我不是說你輸-但你可以選擇贏-淺談小白如何在淘寶生存-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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自從在幕思城發(fā)了兩個(gè)貼子后，好多的派友發(fā)派郵給我，問：你能幫我分析下這個(gè)店鋪怎么做嗎？幫我分析下我這邊怎么做產(chǎn)品定位。我在這邊必須負(fù)責(zé)任的告訴大家：1，我不知道你的店鋪具體情況，也不清楚你具體的能力所在和資源調(diào)配范圍，我開出的藥方，你末必抓得到藥，也末必服得下去。2，要深入研究一個(gè)新品牌的市場(chǎng)定位和方向至少需要3個(gè)月的時(shí)間，這是最少的。少于這個(gè)的，基本屬于胡侃型，如果我三兩酒下肚走火入魔腦袋管不住嘴巴跟你說了啥，你不要信以為真。

當(dāng)然，這不是羽扇?；^說反正我的理論是對(duì)的，至于你們實(shí)踐能不能成跟我理論對(duì)錯(cuò)沒有關(guān)系。這可不行，我是好人，說話要負(fù)責(zé)任。今天正好有時(shí)間，談?wù)勔粋€(gè)具有代表性普遍存在的市場(chǎng)操作方法，適用沒有資源的小白。

如果我沒有猜錯(cuò)，在座大部分仍然是以小賣家，微賣家居多。OK，我們先討論一個(gè)問題：你做的產(chǎn)品是做增量市場(chǎng)還是存量市場(chǎng)？什么意思，一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，同樣是賣女裝，裂帛和曼茵這種屬于增量市場(chǎng)，一個(gè)原來不存在或者存在但是沒有被充分發(fā)掘的市場(chǎng)；而韓都衣舍，我的百分之一，天使之城等屬于存量市場(chǎng)。當(dāng)然，增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)之間存在轉(zhuǎn)換關(guān)系，當(dāng)增量市場(chǎng)增長(zhǎng)到一定程度后，市場(chǎng)飽和就變成存量市場(chǎng)。但不出我所料的話，這個(gè)問題對(duì)在座各位來說，還是一個(gè)很遙遠(yuǎn)的東東，所以按下不表。

事實(shí)上，在座的大部分只能做存量市場(chǎng)。如果覺得我說的不對(duì)，你可以摸摸自己的口袋，你有足夠的資本打造一個(gè)個(gè)性化市場(chǎng)嗎？再摸摸你的臉蛋，你有足夠的妖嬈能像雕爺一樣逗得消費(fèi)者心花怒放嗎？我當(dāng)然知道你內(nèi)心很有激情，做夢(mèng)都想成為中國(guó)的喬布斯，但我們先坐下來想想養(yǎng)活手底下這幾桿槍的事情。

存量市場(chǎng)是一個(gè)很有意思的東西，因?yàn)樗瑫r(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈。幾年前一本《藍(lán)海戰(zhàn)略》搞得大家都很瘋狂，很多好友一說創(chuàng)業(yè)就來跟我說，我要做藍(lán)海。這很不好，不要以為紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈你就活不下來。事實(shí)上，對(duì)于手上沒有多少資本的首次創(chuàng)業(yè)者，紅海是最適合你進(jìn)入的地方。你是要從一個(gè)億的市場(chǎng)切下十萬塊來養(yǎng)活自己容易，還是從一百萬的市場(chǎng)切下十萬塊來養(yǎng)活自己容易？要去思考。

首次創(chuàng)業(yè)要做成功率高的事情，那么多不如你的人在這個(gè)市場(chǎng)上都能存活，只要你勤快點(diǎn)你也可以。我們?cè)谛g(shù)語上管這個(gè)叫“紅海切入”?！凹t海切入”在運(yùn)作上有很多好處。這兩天派郵上有很多人問我產(chǎn)品怎么做分析，怎么做包裝，我回答不上來，因?yàn)樾缕返纳钊胙芯啃枨髸r(shí)間。但我可以告訴你的是，選擇“紅海切入”你有很多可以模仿的對(duì)象，現(xiàn)成的產(chǎn)品分析就看你夠不夠勤快。11年的時(shí)候我認(rèn)識(shí)一小伙，工作一年后出去創(chuàng)業(yè)，我說你怎么做。

他說很簡(jiǎn)單，一年來我學(xué)習(xí)各種基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)我也在思考我要做什么市場(chǎng)，怎么做。我知道我一開始做不了什么品牌，我就是做現(xiàn)在線上已經(jīng)證明可以賣得好的產(chǎn)品，10年一整年，我做一件事情，我把所有女裝類目的爆款頁面保存下來。我現(xiàn)在電腦上保存了100多張女裝爆款頁面，我選了二十幾個(gè)款式，一樣的產(chǎn)品，描述小修改，有的款式我還保存了直通車和鉆展廣告圖片。11年我知道爆款不一定是這些，但是流行的消失需要時(shí)間，我不求做到多體量大的爆款，但是這個(gè)量足夠我的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展，至于品牌化運(yùn)作等，那是下一階段的事情。我覺得這個(gè)方式不失為創(chuàng)業(yè)初期不錯(cuò)的選擇。

先把自己養(yǎng)活，讓自己的現(xiàn)金流流動(dòng)起來，只要有現(xiàn)金你就不會(huì)破產(chǎn)。然后小心翼翼的嘗試一些其它的想法，在模仿中不斷的鍛煉自己的操作手法，培養(yǎng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)的敏感。做著做著，慢慢摸出來自己的一點(diǎn)點(diǎn)道道，覺得自己在哪一方面比較有優(yōu)勢(shì)，然后再全力沖刺。我見過做著做著變成TP，做著做著變成品牌商，也有做著做著變成講師的，比比皆是。

當(dāng)然，存量市場(chǎng)有自身存在的問題：成長(zhǎng)性有限，或者高成長(zhǎng)付出的成本很大。你可以想象今天你在家旁邊的夜市擺攤的情況，來來回回的人群總有幾個(gè)看上眼，但擴(kuò)大規(guī)模什么的就很難。你餓不死，當(dāng)然也撐不飽。這種階段只能算是早期生存的一個(gè)過度，不要以為把這個(gè)模式運(yùn)作到極致你就可以把這個(gè)模式做到很大。我們把淘寶比作一個(gè)生態(tài)，決定你是成長(zhǎng)成一顆參天大樹還是一顆小草的是你業(yè)務(wù)最初的基因，而不是你吸了多少營(yíng)養(yǎng)。在擁有穩(wěn)定的現(xiàn)金流后，一定要考慮轉(zhuǎn)型、升級(jí)。在存量市場(chǎng)做很大的韓都衣舍、百分之一等，很早就在品牌化運(yùn)作了。

我不是說那位小伙這么做，你就一定要像他一樣，教條主義害死人。同樣學(xué)習(xí)武功，有的人練武當(dāng)長(zhǎng)拳，有的人練羅漢拳，都一樣可以強(qiáng)身健體，打流氓抓小偷。除了個(gè)人能力，資源方面是否匹配外，還要留意你所在的品類是不是適合這么做。我可以告訴你的是，女裝，或者其它一些品牌粘性不高的品類可以這么做?；瘖y品如果你這么做，你會(huì)很難過。當(dāng)然，一旦在存量市場(chǎng)，做出自己的風(fēng)格及品牌后，成長(zhǎng)性也非?？捎^，為什么今天韓都衣舍做到了全淘寶女裝第一，存量市場(chǎng)的天花板很高。

存量市場(chǎng)的形式有很多，分銷線下知名品牌，線下品牌代運(yùn)營(yíng)都是屬于這一范疇。同樣是做存量市場(chǎng)，思路不一樣。圈內(nèi)有個(gè)好友做代運(yùn)營(yíng)的出身的，按他的說法，叫占領(lǐng)關(guān)鍵字戰(zhàn)役。有這方面經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的派友大概會(huì)會(huì)心一笑。知名品牌在獲取優(yōu)質(zhì)流量、提升消費(fèi)者重復(fù)購買率方面有先天優(yōu)勢(shì)，這就是為什么很多線下品牌到線上賣5折還有利潤(rùn)的重要原因。今天主要談無資源的小微賣家操作案例，在這里就不細(xì)講。

附代說一個(gè)問題：有的派友說我不重視數(shù)據(jù)分析，這是誤解。數(shù)據(jù)分析是具體運(yùn)作當(dāng)中進(jìn)行精細(xì)化管理的重要手段。但數(shù)據(jù)只是表面現(xiàn)象，要挖掘的是數(shù)據(jù)背后的真正原因。為什么你東西賣不起來？因?yàn)槟愕霓D(zhuǎn)化率差。知道這點(diǎn)不夠，為什么你的轉(zhuǎn)化率差，這是結(jié)果，原因是什么？你要去想。最怕的是落入邏輯怪圈：為什么銷量差？因?yàn)榱髁可?，為什么流量少？因?yàn)檗D(zhuǎn)化率差，不敢投廣告，為什么轉(zhuǎn)化率差？因?yàn)殇N量差，銷量記錄不好看。幾個(gè)數(shù)據(jù)來回的倒騰，很危險(xiǎn)，離精神分裂不遠(yuǎn)了。

最后說一句，無論什么樣的干貨，什么樣的經(jīng)驗(yàn)分享，一定要學(xué)習(xí)其理論，不要照搬其實(shí)例。像張無忌學(xué)太極一樣把招式都忘了才能融會(huì)成你自己的東西。

借來的燈火，點(diǎn)不亮你的心靈，與派友共勉。

羽扇小記書柜：

也談2012總結(jié)，希望對(duì)運(yùn)作新品牌的朋友有幫助：

為什么你做運(yùn)營(yíng)像打雜？你還沒摸到運(yùn)營(yíng)的核心?。?/p>

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