Inmix6.30聚劃算單天一萬兩千單-轉化率22.9%干貨分享貼~-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營銷引流。

Inmix6.30聚劃算單天一萬兩千單，轉化率22.9%當天全場聚劃算銷量第一名～對于我們這個成立僅7個月的眼鏡品牌來講，算是個不錯的成績，感謝幕思城，是去年的幕思城年會讓我走進電子商務這個圈子，現(xiàn)在向大家吐吐干貨。說來慚愧，過去一直是幕思城的潛水員，這還是第一次發(fā)貼。其實去年有篇貼子原本是發(fā)在淘寶里，幾個月后被轉貼到了幕思城，還被置頂?shù)绞醉摚鹆瞬簧贍幾h，給一些朋友帶來了不少麻煩，在此特別向這些朋友致歉。書歸正傳，果斷扔干貨。6.30日，inmix眼鏡參加聚劃算活動，是39元的防輻射眼鏡。當天銷售量達到12624，UV轉化率達到22.9%。銷售統(tǒng)計流量統(tǒng)計流量明細活動結束僅過了兩天，inmix團隊勝利完成發(fā)貨任務。截止到目前4號，已經有兩千多名顧客收到產品，并給出4.8分的高分5月聚劃算活動后，DSR三項全面上揚10%以上接下來介紹幾點我們做聚劃算的一些思路，但在此之前不得不介紹一下inmix及inmix團隊的大概情況，因為我們的戰(zhàn)術都是根據(jù)自身情況制定的，有些可供大家參考，但有些也是比較特殊的。沒有興趣的同學請直接跳過三個自然段～～Inmix眼鏡成立于2010年12月，至今七個月整。12月商城旗艦店上線，我們的銷售額從20萬到40萬到60萬，終于在5月突破一百萬，并在6月連續(xù)二次突破一百萬。inmix現(xiàn)已高速成長為線上第一大眼鏡品牌。快速的成長有一部分原因是我們之前有兩年眼鏡集市店鋪運營的經驗，小水眼鏡。當然了，當時只是一個作坊式的團隊，有一搭沒有搭地干著。當時開這個店，只是因為我女朋友大學畢業(yè)，正好因為家族里都在經營眼鏡，所以開個店玩，后來生意還不錯也招了幾個人一起做。而我的正業(yè)是作家，號稱是暢銷書作家，07年我的書上市，賣了六七萬冊，還算不錯，登上過各大排行榜。不過坦白說離出版社和我自己的預期還是有不小的差距，因為各種原因，出版社實際支付給了我十萬冊的版稅。之年的兩年我也會幫她管一下店，但腦子里主要都在想如何盡快完成我的新書，彌補上一本書的遺憾。但事情在2010年七月發(fā)生了戲劇化的轉折，無意中我們參加了當年的幕思城年會，給我?guī)砹撕艽蟮臎_擊。過去從未認真地想過這個行業(yè)原來這么有趣，甚至說都從未認真地去了解它。年會結束后，猶如剛剛開始創(chuàng)業(yè)，開始詳細地研究分析市場，制定戰(zhàn)略打法。5個月后，inmix眼鏡旗艦店上線。我為我們2011年定下的關鍵詞是布局，所以一切工作都圍繞布局展開。選款眼鏡包括兩大部分，一是標準化的成品眼鏡，二是處方眼鏡，也就是所謂的醫(yī)療配鏡。中國零售市場大概是300億左右的規(guī)模，其中前者的市場份額大概是后者的三倍左右。而成品鏡里最大的兩類是太陽鏡和鏡架。太陽鏡是季節(jié)化產品，從我們掌握的線上數(shù)據(jù)來看，太陽鏡在五六七月是旺季，大概會有300%的增幅，一到八月就急速回落。而鏡架則一年四季都很平穩(wěn)。很多人會不理解，6月的黃金季節(jié)，為什么不抓緊時間上太陽鏡呢。因為我要的不是業(yè)績。我們在5.20日上過太陽鏡的聚劃算，49元女士太陽鏡，當時創(chuàng)造了眼鏡行業(yè)的紀錄，一天賣出7800付。通過這次聚劃算，我確信太陽鏡在這個月份肯定沒問題，如果六月再做一次，在原來的經驗基礎上，我確信可以做得更好。但我還是選擇框架眼鏡，為下半年探路。其實坦率地說，這次聚劃算，我們在營銷方面做得很糟糕，因為6月我還是把80%的精力花在其他方面，比如重新建設核心團隊改造團隊DNA（兩年作坊式經營的后遺癥，必須大刀擴斧改革，目前初見成效，諸位感興趣的話可以單獨開貼講講草根團隊的改革問題），比如供應鏈優(yōu)化，比如品牌初期建設，甚至是辦公室搬遷（找到一個風水格局優(yōu)良的辦公室太費勁了，最終還是在三元橋找到了）等等。我現(xiàn)在必須平衡兩點，一是必須做好布局，盡快理順思路，完善打法，但另一方面又必須快速攻城掠地。在核心團隊沒有構架成型之前，必須既當軍長制定戰(zhàn)略，又當主力師師長領軍上陣。我選擇精力優(yōu)先分配給前者，所以現(xiàn)在每次戰(zhàn)斗都無法將我們的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大，比如這次的文案是用了一個晚上寫出來的，頁面是用了兩天做出來的，而且很多想法并沒有充現(xiàn)展現(xiàn)出來。所以團隊建設要加快步伐，盡快讓團隊實現(xiàn)獨立作戰(zhàn)。自家問題扯了一堆，可能只對同樣是處在轉型期的草根創(chuàng)業(yè)者有幫助，那么，對大家普通有參考意義的是：選款方面，當然重點之一是通過綜合數(shù)據(jù)分析找出有潛力的單品，這個很多貼子都在講，重點談下另兩點。一是毛利。我非常同意劉勇明貼子里關于必須保證充足毛利的觀點。具體到眼鏡這個行業(yè)，我對團隊的要求是，毛利低于40%的活動，inmix一律不報?？赡苡行┛垂贂@訝，不過眼鏡行業(yè)跟服裝鞋帽不同，眼鏡其實制造成本不高，跟護膚品行業(yè)有些類似，營銷成本才是重點。目前大部分眼鏡類賣家都在拼低價，而且路越走越窄，因為眼鏡注定不是3C和圖書，跟護膚品類似，買家最敏感的并不是價格。行業(yè)不同，注定打法不同，在關注銷售額和賣出件數(shù)的時候，更要關注自己所在行業(yè)屬性。電子商務，重點在商務二字。引用金光大師的話說，線下和線上的關系是老子和兒子的關系。要相信基因和天賦這件事情。對于化妝品和眼鏡這類行業(yè)來說，不能保持高毛利等于自掘墳墓。就像大衛(wèi)奧格威所言，很多品牌更愿意把利潤用折扣方式讓出去，而不是用來打廣告。打折就像春藥，吃的時候很爽，向老板交數(shù)據(jù)的時候也很爽，但只是表面繁榮，一夜激情而已。出來混，遲早要還的，縱使你天賦異稟才華橫溢，路子不對照樣死，比如唐宋八大家之首的韓愈就是吃春藥吃死的。野蠻生長可以，但要帶著腦子一起長。營銷是個腦力活兒，只靠打折就變成體力活兒了。我們目前的營銷工作基本還沒有開展，廣告也基本沒有投放，下半年開始將著重開展營銷方面的工作。這是我們的基本思路。夜觀天象，傳說中的泡沫破裂也就差不多一年左右時間，這段時間趕緊練內功，到時需要達到要糧有糧要槍有槍要人有人的程度，這樣才能過得了冬。二是供應鏈。目前供應鏈是inmix的優(yōu)勢之一，非常不建議大家在條件不成熟的時候，犧牲產品質量追求毛利。強有力的供應鏈保障是高速成長的前提，不然會出大亂子，去年幕思城年會MRING的羊總曾經講過有一次賣出了幾十萬的產品，結果工廠通知材料有問題生產不出來，只得全部聯(lián)系買家退款。在場不少人都在擦汗。所以，最近幾個月我們花了很大力氣在供應鏈優(yōu)化上，加上過去已有的一些資源，目前的成果是：工廠負責整合所有眼鏡所需配件的生產（去過是鏡架，鏡盒，鏡布，說明書等分別生產），并依據(jù)inmix的標準進行質檢和分裝，我們倉庫可以直接掃條碼入庫，根據(jù)客戶訂單直接發(fā)貨，大大提高倉庫運轉效率。產品瑕疵率以合同形式確認，一旦超過工廠要進行賠償。而且我們擁有優(yōu)先插單權，工廠多條流水線，一天可以出貨一萬多付。兩個月前有一次活動效果超過預估，臨時加單三千付，從下單到收到貨只用了四天。另外我們還得到了四個月的賬期，難能可貴。預計一切順利的話，下半年賬期應該會增加到6個月，明年有可能更長。當然，一個工廠要做到這點非常不易。首先明確一點，我們和供應商不是買賣關系，也不是合作關系，而是共同創(chuàng)業(yè)的關系。之前有一次和韓都衣舍的趙總求教供應鏈的問題，趙總的回答讓我霍然開朗：只要誠心去找，一定能夠找到那些有理想，有抱負，有遠見的供應商，能跟我們并肩作戰(zhàn)的一定是這樣的人。中國制造業(yè)中很多都是家族企業(yè)，這幾年不少八零后第二代已經成功搶班奪權了，根據(jù)我自己的接觸，他們對新時代的渴望和對新規(guī)則的接受度都遠超過我們的預期。抱著找尋人才的心去找，一定能找到。目前我已經找到了兩家這樣的工廠，有實力，更有抱負，正在開出更好的條件....顧客體驗很多人說聚劃算的用戶只是沾小便宜的顧客，是不會進行重復購買的顧客，是非常苛刻而且會拉低DSR的顧客……恕我完全不能贊同，不管顧客之前的限定詞是什么，必須承認他們都是顧客，既如此，重點就應該是商家能否提供良好的購買體驗。拿我們自己來講，四月做了一個淘金幣活動，因為之前團隊活動經驗非常少，產品選品和庫存預估都出現(xiàn)了問題，發(fā)貨奇慢，導致DSR評分暴跌，一度差點跌綠。痛定思痛，互聯(lián)網團隊要有超強的反應能力和執(zhí)行能力。五月份的聚劃算整個團隊作了充分的準備，不但選擇了顧客最認可的產品，而且在三天全部發(fā)貨完畢。結果是DSR評分暴漲，三項普漲10%以上。這次6.30的活動結束的隔天，inmix團隊已勝利完成一萬兩千多單的發(fā)貨任務，至今已有兩千多位顧客給出評價，為單品評出4.8的高分?？上攵?，接一來DSR會再一次大漲?？粗敲炊嗟念櫩驼f這是史上最快收到貨的聚劃算，看到那么多的顧客在說對收到的產品多么多么滿意，團隊中的每一個都充滿了自豪感。只要我們拿出讓顧客受益的產品，用心去對待顧客，服務顧客，他們一定會感受的到的。團隊建設對inmix自己來講，聚劃算還有一個至關重要的作用，就是鍛煉團隊。從未打過仗的軍人都是好軍人，個個威風八面氣宇昂軒。不過拉到戰(zhàn)場兩兵相接，高下立現(xiàn)，有的沖鋒陷陣，有的屁滾尿流。對于我們這種近乎于新組建的團隊來說，聚劃算無疑是檢驗團隊的最佳機會。還記得7個月前，倉庫一天發(fā)幾十個包裹還互相吵個不停，不是漏發(fā)就是少發(fā)。通過幾個月的整治和改造，在5月聚劃算之前，倉庫可以承擔每日300左右的發(fā)件量。為了迎接5月的聚劃算，進行了又一次的倉庫流程深度改造和設計，制定了以自有人員+兼職人員的模式。標準狀況下，庫房可以在不用其他部門幫助的情況下，通過兼職人員，完成每天2000-3000的發(fā)貨量。5月的聚劃算是周末場一共售出一萬件，倉庫在全民動員中，三天發(fā)貨完畢。這次活動中，暴露出幾個不給力的同志，迅速整肅凈化了團隊，然后根據(jù)這次的經驗，進一步優(yōu)化流程細節(jié)。6月30日的聚劃算，已優(yōu)化到最佳狀態(tài)，大家士氣高漲，倉庫自有8人，兄弟部門幫助5人，再加上兼職人員，發(fā)貨峰值達到5000單/天，活動隔天就全部發(fā)貨完畢。所以說，像我們這種初創(chuàng)團隊，聚劃算是一個提煉團隊的好機會，不但可以檢驗團隊的協(xié)作能力，應變能力，也是一個凝聚團隊的好機會，30日晚上，大家圍在電腦前，激動地看著屏幕上的不斷刷新的數(shù)字。不過聚劃算不是時時更新，每次數(shù)字一變少則十幾，多至上百。大家都期待著突破一萬大關。9999！竟然出現(xiàn)連續(xù)四個九！多好的彩頭！所有人一起歡呼！團隊需要一個又一個里程碑的激勵。接下來我會在幕思城多多發(fā)貼，一是和大家分享交流學習，還有一個重點則是尋覓人才。畢竟幕思城藏龍臥虎之地。前幾天看到一個微薄，說創(chuàng)業(yè)者要朝三個方向努力，愛才如命，揮金如土，殺人如麻。也許有很多人不同意，但很符合我的性格。我為中高級人才提供兩個選項，一是高薪+低期權，二是低薪水+高期權。大家可自由選擇。我堅信財散人聚，財聚人散的道理。另外不得不說殺人如麻，當有人阻礙了團隊發(fā)展，當他觸碰到了不能觸碰的紅線時（特別是下半年重點進行的團隊文化建設），不管他是誰，都會被干掉。在inmix，將不會有一個人是無法替代的，包括我自己在內。當然，我可能將會在物質上作出補償，對他過去的貢獻表示感謝。但功是功，過是過，不能相抵“有功惜賞，有罪施仁”，我需要確保這樣的事情不會在inmix團隊發(fā)生。很喜歡馬云今年年會上說的，我的心很軟，但我的刀很快。訓練時對少數(shù)人的仁慈，只會讓所有人在戰(zhàn)場上都死的很慘。當然，在inmix，因為工作能力被干掉的可能性非常小，98%都是因為態(tài)度。能力不足，inmix團隊有耐心也有信心和大家一起成長，讓團隊中的每一個人快速成長是公司的責任。但態(tài)度不行價值觀不行，殺無赦！電子商務所有崗位我都要人，過段時間HR會把詳細崗位信息整理發(fā)出來。有意者可以直接發(fā)至以下郵箱shui775@inmix.com工作地點在三元橋時間國際大廈

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