如何成為[奸商]（一）關(guān)于促銷——（月銷過(guò)億的一些總結(jié)）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶銷量,淘寶總結(jié),淘寶雙11,淘寶營(yíng)銷引流。

品類銷售定位以及活動(dòng)策劃的選品。（含簡(jiǎn)單流程圖）

在之前的帖子上開始做完善

一、本人任職為某獨(dú)立大電商，司職策劃。負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃、專題策劃、硬廣撰寫、以及活動(dòng)相關(guān)的程序開發(fā)需求。我們的周銷量基本在平均再2KW以上，淘寶的活動(dòng)比較弱化，主要是我們B2C的居多。

一場(chǎng)好的活動(dòng)往往能拉升極大的銷量，我們自己的周年慶單日最高能過(guò)1KW，而且是持續(xù)的一段時(shí)間

歡迎大家探討

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目錄

一、確定全場(chǎng)性優(yōu)惠活動(dòng)（活動(dòng)效果銷量由高到低）

各類慣用手段的細(xì)枝末節(jié)

二、確定噱頭性小活動(dòng)（引來(lái)人氣和點(diǎn)擊）效果由好到差排列

三、確定全場(chǎng)推薦商品

四、布局頁(yè)面，每個(gè)小欄目獨(dú)自分開，給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。

五、關(guān)于促單、催單

六、關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)

七、包裝手段

八、一些題外話

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關(guān)于一些細(xì)枝末節(jié)

1、活動(dòng)要吸引人，但切勿因?yàn)榛顒?dòng)而策劃，人為的制造參與難度，會(huì)讓你損失更多。

2、切勿設(shè)置過(guò)多優(yōu)惠，適量的優(yōu)惠3-4個(gè)點(diǎn)比較合適。

3、檔次勿太多，將各檔算明，特別是累計(jì)送的，很多人寫著一大堆我咋知道你累計(jì)不累計(jì)呢？如果累計(jì)送，那你的焦點(diǎn)圖上也可以是噱頭。

4、關(guān)于促銷的價(jià)格，我們都跟著噱頭走，比如新年價(jià)、感動(dòng)價(jià)、圣誕價(jià)。其實(shí)都是促銷價(jià)，但是我就是要讓別人覺(jué)得這個(gè)是特有價(jià)格。

太忙，明天來(lái)續(xù)。。

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關(guān)于成本的核算。

1、全場(chǎng)性的活動(dòng)我們直接是算百分比數(shù)，比如滿減會(huì)按照5%-10%來(lái)計(jì)算，物流費(fèi)用也被計(jì)算到了活動(dòng)費(fèi)用中，一般也是5%-10%。這樣做的好處是你的預(yù)算是恒定的，即和銷量掛鉤，而不是和傳統(tǒng)的先預(yù)算后做活動(dòng)的方式。

2、其他的費(fèi)用。主要是大活動(dòng)，要廣而告之。包括DM單、EDM、短信、微博。這些費(fèi)用是看你的用戶基數(shù)來(lái)核算的。

3、額外的費(fèi)用，一般是噱頭性活動(dòng)的成本，比如抽獎(jiǎng)、秒殺、0元購(gòu)等等會(huì)計(jì)算費(fèi)用。

4、促銷力度小但是利潤(rùn)會(huì)高，存在誤區(qū)。真正的數(shù)據(jù)要你自己采集，我們大活動(dòng)和小活動(dòng)雖然預(yù)算相差幾個(gè)點(diǎn)，但是最終的數(shù)據(jù)顯示我們的利潤(rùn)率大小活動(dòng)是差不多的。而銷量會(huì)差很遠(yuǎn)，至于為什么不一直大促，下面有分析。

5、緊盯你的利潤(rùn)率，而別過(guò)分關(guān)注活動(dòng)預(yù)算。很多公司對(duì)活動(dòng)預(yù)算的審核和劃撥都很嚴(yán)格，所以按照百分比來(lái)算能審很多事。

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一、確定全場(chǎng)性優(yōu)惠活動(dòng)（銷量由高到低）

全月的促銷活動(dòng)注意力度把控。按自然周算是最好的，這樣一般一個(gè)月分為四期。

（1）一期大一期小

（2）第一期大，第2-3期小，第4期大。

不要盲目的貫穿始終的使用大活動(dòng)，力度頻繁后，大活動(dòng)會(huì)變成小活動(dòng)。同時(shí)反而會(huì)影響銷量。

切記，如果未來(lái)1-2月內(nèi)有傳統(tǒng)的促銷噱頭，至少要提前20開始策劃。

大的手法就是下面這些，具體的力度按照百分比來(lái)計(jì)算。根據(jù)行業(yè)的不同，各類手法帶來(lái)的銷售額是不一定的。

家居行業(yè)，首選就是包郵，因?yàn)猷]費(fèi)很高。

1、抽獎(jiǎng)（滿XX抽一次保底XXX元）

抽獎(jiǎng)活動(dòng)大家注意，你要給客戶的實(shí)際中獎(jiǎng)?lì)~度設(shè)置為倒數(shù)第二檔。中獎(jiǎng)幾率是可以設(shè)置的，很多站都有這種系統(tǒng)。

例：A次抽獎(jiǎng)假設(shè)為滿100抽一次，內(nèi)部計(jì)算為至少讓客戶中10元，那么這個(gè)10元不要設(shè)置為最后一檔，你最后一檔可以設(shè)置為5元。這樣顧客更多的是抽中10元。

抽獎(jiǎng)本來(lái)就是心理預(yù)期一種爆發(fā)，爆發(fā)后即使你最低一檔是10元比5元高，但是顧客會(huì)很失望，因?yàn)榇未味际浅橹凶詈?個(gè)。

設(shè)為倒數(shù)第二檔效果就不一樣了，顧客甚至?xí)窒硭闹歇?jiǎng)體驗(yàn)。

當(dāng)然你要設(shè)置為倒數(shù)第三檔也可，那么必須至少是6個(gè)檔次的中獎(jiǎng)?lì)~度，而且不能是百分百中，至少和最末檔交替中。

獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置：第1、第2務(wù)必要大、務(wù)必要真實(shí)。（這是所有人的預(yù)期，每當(dāng)福彩獎(jiǎng)池越來(lái)越大的時(shí)候買的人就更多。），第3-第4（中間的獎(jiǎng)項(xiàng)，很少人關(guān)注，你實(shí)際上發(fā)沒(méi)發(fā)夠公布的中獎(jiǎng)名額沒(méi)人知道，所以建議這一階段名額可以設(shè)置的較多。）

最末檔決定了用戶的最低預(yù)期，就是他心里至少知道中了多少。

必中檔就是你實(shí)際給顧客的優(yōu)惠了，務(wù)必計(jì)算精準(zhǔn)到底能給出多少。推薦設(shè)置為倒數(shù)第2檔。

2、滿減（每滿XXX元減多少元一般會(huì)設(shè)置3個(gè)檔次，促進(jìn)大單成交）

檔次一定要層次分明，計(jì)算好自己的消費(fèi)者分級(jí)，跨度不要太大，很多時(shí)候很多人為了滿足滿減而沖動(dòng)消費(fèi)。所以在產(chǎn)品推薦上也多做做文章。

3、折扣（打折，推薦折上折）

我們使用很少，折扣太多會(huì)把用戶算暈，直接來(lái)減錢吧，當(dāng)然，如果你的客單價(jià)低，那就還是打折了。

請(qǐng)自行衡量。

4、買贈(zèng)（買指定商品送XXX）

買贈(zèng)是不怎么推薦的，1、加入贈(zèng)品不是消費(fèi)者需要的，那么會(huì)不購(gòu)買。而往往消費(fèi)者需要的就是你賺錢的點(diǎn)。

2、買贈(zèng)不如減錢來(lái)的直接

3、如果真要做，最好是分檔次，且每檔你都能提供多種選擇，這對(duì)供應(yīng)鏈會(huì)造成一些影響，漏發(fā)錯(cuò)發(fā)，也會(huì)挨罵

4、盡量用死庫(kù)存產(chǎn)品。

5、可以作為額外的小噱頭使用

5、包郵

包郵的分析很多我這里就不做分析了。

二、確定噱頭性小活動(dòng)（引來(lái)人氣和點(diǎn)擊）效果由好到差排列

1元秒殺

一般活動(dòng)焦點(diǎn)圖有個(gè)1元秒殺這些點(diǎn)擊都不會(huì)差，因?yàn)猷孱^性的目的是吸引人，讓人先到你活動(dòng)頁(yè)/活動(dòng)場(chǎng)，然后讓他了解全面活動(dòng)。所以一元秒殺有比沒(méi)有好，但是不用太多。個(gè)別站會(huì)有專門的秒殺頻道，但本人建議最好不要用到1元商品。因?yàn)?元秒殺會(huì)給消費(fèi)者營(yíng)造該次促銷很給力的隱含信息。

特價(jià)搶購(gòu)（不斷上新可以吸引多人注意）

推薦清理死庫(kù)存，同時(shí)一定要注明為何是特價(jià)，以避免對(duì)品牌造成低價(jià)影響。清庫(kù)存的時(shí)候別在計(jì)算著收回多少了，越往后越不值錢，任何行業(yè)都是，除非是做古董的。盡快的清出去，它同時(shí)會(huì)降低你的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，人工管理費(fèi)用，加快資金流通。別以為那是你資產(chǎn)，擱那里不貶值

0元購(gòu)物

0元購(gòu)物玩法很多

1、只收郵費(fèi)、一般郵費(fèi)會(huì)高些

2、蘇寧最近的殺手锏，“0元購(gòu)”

蘇寧的“0元購(gòu)物”，買多少返多少的無(wú)限制現(xiàn)金紅包，它的本質(zhì)其實(shí)是5折。規(guī)則我會(huì)簡(jiǎn)單的附一個(gè)，但是明顯這個(gè)東西用著比5折吸引人多了。

1折包郵

同1元秒殺

買一送多

化妝品最愛(ài)用，但是甭管你什么行業(yè)，甭管你送的是不是我地上都能撿著的，只要你送就有人買賬，算好成本，量比質(zhì)重要，因?yàn)橹攸c(diǎn)是多！但是本身就含在里面的就別彰顯了，你本來(lái)就是套裝非要拆開說(shuō)多少會(huì)有點(diǎn)不滿。

三、確定全場(chǎng)推薦商品

商品陳列決定著對(duì)你該次商量的拉動(dòng)。

確定好你的庫(kù)存，保證參展商品有貨。（不管該商品降價(jià)與否）這有關(guān)你的用戶體驗(yàn)問(wèn)題。

1、熱賣的商品（該類商品雖然已經(jīng)熱賣，但是往往在推薦頁(yè)面銷量會(huì)高30%）

2、清倉(cāng)的商品（一般因?yàn)楸旧礓N量就差，往往幾件要清一天時(shí)間，浪費(fèi)了位置，要掛就放特價(jià)區(qū)）

四、布局頁(yè)面，每個(gè)小欄目獨(dú)自分開，給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。

1、順序：全場(chǎng)性優(yōu)惠、小噱頭、特價(jià)、熱賣區(qū)、其他推薦區(qū)。注意一些小的用戶體驗(yàn)，我目前執(zhí)行的是價(jià)格由低到高是從左到右，至上而下排列。這樣消費(fèi)者能給很容易找到低價(jià)的商品。

2、話語(yǔ)：比如秒殺沒(méi)秒到，還有特價(jià)搶?。ò矒犷櫩托睦恚?/p>

特價(jià)還不夠，熱賣也促銷（暗示其他品類也跟著促銷了）

這里太多就不多說(shuō)了，但是切勿只在頁(yè)頭丟一句“促銷了！”下面就是商品展示頁(yè)面。我要你這樣的策劃來(lái)做什么呢？頁(yè)面都可以不用作，直接店頭一句促銷了就行了。策劃，策的是全盤也是全局。

五、關(guān)于促單、催單

1、促單:假設(shè)A活動(dòng)原定滿減為滿200減20那么活動(dòng)宣傳就可以作為滿200減10+10（元旦3天特有滿減）

2、催單：最簡(jiǎn)單的做法就是加掛“最后X天”的標(biāo)志，如果能有個(gè)倒計(jì)時(shí)牌子更好，限時(shí)活動(dòng)還有多久結(jié)束。

六、關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)

淘寶現(xiàn)在比較慣用該類活動(dòng)，特別是雙11很明顯。這會(huì)導(dǎo)致一個(gè)很明顯的問(wèn)題，在正式活動(dòng)開始和結(jié)束前后的銷量都會(huì)受到影響，促使活動(dòng)期間銷量上升。

該類方法我們目前沒(méi)有使用到獨(dú)立商城中。一個(gè)健康的良好的促銷體系，這樣操作危害很大。假設(shè)促銷時(shí)間段為B，預(yù)熱時(shí)間為A，收尾時(shí)間為C。

首先倉(cāng)庫(kù)的壓力會(huì)暴增，健康的促銷會(huì)使訂單在A、B、C三個(gè)時(shí)段平穩(wěn)發(fā)出。采取預(yù)熱后，A時(shí)段閑置，同時(shí)B、C兩個(gè)時(shí)段訂單激增，出貨時(shí)間變慢，同時(shí)還得臨時(shí)聘請(qǐng)臨時(shí)工來(lái)幫忙。這也是雙11后被人指責(zé)的地方。

當(dāng)然淘寶系的公司在大環(huán)境中是無(wú)法避免的。

七、包裝手段

1、價(jià)格。盡量羅列出套裝，但是套裝的搭配一定要合理，務(wù)必算出省了多少錢。

計(jì)算一件商品的使用時(shí)間，然后除以天數(shù)，這是房產(chǎn)業(yè)最喜歡的做法。好的東西就要學(xué)。

更絕點(diǎn)，像消耗品直接掛個(gè)XX天后提價(jià)，提前買省更多，然后底下算出平均一年買多少瓶，一次性買夠一年的XXXX錢

2、一站式。中國(guó)消費(fèi)者很喜歡，要是你的產(chǎn)品線足夠好，切莫浪費(fèi)，一整套搭配好放那里。搭配要合理、切實(shí)有用，能免去消費(fèi)者的麻煩。

做家具的就做全套，我就拼過(guò)1套1萬(wàn)裝兩房的專題，都沒(méi)降價(jià)，只是羅列到一起，一算賬，消費(fèi)者就覺(jué)得占了莫大的便宜。該專題很成功。單品的優(yōu)惠往往沒(méi)群體來(lái)的殺傷力大。

3、相關(guān)的頁(yè)面氛圍，要配合著弄來(lái)喜慶，像是大促。就和商場(chǎng)一樣。你只說(shuō)一句促銷，看著跟平常一樣，消費(fèi)者也感覺(jué)不出來(lái)。

八、一些題外話

不促不銷已經(jīng)是一個(gè)死圈子了，很多人都說(shuō)會(huì)損害品牌，這是肯定的。但是如果你有全盤的計(jì)劃，那么是不會(huì)受損的。

1、前期全網(wǎng)促銷是沖規(guī)模和銷量，到目前，很多產(chǎn)品已經(jīng)恢復(fù)本站價(jià)出售了，品牌已經(jīng)在前面促銷的時(shí)候建立，這包括你產(chǎn)品的質(zhì)量、你的服務(wù)、你的口碑。不要單純的以促銷為目的。

2、現(xiàn)在的促銷更多是一種噱頭，形成我們?cè)谧龌顒?dòng)不要錯(cuò)過(guò)的印象，其實(shí)賺錢的更多是本站價(jià)產(chǎn)品。通過(guò)活動(dòng)引流，既然買了那就順道買些其他。

3、總體價(jià)格是階段性上漲的，連凡客都是。的確品牌靠?jī)r(jià)格起來(lái)后和高端品牌的向下滲透是不一樣的，但是可以階段性的上調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，這種不易發(fā)現(xiàn)。二一個(gè)是在品牌內(nèi)部建立高中低三檔，你可以依據(jù)材質(zhì)的不同給他們重新定義。

比如服裝，之前是XXX材質(zhì)，現(xiàn)在我們新的一個(gè)系列使用了XXX材質(zhì)，更輕更XXX。

或者直接建立子品牌，類似美邦的me。

很多東西已經(jīng)融入到了我們每次的細(xì)節(jié)中，我還在不斷的學(xué)習(xí)，這行業(yè)我還是個(gè)新人，與各位共勉。

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