不必花費精力，畢竟從本產品的消費人群上來說，處于快遞到不了偏遠地區(qū)的微乎其微，實在有就按照一般方式去寄送即可。因為奶粉不屬于易碎品和不便于運輸?shù)?，平價快遞可以作為主要的物流方式，一定要談到一個最低的價格。4.2.2貨到付款前面說到呼叫中心需要承擔銷售職責，且不論這部分潛在客戶是否有網購能力，從工作考核和客戶操作便利兩點來說，都不適合再轉回到淘寶平臺上來交易。那么電話銷售+貨到付款就是極佳的銷售方式，電話銷售一結束，就可以把客戶數(shù)據(jù)錄入CRM，并且發(fā)起貨到付款訂單。貨到付款跑單率只要不高于10%都是可以接受的，而從筆者親身經歷的幾個案例來看，實際要遠遠低于這個數(shù)值。4.2.3包裝包裝發(fā)展到今天，已經不簡單的是保護產品的作用，包裝也是一個非常重要的二次銷售工具，本產品可以定制一些帶有一定功能的包裝盒（比如可以做小垃圾簍），在買家拆開包裝以后，還能繼續(xù)使用，而包裝上的信息就被保留下來了，還能繼續(xù)發(fā)揮作用。外包裝內，也可以把DM的刊物夾在里面一同發(fā)送，御泥坊就是通過這種簡單的方式積累了20萬會員。這些內容和文案，可以請專業(yè)團隊制作。4.3市場部市場部除了營銷推廣以外的工作，渠道管理和產品設計也是其職責范圍。4.3.1渠道管理渠道管理分為兩個層面，一個是線下一個是線上。如果要達到后文中預計實現(xiàn)的目標，僅靠一家淘寶旗艦店是絕對不夠的，任何品牌都在發(fā)展自己的分銷商，本項目也不例外。線上的分銷部分，淘寶已經建立了一個嚴格的分銷平臺，只需要按照平臺的要求去落實即可，只要產品利潤空間足夠且品牌過硬，會吸引更多的分銷商來經營本產品，這里面的關鍵是價格政策的控制。淘寶已經出現(xiàn)過很多案例，由于渠道管理不善，分銷商的價格過低，反過來沖擊旗艦店本身銷量還影響品牌形象。嚴格的價格管控，是達到旗艦店和海量分銷商雙贏的基礎，奶粉也不是機票或者零食，售前的工作量非常大和專業(yè)，需要引導分銷商擺脫僅靠價格競爭來實現(xiàn)銷量的思路，讓他們把精力放到產品知識學習和配套增值服務的提供上去。線下渠道需要借助廠商的地面推廣，在廠商目前沒有建立起線下區(qū)域代理的地區(qū)，通過網絡實現(xiàn)渠道供貨，主要面對的客戶群是母嬰店和民營小超市，物流方式可以通過貨運實現(xiàn)。大型連鎖超市由于進入門檻較高手續(xù)復雜，留給廠商今后逐步介入更加合適。4.3.2產品多樣化在swot分析力，已經提到本產品劣勢之一，是品種過于單一，因此需要市場部在保留本品牌產品為主的基礎上，引入除奶粉以外的各式母嬰用品，比如奶瓶奶嘴尿布等，一個實現(xiàn)銷售利潤分攤運營成本，更重要的是為主營產品豐富產品線。4.3.3促銷活動市場部最重要的工作任務就是市場推廣和拓展，淘寶上接二連三的大促活動，都應該盡力去參與，尤其是圍繞節(jié)慶營銷這個主題，把本產品從嬰兒的生活必需品變成一個節(jié)慶期間送禮的最佳商品之一。把促銷的工作任務落實到市場部每個月度和季度的KPI中去，必須不斷組織發(fā)起不僅僅以打折為主題的促銷活動，讓消費者不斷感受到品牌的價值傳遞。比如在母親節(jié)前，開展給貧困山區(qū)適齡寶寶送溫暖的活動，率先贈送100罐奶粉并號召有愛心的買家認捐400罐（500罐總價值10萬元）。這樣的活動不涉及任何價格變動，通過微博等渠道傳播出去，卻可以用不大的成本投入實現(xiàn)了品牌價值的提升。5目標根據(jù)量子恒道的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2011-2-17至2011-3-18一個月期間，銷售量最高的奶粉為4311件，預計年銷量為51732件。按照3個產品（羊奶忽略不計）能夠達到淘寶最高銷售量一半多的業(yè)績，也就是旗艦店年預計銷量10萬罐。渠道部分預計實現(xiàn)旗艦店2~3倍的業(yè)績，故年總銷量接近50萬罐，實現(xiàn)銷售額1億元左右。肖遠山微博：http://t.sina.com.cn/paolowen

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