淘寶運營的那些事兒3亂世-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶運營,淘寶電商定位,淘寶營銷引流。

“無兄弟、不電商”大家好！我是7群亂世，那個電商俗人，7群好久沒有分享了，但是7群的魂不會變，我們依然記得我們”無兄弟，不電商”的口號！今天要分享的東西有點廣泛，橫跨了電商，定位以及管理三個領(lǐng)域，征求了一下大家的意見大家都喜歡思維導(dǎo)圖加文字的形式，用了兩天時間去做思維導(dǎo)圖整理思路，最后決定用COO第一人稱去切入分享，這樣的話會比較清晰，希望能帶給大家一些收獲！不知道童鞋們對MBO了解的有多少？MBO是目標(biāo)管理的英文縮寫，最開始出現(xiàn)是在管理學(xué)大師彼得布魯克的《管理實踐》著作中，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)被世界上的很多知名企業(yè)去運用到管理與實踐中，阿里目前的管理體系中就存在著MBO的運用可以這樣說作為一個合格的運營總監(jiān)有兩樣?xùn)|西是必須要會的，一個是數(shù)據(jù)分析另一個就是目標(biāo)管理我之前分享中提到過電商的一個節(jié)奏“戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)術(shù)布局-任務(wù)分解-執(zhí)行修正”，前兩次分享中我們簡單的分享了“戰(zhàn)略規(guī)劃”“戰(zhàn)術(shù)布局”上的一些理念，今天我們主要分享的是電商節(jié)奏的第三塊“任務(wù)分解”這應(yīng)該是我第三次再分享中提到戰(zhàn)略定位了，可能大家都認(rèn)為，這個都是理論上的東西。我?guī)状翁岬绞嵌ㄎ徽娴暮苤匾彩悄壳昂芏嗵詫氋u家缺失的重要環(huán)節(jié)，而且還有很多兄弟不知道定位的基本常識，今天再這里再次分享一下希望能引起大家的重視。個人從事電商快6年了，一直是草根，理論上的東西并沒有那么精通希望大家能見諒。無論是運營總監(jiān)還是TP在接受投資人邀請運營電商的時候，大家做下來必須要交流的兩件事情是很簡單投資人，要做電商一定是又他的營銷訴求，那么作為職業(yè)經(jīng)理人我們就必須要幫助投資人分解與實現(xiàn)他的營銷訴求，但是在這之前我們一定要跟投資人做一件事情那就是3C定位法，在之前的分享里面已經(jīng)跟大家分享過來，其實更完整的定位方法應(yīng)該是“3+6”定位，即“3C+6P”的定位法。我們下面簡單的復(fù)習(xí)一下3C3C主要是“顧客，自己，競爭”三個角度去分析與定位市場其實現(xiàn)在很多時候大家在糾結(jié)，淘寶現(xiàn)在為什么總?cè)プ兓?，其實原因很簡單一是自身利潤的要求，還有就是買家的升級，經(jīng)濟(jì)學(xué)上井消費者人均收入“3000-5000”美元的時候就是消費者升級的時候，目前中國正好處于消費者升級階段！現(xiàn)代營銷競爭的核心又是如何贏得消費者的“心智”。那么要求我們必須精準(zhǔn)的去定位我們的客戶群了解我們的客戶，才能讓我們的運營更加精準(zhǔn)。作為運營總監(jiān)與投資在溝通的時候必須要了解的事公司的現(xiàn)狀，也就是了解我們自己，這樣才能針對性的給出專業(yè)的運營規(guī)劃，一個連自己都不去看清的運營總監(jiān)，就像一個不知道自己手里有多少士兵的將軍，必敗無疑！中國網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展到現(xiàn)在階段已經(jīng)沒有不存在競爭的空白市場了，只有相對的藍(lán)海沒有絕對的空白，一旦我們要進(jìn)入某個戰(zhàn)場我們就需要要知道我們所要面對的敵人是誰，不然我們真的很難去保證投資人的利益，也就是說必須也一定要給自己找個敵人，何況我們的敵人又不止一個。大家一定很奇怪，只聽過“4P”什么時候又出來一個“6P”呢？這個就是大家熟悉的4P。我們通常稱之為萬金油定律，因為在傳統(tǒng)行業(yè)中這是我們做營銷定位的基礎(chǔ)。不知道大家有沒有感覺到，電子商務(wù)競爭在出現(xiàn)“返祖”現(xiàn)象，就是越大越在回歸本質(zhì)。針對這個理論我不想去分解太多，因為網(wǎng)絡(luò)有太多比我高深的專家在分享這些，我希望大家能去多去彌補(bǔ)一些專業(yè)的營銷知識，雖然我們是草根，但是市場不會因為我們無知去保護(hù)我們。6P主要是指“產(chǎn)品”“價格”渠道“促銷”“政治力量”“公共關(guān)系”作為現(xiàn)代競爭中特別是中國市場我們必須要去定位和在乎兩種力量“政府”與“社會形象”我們暫時稱之為政府意識與公信力。中國的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)鏈目前還很脆弱，政府的行為會決定的電商的一部分未來。大家依然還記得武漢國稅的補(bǔ)稅，還有目前的大范圍網(wǎng)絡(luò)打假，當(dāng)然打假是無可厚非的，但是我們有多少淘寶的賣家因為打假在改變運營或者直接傷筋動骨的。政府行為傷不起公眾形象是企業(yè)的命脈，小蟲米子事件我們不問對或錯，人都回犯錯，但是小蟲米子處理的方法贏得是公信力，未來的小蟲米子在買家心中會是什么位置？作為運營總監(jiān)，我跟我的投資坐下來談項目，我們首先要談什么？才能給投資人一個清晰的思路，只有定位。因為絕大多數(shù)的投資人是站在戰(zhàn)略高度去看電商的，那么我們就必須要去站在投資人的角度去給他最專業(yè)的解答。我們需要從戰(zhàn)略定位的角度，在市場中給投資人找個相對藍(lán)海。至于是先3C還是先6P大家不用疑問，一定是先從3C的角度，可能大家會說3C是泛的，但是只有從3C的角度給投資人分析完畢之后我們才能根據(jù)個案去結(jié)合3C給投資人定位藍(lán)海。因為這樣才能給投資人以安全感，很簡單投資人不是傻瓜，你能這么精細(xì)的跟它去分析市場足以證明你的高度和能力。也許很多人會說，你說的是大的我們是小的，不需要這么多理論，其實錯了，越小就越該定位，因為你傷不起，幾十萬的投資進(jìn)淘寶服飾類目，你不精準(zhǔn)的定位，避開大鱷，能活著么？其實三次提到定位要求真的只有一個，無論是大店還是小店，我希望你們好好的活著。相對的來說很簡單其實所有投資人的訴求就兩種“渠道訴求”“品牌訴求”渠道訴求很簡單，投資人需要是一條銷售通路，大一點說就是一個渠道品牌，例如“麥包包”。小一點說就是賣貨活著，賺錢就好，其實我們的訴求也只是一條銷售的渠道！這樣的投資人要的很簡單，要么要的是利潤，要么要的事消耗庫存的通路。投資人的思維就是賣貨賺錢，說多了也沒意義，多賣多賺，其實目前這樣的投資人還是占多數(shù)的。至于電商的未來是什么？我們無論去關(guān)注“品牌”向左“渠道”向右，面對這樣訴求的投資人我們在定位的時候就需要定位類目，而不定位風(fēng)格的細(xì)分，但是這并不是絕對的，小店個人建議定位風(fēng)格細(xì)分因為船小越精準(zhǔn)越好，至于傳統(tǒng)企業(yè)的投資人，還是泛泛點定位比較好，不然未來展開渠道的時候會遇到很大的瓶頸，因為很多的老板都是做代工的，產(chǎn)品真的很難確定，這類的投資人做電商就是為了給企業(yè)買個未來的保險。另外有一部分投資人是帶著品牌訴求來進(jìn)入電商的，面對這部分投資人我們就需要給投資人精準(zhǔn)的去定位人群，定位類目，如果類目中存在大鱷的話，那么就需要再去定位一個細(xì)分的風(fēng)格，因為品牌需要的事未來的成長空間，在定位初期就給自己找一個強(qiáng)大的對手未來是很難生存的。如果風(fēng)格上的定位還不能避開，那么我就需要再人性與文化上打造我們品牌的核心競爭力。買家升級了，買家對網(wǎng)購的需求也升級了，如果我們不能給買家一個進(jìn)駐他們心智的理由，那么我們叫品牌么？品牌只是我們自己身上皇帝的新裝。我們總結(jié)一下，其實投資人的訴求就兩種，一種是賣貨，一種是品牌，一個要的是現(xiàn)在一個要的是將來，作為運營總監(jiān)我們必須要清晰的給投資人一個專業(yè)的回應(yīng)，要賣貨就去打造“渠道品牌”運營現(xiàn)在如果投資人要品牌，那么我們就需要給出“產(chǎn)品品牌”的回應(yīng)來，然后針對性的去分解兩種訴求，組建團(tuán)隊，階段性的去實現(xiàn)目標(biāo)，做好你自己的MBO。總結(jié)一下，作為運營總監(jiān)，我們必須要清晰的跟投資人去定位市場，然后清晰的去了解他的營銷訴求。因為投資人，關(guān)心的不是如何直通車和鉆石展位，以及如何聚劃算，投資關(guān)注的是利潤與未來。只不過一種投資人看的是現(xiàn)在，另一種投資人更想去掌握未來。前面的兩塊內(nèi)容都比較大，但是沒辦法，站在投資的角度，我們必須看大局，不然會顯得我們很沒品。后面主要是涉及到MBO電商應(yīng)用上的一些個人理解，我依然會從運營總監(jiān)的第一視角去切入，希望能對大家有所幫助。昨天我們分享了這張圖的前兩個環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略定位和營銷訴求，這些是作為運營總監(jiān)與投資人必須清楚認(rèn)定的一些環(huán)節(jié)，說的通俗點就是“你要做什么”“我們的市場位置”也就是說我們必須要和投資人確認(rèn)一個目標(biāo)，這個目標(biāo)是我們把他的訴求可實現(xiàn)的一個目標(biāo)這就是我們所說的公司的大方向。亂世認(rèn)為一個沒有清晰大方向的公司是沒有未來的，即使現(xiàn)在你還活著，但是未來呢？一個不能給投資人的訴求清晰目標(biāo)的運營總監(jiān)也不會是一個合格的運營總監(jiān)。這個大的目標(biāo)和方向是需要職業(yè)經(jīng)理人的你去分解的！我們要清晰的告訴投資人我們實現(xiàn)目標(biāo)的大致年限和步驟規(guī)劃。這是一個公司大方向的MBO，下面我們簡單的分享一下MBO,MBO即目標(biāo)管理，“目標(biāo)管理”的概念是管理專家德魯（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實踐》中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進(jìn)行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價和獎懲。對于MBO的運用個人有些心得，但是畢竟不是專業(yè)的管理科班出身，所以只能給大家去分享我的理解我這里的分解思維就是指的MBO的一種概念，作為運營總監(jiān)我們要很清晰的把公司大目標(biāo)細(xì)分至年，然后再去把年度目標(biāo)細(xì)分到季度，季度目標(biāo)細(xì)分到月。然后再把月度目標(biāo)數(shù)據(jù)分解，把一些責(zé)任數(shù)據(jù)設(shè)置為各個職能的月度基礎(chǔ)目標(biāo)，這些都是一個合格的運營總監(jiān)必須要具備的分解能力。我們都知道玩電商一定要懂?dāng)?shù)據(jù)，個人認(rèn)為數(shù)據(jù)存在著一個很大的弊端，那就是數(shù)據(jù)的滯后性，數(shù)據(jù)總是會告訴我們這里那里的結(jié)果，那么就要求我們作為運營總監(jiān)能夠根據(jù)MBO法則，提前去預(yù)判實現(xiàn)實現(xiàn)目標(biāo)需要的一些相關(guān)數(shù)據(jù)和節(jié)點，給各個部門以方向，不然我們的士兵絕對會跟我們迷失，每月，每周，每天都不知道自己今天做的是好的還是不好的，因為我們沒有給他們一個標(biāo)準(zhǔn)方向，錯的是我們!下面簡單的跟大家分享一下我對MBO理解的一些東西和我分解的一些思維MBO（目標(biāo)管理）有三個重要的實施要素“明確目標(biāo)”“參與策劃”“目標(biāo)期限與績效反饋。我們要去實施MBO，就一定要先去確認(rèn)一個目標(biāo)，也就是我們的團(tuán)隊目標(biāo)，例如這個月我們的目標(biāo)是300W或者400W，當(dāng)然這些是與我們設(shè)置的年度計劃與季度計劃分解出來的。大目標(biāo)的確認(rèn)是不能討價還價的，但是實現(xiàn)大目標(biāo)的部門目標(biāo)與個人目標(biāo)是可以根據(jù)實際情況去調(diào)整的。后面我會結(jié)合之前所做的一套，客服MBO實施辦法去給大家清晰的說明。當(dāng)然我們的大目標(biāo)一定與公司現(xiàn)狀吻合略高，是大家努力就一定可以摸到甚至超越的，不然投資人拍腦袋我們也拍腦袋，我們會讓我們的團(tuán)隊逐漸失去信心，一直沒有信心的軍隊，只會制造出兵痞與炮灰。明確目標(biāo)之后，我們要和員工一起去策劃實現(xiàn)目標(biāo)的辦法而不是自己一個人去悶著頭去弄以堆東西出來，然后給下面的人說這個就是我們的辦法，對不起先生，那是你認(rèn)為的，你會讓下面的人覺得是這個跟他無關(guān)。個人認(rèn)為頭腦風(fēng)暴是一個不錯的主意，一個經(jīng)常組織大家頭腦風(fēng)暴給員工以思考和創(chuàng)意的運營總監(jiān)是受大家愛戴的，因為他們也有理想，我們需要空杯，只有這樣我們才能實現(xiàn)布魯克所說的自我管理。策劃之后我們要給這個目標(biāo)實現(xiàn)下定一個期限，并且進(jìn)行績效考核反饋，只有這樣才能讓員工知道他哪里是不足的，然后針對性的去幫助他們成長那么我們?nèi)绾稳嵤㎝BO，我們先要根據(jù)大的目標(biāo)給這個月去設(shè)置一個目標(biāo)，最為階段性的目標(biāo)。然后我們?nèi)グ堰@個目標(biāo)進(jìn)行分解成為相關(guān)責(zé)任數(shù)據(jù)。例如我們這個月的目標(biāo)是三百萬，那么我們就需要去根據(jù)公司目前的情況以及之前三個月的數(shù)據(jù)把三百萬，根據(jù)銷售業(yè)績=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價的公式分解成相關(guān)數(shù)據(jù)。大家都知道一個月是有四周的，那么我們就需要每周去對本周的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)，看我們離實現(xiàn)目標(biāo)還有那些事情要做。三百萬平均算就是一個星期75W，那么你第一周做了60W，我們要知道為什么我們沒有完成，是誰拿走了我們的15W，即使我們完成了90W，那么我們依然要去帶領(lǐng)大家去分析，是為什么我們超額了15W，必須要大家清晰哪里做的好，哪里做的不好，去在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中進(jìn)行管理，只有不斷總結(jié)不足的團(tuán)隊才是不可戰(zhàn)勝的。時間結(jié)束，我們要帶領(lǐng)大家對這個過程進(jìn)行測定與評價，并且對取得的成果給予肯定，對不足給予指出，為沖擊下一個目標(biāo)做好準(zhǔn)備。之后我們會根據(jù)個人以及部門過程中的部門以及個人的表現(xiàn)進(jìn)行KPI考核，獎罰分明那么我們?nèi)绾稳シ纸馕覀兊哪繕?biāo)呢，這里面有哪些原則和做法呢?分解的過程中一定要遵循“屬實”“民主”“梯次”三個原則作為運營總監(jiān)我們一定要根據(jù)公司目前的狀況去出發(fā)規(guī)劃和分解，不要跟著投資人一起頭腦發(fā)熱，要知道投資人是不專業(yè)的所以他們才會聘用我們，如果我們只是順從投資人去做，那么我們的專業(yè)性何在？與投資人爭論也是維護(hù)投資人利益的表現(xiàn)，因為很簡單他不專業(yè)。上面說過了再設(shè)置員工個人責(zé)任數(shù)據(jù)的時候一定要給員工自主權(quán)力，我們只需要掌握一個標(biāo)準(zhǔn)線，只有自己設(shè)置的目標(biāo)才能實現(xiàn)自我超越，不斷的去挑戰(zhàn)自己的極限，不然你給的目標(biāo)那是你認(rèn)為的，他是不認(rèn)同的。我們需要的是給員工方向而不是需要一群木偶，沒有活力的團(tuán)隊就是僵尸群?！肮灸繕?biāo)、團(tuán)隊目標(biāo)、個人目標(biāo)”公司目標(biāo)是我們與投資人一起設(shè)置的目標(biāo)屬于大目標(biāo)，團(tuán)隊目標(biāo)是我們給各個部門由大目標(biāo)分解的部門目標(biāo)，個人目標(biāo)是由團(tuán)隊目標(biāo)分解的部門內(nèi)部員工目標(biāo)。這就像是一個金字塔，最上面的是公司目標(biāo)，支撐它實現(xiàn)的是部門目標(biāo)，最底層的是員工目標(biāo)。只有這樣合理分解出來的目標(biāo)才是可以實現(xiàn)可以超越的，一個合格的運營總監(jiān)可以清晰的分解公司目標(biāo)到團(tuán)隊，然后指導(dǎo)部門目標(biāo)分解到每個員工。按時間分解與按部門分解時我們常用的分解方法。按年分解是我們要給投資人分解營銷訴求時候去運用的。我為什么說三年，個人覺得一個電商企業(yè)三年不死就基本上會實現(xiàn)自己的營銷訴求了。如果投資人是渠道訴求，那么我們就把三年內(nèi)的渠道規(guī)劃與利潤來源作為分解的重點，去給投資人規(guī)劃三年的布局思維。如果投資人是品牌訴求，那么我們需要按照品牌的建設(shè)階段與盈利階段去給投資人分解布局規(guī)劃三年的思維。一年四季，我們通常會把年度目標(biāo)分解到4個季度，因為有的類目，例如服飾類目是存在淡季與旺季的那么我們就需要把年度目標(biāo)的實現(xiàn)去清洗的分解到每個季度，我們自己清楚也讓投資人清楚，淡季目標(biāo)是多少，淡季去做什么，旺季目標(biāo)是多少，旺季準(zhǔn)備什么。按月分解就是把季度目標(biāo)再次細(xì)分到月，精細(xì)化的去規(guī)劃每個月，掌控整個運營的節(jié)奏。按部門分解通常被運營總監(jiān)用到月度分解和活動分解的過程中，這樣能讓團(tuán)隊中的每一個人去指導(dǎo)我們的目標(biāo)是什么，他的目標(biāo)是什么！只要他聚焦完成或者超越自己的目標(biāo)那么我們就能實現(xiàn)和超越公司的大目標(biāo)?？偨Y(jié)一下，其實MBO實施過程就是一個“目標(biāo)確認(rèn)-分解監(jiān)督過程-評估總結(jié)的過程”需要運營總監(jiān)把大的目標(biāo)按照時間和部門逐漸的去分解出來給大家方向，帶領(lǐng)大家去不斷的超越自我。個人總結(jié)一個好的運營總監(jiān)必須要給大家一個清晰的方向，包括投資人，就像是船上的船長。不知道大家看海賊王么？路飛是個好船長，因為他給自己的船隊一個清晰的方向，海賊王的寶藏。在這里講解的時候我會結(jié)合一個案例去講解，這樣就能讓大家很清晰的去理解了。作為運營總監(jiān)我們需要時刻的去給自己和團(tuán)隊一個目標(biāo)，當(dāng)然很實在的這個目標(biāo)就是銷售業(yè)績另外我們還需要清晰的完成這個銷售業(yè)績我們需要的相關(guān)資源。銷售業(yè)績=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價。我們先去按照這個公式區(qū)把目標(biāo)分解成相關(guān)的UV轉(zhuǎn)化率是一個團(tuán)隊的綜合表現(xiàn)基本都是很穩(wěn)定，根據(jù)市場和平臺的情況確認(rèn)的客單價。目前淘寶的UV主要來源于這四個部分，基礎(chǔ)流量也就是我們通常所說的基礎(chǔ)流量它包含著類目流量和搜索流量兩個主要部分。如何提升類目流量大的方向就兩個，第一商城店在目前類目排序規(guī)則的情況下養(yǎng)成類目爆款。大家不要以為淘寶規(guī)則變了爆款就失去意義了，其實所謂爆款存在的最大意義就在意適應(yīng)類目規(guī)則而生，占領(lǐng)入口引流。淘寶是商業(yè)平臺不是慈善平臺，他們是有業(yè)績訴求的，所以在任何規(guī)則下都會有爆款的空間，只不過是類目單爆與類目多爆的不同。除了前三名之外，后面的位置目前情況下是不斷變動的，個人推測可能的抓取權(quán)重是下架之前一個小時，轉(zhuǎn)化率與DSR綜合評分較高的為主要抓取權(quán)重，那么我們就需要根據(jù)規(guī)則的變化去優(yōu)化我們的寶貝。做淘寶一定要研究規(guī)則，不要光看著直通車和鉆展盯著那些活動，只要不花錢的流量才是真的流量，類目規(guī)則和搜索規(guī)則你在關(guān)注么？你是運營總監(jiān)你必須要給大家方向的人，別只想著花錢玩ROI，那樣太坑爹了。自動淘寶存在開始，搜索流量就是兵家必爭之地。很簡單SEO優(yōu)化，這個是需要時間成本的，目前淘寶的搜索排序規(guī)則應(yīng)該是所有寶貝排序，但是權(quán)重上會有變化，所有寶貝規(guī)則的權(quán)重就那么多，我們耐心的去分析了么？我們有和推廣人員一起去分析么？商業(yè)流量和活動流量我們結(jié)合在一起講，商業(yè)流量就需要講求ROI，因為我們需要站在投資人的角度多想想，過多不說！至于如何開車如何鉆展，這些淘寶經(jīng)驗都在那里呢！關(guān)鍵在于我們有帶領(lǐng)他們一起去研究么？淘寶的活動大家都想去上，但是這里存在一個問題，有多少人去研究過活動的基本規(guī)則，7群以前有過很多關(guān)于活動規(guī)則的分享希望大家有時間的時候多去看看！另外一個重點就是人際公關(guān)，這個不多說，中國特色?？偨Y(jié)一下商業(yè)流量關(guān)注ROI，活動流量就是熟悉規(guī)則屢敗屢戰(zhàn)，正確公關(guān)。其他流量里我們主要分享老客戶與異業(yè)互聯(lián)兩塊。老客戶營銷是老生常談了，運營玩的就是粘性，如果我們不能黏住買家那么一切都是白玩，因為新老客戶開發(fā)成本在那里。異業(yè)互聯(lián)這塊未來很關(guān)鍵，目前淘寶有些互聯(lián)的店鋪，但是真的OPEN的有么？不多！只有我們在幫助別人的時候盡力，在你需要的時候別人才會幫你！不多說一句話“無兄弟，不電商”打造好多店鋪的流量閉環(huán)多可怕，誰用誰知道！作為運營總監(jiān)我們需要知道，我們完成目標(biāo)需要的UV從那里來，那些是可以掌控的那些是可以爭取的，只有清楚自己手里的牌未來你才可能會贏影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，這里主要建議大家關(guān)注這幾個數(shù)據(jù)！其實大家有時間的時候去看一件事情，就是你轉(zhuǎn)化率2%的時候你的這些相關(guān)比率基本上是在一個區(qū)間之內(nèi)的如何才能3%呢？也許其中的某一個比率的大幅度提高或者降低都會成為你提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。轉(zhuǎn)化率也是可以分解的，建議大家抽一些時間去關(guān)注這些數(shù)據(jù)，后面案例的時候我們會總結(jié)的。在產(chǎn)品部變的情況下客單價主要的影響因子就這兩塊。好的客服與不好的客服的差距是很大的，作為運營總監(jiān)的我們?nèi)绾稳バ扪a(bǔ)短板提升整體實力是很關(guān)鍵的，還是那句話方向。我們確定一個目標(biāo)業(yè)績，就要求我們把這個數(shù)字細(xì)化成更細(xì)的數(shù)據(jù)，然后給出相關(guān)的意見給你的員工，給他們方向，帶領(lǐng)他們前進(jìn)。我們要完成這個目標(biāo)就一定需要一些資源，即使再大的數(shù)字也需要一件一件的積累出來，這樣的SKU中那些是重點的，結(jié)合庫存與店鋪現(xiàn)狀與給你的產(chǎn)品經(jīng)理一個方案，不然中途必亂?？蛻粜枨笾饕侵傅?，完成目標(biāo)需要多少個客戶這里面老客戶的比率占多少，老客戶也是公司的一種資源，需要利用與開發(fā)。這三塊我們就不多說了，流量即UV,完成目標(biāo)就需要去投入預(yù)算，廣告需求主要是與前面的流量分解相關(guān)，需要我們不斷的根據(jù)實時情況去控制廣告投入總結(jié)一下一個運營總監(jiān)必須要有很清晰的定位分解思維，清楚完成目標(biāo)我們需要那些支持，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊一起創(chuàng)造一個又一個奇跡。下面我們分享一個案例，這個是一家淘寶男裝旗艦店運營總監(jiān)制定的月度目標(biāo)分解方案。因為涉及到別人的公司秘密相關(guān)的數(shù)據(jù)已經(jīng)被我隱去了，只是給大家一個參考的框架?？头咳湛己撕弯N量激勵方案一、目的：為了能讓客服部伙伴更直接的了解客服整體目標(biāo)，了解自身在這個團(tuán)隊中所處地位，了解每天需要完成自身哪些工作，找到自身不足以及缺陷加以改進(jìn)。為了將客服整體目標(biāo)將目標(biāo)細(xì)分化，細(xì)分至每天每人。從而通過完成每天目標(biāo)來達(dá)到完成整體目標(biāo)目的。通過對優(yōu)秀伙伴的激勵，來激發(fā)大家的積極性。從而達(dá)到自我激勵。通過對銷量差的伙伴的處罰，來形成有效的優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，使整過部門進(jìn)入良性循環(huán)的自我激勵通過每天銷量工作情況的公布，更直觀直接了解到每天每個人所做工作的效率二、執(zhí)行方案：1、指標(biāo)的制定：1)首先由公司上層下達(dá)銷售指標(biāo);2)公司管理層根據(jù)客服整體指標(biāo)以及本月客服數(shù)量制定客服月人均銷售指標(biāo)A。再由公司管理層根據(jù)前三個月銷量完成統(tǒng)計情況，調(diào)整每個客服月人均銷售指標(biāo)B（能力強(qiáng)的將A上調(diào)成B，能力可能無法達(dá)到人均指標(biāo)的將A下調(diào)成B）3）將客服部前三個月所有人績效情況統(tǒng)計匯總發(fā)放給每個客服,由各個客服自身根據(jù)前三月銷量預(yù)計提報自身當(dāng)月完成銷量目標(biāo)C（本目標(biāo)最低不得低于前三月平均值）4）客服管理層匯總所有客服提報個人月銷量目標(biāo)C，再將之與之前制定的指標(biāo)B做對比，如果C>=B則目標(biāo)C為該客服當(dāng)月實際需完成銷量指標(biāo)；如果C

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