[師說(shuō)28]寶貝定價(jià)的策略與藝術(shù)(熊立偉雙11銷售額975WARIZIN品牌創(chuàng)始人)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶派代師說(shuō),淘寶派代商學(xué)院,淘寶雙11,淘寶營(yíng)銷引流。

本期師說(shuō)主題：寶貝定價(jià)的策略與藝術(shù)

[師說(shuō)宗旨]：知無(wú)不言，言無(wú)不盡

主持人：@徐超0305

嘉賓：@艾撒卡卡（熊立偉，ARIZIN（安瑞澤）雪地靴品牌創(chuàng)始人，幕思城商學(xué)院講師,http://www.epaidai.com/trainer/xiong_li_wei，2012年獲得淘寶雪地靴年度排名第一名，雙11銷售額975W）

嘉賓在線時(shí)間：10:00~11：00此時(shí)間之后提的問(wèn)題，嘉賓會(huì)酌情犧牲個(gè)人休息時(shí)間選擇性回答

寶貝定價(jià)的策略與藝術(shù)之熊立偉觀點(diǎn)：

1丶定價(jià)3部曲（我要多少利潤(rùn)丶我要多大市場(chǎng)丶定價(jià)策略）

1)我要多少利潤(rùn)

在不同的階段，利潤(rùn)需求不同，品牌或產(chǎn)品的推廣期，通過(guò)顯性或者隱性的方式，讓更多的潛在買(mǎi)家嘗試購(gòu)買(mǎi)

2)在品牌或產(chǎn)品達(dá)到一定程度的時(shí)候，價(jià)格的杠桿作用更加明顯，不一定是低價(jià)就能搶占市場(chǎng)而是通過(guò)敏感價(jià)格的體現(xiàn)就能達(dá)到四兩撥千斤的效果

3)了解-比較-吸引-決定-成交

2丶定價(jià)的調(diào)整（不同階段使用不同的價(jià)格策略）

1)價(jià)格總體趨勢(shì)最好遵循逐漸提升的方式，沒(méi)有噱頭或者反復(fù)的降價(jià)，以及整體趨勢(shì)向下的降價(jià)最容易喪失消費(fèi)者的信任

2)價(jià)格波動(dòng)很正常，但不要?dú)㈦u取卵

3丶定價(jià)定生死（價(jià)格結(jié)構(gòu)體系的制定一元錢(qián)決定利潤(rùn)高低）

1)每一件商品在價(jià)格體系中都是一顆棋子，善用每顆旗子走出一盤(pán)好棋

2)一元錢(qián)起到?jīng)Q定利潤(rùn)高低的關(guān)鍵作用，我們應(yīng)該看重的不是多少錢(qián)，而應(yīng)該關(guān)注利潤(rùn)率

ps：我們會(huì)將優(yōu)秀問(wèn)題和回答整理到本帖精華區(qū)（還會(huì)在下周五匯總出本期師說(shuō)的精華問(wèn)答專貼）

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預(yù)告貼問(wèn)題1：盯著對(duì)手的這個(gè)怎么個(gè)操作思路啊？求指點(diǎn)

老是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追著打，只是一味的互相砸價(jià)，真是沒(méi)意思啊

有沒(méi)有其他的方法呢？

@艾撒卡卡答：分為兩種情況，品牌不同，產(chǎn)品類似，多在提升品牌形象，品牌包裝上下功夫，逐漸提升品牌溢價(jià)。品牌相同，多在服務(wù)，店鋪專業(yè)度等軟性維度上下功夫，可以有針對(duì)性的設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以引流為主，明白真正的個(gè)目的是轉(zhuǎn)向利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。此類競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)中無(wú)法避免，全局性的布置尤為重要。

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預(yù)告貼問(wèn)題2：我們是做婚紗的，有自己的公司和工廠（國(guó)際品牌，質(zhì)量很有保證），基于成本和質(zhì)量方面，產(chǎn)品定價(jià)都比較高，一般淘寶上普遍的都是150—400左右的價(jià)格會(huì)比較好銷，我們定價(jià)基本都是1000—2000區(qū)間的，那么價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就算是沒(méi)了吧，而且婚紗這產(chǎn)品很多人都覺(jué)得只穿那么一次，沒(méi)必要買(mǎi)太貴的，也很難有二次消費(fèi)。所以基于產(chǎn)品價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品該怎么做呢？還有對(duì)于這種很難產(chǎn)生二次消費(fèi)的產(chǎn)品或者顧客改怎么做和服務(wù)呢？

@艾撒卡卡答：婚紗屬于夢(mèng)想品類，珍貴，幻想，是這類產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)品本身固然重要，但是從情感角度入手更能抓住顧客，定位決定了是不是在乎只穿這一次，高端消費(fèi)人群的忠誠(chéng)度更高，要為口碑傳播打下基礎(chǔ)，很難起到二次消費(fèi)的品類，口碑傳播顯得尤為重要，服務(wù)，體驗(yàn)是產(chǎn)生口碑的關(guān)鍵因素，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是服務(wù)的最好體現(xiàn)之一。

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預(yù)告貼問(wèn)題3：老師你好，我也今年準(zhǔn)備做雪地靴。

我的款式是模仿爆款的。只要做三個(gè)款式狐貍毛短筒和中筒不帶狐貍毛的和一個(gè)低筒流蘇的。我的產(chǎn)品定價(jià)是169-198區(qū)間。材質(zhì)牛皮橡膠底，防水的。我推廣思路是八月開(kāi)始做，直通車(chē)和鉆展。

@艾撒卡卡答：雪地靴行業(yè)比較特殊，圍繞市場(chǎng)需求打造爆款可能比較適合你的狀態(tài)，價(jià)格可以采取階梯形式，如果產(chǎn)品能有自己的特色和創(chuàng)意，可能更容易實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

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預(yù)告貼問(wèn)題4：請(qǐng)問(wèn)熊哥哥你怎么定了你們的溢價(jià)的？

@艾撒卡卡答：終還是通過(guò)品牌實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，這個(gè)過(guò)程實(shí)際就是品牌的打造過(guò)程，無(wú)論是質(zhì)量、服務(wù)還是品牌塑造，等等眾多的運(yùn)營(yíng)、形象、物流、每一件事情最終都是為了實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。

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預(yù)告貼問(wèn)題5：我做的眼鏡每次上架我都苦悶價(jià)格設(shè)置多少？我心里想做淘寶中等價(jià)格，想70左右是最低價(jià)，可原價(jià)設(shè)置是否不應(yīng)該設(shè)置為心里承受德最低價(jià)呢？還需要考慮后期做活動(dòng)德話價(jià)格既便宜又不能低于成本嘛，愁，店鋪有優(yōu)惠券，打折，包郵活動(dòng)，都要考慮成本嘛。有沒(méi)有價(jià)格公式呢？

@艾撒卡卡答：永遠(yuǎn)不要考慮心理承受最低價(jià)，價(jià)格是引導(dǎo)和比較產(chǎn)生的，該要的利潤(rùn)必須要有，價(jià)格設(shè)置以同類產(chǎn)品為參照，可以分階段實(shí)現(xiàn)。

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預(yù)告貼問(wèn)題6：

①定價(jià)需要根據(jù)哪些維度來(lái)衡量？

②一個(gè)店鋪不同產(chǎn)品的定價(jià)有哪幾種方法來(lái)區(qū)分，如利潤(rùn)款、流量款？

③如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)？

@艾撒卡卡答：

1.定價(jià)需要根據(jù)哪些維度來(lái)衡量？

Ans：成本，利潤(rùn)，市場(chǎng)

2.一個(gè)店鋪不同產(chǎn)品的定價(jià)有哪幾種方法來(lái)區(qū)分，如利潤(rùn)款、流量款？

Ans：是的。不同的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)才是構(gòu)建一個(gè)合理的價(jià)格體系的關(guān)鍵。另外常規(guī)款也很重要，這一部分的產(chǎn)品利潤(rùn)才是占到整個(gè)銷售中的最大比例。

3.如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)？

Ans：不出頭不藏尾。第二陣營(yíng)的價(jià)格才是最吸引人的。

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@顏色阿冰問(wèn)：真心想請(qǐng)教新店新品的溢價(jià)如何預(yù)定？感謝

@艾撒卡卡答：新店新品，首先參考市場(chǎng)價(jià)值，從一開(kāi)始就把重心放在服務(wù)等細(xì)節(jié)上，加上不斷調(diào)整和優(yōu)化店鋪，再來(lái)考慮溢價(jià)。

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@眼淚的青春?jiǎn)枺?/b>給你一個(gè)新產(chǎn)品，怎么去定價(jià)呢？

@艾撒卡卡答：市場(chǎng)調(diào)研，客戶調(diào)研，我們還是需要很清楚的了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底算什么，這個(gè)我們自己說(shuō)了不算，市場(chǎng)說(shuō)了算。成本分析很重要，制合理的價(jià)格策略，例如，定死價(jià)格，不斷去包裝和完善產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)，把重點(diǎn)放在各種訴求的體現(xiàn)，情感訴求，心里訴求等

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@張冬強(qiáng)問(wèn)：多謝老師!學(xué)習(xí)了.還想學(xué)習(xí)下，不同類型產(chǎn)品的定價(jià)思路，比如：利潤(rùn)款形象款人氣款該怎樣定價(jià)？定價(jià)節(jié)點(diǎn)，調(diào)整價(jià)格趨勢(shì)各該怎么控制調(diào)整？

@艾撒卡卡答：利潤(rùn)款，更多的可能是市場(chǎng)參照性不足，同時(shí)又有自身能夠吸引買(mǎi)家的特點(diǎn)，利潤(rùn)最低參照高性價(jià)比，如果還有空間，那么恭喜你人氣款，每個(gè)行業(yè)或者店鋪會(huì)有區(qū)別，成本自然是節(jié)點(diǎn)，但特殊時(shí)間可能考慮階段性的犧牲，我本人不接受持續(xù)的無(wú)利潤(rùn)又無(wú)法起到真正的作用，沒(méi)有關(guān)聯(lián)的人氣款，只能是炮灰

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@五陵年少問(wèn)：在新店新品上架的時(shí)候如何定價(jià)？因?yàn)闆](méi)有任何數(shù)據(jù)，參照行業(yè)數(shù)據(jù)也只是個(gè)模糊的范圍。根據(jù)成本定價(jià)利潤(rùn)率定在多少合適？先低價(jià)沖量再緩步提價(jià)還是先標(biāo)高價(jià)賣(mài)不動(dòng)再慢慢減價(jià)直到有效果好？請(qǐng)老師指點(diǎn)。。。

@艾撒卡卡答：模糊范圍其實(shí)就可以作為參考了，第二陣營(yíng)比較容易實(shí)現(xiàn)突圍。利潤(rùn)率無(wú)法回答，每個(gè)店鋪情況不同，別當(dāng)苦逼的電商人即可，呵呵！由低向高難，但一定要做，由高向低易，但最好不做少做。

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@因?yàn)樗?/b>：我做的是真正的進(jìn)口精油，效果很多顧客反應(yīng)不錯(cuò)，價(jià)格上面我想定的高一些，但是怕很多顧客消費(fèi)不起，全店產(chǎn)品我都定的高一些，就像奢侈品那樣的店鋪，全網(wǎng)精油價(jià)格估計(jì)就在100－250之間罷，我想定在300以上，不知道效果怎么樣

@艾撒卡卡答：讓消費(fèi)者者知道你憑什么賣(mài)這個(gè)價(jià)格和買(mǎi)了以后覺(jué)得值這個(gè)價(jià)格，心理的滿足和實(shí)物的滿足決定你的買(mǎi)家是否回頭。我想把我的雪地靴定位在1000以上，我得好好下功夫，一樣的道理！

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@紀(jì)濤問(wèn)：在給商品定價(jià)之前是否需要調(diào)查一下消費(fèi)者的心里價(jià)格？通過(guò)什么渠道收集數(shù)據(jù)？

@艾撒卡卡答：推薦2種方式，其一在同行業(yè)的店鋪成交中提取數(shù)據(jù)作比對(duì)，其二，認(rèn)真誠(chéng)懇地的請(qǐng)你的客戶給你做一份有價(jià)值的問(wèn)卷調(diào)查

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@wubo問(wèn)：爆款產(chǎn)品有沒(méi)有可能在保證現(xiàn)有銷量基礎(chǔ)上調(diào)往上整價(jià)格？如何調(diào)整？

@艾撒卡卡答：1元錢(qián)也是調(diào)，任何產(chǎn)品都有臨界值，每天采集數(shù)據(jù)做比對(duì)，抓好臨界值即可

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@星痕問(wèn)：同行一直在打價(jià)格戰(zhàn)，如何去定位才能保證產(chǎn)品利潤(rùn)呢？求教

@艾撒卡卡答：1這個(gè)問(wèn)題可能很多人都關(guān)心，我給的答案是，制定全店的價(jià)格體系，不同的產(chǎn)品價(jià)格起到不同的作用，始終拿著炮灰產(chǎn)品去做全店80%的利潤(rùn)不健康，在關(guān)聯(lián)上下功夫，帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的搭配才能保證你的整體利潤(rùn)，至于價(jià)格戰(zhàn)的，咱們一起吶喊：讓價(jià)格來(lái)的更猛烈些吧，看誰(shuí)先倒下

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@gs265312問(wèn)：就我自己所在的類目提問(wèn)個(gè)問(wèn)題吧，我所在的類目是化妝品類目，大家都知道該類目較其他類目而言比較特殊。目前市場(chǎng)行情是9.9包郵19.9包郵滿天飛，大品牌占有了市場(chǎng)75%的份額而且消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度也比較高我的問(wèn)題就是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下想擺脫這種低端慘烈價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)軍中高端客戶群體我給產(chǎn)品定價(jià)該從那些維度來(lái)衡量比較好還有就是如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略

@艾撒卡卡答：這個(gè)問(wèn)題提的很好，我這么認(rèn)為，中高端客戶群體對(duì)品牌的信賴和依賴度很高，價(jià)格反而不是最敏感的因素，可能也無(wú)法通過(guò)價(jià)格就體現(xiàn)全部，換做是我，可能會(huì)這么做。在品牌包裝上下足功夫，價(jià)格反而盡量偏高，前提是產(chǎn)品確實(shí)有效果，你可以問(wèn)問(wèn)女人們，對(duì)化妝品的關(guān)注更多的是什么，什么起到?jīng)Q定作用，我覺(jué)得化妝品是用來(lái)滿足虛榮心的，還有一點(diǎn)，細(xì)分的品類很值得深究。拉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)，價(jià)位區(qū)間比銷量，你就可以得到你想要的價(jià)格區(qū)間了

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