苦逼電商選款二三事（年末分享）-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

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苦逼電商，選款二三事

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代永遠(yuǎn)不會(huì)存在缺少商品選擇的情況?，這和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是很大不一樣的,不管是消費(fèi)者還是商家，總有你選不完的商品！那到底是消費(fèi)者抉擇了商品，還是因?yàn)樯碳姨峁┥唐方o消費(fèi)者的選擇權(quán)呢？我認(rèn)為這是一個(gè)動(dòng)態(tài)雙向平衡的過(guò)程，既不是商家決定了消費(fèi)者的商品選擇權(quán)，也不是消費(fèi)者決定了商品的選擇權(quán)。比方說(shuō)某個(gè)消費(fèi)者群體龐大到一定程度，就會(huì)有其中的部分消費(fèi)者衍變成商家去提供這類(lèi)商品的服務(wù)。

在做電商中選款尤為重要，你的資金要投在商品上，你的毛利率是由商品決定的，顧客是尋品而來(lái)，那么在選款上我們到底要關(guān)注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失敗呢？

要關(guān)注的東西必然有很多，但是聯(lián)想到蘋(píng)果公司的單品致勝法，當(dāng)手機(jī)進(jìn)入了多功能時(shí)代的時(shí)候，蘋(píng)果卻將手機(jī)的功能拆分去做。手機(jī)的MP3功能，在蘋(píng)果的業(yè)務(wù)中變成了IPOD；手機(jī)的閱讀功能，在蘋(píng)果的業(yè)務(wù)中變成了IPAD；因?yàn)榱餍惺謾C(jī)玩游戲，消費(fèi)者有高速上網(wǎng)的需求，蘋(píng)果的功能就優(yōu)先了他們。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中不能丟失手機(jī)的本質(zhì)功能，打電話和發(fā)短信，還有一些意想不到的視屏通話功能！首先蘋(píng)果公司關(guān)注了顧客的需求，然后將需求分類(lèi)，最后實(shí)現(xiàn)需求。因此我們?cè)谶x款的時(shí)候必須要有一個(gè)靠譜的基礎(chǔ)，了解你的客戶要的是什么，要么經(jīng)驗(yàn)、要么數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在的淘寶幾乎什么商品都會(huì)有，那么既然有了前人的積淀就必然會(huì)有一些數(shù)據(jù)。在淘寶上有一些付費(fèi)和免費(fèi)的數(shù)據(jù)開(kāi)放端口，比方說(shuō)數(shù)據(jù)魔方是查看行業(yè)和店鋪數(shù)據(jù)的工具、量子衡道是統(tǒng)計(jì)了店鋪內(nèi)的數(shù)據(jù)、淘寶指數(shù)是查詢關(guān)鍵詞指數(shù)工具，最近也流行了一些工具查詢店鋪數(shù)據(jù)，有靠譜的也有不靠譜的！數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的，但是數(shù)據(jù)也是死的，要合理利用才能達(dá)到最佳效果。

現(xiàn)在越來(lái)越多線下搬到了線上，我覺(jué)得線下的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒一部分，但是不可以完全借鑒。畢竟2個(gè)群體的特性還是會(huì)有所差別的，很簡(jiǎn)單的就是在線下顧客先看店面進(jìn)入店鋪，進(jìn)店十分鐘就瀏覽完了！而在線上，顧客首先是通過(guò)產(chǎn)品找到店鋪，十分鐘夠顧客打開(kāi)十幾個(gè)頁(yè)面對(duì)比N家店的寶貝了。這些不同的顧客屬性和行為習(xí)慣，決定了我們必須要因地制宜！顧客畢竟是生活在現(xiàn)實(shí)中的，網(wǎng)銷(xiāo)也是根據(jù)現(xiàn)實(shí)顧客需求應(yīng)運(yùn)而生的。一些下線的經(jīng)驗(yàn)恰恰幫助了一些網(wǎng)商的成長(zhǎng)，所以有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然要利用起來(lái)！

在大促過(guò)后有些商家抱怨好賣(mài)的一下子就賣(mài)完了，不好賣(mài)的都堆在了倉(cāng)庫(kù)。選款中需要注意動(dòng)銷(xiāo)率、毛利率。一個(gè)合格的商家首先是一個(gè)賺錢(qián)的商家，如果連賺錢(qián)都做不到不如關(guān)門(mén)睡覺(jué)！動(dòng)銷(xiāo)率和庫(kù)存率有所區(qū)別，一個(gè)是過(guò)程一個(gè)是結(jié)果，動(dòng)銷(xiāo)率是在過(guò)程中動(dòng)銷(xiāo)商品數(shù)的占比，而庫(kù)存率最簡(jiǎn)單的計(jì)算就是現(xiàn)有庫(kù)存除以庫(kù)存總量。電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學(xué)習(xí)都在進(jìn)步。優(yōu)秀的動(dòng)銷(xiāo)率不僅可以為公司帶來(lái)收益，也可以做到資金最大價(jià)值利用，有效把控庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

為什么奢侈品那么賺錢(qián)？有人說(shuō)因?yàn)橘F唄，好吧，不得不承認(rèn)貴的東西確實(shí)賺錢(qián)，比如房子、黃金、保健品！這里要舉個(gè)最好的例子就是腦白金，保健品的暴力就不多說(shuō)了，估計(jì)這類(lèi)東西只要吃不死人，隨便怎么說(shuō)都可以，這也幫了史玉柱賺了不少錢(qián)??！究其原因還是商品的毛利率高，10塊錢(qián)成本的東西買(mǎi)到100塊能不賺錢(qián)么！看到一些商家很低價(jià)在賣(mài)貨，我看了都揪心，好累啊，每天忙進(jìn)忙出，一年到頭算下來(lái)也就是賺個(gè)辛苦錢(qián)！現(xiàn)在的天貓很多產(chǎn)品毛利率都有百分之五十，甚至更高，這個(gè)不同類(lèi)目情況不一樣。總不能拿家具行業(yè)的毛利率去和服裝的毛利率比，一個(gè)是耐用品，一個(gè)是快消品，不同的商品屬性那當(dāng)然要區(qū)別對(duì)待！品牌似乎是做高毛利的最佳途徑，這里排除了動(dòng)車(chē)招標(biāo)這樣的特殊情況，畢竟人家有關(guān)系在，國(guó)家不差錢(qián)，人民差錢(qián)而已。網(wǎng)絡(luò)的傳播力量是驚人的，看了好多淘品牌幾年時(shí)間發(fā)展很快，整個(gè)電子商務(wù)興起不過(guò)十個(gè)年頭，每年的增長(zhǎng)都是大大超過(guò)GDP的。所以這也是我看好電商的原因之一，我一朋友在美國(guó)留學(xué)回來(lái)，找我說(shuō)做電商，我問(wèn)為什么，他說(shuō)我在美國(guó)待過(guò)我還不知道，現(xiàn)在都網(wǎng)上購(gòu)物的！網(wǎng)銷(xiāo)的趨勢(shì)和增量讓我很有信心做好這個(gè)行業(yè)，在做的時(shí)候必須定位好是賣(mài)貨還是做品牌。只有做高毛利率才是賺錢(qián)的王道！

任何生意都是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)就是因?yàn)槟骋恍袆?dòng)的結(jié)果具有變動(dòng)性，具有多種結(jié)果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風(fēng)險(xiǎn)的把控上么。選款的風(fēng)險(xiǎn)不能完全避免，但我們可以無(wú)限可能的去降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。選款的前期準(zhǔn)備調(diào)研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風(fēng)險(xiǎn)最大程度的降低放在測(cè)款上。越來(lái)越多的人意識(shí)到銷(xiāo)定產(chǎn)的巨大好處，天貓似乎對(duì)預(yù)售也十分看好。但銷(xiāo)定產(chǎn)更多的是渠道和供應(yīng)鏈的整合關(guān)系，前提是要有一條供應(yīng)的鏈條和一個(gè)銷(xiāo)售的管道！現(xiàn)在更多的是產(chǎn)定銷(xiāo)，企業(yè)根據(jù)需求、根據(jù)預(yù)期銷(xiāo)售額、預(yù)估利潤(rùn)等等方式去下定單生產(chǎn)。產(chǎn)定銷(xiāo)和銷(xiāo)定產(chǎn)的好壞先不去說(shuō)它，產(chǎn)和銷(xiāo)本來(lái)就是動(dòng)態(tài)雙向平衡的關(guān)系，不存在哪種好哪種壞，只存在哪種適合！舉個(gè)線下的例子，ZARA全球數(shù)據(jù)的匯總，高效的運(yùn)作機(jī)制，馬上可以發(fā)現(xiàn)哪些款好賣(mài)，哪些款滯銷(xiāo)。你同樣可以在線上做這一套，而且淘寶已經(jīng)對(duì)這類(lèi)數(shù)據(jù)做了開(kāi)放（量子是查看店鋪的最佳工具之一）！網(wǎng)銷(xiāo)道理也差不多，通過(guò)數(shù)據(jù)的監(jiān)控，可以預(yù)估產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。當(dāng)然在這里你無(wú)法排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)重要因素。前期的選款、測(cè)款做好了，開(kāi)始下大單做了，半路殺出個(gè)陳咬金，同款不同價(jià)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖說(shuō)傷害毛利率，但是顧客吃這一套，就有那么些顧客因?yàn)閹讐K錢(qián)的差別選擇了別家的商品。因此我建議在做之前也要查看下對(duì)應(yīng)類(lèi)目的客單數(shù)據(jù)、熱門(mén)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁(yè)。

還有一些商家一上線是做庫(kù)存的，這也有好處就是，商品都是現(xiàn)成的，不用等生產(chǎn)時(shí)間。庫(kù)存的選款可能更被動(dòng)一點(diǎn)，倉(cāng)庫(kù)有什么賣(mài)什么。GXG似乎是線下賣(mài)不掉的款會(huì)拿到線上賣(mài)，而杰克瓊斯一年更多的訂貨會(huì)，單量小次數(shù)多，做動(dòng)銷(xiāo)！我作為中小賣(mài)家當(dāng)然和這些“巨頭”無(wú)法去比，但是我相信方法都是人想出來(lái)，都是摸索實(shí)踐出來(lái)的。

好商家在選款上一定有好方法，正因?yàn)榉椒ㄌ岣咝?，效率產(chǎn)生更大價(jià)值。個(gè)人比較偏向數(shù)據(jù)導(dǎo)向找款，并在正確方法論下做對(duì)事。了解顧客需求是最好的經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)需求，按量取材！

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