論西米網(wǎng)的失敗必然性+獨(dú)立B2C與淘寶的曖昧關(guān)系-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶B2C,淘寶西米網(wǎng),淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

一、每公斤的價(jià)值?這些天很忙，忙到都沒(méi)有時(shí)間來(lái)幕思城上看看，群里分享了雕爺?shù)奈恼拢瑸槲髅鬃霾俦P(pán)，細(xì)細(xì)看了一遍，對(duì)其中的每公斤價(jià)值印象很深，這是西米老總說(shuō)出來(lái)的一句話，首先說(shuō)明，我不喜歡研究那些概念性的東西，所以見(jiàn)到了這類似的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，往往是眉頭一皺，一笑而過(guò)。我欣賞雕爺?shù)囊恍┫敕?，比如瓜子理論，打包打亂價(jià)格體系等等，其實(shí)在整個(gè)商業(yè)體系中，顧客體驗(yàn)只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，所以只要是某一個(gè)環(huán)節(jié)而非核心因素，往往都不足以成為成敗關(guān)鍵。我所理解的商業(yè)模式，就是內(nèi)行人賺外行人的錢(qián)，如果你的顧客和你一樣內(nèi)行，或者你把你的顧客當(dāng)成你一樣內(nèi)行，那麻煩了，這生意真的很難做，所以我們往往在制定服務(wù)策略的時(shí)候需要考慮到外行性，不能復(fù)雜，越簡(jiǎn)單越好，要讓顧客用最簡(jiǎn)單的思維也能明白你最復(fù)雜的商業(yè)套裝。西米的倒閉，是一個(gè)綜合性系統(tǒng)工程失敗的案例，而并非顧客體驗(yàn)，西米老總所說(shuō)的每公斤價(jià)值，我想應(yīng)該是從財(cái)務(wù)的角度說(shuō)的，而雕爺所說(shuō)的顧客體驗(yàn)，是從商業(yè)模式上說(shuō)的，那是不是推廣雕爺那種新的商業(yè)模式就真的會(huì)客似云來(lái)呢？其實(shí)不然，創(chuàng)新其實(shí)是需要付出很大代價(jià)的，這里所需要的是客戶認(rèn)同，在淘寶上有人將核桃與孕婦捆綁起來(lái)，喊出了飯后一個(gè)核桃的口號(hào)，改變了傳統(tǒng)觀念，做的不錯(cuò)，但這種模式如果用在獨(dú)立B2C中，必死無(wú)疑，為什么呢？因?yàn)楂@取新用戶再接受新理念的過(guò)程是很需要成本的，在淘寶上可行，是因?yàn)樘詫毶嫌脩艉土髁吭丛床粩啵杀竞馁M(fèi)極低，只需要強(qiáng)行推廣概念就可以了，而在獨(dú)立B2C就難上加難。我欣賞將零食整體打包成一種新包裝的想法，但個(gè)人覺(jué)得可以在淘寶上嘗試，在西米上做，還是改變不了新用戶成本+新理念接受成本的問(wèn)題，簡(jiǎn)單說(shuō)，財(cái)務(wù)上，還是突破不了。是的，我一直奉行財(cái)務(wù)至上理論，獨(dú)立B2C想要做的好，必須擁有穩(wěn)健的現(xiàn)金流，這倒不是說(shuō)需要多少高的毛利，而是回旋的余地大，并且能通過(guò)短暫的刺激銷售瞬間激活現(xiàn)金流。西米的失敗，源于是以微薄的財(cái)務(wù)體系去嘗試極其可怕的資金鏈游戲，零食本是微利行業(yè)，客單價(jià)一般，如果穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁u(mài)，還是可以的，但如果稍微出現(xiàn)季節(jié)性反?；蛘吣硞€(gè)特定時(shí)段的銷量下滑，資金鏈會(huì)立即出現(xiàn)問(wèn)題，大型B2C，面對(duì)這樣的問(wèn)題辦法很簡(jiǎn)單，大促銷，現(xiàn)金流馬上回來(lái)了，而只需要跟供貨商打聲招呼就行，還能壓款，但是西米不行，西米的供貨商不可能說(shuō)我給你拿出2萬(wàn)袋瓜子去打折大促，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道占不了傳統(tǒng)的零食銷售廠商多大份額，意味著西米玩不了什么促銷手段，只能老實(shí)巴交的賣(mài)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，失敗就是理所當(dāng)然的了。如今的B2C產(chǎn)業(yè)，早已不是什么用戶體驗(yàn)的問(wèn)題了，雕爺把用戶還是想的太復(fù)雜，總覺(jué)得自己的點(diǎn)子多好，其實(shí)到消費(fèi)者層面，買(mǎi)不買(mǎi)帳又是另外一個(gè)問(wèn)題。B2C做的好的，無(wú)疑不是降價(jià)促銷打的狠的，你認(rèn)同么？所以在做B2C之前，甚至說(shuō)你做淘寶之前，先別思考什么用戶體驗(yàn)商業(yè)模式，而是要先問(wèn)自己，你降的起價(jià)么？你沒(méi)有定價(jià)權(quán)，你搞不出低價(jià)，那請(qǐng)遠(yuǎn)離B2C。先解決了這個(gè)問(wèn)題，你才具備擁有用戶第一次成交的資本，擁有了龐大的用戶群體和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力之后，再去學(xué)雕爺嘗試新的用戶體驗(yàn)還是可以的。二、獨(dú)立B2C和淘寶？最近公司獨(dú)立官網(wǎng)給用戶發(fā)了短信，然后被淘寶郵件警告。OH！這事的確發(fā)生了，聽(tīng)起來(lái)不可思議，我給自己的用戶發(fā)短信，關(guān)你什么事？可你還得憋著受著，因?yàn)樘詫氄f(shuō)這是它的用戶，你影響了淘寶用戶體驗(yàn)啊，這可是大忌啊！現(xiàn)在稍微做的大點(diǎn)的淘寶品牌，都有自己的獨(dú)立B2C平臺(tái)，以我們公司為例，銷售主要源于3個(gè)旗艦店+三皇冠C店+QQ商城+京東等N多渠道，統(tǒng)一將訂單導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，所以我們的系統(tǒng)會(huì)記錄用戶的訂單信息，包括用戶所有的交易記錄、用戶信息等，并通過(guò)我們統(tǒng)一的物流倉(cāng)庫(kù)、統(tǒng)一的紙箱包裝發(fā)出，我們將自己定位為品牌商，我們當(dāng)然認(rèn)為這是我們的用戶，各個(gè)銷售渠道只是我們獲取用戶的來(lái)源，我想這種操作模式是值得推敲和考驗(yàn)的。其實(shí)這也是淘寶最害怕的，我之前發(fā)文，鼓勵(lì)大淘寶賣(mài)家自建B2C，利用淘寶來(lái)套取用戶，因?yàn)檫@種成本是很低的，然后在包裹里放上一些體驗(yàn)卡、獎(jiǎng)品卡、現(xiàn)金之類的物品吸引用戶登錄獨(dú)立B2C，只要你自己的平臺(tái)價(jià)格能做的比淘寶更低，那么實(shí)現(xiàn)淘寶用戶到平臺(tái)用戶的轉(zhuǎn)化就只是時(shí)間積累的問(wèn)題。淘寶也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，獨(dú)立B2C本來(lái)就是淘寶的敵人，如果各個(gè)品牌都逐漸將忠于自己品牌的用戶引導(dǎo)到自建平臺(tái)去交易，那無(wú)疑是利用淘寶的資源養(yǎng)肥了敵人。但這是大勢(shì)所趨，隨著品牌商實(shí)力的強(qiáng)大，肯定不可能為渠道挾制，淘寶引入了36家大型2BC，看似聯(lián)姻，但到底是不是引狼入室，真難說(shuō)。三、你到底需要什么？不想多說(shuō)了，不管你是零售商、經(jīng)銷商、品牌商管你什么商，只要你是做互聯(lián)網(wǎng)的，請(qǐng)你明白，你只需要用戶，源源不斷的忠實(shí)用戶。在一年前，我就深深的為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擔(dān)憂，金融資本的手把手傳遞造就了現(xiàn)金的充裕，VC也要求這些公司必須趕緊花完所融到的資金，并且往往會(huì)建議將錢(qián)花在廣告宣傳上，所以這些臨近上市的公司都有一個(gè)通性，公關(guān)部超級(jí)NB，但對(duì)用戶的捆綁性肯定最垃圾。無(wú)論是早期的人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)，那批SNS現(xiàn)在還剩幾家？還是之前的視頻網(wǎng)站，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)盈利了？團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也是如此，廣告打的比誰(shuí)都好，用戶綁的比誰(shuí)都差。電商更是如此，你把你最最核心的精力用在如何捆綁用戶上，至于方法，下次再寫(xiě)帖。寫(xiě)的比較急躁，這些天事情太多，巨忙，晶晶諒解！

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