聚劃算上某C店熱賣(mài)背后的店鋪小診斷-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶營(yíng)銷(xiāo),淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

背景及發(fā)展歷史說(shuō)是診斷,實(shí)際上我的水平還達(dá)不到給大C賣(mài)家做診斷,只不過(guò)對(duì)于這家大C的"前世今生"都有一定的了解,從結(jié)識(shí)該店的老板老蔣到現(xiàn)在,算算可能也有快三年了,這三年來(lái)每隔一段時(shí)間會(huì)和老蔣聊那么一小會(huì),得知他當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的狀況.前天他的產(chǎn)品上了聚劃算,短短2小時(shí)銷(xiāo)量過(guò)4000,原本準(zhǔn)備的1萬(wàn)6千條內(nèi)褲全部銷(xiāo)售完畢,一邊替他高興，一邊也看到他發(fā)展所遇到的一些瓶頸,所以想要用這個(gè)方式說(shuō)出來(lái).先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)認(rèn)識(shí)老蔣至今的過(guò)程吧,也算是對(duì)他創(chuàng)業(yè)的一個(gè)簡(jiǎn)單回顧.大約是09年,我偶然看到老蔣發(fā)表在網(wǎng)絡(luò)上的一篇文章,文章講述的是他在上海利用超市大賣(mài)場(chǎng)的鋪位創(chuàng)業(yè)的故事.彼時(shí),他供職于某保暖內(nèi)衣公司,身居銷(xiāo)售總監(jiān)要職.但是優(yōu)越的生活擋不住他創(chuàng)業(yè)的雄心,利用自己懂行,他在家附近的大賣(mài)場(chǎng)盤(pán)下一個(gè)鋪位賣(mài)保暖內(nèi)衣,由于經(jīng)營(yíng)有方,又是自己熟悉的行業(yè),很快就做得風(fēng)聲水起,甚至在半年時(shí)間里快速?gòu)?fù)制了好幾家連鎖,并且期望著能更進(jìn)一步.但是超市的局限性很強(qiáng),另外伴隨不斷上漲的鋪?zhàn)?他開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型.可能是09年底,他開(kāi)始關(guān)注淘寶,因?yàn)檫@里不需要租金,并且經(jīng)過(guò)淘寶本身的"暴富效應(yīng)"宣傳,他在淘寶開(kāi)始開(kāi)店.不過(guò)初期由于不太了解淘寶,所以發(fā)展不快,相比NALA神話那是不可同日而語(yǔ).10年底,看準(zhǔn)電商行業(yè)的老蔣破斧沉舟,關(guān)閉所有實(shí)體店,籌資百萬(wàn)殺入淘寶.并以大魄力開(kāi)直通車(chē),10年底,我在QQ上遇見(jiàn)他,看他簽名在寫(xiě)招客服美工,就問(wèn)他是否在搞網(wǎng)店.后來(lái)看了一下,他當(dāng)時(shí)上了1冠,3個(gè)月內(nèi)的好評(píng)超過(guò)6000,我笑問(wèn)是否有刷,他說(shuō)完全沒(méi)有,都是用直通車(chē)供出來(lái)的.說(shuō)是一天就花上千,賺的全給了淘寶.當(dāng)時(shí)我在想一個(gè)問(wèn)題,也是一直會(huì)想的一個(gè)問(wèn)題,保暖內(nèi)衣行業(yè)季節(jié)性太強(qiáng),夏天賣(mài)什么呢?不過(guò)當(dāng)時(shí)我沒(méi)問(wèn)出口，心想,看看他夏天在賣(mài)什么就知道了.前幾天,看見(jiàn)他的簽名改成:準(zhǔn)備了1萬(wàn)6000件內(nèi)褲上聚劃算,不知道是否能賣(mài)完.原來(lái)這家伙夏天改賣(mài)內(nèi)褲了,并且上了一些自創(chuàng)品牌的男女裝.順便匯報(bào)下他參加聚劃算的成績(jī),2小時(shí)就賣(mài)完了1萬(wàn)6000件,并且有大量連帶銷(xiāo)售.可以說(shuō)是賺大了/成績(jī)的背后,我仔細(xì)看了看他的店鋪,包括幫派等,覺(jué)得他受到一些限制而影響了發(fā)展,這里簡(jiǎn)單說(shuō)幾個(gè)方面,希望對(duì)他有所幫助.一資金,資金可能是很多有想法的電商創(chuàng)業(yè)者都面臨的問(wèn)題,老蔣的起步相對(duì)很多人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很羨慕了,因?yàn)樗约耗贸鰜?lái)100來(lái)萬(wàn)真金白銀,準(zhǔn)備大干一場(chǎng).本來(lái)有這么多錢(qián)應(yīng)該說(shuō)的確可以大干一場(chǎng)了,但是對(duì)于一個(gè)立志成為象凡客那樣的電商來(lái)說(shuō),幾乎是滄海一粟.大量的直通車(chē)投入也讓這100萬(wàn)顯得微不足道,要知道,象7格格這樣級(jí)別的大C,在2010年的廣告投入就超過(guò)800萬(wàn),而我所知道的大部分3冠以上的賣(mài)家每天直通車(chē)投入都不低于400元.這100萬(wàn)還包括鋪貨、人員工資、租房等費(fèi)用，的確顯得很少了。資金的短缺限制了老蔣的發(fā)展，他抱怨說(shuō)因?yàn)橘Y金的問(wèn)題而讓他束縛了手腳。如果尋找后續(xù)資金，一直是所有電商CEO的重要責(zé)任，還有的則將重?fù)?dān)給了首席財(cái)務(wù)官。這里要指出，老蔣的弊端是總沉迷于參與一線運(yùn)營(yíng)的快感，而沒(méi)有把精力放在尋找發(fā)展資金上來(lái)，在電商時(shí)代不進(jìn)則退的背景下，不尋找資金來(lái)進(jìn)行跨越發(fā)展無(wú)疑等于是走進(jìn)死胡同。所以，個(gè)人建議是，作為CEO，應(yīng)該更多的把精力放在戰(zhàn)略管理上，尋找資金、人才，讓企業(yè)可持續(xù)的健康發(fā)展。（建議：通過(guò)熟人尋找VC或者天使投資，也可以適當(dāng)銀行借貸擴(kuò)大規(guī)模）二核心團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是類(lèi)似于老蔣的大C們的通病，老蔣在實(shí)體創(chuàng)業(yè)之初，邀請(qǐng)了許多家鄉(xiāng)的兄弟姐妹，一來(lái)錢(qián)款方面更加信任，二來(lái)也幫助了在家鄉(xiāng)的親人?？墒沁@樣的一批人卻因?yàn)闆](méi)有更豐富的經(jīng)驗(yàn)而不能成為核心團(tuán)隊(duì)，或者說(shuō)不能成為有用的核心團(tuán)隊(duì)。核心團(tuán)隊(duì)最好是既能戰(zhàn)又帶資的，比如紅孩子當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，幾個(gè)志同道合的人走到一起，各司其職，分工合作，靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗，而不是僅僅依靠一個(gè)人的力量。老蔣在電商創(chuàng)業(yè)之初，冀望于自己的親弟弟，可是讓他沒(méi)有想到的是，弟弟在合作了一段時(shí)間后選擇了離開(kāi)，他白思不得其解，并寫(xiě)下了一篇感情至深的博文。我的理解是，弟弟在你的企業(yè)中更多的象一個(gè)附庸者，他自己可能找不到歸屬感，作為哥哥和老板的你又太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，讓他感受不到一同創(chuàng)業(yè)的快感。你潛意識(shí)的認(rèn)為這家企業(yè)是你投資的，是你辛苦創(chuàng)建的，而你給了一個(gè)好的平臺(tái)讓弟弟來(lái)鍛煉，希望弟弟能夠成為你的好助手，這就是關(guān)鍵所在，你沒(méi)有讓他覺(jué)得他是伙伴，而是下屬。象很多企業(yè)家二代一樣，他們總是叛逆的不愿意在父親的企業(yè)承接產(chǎn)業(yè)，而希望通過(guò)自己的努力創(chuàng)造一家新的企業(yè)，而那代表的是他自己的成功。核心團(tuán)隊(duì)的建立有助于作為CEO的你專(zhuān)心做CEO的戰(zhàn)略化管理，而非一線前臺(tái)事務(wù)。（建議：多參加電商類(lèi)聚會(huì)，多上幕思城網(wǎng)尋找志同道合的同志組成核心團(tuán)隊(duì)，也可以嘗試當(dāng)?shù)卣衅赴l(fā)掘金子）三人才。電商人才都很缺，老蔣的人才更缺。這里有幾個(gè)方面的建議：第一，拓寬招聘渠道。我總是看到老蔣在簽名上寫(xiě)著招人，我不太清楚他是否在其他渠道招人，但是如果想真的招到電商靠譜人才，我曾經(jīng)建議過(guò)他上幕思城試試看，結(jié)果是他可能自己都很少逛幕思城。QQ簽名只能招來(lái)你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，二次輻射是十分有限的，只能作為一種補(bǔ)充，何況，如果你的簽名長(zhǎng)期招人，別人會(huì)想你這企業(yè)怎么留不住人呢？有怎樣的問(wèn)題存在？薪資低？無(wú)歸屬感？工作環(huán)境惡劣？第二，怎樣留住人才。人招來(lái)了要想著怎么去留住他，雖然每個(gè)企業(yè)都存在人員流動(dòng)，但是如何讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是創(chuàng)業(yè)初期最重要的事情之一。如何留住員工？可以借鑒雕爺?shù)钠髽I(yè)文化建設(shè)，即使低薪也讓別人愿意共同創(chuàng)業(yè)，還可以借鑒一下名鞋庫(kù)，他們的人員流失率非常低。這些都是留人不如留心。團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，一遇到旺季就加人，一遇到淡季人就走了。（建議：幕思城網(wǎng)上尋找靠譜人才）四營(yíng)銷(xiāo)方式老蔣是學(xué)新聞出身，某種程度上和營(yíng)銷(xiāo)有共同點(diǎn)，并且擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職務(wù),所以也導(dǎo)致他認(rèn)為自己在營(yíng)銷(xiāo)方面是有特長(zhǎng)的，可是，宣傳和營(yíng)銷(xiāo)還是很大區(qū)別的,尤其是線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式與傳統(tǒng)線下品牌營(yíng)銷(xiāo)有許多不同。營(yíng)銷(xiāo)方面，老蔣擅長(zhǎng)博文和軟文，都是以宣傳報(bào)道來(lái)推介企業(yè)，比如自己寫(xiě)的系列創(chuàng)業(yè)博文，比如在保暖內(nèi)衣雜志上的訪談軟文，但是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面辦法不多。如何打造爆款？如何引流量？如何做好客戶管理讓老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這些老蔣都不擅長(zhǎng)，也未見(jiàn)大的動(dòng)作。前兩天上了一下聚劃算，一下子賣(mài)了幾千單，我會(huì)怕他以后象很多人一樣，冀望于這樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槟翘旃烙?jì)他超過(guò)20萬(wàn)的單日銷(xiāo)售額，這樣是很容易上癮的。（建議：依靠此次聚劃算的爆款效應(yīng)以相對(duì)低價(jià)繼續(xù)養(yǎng)爆款帶動(dòng)整店業(yè)績(jī)，考慮站內(nèi)外的軟文博客營(yíng)銷(xiāo)，就比如說(shuō)寫(xiě)一篇上聚劃算的經(jīng)驗(yàn)分享。要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)社區(qū)包括幫派運(yùn)營(yíng)、其他大站博客、微博、論壇、事件營(yíng)銷(xiāo)）五不大卻又很散?？词裁促嶅X(qián)都想做，這個(gè)也弄一點(diǎn)，那個(gè)也弄一點(diǎn)，到頭來(lái)感覺(jué)是個(gè)四不象。拿老蔣店鋪定位來(lái)說(shuō)，店鋪介紹寫(xiě)成XXX國(guó)際名品店，一看還以為賣(mài)仿單的?？墒堑赇丩OGO處又是XX百貨旗艦店，一個(gè)賣(mài)內(nèi)衣的為什么要寫(xiě)成百貨店呢？你要記住，你是大C，準(zhǔn)B，不是那些已婚全職太太，搞個(gè)什么XX雜貨鋪什么店名。還有就是可能為了豐富產(chǎn)品線,避免因保暖內(nèi)衣的強(qiáng)烈季節(jié)限制,老蔣又開(kāi)辟了XXX英文名男裝,女裝.一個(gè)店鋪里非?；靵y的放著三、四種自創(chuàng)品牌，對(duì)外宣傳的時(shí)候也是略帶好大喜功，什么XX國(guó)際內(nèi)衣，XX品牌服裝B2C平臺(tái)。搞得店里面的產(chǎn)品呈現(xiàn)雜亂局面，XX品牌男裝，貨不多，十幾個(gè)款，主要賣(mài)褲子，另外又是幾個(gè)款的女裝，然后冬天的保暖內(nèi)衣也依舊掛著，夏天開(kāi)始賣(mài)的內(nèi)褲又是一個(gè)品牌，為什么不能另開(kāi)一個(gè)店鋪來(lái)賣(mài)男女裝？而這個(gè)店鋪專(zhuān)門(mén)的賣(mài)內(nèi)衣內(nèi)褲。09年電商創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，必須確定好自己的產(chǎn)品線和主攻方向，弄明白自己冬天賣(mài)什么，夏天賣(mài)什么，春秋天賣(mài)什么。（建議：砍去服裝項(xiàng)目或者另開(kāi)店，內(nèi)衣類(lèi)統(tǒng)一品牌，店鋪統(tǒng)一LOGO，既然有公司，可以考慮商城+C店兩腿走路）六企業(yè)管理。企業(yè)管理包括很多，既然企業(yè)的架子搭起來(lái)了，作為老板的老蔣就必須先于企業(yè)學(xué)會(huì)更有效的企業(yè)管理方法。要學(xué)會(huì)人力資源管理，要學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)管理，更要學(xué)會(huì)企業(yè)戰(zhàn)略。參加淘寶舉辦的一些聚會(huì)是一個(gè)途徑，但是更多需要參加一些專(zhuān)門(mén)的課程，比如幕思城的培訓(xùn)，比如再抽空讀個(gè)MBA什么的，一定會(huì)讓你大有收獲的。（建議：幕思城商學(xué)院、淘寶MBA，滬上部分學(xué)校的企業(yè)管理課程）

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