[師說(shuō)30]電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位（俊言哥PUBGO2012年線上銷售額9560萬(wàn)）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶師說(shuō),淘寶品牌策劃,淘寶派代師說(shuō),淘寶精準(zhǔn)定位,淘寶營(yíng)銷引流。

本期師說(shuō)主題：電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位

[師說(shuō)宗旨]：知無(wú)不言，言無(wú)不盡

主持人：@徐超0305

嘉賓：@俊言哥（侯俊言，PUBGO香港步步高國(guó)際集團(tuán)大中華區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān);2012年線上銷售額9560萬(wàn)，專注于電商品牌策劃及運(yùn)營(yíng);新浪微博http://weibo.com/junyangege）

俊言哥在線時(shí)間：14:00~15：00此時(shí)間之后提的問(wèn)題，嘉賓犧牲個(gè)人休息時(shí)間選擇性回答

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@劉軍23問(wèn)：品牌可以給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，簡(jiǎn)單地講是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度，它的價(jià)值是一種評(píng)價(jià)、認(rèn)知和信任；如今電商品牌特別是淘品牌已深入民心并吸附于天貓平臺(tái)，如果做自己的獨(dú)立B2C將如何開始？做分銷還是差異化還是與天貓店結(jié)合？

@俊言哥答：自建獨(dú)立B2C有很多商家也在考慮，這就有三個(gè)階段要把握好，第一個(gè)階段是：聚人。何為聚人，就是讓更多的人來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站，這個(gè)時(shí)候就要考慮的一個(gè)因素，來(lái)的流量是否精準(zhǔn)，那么投放的資金是否充足，各大門戶是否都有入口，各搜索工具的關(guān)鍵字營(yíng)銷是否合理。這些都要考慮在內(nèi)。而且要進(jìn)行實(shí)時(shí)優(yōu)化。第二個(gè)階段是：聚氣。何為聚氣，就是指如何讓進(jìn)來(lái)的用戶留下來(lái)變成轉(zhuǎn)化，而且要知道這部分用戶是從哪幾個(gè)入口進(jìn)來(lái)的，進(jìn)來(lái)后的訪問(wèn)路線是什么，最終是在哪個(gè)環(huán)節(jié)成交，那么這就是可以復(fù)制的成功軌跡，我們將更多的資金按照相同的方式去投放，一定能獲得更多的成交。在整個(gè)B2C商城的形象還是詳情頁(yè)等，都要至少和現(xiàn)有的一些主流B2C商城樣式一樣，這樣也能讓消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)很專業(yè)。在推廣方面，就不分什么站外、站內(nèi)的說(shuō)法，就叫精確引流。比如淘寶網(wǎng)的舉起手段就是利用社會(huì)化媒體公共策略，傳達(dá)網(wǎng)民的意識(shí)是，淘寶網(wǎng)啥都賣。而且淘寶網(wǎng)、京東等都在各大門戶常年有流量入口。第三個(gè)階段是：轉(zhuǎn)型。何為轉(zhuǎn)型，很多的獨(dú)立B2C做到后期都發(fā)現(xiàn)流量成為了一個(gè)瓶頸而無(wú)法突破，更有一些完成了前兩個(gè)階段。就是不盈利。那么轉(zhuǎn)型的目的就是為了實(shí)現(xiàn)盈利，而盈利的方式又有很多種，通常只有兩種，第一種提升客單價(jià)，引進(jìn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是提供商家入駐位置，收取一定的費(fèi)用等。分銷目前有兩種方式，一種是以天貓店為主的，另外一種是以其他供貨平臺(tái)為主的（阿里巴巴較多），無(wú)論哪種平臺(tái)供貨，首先要明白做分銷的目的。分銷市場(chǎng)是一把雙刃劍，目前做分銷的目的只有兩種，第一種是為了大量的鋪貨，賺錢。第二種是為打造品牌，進(jìn)行全面品牌宣傳的鋪貨，這種做法最終是為了低成本品牌推廣，公司進(jìn)行股權(quán)拆分，后期收回部分分銷，有些做的好的會(huì)用股權(quán)激勵(lì)最終吸納為分公司形式。而這一切只為上市做準(zhǔn)備，一個(gè)上市企業(yè)的品牌能融到更多的資金，能更好的用于研發(fā)生產(chǎn)和推廣。

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@樂(lè)哥哥問(wèn)：5）品牌的前期中期后期的健康形態(tài)為？該如何從草根走向品牌？

6）你認(rèn)為中國(guó)風(fēng)首飾盒，如何才能生存下去？（木質(zhì)產(chǎn)品容易超重，運(yùn)輸途中可能損壞等因素）

7）將來(lái)品牌是垂直好（只做首飾盒）？還是多元素（如：中國(guó)風(fēng)的飾品等）？

@俊言哥答：5、前期為產(chǎn)品期，重點(diǎn)是要放在產(chǎn)品上面，積累用戶最核心是產(chǎn)品中期，最核心是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率你會(huì)發(fā)現(xiàn)，本來(lái)做的很好的一個(gè)東西，你已經(jīng)認(rèn)可了，突然有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越爛但是，各種方式的傳播到處都可以看得到。后期，企業(yè)文化，市場(chǎng)引領(lǐng)例如蘋果說(shuō)道蘋果，就想到了科技，高新，牛逼等關(guān)鍵詞說(shuō)到三星，就想到了，大氣，時(shí)尚，臻品圈等。如何從草根走向品牌：草根走向品牌一定是一場(chǎng)完美的策劃。我們要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是品牌價(jià)值何在？其實(shí)任何一個(gè)品牌感慨是的時(shí)候都是一個(gè)“草根”，而在于廣告力度是否強(qiáng)大。在電商里面，就相對(duì)比較簡(jiǎn)單，不需要太大的廣告投入，你的銷量高，在類目前三，你基本就有資格申請(qǐng)?zhí)云放?，或者天貓?jiān)瓌?chuàng)，有了這個(gè)身份，你就可以開拓更多的平臺(tái)，入駐更多的平臺(tái)，從而達(dá)到一個(gè)品牌推廣的第二時(shí)期。再加上一定的廣告投入，或者有VC注資，你甚至可以自建B2C，把所有流量都引入這個(gè)平臺(tái)。綠瘦就是這么做起來(lái)的。6、據(jù)我所知的中國(guó)風(fēng)下面還有很多表現(xiàn)形式，比如京劇系列、水墨山水系列、皮影系列……很多，就看你準(zhǔn)備在哪個(gè)系列里面做到第一。如果做不到第一，那么不要談如何發(fā)展下去了。在運(yùn)輸過(guò)程中，包裝很關(guān)鍵，這個(gè)需要好好考慮，我相信包裝好，再脆弱的商品也能很好的抵達(dá)顧客的手中。7、無(wú)論專注還是多元化，首先要做的第一件事是，找到市場(chǎng)的突破口，如果品牌做起來(lái)之后，可以適當(dāng)?shù)娜ミM(jìn)行橫向發(fā)展，這個(gè)就看企業(yè)領(lǐng)航人的需求和市場(chǎng)的需求。是否能很好的結(jié)合在一起。各有優(yōu)勢(shì)，而且都能賺錢。因?yàn)槿绻麢M向發(fā)展拓寬產(chǎn)品線的話，要考慮到你每次拓寬一個(gè)新的產(chǎn)品系列，是否能做到同行業(yè)這個(gè)系列的前幾名，如果別家也有和你同系列且更優(yōu)于你的商品，那么消費(fèi)者為何會(huì)考慮你的商品，難道僅僅是因?yàn)槟阒白銎放茣r(shí)候推廣的那個(gè)系列的好嗎？所以這方面要仔細(xì)的斟酌。有時(shí)候步子拉的大容易……

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@蘭林問(wèn)：精準(zhǔn)品牌定位是基于哪些維度去思考呢？提升客戶體驗(yàn)重在維護(hù)會(huì)員營(yíng)銷，請(qǐng)問(wèn)你們一般是如何維護(hù)的呢？舉例：類目;內(nèi)衣平臺(tái);京東人群;大學(xué)生和白領(lǐng)京東目前內(nèi)衣商家基本在天貓都有，但銷售不如貓的。顧客粘性度高，假如我現(xiàn)在打算進(jìn)入京東做內(nèi)衣這一類目，在資金相對(duì)缺乏的情況下是無(wú)力做推廣的，商品是所有品牌中的差異化商品，在沒(méi)有品牌效益，推廣支持，唯一有的就是優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)如何精準(zhǔn)定位，以及多元化包裝推廣能快速搶占一定的市場(chǎng)份額呢？

@俊言哥答：答：看產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研，分析后定位用反推法，首先自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，我們?yōu)槭裁醋鲞@些產(chǎn)品我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)，這些人是在哪里得到我們的消息，這些人都是做什么的，這些人有什么喜好，這些人會(huì)經(jīng)常買一些什么東西，這些人上網(wǎng)經(jīng)常在哪里集中等，基本就這幾個(gè)維度。提升客戶體驗(yàn)，是客戶進(jìn)入你店鋪的那一刻就應(yīng)該感受到的，而這個(gè)感受的過(guò)程就是客戶購(gòu)買的過(guò)程，通常的辦法就是：積分體系、優(yōu)惠體系、低價(jià)策略、回訪策略，等拉開會(huì)員與非會(huì)員之間差別，真正讓客戶感受到滿意。我們所能做的只是把用戶慣得更壞?？诒脩趔w驗(yàn)、交互用戶體驗(yàn)、情感用戶體驗(yàn)、瀏覽用戶體驗(yàn)、信任用戶體驗(yàn)、感觀體驗(yàn)這些都是用戶體驗(yàn)?？诒脩趔w驗(yàn)重在傳播及口碑營(yíng)銷，交互用戶體驗(yàn)重在方便用戶訪問(wèn)頁(yè)面內(nèi)容，情感用戶體驗(yàn)重在讓用戶有認(rèn)同感，瀏覽用戶體驗(yàn)重在方便用戶最少時(shí)間內(nèi)找到自己最關(guān)注的內(nèi)容。如果資金短缺沒(méi)辦法打廣告的話，可以采用軟文營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、微博營(yíng)銷，需要人工維護(hù)口碑。而且也可以以某種科技感或者功能型拉伸大類目下小屬性的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。而要有一句精準(zhǔn)配套的廣告詞，比如：“依曼麗收副乳調(diào)整文胸你的舒適選擇”或者“別讓胸罩變成“兇罩””等等的廣告。小成本想做大，需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引入點(diǎn)資金的。沒(méi)資金什么都做不大。

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@pujingyang問(wèn)：老師好，我們做女裝的。在淘寶，和其他幾個(gè)平臺(tái)開店，有供應(yīng)鏈資源。我們不想做低價(jià)賣貨的道路，我們想做出點(diǎn)不一樣的東西來(lái)。所以想請(qǐng)教你，怎么才能做出一點(diǎn)所謂的品牌內(nèi)涵來(lái)，做出點(diǎn)不一樣的東西來(lái)？我能想到的就是做好品質(zhì)、做好設(shè)計(jì)、做好服務(wù)，其他的您有沒(méi)有建議呢？比如品牌怎么傳播？怎么引起特定消費(fèi)者的共鳴？

@俊言哥答：如何做出不一樣的東西，第一步還是需要市場(chǎng)分析，調(diào)研師選款，設(shè)計(jì)師改款。然后找水軍去做傳播快時(shí)尚、輕奢華的理念，30以內(nèi)年輕人群。客單價(jià)中高檔次，但是要凸顯出快時(shí)尚、輕奢華的理念出來(lái)。這樣就能很好的定位。比如15分鐘打造知性美或者什么。好的設(shè)計(jì)需要去對(duì)市場(chǎng)好好調(diào)研，才能做出不一樣的東西出來(lái)。假如一個(gè)用戶，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上哪里都能看見這個(gè)牌子的東西，那他也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買興趣然后QQ好友，微博好友等都在討論這個(gè)牌子，那他也會(huì)去購(gòu)買，這就是推廣，具體按照投入的預(yù)算，進(jìn)行準(zhǔn)確的引流量。

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@萬(wàn)閣伊服飾問(wèn)：現(xiàn)在的男童，我們很個(gè)性的，具體怎么定位?。咳绾斡行У囊?guī)避不利因素來(lái)達(dá)到推廣效果。微信營(yíng)銷微博營(yíng)銷是如何定位的？

@俊言哥答：根據(jù)兒童的體貌特點(diǎn)和對(duì)的設(shè)計(jì)需求和消費(fèi)特點(diǎn)細(xì)分起來(lái)應(yīng)包括：0歲段的嬰兒裝、1-3歲段的幼兒裝、4-6歲段的小童裝、7-9歲段的中童裝、10-12歲段的大童裝、13-16歲段的少年裝。據(jù)我所知，目前，國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)在年齡系列上奇缺12～16歲的少年裝，而且規(guī)格失調(diào)，尤其是大童基本斷檔。企業(yè)專注于某一年齡段的童裝經(jīng)營(yíng)，則可以塑造一種個(gè)性清晰、內(nèi)涵充實(shí)的認(rèn)知，在某一細(xì)分市場(chǎng)上去做文章。賦予一個(gè)服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個(gè)性，需要在設(shè)計(jì)上下足功夫。童裝品牌尤其需要在色彩上尋求個(gè)性化的體現(xiàn)。其次，從款式上創(chuàng)新。它應(yīng)充分體現(xiàn)兒童可愛(ài)、活潑、充滿生機(jī)活力的特點(diǎn)，而不應(yīng)該是單調(diào)或是過(guò)分趨向成人化的；童裝的設(shè)計(jì)應(yīng)從兒童的心理需求出發(fā)，去發(fā)掘兒童最喜愛(ài)的款式。近2年，功能性童裝已經(jīng)成為童裝產(chǎn)品的主要開發(fā)方向。你在淘寶上看看有些男童裝的童褲，有一家的廣告很特別“不傷小雞雞的褲子，萬(wàn)千媽媽的選擇”，說(shuō)到這里，我們可以去看看很多奶粉的廣告，我記得奇葩的一個(gè)是，一個(gè)小女孩沒(méi)喝奶粉前，在墻上亂涂鴉，后來(lái)她媽媽擦了之后，畫了幾朵向日葵，后來(lái)喝完奶粉，那小女孩直接把向日葵畫成了一個(gè)hollekitty的臉，我想說(shuō)的是，這根本就是成年人才能干出來(lái)的事情，可以這個(gè)廣告投放就是給那些萬(wàn)千已經(jīng)成為或者即將成為媽媽的消費(fèi)者看的，他們看完就回覺(jué)得，對(duì)，這個(gè)奶粉吃完了，我家小孩也會(huì)變成這么聰明。這個(gè)案例說(shuō)明，你無(wú)論做什么樣的男童裝，找到賣點(diǎn)與之對(duì)應(yīng)的“威脅論”，然后把這個(gè)痛苦點(diǎn)放大，放大給這些家長(zhǎng)們看，最終達(dá)成成交，就如同那個(gè)“不傷小雞雞”的男童褲一樣。

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主題思維發(fā)散：

1丶如何打造自己的品牌風(fēng)格調(diào)性，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；

電商個(gè)平臺(tái)發(fā)展遇到的瓶頸就是同質(zhì)化產(chǎn)品比較嚴(yán)重，無(wú)論是知名品牌還是電商品牌，目前在各大B2C商城競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，有部分商家因品牌無(wú)特色、無(wú)差異、同質(zhì)化、而且不利于消費(fèi)者識(shí)別。同質(zhì)化就像一個(gè)包圍圈，對(duì)于有品牌意識(shí)的廠商而言，電商品牌如何突破這個(gè)包圍圈，一般有以下四部：

第一，通過(guò)電商部門買手、市場(chǎng)部等進(jìn)行對(duì)整個(gè)同類商品進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，其中包括：款式、風(fēng)格、價(jià)位、銷量、好評(píng)、詳情頁(yè)結(jié)構(gòu)、客服專業(yè)、推廣等數(shù)據(jù)，結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行全

方位的SWOT分析，在這里我舉例一家賣電器的SWOT分析，供大家參考：

S優(yōu)勢(shì)：1、多年積累，在廣東等市場(chǎng)有一定的品牌知名度

2、在中低檔產(chǎn)品上占有部分價(jià)格優(yōu)勢(shì)，引流款客單價(jià)199-399，利潤(rùn)款399-599，形象款599-1099

3、目標(biāo)市場(chǎng)用戶購(gòu)買力強(qiáng)，通過(guò)淘寶指數(shù)等工具調(diào)研發(fā)現(xiàn)供需兩旺呈上升趨勢(shì)

4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格新穎獨(dú)特曾榮獲國(guó)際大獎(jiǎng)

5、消費(fèi)者獲取產(chǎn)品方式單一，消費(fèi)者購(gòu)買的渠道單一固定，比較集中和直接

6、中檔廚電市場(chǎng)最大，高低檔相對(duì)少一些，中擋較多，評(píng)價(jià)客單價(jià)在399-599

W劣勢(shì)：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，目前網(wǎng)銷結(jié)構(gòu)是“女強(qiáng)男弱“

2、檔次偏低，主要推廣中低檔次廚電，且基礎(chǔ)銷量、好評(píng)較少，詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化較低

3、相較其他知名品牌樣式較少、線上線下有價(jià)格沖突，且分銷市場(chǎng)管理混論

4、網(wǎng)店裝修風(fēng)格沒(méi)有特色，頁(yè)面詳情展示欠缺互動(dòng)元素

5、電商團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)較差，客戶關(guān)系管理需要加大力度

O威脅：1、中高檔知名家電進(jìn)入電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在夾縫中生存成本相對(duì)較高

2、眾多小企業(yè)個(gè)體企業(yè)家庭式的作坊以其價(jià)格低，占據(jù)了低檔網(wǎng)絡(luò)廚電市場(chǎng)

3、款式多樣化，廚電市場(chǎng)的產(chǎn)品供求量及款式在不斷增多

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨著家用廚電大環(huán)境逐漸明朗相較之前開始有所增加

T機(jī)會(huì)：1、利用本地化現(xiàn)有市場(chǎng)，首先主打本地網(wǎng)絡(luò)品牌，口碑大量使用互聯(lián)網(wǎng)資源作為媒介傳播更為迅速，花費(fèi)成本更低

2、配備專業(yè)精良的團(tuán)隊(duì)使用大量網(wǎng)絡(luò)資源傾斜政策，拓寬網(wǎng)絡(luò)分銷市場(chǎng)，大規(guī)模占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、做好互聯(lián)網(wǎng)媒體公關(guān)

SWOT分完成后，要寫成年度規(guī)劃（策劃案+執(zhí)行案）。

第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在電商B2C平臺(tái)的營(yíng)銷策略上一定要加大力度，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知，具體營(yíng)銷方式結(jié)合各平臺(tái)不同類目及活動(dòng)進(jìn)行指定。在營(yíng)銷策略上要從三個(gè)層面來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)：

<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->1、<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->品牌層面推廣：

協(xié)助公司搶奪行業(yè)話語(yǔ)權(quán)及輿論制高點(diǎn)，提高媒體曝光與品牌美譽(yù)度

加強(qiáng)品牌與核心媒體之間互動(dòng)的高度、深度及頻次

借助PR公司的媒體資源和專業(yè)力量加大對(duì)高端人物訪談、品牌日常推廣、事件營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷的思考力度、策劃力度和執(zhí)行力度

實(shí)現(xiàn)媒體關(guān)系維護(hù)的日常化，在編輯隊(duì)伍中培養(yǎng)忠于品牌的“御用記者”

借助PR公司專業(yè)力量做好媒體輿論監(jiān)控及危機(jī)的有效預(yù)防與管理

<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->2、<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->市場(chǎng)層面推廣：

與市場(chǎng)部形成有效的分工協(xié)作，加強(qiáng)媒體教育與市場(chǎng)輿論引導(dǎo)工作

拓寬核心媒體重點(diǎn)推廣位置如焦點(diǎn)圖、套紅文字鏈等的獲取渠道

加強(qiáng)行情報(bào)道力度和傳播力度，以更有效地配合市場(chǎng)計(jì)劃的開展和執(zhí)行

借助PR公司的執(zhí)行力量推動(dòng)各個(gè)階段傳播計(jì)劃的精準(zhǔn)落地

協(xié)助市場(chǎng)部以更低的費(fèi)用獲取媒體第三方獎(jiǎng)項(xiàng)、大篇幅報(bào)道

配合市場(chǎng)部開展更強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)計(jì)劃

<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->3、<!-------------------------------------------------------------------------------------------------->產(chǎn)品層面推廣：

協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行媒體選題，拓寬產(chǎn)品與記者編輯之間的交流管道

借助PR公司的專業(yè)力量強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉及傳播推廣力度

借助PR公司的資源，加強(qiáng)產(chǎn)品與資深編輯、論壇版主、電競(jìng)選手、DIY玩家的互動(dòng)合作（如評(píng)測(cè)、教程、試用等），進(jìn)而強(qiáng)化產(chǎn)品推廣力度

借助PR公司的寫手資源，提升稿件的撰寫質(zhì)量

第三，對(duì)于需要客戶咨詢的平臺(tái)，客服專業(yè)度及差異化溝通方式也要進(jìn)行有效的培訓(xùn)，建立一整套與電商品牌文化相對(duì)應(yīng)的售前、售后服務(wù)體系。比如：大家都知道的三只松鼠，她們的客服只要一接到咨詢：就會(huì)稱呼主人您好之類的與品牌前呼后應(yīng)的體系，而這套體系的導(dǎo)入能更好的將顧客和商家通過(guò)虛擬卡通形象緊密的聯(lián)系起來(lái)，這就有效的形成商家與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。還有很多商家都比較有特點(diǎn)，比如有些商家，客人以來(lái)，就直呼“皇上來(lái)了……”其實(shí)這里就是一個(gè)比較新穎的亮點(diǎn)。

第四，買手或者開發(fā)部要注重產(chǎn)品的識(shí)時(shí)創(chuàng)新，爭(zhēng)取開發(fā)出大類目下的小風(fēng)格差異化產(chǎn)品，并且優(yōu)于同等風(fēng)格的產(chǎn)品。在開發(fā)的過(guò)程中，每個(gè)類目都有最新業(yè)內(nèi)發(fā)布款式的平臺(tái)，當(dāng)然有些平臺(tái)是收費(fèi)的，在與電商B2C平臺(tái)的爆款做反復(fù)比較，站在同類目大環(huán)境下進(jìn)行深度分析與預(yù)測(cè)，做幾個(gè)款放到市場(chǎng)上去驗(yàn)證，最終按照市場(chǎng)反饋的信息再補(bǔ)貨。

2丶電商品牌如何精確定位，規(guī)避有創(chuàng)意，無(wú)統(tǒng)一，有特點(diǎn)，無(wú)風(fēng)格的錯(cuò)亂形象。

關(guān)于電商的線上品牌還是線下轉(zhuǎn)線上的品牌，整個(gè)網(wǎng)購(gòu)人群中無(wú)論是什么類目，以80、90后的消費(fèi)占比還是較大，那么如何把準(zhǔn)該網(wǎng)購(gòu)人群的喜好，這里就要在品牌風(fēng)格上進(jìn)行深度定位。我見過(guò)很多線上品牌今天換整個(gè)風(fēng)格，明天換那個(gè)風(fēng)格，風(fēng)格總是不能定性，這樣客戶流失率非常高。目前從一開始就定位清晰，截止到現(xiàn)在都沒(méi)有換過(guò)大風(fēng)格方向的店鋪都基本做的很好，而且培養(yǎng)了很多的忠實(shí)客戶，比如我們耳熟能詳?shù)模喉n都衣舍、裂帛、阿卡、駱駝等幾家優(yōu)秀的店鋪，還有很多，我就不在這里距離了。那么這些店鋪為什么做的都很好，是因?yàn)閺纳暇€的第一天就做好了品牌風(fēng)格的定位，其次是與品牌風(fēng)格相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)沒(méi)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就有大類目下小風(fēng)格的話語(yǔ)權(quán)，價(jià)格就能略顯提升，消費(fèi)者是可以接受的，因?yàn)橛匈u點(diǎn)。我們分析幾家店鋪就可以看出了，從產(chǎn)品風(fēng)格定位到產(chǎn)品本身，到整體店鋪裝修，再到售前售后服務(wù)，包括產(chǎn)品包裝形象VI設(shè)計(jì)，包裹等，都是同一風(fēng)格。這樣才能正在做到，有創(chuàng)意有統(tǒng)一，有特點(diǎn)有風(fēng)格的精準(zhǔn)形象。在消費(fèi)人群定位方面，這幾家店鋪定位也非常的精準(zhǔn)，比如阿卡的衣服，基本購(gòu)買人群18-25最有，最大超不過(guò)28歲，因?yàn)槟挲g再大就穿不出那種“小公主”的味道。裂帛家的衣服，更適合比較個(gè)性的女孩子穿。茵蔓家的衣服，就比較適合當(dāng)代白領(lǐng)的休閑世界。那么駱駝男鞋，大家都知道自從韓寒代言之后，休閑系列更是如日中天，占據(jù)了男鞋市場(chǎng)榜首的位置，而他家的消費(fèi)人群普遍定位在25-35之間。

以上總結(jié)的幾個(gè)案例，他們都規(guī)避了有創(chuàng)意，無(wú)統(tǒng)一，有特點(diǎn)，無(wú)風(fēng)格的錯(cuò)亂形象。包括從店鋪裝修、產(chǎn)品形象VI設(shè)計(jì)，包裹等，都非常統(tǒng)一且有風(fēng)格。但是更多的商家經(jīng)常找不到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，經(jīng)常換風(fēng)格換形象。為什么會(huì)這樣，原因是在整個(gè)品牌推廣的過(guò)程中，對(duì)品牌文化的挖掘工作做的不夠，去看一個(gè)商家是否準(zhǔn)備做品牌，很簡(jiǎn)單，打開百度百科，看看有沒(méi)有整個(gè)品牌，有的話，看看是怎么闡述的，闡述的是否與商品本身一致，我以上所舉例的商家，這些都做的很完善，足以見得該商家背后的品牌推廣部門還是在認(rèn)真做品牌，那么小商家至少也要去朝著這個(gè)方向發(fā)展。

3丶品牌調(diào)性如何基于產(chǎn)品，進(jìn)行多元化的包裝與推廣，大幅提升客戶體驗(yàn)。

確定好品牌風(fēng)格之后，就是對(duì)品牌VI識(shí)別丶訴求口號(hào)丶產(chǎn)品形態(tài)的，舉個(gè)簡(jiǎn)單的案例：比如茵曼的產(chǎn)品，他們家品牌理念：原生態(tài)主題下的親近自然，回歸自然追求天人合一的衣著境界。那么品牌表現(xiàn)：江南水鄉(xiāng)小鎮(zhèn)文化與西南民族風(fēng)的田園山水文化的交互融合。阿卡的品牌理念：一件好的設(shè)計(jì)是有靈魂的東西，它是可以打動(dòng)人的內(nèi)心，它不僅僅是件衣裳而已，它能改變很多東西，它經(jīng)得起時(shí)間的考研，它與潮流無(wú)關(guān)。品牌表現(xiàn)：開放而包容，崇尚手工，逆潮流而獨(dú)立特行。可以粗狂不羈?？梢詢?yōu)雅浪漫，可以俏皮可愛(ài)，對(duì)經(jīng)典復(fù)古非常推崇。這樣的品牌導(dǎo)入文化的理念將此種定位再以商品的形式開發(fā)表現(xiàn)出來(lái)，那么對(duì)于當(dāng)代80、90后的主流網(wǎng)購(gòu)人群是一次品牌的洗禮，是一次全新的大類目小風(fēng)格的認(rèn)知與熱愛(ài)，最終通過(guò)圖片的形式展現(xiàn)出來(lái)這種價(jià)值，不僅增加了客戶體驗(yàn)，而且使得消費(fèi)者情不自禁的喜歡與購(gòu)買，并且成為該品牌忠實(shí)的粉絲。那么面對(duì)電商同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)，單一的模仿不是解決問(wèn)題的根源，在營(yíng)銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿意度提高。當(dāng)你的產(chǎn)品風(fēng)格定位在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“背道而馳”的方向上時(shí)，你將脫離紅海駛向藍(lán)海。

品牌調(diào)性如何基于產(chǎn)品，進(jìn)行多元化的包裝與推廣，大幅提升客戶體驗(yàn)。比如：男裝里面有一個(gè)賣男褲的，叫亞獅龍，他們家的包裝很特別，是一個(gè)比較高檔的禮品盒，盒子表面很干凈整潔，右下角只印著LOGO，白色的蓋子，紅色的低，很白領(lǐng)，很時(shí)尚，很當(dāng)代的感覺(jué)，那么客戶在收到商品的時(shí)候，會(huì)被商家的細(xì)節(jié)所打動(dòng)，那么這就是在很好的做品牌的一個(gè)表現(xiàn)，客戶又不傻，知道什么商家比較認(rèn)真。

[本期主題]電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位

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[師說(shuō)30精華]史上回答最全面、最認(rèn)真之帥男嘉賓俊言哥--電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位

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